張文陽(yáng)-一舟線纜-浙江一舟電子科技股份有限公司董事長(zhǎng)介紹

      人物小結(jié)：

回味那綿長(zhǎng)的15個(gè)創(chuàng)業(yè)歲月，那一步步走過的里程慢慢得以沉淀，如一杯細(xì)酌慢飲的酒，又如一盞照亮來路的燈……從一個(gè)只有7人的家庭式作坊到擁有1家控股公司， 10家子公司和1個(gè)研發(fā)中心，總資產(chǎn)逾3.5億，員工2000多人，年銷售額逾10億元的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，當(dāng)初一個(gè)只有19歲的毛頭小伙是如何將他的夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？而今，這個(gè)年輕有為的青年企業(yè)家又將怎么樣開拓他的事業(yè)，揚(yáng)起新的風(fēng)帆？那些艱辛和喜悅的記憶，宏偉而燦爛的藍(lán)圖，在一舟集團(tuán)董事長(zhǎng)張文陽(yáng)的腦海里漸漸清晰而又明亮起來。

不成功、誓不見江東父老

時(shí)光倒流在20年前。

張文陽(yáng)是寧波鄞縣橫溪甲村人。1986年，張文陽(yáng)初中畢業(yè)。在上海學(xué)了3個(gè)月的生產(chǎn)技術(shù)管理后，張文陽(yáng)回到村辦企業(yè)做班長(zhǎng)，從事技術(shù)和生產(chǎn)管理，人生的第一次工作開始。

兩年后，1988年10月，村辦企業(yè)要改制承包。19歲的張文陽(yáng)不顧所有人的反對(duì)，毅然要承包村辦廠。其實(shí)，承包村辦廠對(duì)于張文陽(yáng)來說，并非是“異想天開”，也并非只是來源于一股沖動(dòng)。張文陽(yáng)從小就已經(jīng)有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意識(shí)，早在十二、三歲，張文陽(yáng)就會(huì)下溪捉泥鰍、黃蟮換零花錢，并以這些零花錢為本錢倒賣楊梅。在村辦廠的兩年里，張文陽(yáng)利用業(yè)余時(shí)間，竟然搞起了所謂的“立體農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)”，即在自留地里養(yǎng)黃鱔，上面種花木，中間養(yǎng)蚯蚓。同時(shí)，也召集了一大批朋友一起培養(yǎng)花木、嫁接花木尋求創(chuàng)收。至今，張文陽(yáng)仍然很懷念這段充實(shí)而有意義的時(shí)光。

張文陽(yáng)說，一個(gè)人的改變和潛在的因素是離不開家庭環(huán)境的。就是因?yàn)榧揖车霓讚?jù)，讓張文陽(yáng)從小就意識(shí)到要自立，一切都要靠自己�！案改付际寝r(nóng)民，我們兄弟兩個(gè)從第一份工作開始就要每個(gè)月拿15塊錢作家庭生活費(fèi)上交給父母親”。

另外，上世紀(jì)80年代初，寧波的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)已開始發(fā)展，看到村里有人陸續(xù)開了很多私家廠，當(dāng)了個(gè)人老板，張文陽(yáng)蠢蠢欲動(dòng)。“現(xiàn)在有這樣一個(gè)自立創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)，怎么能不把握住機(jī)遇呢？”賺錢、創(chuàng)業(yè)的觀念已經(jīng)深深地扎根在張文陽(yáng)的心里了。

于是，張文陽(yáng)發(fā)動(dòng)曾一起去上海學(xué)生產(chǎn)技術(shù)的兩位村里的同伴，準(zhǔn)備聯(lián)合承包村辦企業(yè)。想法一經(jīng)提出，立刻遭到了周圍所有人的質(zhì)疑和反對(duì)。且不論年紀(jì)小，又無(wú)任何閱歷和經(jīng)驗(yàn)，光是一筆2萬(wàn)塊的押金就嚇退了兩位同伴。兩位同伴打起了退堂鼓，張文陽(yáng)只好硬著頭皮一個(gè)人上。既然認(rèn)定的事情怎么可以輕易放棄？但2萬(wàn)塊的押金，絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)目，這在當(dāng)時(shí)的農(nóng)村，2萬(wàn)塊可以造兩棟很氣派的樓房！

張文陽(yáng)軟磨硬泡、軟硬兼施，他的執(zhí)著和真誠(chéng)終于得到了家人的支持和理解，父母親東借西湊籌集起了那2萬(wàn)塊。拿著沉甸甸的2萬(wàn)塊，張文陽(yáng)獨(dú)自一人激動(dòng)地跑到村委會(huì)招標(biāo)，并且以9.7萬(wàn)的價(jià)格中了標(biāo)。但看到村書記一臉狐疑的表情，張文陽(yáng)心里有了底。最終，張文陽(yáng)還是沒能把村辦企業(yè)給承包下來。

美好的夢(mèng)想即刻就成為泡影，張文陽(yáng)深受打擊。“我兩天兩夜沒睡過覺，沒臉見人啊。整個(gè)村子的人都知道我要承包村辦廠，村書記又不讓我做，那是多丟臉的事情啊！”或許張文陽(yáng)天生就是這么一個(gè)好強(qiáng)的人�！澳莻�(gè)時(shí)候我就想著要出去闖蕩，不管去哪里，越遠(yuǎn)越好，就是要有個(gè)名堂，哪怕是去草原放羊。”那個(gè)寂靜的晚上，遭受如此大的挫折后的張文陽(yáng)表現(xiàn)出來的仍然是一股要出人頭地的志氣。

第二天，天還沒亮，張文陽(yáng)收拾好行李，拿著3年工作得來的2000多塊積蓄不辭而別。當(dāng)火車從寧波站緩緩離開的那一刻，張文陽(yáng)暗暗發(fā)誓：不成功，誓不回家！

“嘿嘿，現(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)還是很幼稚，要是真的承包了那個(gè)村辦廠，也不知道能不能干好，畢竟只懂生產(chǎn)技術(shù)，不懂市場(chǎng)不懂財(cái)務(wù)�。　�。坐在記者面前的張文陽(yáng)，已經(jīng)不是當(dāng)初那個(gè)毛頭小伙了，他成熟、沉穩(wěn)、冷靜，亦已經(jīng)在商海中打拼地游刃有余了，但談吐中依然可見他仍保持著年少時(shí)那股好強(qiáng)、不服輸?shù)木�神�?

一本書改變一生的命運(yùn)

張文陽(yáng)說，如果不做老板，那么他的第一個(gè)選擇就是做銷售�！拔矣X得還是銷售能發(fā)揮我的特長(zhǎng)，我最喜歡的還是做銷售�！睆埼年�(yáng)緣何如此衷愛銷售？答案是一本書——《世界上最偉大的推銷員》！

張文陽(yáng)離開寧波，第一站到了上海，在親戚家住了10來天后，被剛辦了電纜廠的叔叔一個(gè)電話叫回幫忙。張文陽(yáng)沒有回家，直接到了叔叔所在電纜廠的另外一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

最初的三個(gè)月，從生產(chǎn)、設(shè)備到工藝，腦袋瓜活絡(luò)的張文陽(yáng)很快地掌握了電線電纜的專業(yè)知識(shí)。跑市場(chǎng)的第一年，他一直住在工廠。白天走街串巷推銷電線、送貨，晚上機(jī)器前做工人學(xué)技術(shù)，空閑時(shí)間就往書店里鉆研。

剛開始推銷電線，原本內(nèi)向不善言辭的張文陽(yáng)，總是在別人的企業(yè)門口前徘徊良久，然而在書店無(wú)意發(fā)現(xiàn)的一本叫《世界上最偉大的推銷員》的羊皮卷讓張文陽(yáng)如獲至寶，也開啟了他心中的大門，并順利走向了銷售這條路。

一個(gè)名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運(yùn)地得到十道神秘的羊皮卷，遵循其中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員，建立起了一座浩大的商業(yè)王國(guó)……

這是一則感人肺腑的傳奇故事。如何對(duì)待他人，如何約束自己，又如何克服困難提高自己，最后得到成功……古時(shí)候的一個(gè)年輕人從一無(wú)所有走向成功的經(jīng)歷深深地感染了張文陽(yáng)。

《世界上最偉大的推銷員》，對(duì)于正在尋找人生價(jià)值的張文陽(yáng)來說，無(wú)疑是一米陽(yáng)光，讓他看到了成功的希望，也成為了他通向人生道路上一筆巨大的財(cái)富。

于是張文陽(yáng)向叔叔提出來直接跑業(yè)務(wù)。三天時(shí)間，就簽了三份合同，拿到了3.5萬(wàn)的定單，現(xiàn)在來看，這筆定單的金額很小，但卻是張文陽(yáng)信心和事業(yè)的開始，可以說，這是張文陽(yáng)掘得的第一桶金。到后來，業(yè)務(wù)源源不斷，甚至是“只要是張文陽(yáng)做的業(yè)務(wù)，沒有做不成的�！辈贿^每次跑業(yè)務(wù)，張文陽(yáng)總少不了帶一樣?xùn)|西，他把《世界上最偉大的推銷員》這位“良師益友” 揣在懷里，時(shí)刻鼓舞自己激勵(lì)自己。

張文陽(yáng)一發(fā)不可收拾地愛上了銷售。

“這本書改變了我的人生”。 張文陽(yáng)感慨道�，F(xiàn)在，張文陽(yáng)還把《世界上最偉大的推銷員》傳給公司的管理人員看。

“那你現(xiàn)在還看這本書嗎？”記者問。

“看，不知道看了多少遍，現(xiàn)在一有空就翻翻。這本書對(duì)我來說意義太大了�！�

夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)

當(dāng)初只是以“義務(wù)幫忙，不拿任何工資”的名義來叔叔工廠的張文陽(yáng)，僅一年時(shí)間就給叔叔創(chuàng)收了80%的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)，而自己也能拿到一年6、7萬(wàn)的業(yè)務(wù)提成，這在上世紀(jì)80年代末90年代初可是一筆相當(dāng)可觀的收入，張文陽(yáng)還在叔叔的勸說下以20%的股份入了股。

在跑市場(chǎng)的過程中，張文陽(yáng)敏銳地捕捉到了商機(jī)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)，電腦還是很時(shí)髦的產(chǎn)品，電腦聯(lián)接線都是從國(guó)外進(jìn)口，成本利潤(rùn)很高。而叔叔工廠所生產(chǎn)的只是一般的電纜線，張文陽(yáng)決定投資40萬(wàn)擴(kuò)大生產(chǎn)電腦聯(lián)接線。但叔叔只滿足于現(xiàn)狀，并不贊同張文陽(yáng)的決策和想法。在家人“小富則安”的經(jīng)營(yíng)宗旨面前，張文陽(yáng)選擇了破釜沉舟自己?jiǎn)胃桑瑢⑷�年跑市�?chǎng)的業(yè)務(wù)提成17萬(wàn)統(tǒng)統(tǒng)投入到開發(fā)電腦聯(lián)接線的項(xiàng)目中。

由于本錢有限且缺乏經(jīng)驗(yàn)，年僅23歲的張文陽(yáng)買了兩大卡車的舊設(shè)備，發(fā)動(dòng)一堆做五金的朋友、同學(xué)在租來的小廠房中進(jìn)行“拍腦袋式”的改裝試制。終于，三個(gè)月時(shí)間折騰出了一條生產(chǎn)流水線，其中最令他得意的是以木板、鐵皮為原材料設(shè)計(jì)改裝出了成型線圓盤。隨后，在這個(gè)可能是世界上最簡(jiǎn)陋的電腦聯(lián)接線加工廠中，張文陽(yáng)與六、七名工人一起模仿生產(chǎn)出了25芯的電腦與打印機(jī)聯(lián)接線，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。

時(shí)值1991年，那個(gè)張文陽(yáng)白天黑夜忙活著的小廠叫鄞縣東亞線纜廠，位于鄞縣陳家團(tuán)村。就是這么一個(gè)工人寥寥無(wú)幾，簡(jiǎn)單地不能再簡(jiǎn)單的小廠，第一年就做了七、八十萬(wàn)的產(chǎn)值。

成功了！張文陽(yáng)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想終于成為現(xiàn)實(shí)了。更令張文陽(yáng)感到欣喜的是在此后的數(shù)十年里，企業(yè)以平均80%的年增長(zhǎng)速度飛快成長(zhǎng)。

到1993年底，張文陽(yáng)創(chuàng)辦的鄞縣東亞線纜廠年產(chǎn)值已達(dá)到200多萬(wàn)元，創(chuàng)利潤(rùn)60多萬(wàn)。同年10月，他以62.5萬(wàn)元人民幣收購(gòu)了原姜山鎮(zhèn)的“勞武電線電纜廠”。

1994年初，“鄞縣東亞線纜廠”正式更名為“鄞縣東亞線纜有限公司”。同年9月，張文陽(yáng)在姜山科技園區(qū)內(nèi)征地10畝，鄞縣東亞線纜有限公司也搬到了園區(qū)新廠址，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展留下了較大的空間，產(chǎn)品也從單一的接插件，到網(wǎng)絡(luò)線光纖通訊電纜、塑膠等多元化發(fā)展。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，張文陽(yáng)清醒地意識(shí)到微利時(shí)代的到來，依靠的是核心技術(shù)和服務(wù)。為了能夠在未來提高質(zhì)量水平，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，張文陽(yáng)不斷地投入資金，加大對(duì)新技術(shù)研發(fā)的投入力度，添置先進(jìn)設(shè)備。

 1995年到1997年，張文陽(yáng)投入了技術(shù)改造資金3000萬(wàn)元，新建了廠房7000多平方米，增添新設(shè)備2套，使企業(yè)規(guī)模達(dá)到了年產(chǎn)值4500萬(wàn)元，創(chuàng)利潤(rùn)675萬(wàn)元的新的規(guī)模。企業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入快車道，企業(yè)順勢(shì)于1998年改名為“浙江東亞線纜有限公司”，并在同一年被鄞縣人民政府評(píng)為“縣朝陽(yáng)苗子企業(yè)”，是姜山鎮(zhèn)唯一一家獲此殊榮的企業(yè)。

1999年張文陽(yáng)又投入190萬(wàn)收購(gòu)了原鐵道部十四局3200平方米的廠房，再新征土地6畝，追加投入技術(shù)改造資金100萬(wàn)元。2000年又新建廠房6000多平方米，投入1000萬(wàn)技術(shù)改造資金，大幅度進(jìn)行了技術(shù)改造，企業(yè)員工發(fā)展到1000余人，當(dāng)年產(chǎn)值首次突破1億元大關(guān)，創(chuàng)利潤(rùn)900多萬(wàn)元。

家族分流、引中國(guó)特色職業(yè)經(jīng)理人

張文陽(yáng)說，創(chuàng)業(yè)成功以來家人就是最大的的動(dòng)力和堅(jiān)強(qiáng)的后盾。但當(dāng)企業(yè)上了一定的規(guī)模，張文陽(yáng)已清晰地認(rèn)識(shí)到家族式的管理模式已經(jīng)越來越制約企業(yè)的發(fā)展。尤其是2001年初，隨著新工廠的建設(shè)、歐洲、美國(guó)先進(jìn)設(shè)備的到位、研發(fā)人員的引進(jìn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與產(chǎn)品門類的擴(kuò)大，張文陽(yáng)也迎來了企業(yè)發(fā)展的瓶頸時(shí)期。

張文陽(yáng)深刻地體會(huì)到，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的前期發(fā)展階段，總是“重銷售，輕管理”，這是通病�！爸劁N售，輕管理”的后果是：管理機(jī)制呆板落后，成本居高不下，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力逐步降低。經(jīng)過了前期的以銷售帶動(dòng)管理的跟進(jìn)后，隨著銷售的進(jìn)一步增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，落后的管理模式，對(duì)銷售的制約作用愈來愈大。企業(yè)改制議題逐漸地?cái)[上了議事日程。

為了解決頑疾，張文陽(yáng)開始實(shí)施艱難的“家庭分流“計(jì)劃，讓家庭成員淡出企業(yè)高層管理。這下，弟弟不滿了：我要是走出去，就再也不回來了；妻子委屈了：別人都能夠相信，怎么就不能信任我？面對(duì)親人如此的不滿和委屈，張文陽(yáng)雖是血性漢子卻又于心何忍？

這一計(jì)劃歷時(shí)彌久，終以弟弟另起爐灶、妻子改做投資、企業(yè)中再無(wú)直系親屬，全部起用職業(yè)經(jīng)理人而劃上圓滿句號(hào)。而這也是張文陽(yáng)創(chuàng)業(yè)途中最勞心的事件。以他的話來講就是：需要足夠的智慧和耐心。

所幸的是弟弟和妻子都已在各自的領(lǐng)域中充分發(fā)揮了才能，打拼出一片屬于自己的天地來，他們的家庭也越發(fā)和睦起來。張文陽(yáng)的妻子目前經(jīng)營(yíng)著一家廣告公司，同時(shí)也在投資房地產(chǎn)。“她也是一個(gè)非常能干的人。”顯然，張文陽(yáng)很欣賞自己的太太。

張文陽(yáng)現(xiàn)已很少在集團(tuán)公司，通常是在“天上”飛來飛去，他把更多地時(shí)間地放在考察投資、渠道整合、拜訪大客戶等公司發(fā)展的重大事務(wù)上。

記得有一位企業(yè)家說過：如果老板做什么事情都是事必躬親的話，那么他永遠(yuǎn)只能是小老板。

2003年，張文陽(yáng)組建了一舟集團(tuán)，下有10家子公司，形成了以 “綜合布線、新材料、通訊連接線”為三大主營(yíng)業(yè)務(wù)的綜合性企業(yè)集團(tuán)。從2001年的家庭成員改制到03年的集團(tuán)公司組建，張文陽(yáng)基本上采用了職業(yè)經(jīng)理人制度。05年一舟集團(tuán)公司的正式成立，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)已適當(dāng)分離。

事實(shí)上，從去年總裁到位后，張文陽(yáng)也有意識(shí)地在回避�！叭绻�我還是每天在企業(yè)，下面的人有事情還是找老板，那總裁的角色怎么進(jìn)入呢？

是的，要吸引一個(gè)人才取決于領(lǐng)導(dǎo)人的魅力。用風(fēng)格影響團(tuán)隊(duì)，這也是一個(gè)企業(yè)的文化靈魂所在。

對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人，張文陽(yáng)有著自己獨(dú)到的見解。“西方的職業(yè)經(jīng)理人制度同中國(guó)不一樣，職業(yè)經(jīng)理人在中國(guó)成功的并不多，不過我想既然要請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人就要讓他直接參與企業(yè)決策，同時(shí)最關(guān)鍵的是職業(yè)經(jīng)理人和老板的相互信任、有效溝通和觀念的統(tǒng)一。”在張文陽(yáng)看來，在中國(guó)總裁可以用“大總管”來比喻，是管理日常事務(wù)的“內(nèi)當(dāng)家”，而老板更多地是考慮宏觀投資發(fā)展、渠道整合問題。“這也是一種配合，并不是說我完全地脫離企業(yè)。老板是要站在更高更遠(yuǎn)的位置上看問題，考慮公司的遠(yuǎn)期規(guī)劃和發(fā)展前景�！�

“職業(yè)經(jīng)理人不是空降兵，在中國(guó)要真正做到投資者和經(jīng)營(yíng)者的相分離，這是下一代的事情�！睆埼年�(yáng)不忘補(bǔ)充。

雖然是帶著公務(wù)滿世界地跑，不過張文陽(yáng)也不忘欣賞沿途的風(fēng)景。走遍全國(guó)、全世界大大小小的地方，張文陽(yáng)也領(lǐng)略了不少異鄉(xiāng)風(fēng)情。上至天文地理，下至風(fēng)土人情，張文陽(yáng)都能說出不少奇聞趣事來，可謂是工作旅游兩不誤。

與張文陽(yáng)的談話很輕松，今年38歲的他看起來意氣風(fēng)發(fā)，也讓記者感覺到他也是在輕輕松松地做企業(yè)，并不為企業(yè)所累，當(dāng)然這種輕松也來自于實(shí)力，更來源于智慧和自信�！斑@15年來，小問題有，但大問題沒出現(xiàn)過”。張文陽(yáng)說，他做企業(yè)最大的成功就是知道企業(yè)發(fā)展到什么時(shí)候該做什么樣的事，該用什么樣的人。而對(duì)事物的準(zhǔn)確判斷，其實(shí)一切早在張文陽(yáng)心中。

在記者的眼里，張文陽(yáng)更象是一位“策劃家”，如他所言：根本性地去解決問題，搭臺(tái)子，為職業(yè)經(jīng)理人提供一個(gè)唱戲的舞臺(tái)。

品牌打造、渠道變革

如果說“家庭分流”面對(duì)的是親情的考驗(yàn)，那么張文陽(yáng)組建一舟集團(tuán)，完全是生產(chǎn)力的一次解放。他認(rèn)為只有在規(guī)�；�的基礎(chǔ)上才能形成自主品牌開發(fā)的能力，而這是他這一代必須要做的。就像十年前的那次起步一樣，他開始打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。適時(shí)引進(jìn)了“現(xiàn)金購(gòu)買”方式，結(jié)合“大賣場(chǎng)”式的營(yíng)銷戰(zhàn)略，向代理商提出的“風(fēng)雨同舟、共同富裕”理念。

由于簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系和不完善的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)存在著大量的應(yīng)收款和三角債現(xiàn)象。“一個(gè)企業(yè)沒有品牌沒有渠道很難生存下去”。 早在2001年的時(shí)候，品牌打造、渠道整合和企業(yè)的未來發(fā)展模式就已經(jīng)在張文陽(yáng)的腦子形成。

張文陽(yáng)首先建立了“SHIP”和“一舟”品牌。張文陽(yáng)說，考慮用英文商標(biāo)“SHIP”就是要打造全球性的品牌，走國(guó)際化路線。同時(shí)，張文陽(yáng)也充分發(fā)揮了想象力，“一舟”就是“大家都在同一條船上”，這也是一舟集團(tuán)的企業(yè)精神：風(fēng)雨同舟。“這條‘船’上不僅僅有我們的員工，還有我們銷售的客戶，大家同舟共濟(jì)�！睆埼年�(yáng)如此解釋�！颁N售不是簡(jiǎn)單地買賣關(guān)系，我們都是從簡(jiǎn)單的貿(mào)易到合作伙伴，共同創(chuàng)造品牌，建立市場(chǎng)和渠道。”

在品牌建立以后，張文陽(yáng)重新整合國(guó)內(nèi)渠道，灌輸共生存共創(chuàng)品牌的理念，并采用信用機(jī)制，改變了中國(guó)應(yīng)收款不良的狀態(tài)�！斑@樣的改革很不易”，這也是張文陽(yáng)繼家族分流后遇到的最牢心的事情。

此計(jì)劃剛剛提出時(shí)遭到不少人的質(zhì)疑，冒著放棄大量舊客戶的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)疑將企業(yè)推到了市場(chǎng)的血腥考驗(yàn)面前，而張文陽(yáng)抱著一舟集團(tuán)要走新型工業(yè)化道路的夢(mèng)想，將計(jì)劃堅(jiān)決實(shí)施，并一擊成功，從而改變了陳舊的經(jīng)營(yíng)體系，在根本上重建了一舟品牌的新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

由于很多代理商在代理一舟產(chǎn)品前從未進(jìn)入過綜合布線行業(yè)，張文陽(yáng)便對(duì)代理商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提供迅捷的技術(shù)咨詢和技術(shù)支持，使代理商能很快地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)信息，迅速地拓展市場(chǎng)。許多代理商就是這樣，從無(wú)到有，與一舟一起發(fā)展，壯大，個(gè)人也與公司一起走上了共同富裕的道路。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，有近70%的代理商都是隨著公司的發(fā)展，個(gè)人

走上了富裕的道路。

說到信用的問題，張文陽(yáng)回憶：2004年曾有個(gè)客戶要求提供低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并且承諾給予相當(dāng)大的訂單，但張文陽(yáng)一口予以回絕，并對(duì)那個(gè)客戶說：“無(wú)論你給我多少單子，無(wú)論有多大利潤(rùn)空間，哪怕不貼上我公司品牌，我都不會(huì)做這種生意。”事后張文陽(yáng)還多次打電話給這個(gè)客戶，勸他放棄這種想法。雖然張文陽(yáng)在短期內(nèi)損失了訂單，損失了客戶，但卻為以后贏得更多的訂單、爭(zhēng)取更大的客戶創(chuàng)造了可能。

“風(fēng)雨同舟、共同富�！边@一理念一改原先代理商主導(dǎo)的被動(dòng)地位，將企業(yè)與代理商的利益捆綁在了一起，使企業(yè)能夠有選擇地面對(duì)客戶，而非僅僅被客戶選擇。同時(shí)，也促進(jìn)了公司的國(guó)內(nèi)貿(mào)易體系和渠道的建立與完善，一舟已在國(guó)內(nèi)所有省、自治區(qū)和直轄市均設(shè)立了一級(jí)代理商，在全國(guó)70%以上地級(jí)市設(shè)立了代理商。就是在這樣一個(gè)銷售體系下，目前在移動(dòng)通訊線纜（弱電）領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)年銷售收入超過2.7億元，基本上進(jìn)入該領(lǐng)域國(guó)內(nèi)前10位；在綜合布線領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)年銷售收入超過1億元，已穩(wěn)居該領(lǐng)域國(guó)內(nèi)前3位。企業(yè)注冊(cè)商標(biāo)“SHIP”也在2004年度被評(píng)為浙江省著名商標(biāo)。

市場(chǎng)和人才屬于善“變”者

隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)信息化，特別是通訊事業(yè)的迅猛發(fā)展，張文陽(yáng)已意識(shí)到，企業(yè)發(fā)展的前景應(yīng)從生產(chǎn)插件――這一勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)線纜――這一科技密集型的方向上來。從2000年起，為了應(yīng)對(duì)公司的的轉(zhuǎn)型，張文陽(yáng)以高薪聘請(qǐng)了已從事網(wǎng)絡(luò)線纜專業(yè)三十余年經(jīng)歷，國(guó)內(nèi)首次研發(fā)五類線的高工和原上海電線電纜研究所的科研人員參加新產(chǎn)品開發(fā)；同時(shí)投資4000多萬(wàn)元購(gòu)置42畝土地建造了新廠房，開始專門生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)通訊用各類電線電纜。與此同時(shí)，建立了鄞州區(qū)區(qū)級(jí)“東亞線纜技術(shù)研究開發(fā)中心”，使企業(yè)從生產(chǎn)一般電線電纜轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)新興通信產(chǎn)業(yè)的數(shù)字通信網(wǎng)絡(luò)線纜，并從這一行業(yè)中從生產(chǎn)初級(jí)的3類線纜發(fā)展成制造目前世界前沿產(chǎn)品—六類線纜。

2005年張文陽(yáng)又投入300多萬(wàn)資金，用于同軸線纜車間的技術(shù)改造，投資600多萬(wàn)用于數(shù)據(jù)電線和綜合布線車間的改造。

隨著公司不斷加大對(duì)技術(shù)改造和科技創(chuàng)新的投入力度，科技成果不不斷涌現(xiàn)：

公司研制開發(fā)的“超五類線纜”被國(guó)家科技部列入二00一年度國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃；

“數(shù)字通信用實(shí)心聚 烯絕緣水平對(duì)絞電纜—六類線”被國(guó)家科技部列入二00三年度國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目；

“FEP阻燃耐腐蝕環(huán)保型數(shù)據(jù)電纜”和“低煙低鹵阻燃環(huán)保型電纜料”等四項(xiàng)新產(chǎn)品試制被列入2003～2004年度省、市級(jí)新產(chǎn)品試制計(jì)劃項(xiàng)目。

“一舟”作為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，人才就是第一資源�！耙�研究一流的技術(shù)，就必須吸引一流人才，要跨越核心技術(shù)的‘高門檻’，就必須鑄就技術(shù)創(chuàng)新的高平臺(tái)。一舟集團(tuán)要發(fā)展成為國(guó)內(nèi)線纜大型集團(tuán)，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際一流品牌，就必須靠科技，靠人才�！睆埼年�(yáng)深知引進(jìn)高科技人才的重要性。

在投入巨資進(jìn)行技術(shù)改造的同時(shí)，張文陽(yáng)不惜重金四方納賢，匯聚各類人才為企業(yè)的技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新和現(xiàn)代化管理的打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為了引進(jìn)一位具有三十多年線纜制造經(jīng)驗(yàn)的工程師，他四赴上海；為了引進(jìn)一位塑料原料技術(shù)人員，他不惜花費(fèi)近一年時(shí)間數(shù)次趕赴廣東。

一舟在不斷地成長(zhǎng)著，也陸陸續(xù)續(xù)地淘汰了一批批老員工。“應(yīng)該說，那些老員工在企業(yè)初步階段是做出巨大貢獻(xiàn)的，但是隨著企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大他們?nèi)绻�跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步那么只好淘汰了”。競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，正如那些被淘汰的老員工所說“我們的思路永遠(yuǎn)跟不上老板”，張文陽(yáng)總是在不斷地提升自我，思考著，學(xué)習(xí)著，自學(xué)、函授、EMBA……不亦樂乎，因?yàn)椴粚W(xué)習(xí)就被淘汰。

引領(lǐng)“一舟”的風(fēng)帆

一舟集團(tuán)目前已是中國(guó)最大的集生產(chǎn)、銷售綜合布線、新型材料、電線電纜、通訊連接線等產(chǎn)品于一體的專業(yè)性企業(yè)之一，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi)各省市，產(chǎn)品出口到三十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，暢銷國(guó)內(nèi)外，做大做強(qiáng)一舟品牌的夢(mèng)想輪廓在張文陽(yáng)的運(yùn)籌帷幄下已經(jīng)越來越清晰了。

談到一舟的新目標(biāo)，張文陽(yáng)向記者介紹，在2006年到2010年期間，公司一是進(jìn)行機(jī)制改革，讓中高層人員參股，組建規(guī)范的股份制公司，按現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制運(yùn)行；二是突出綜合布線和新材料這兩大核心產(chǎn)業(yè)，加大研發(fā)投入，提高自主創(chuàng)新能力，建立世界上最大的數(shù)據(jù)電纜生產(chǎn)基地，數(shù)據(jù)線纜年生產(chǎn)能力達(dá)到400萬(wàn)箱，讓一舟從中國(guó)綜合布線第三成為中國(guó)第一品牌，同時(shí)讓新型材料成為行業(yè)的“領(lǐng)頭羊。”與此同時(shí)，張文陽(yáng)已在江西上饒征了200畝地，將通訊連接線這個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，實(shí)施走出去的戰(zhàn)略，做成一家全球性的公司。

一舟原來是以總代理的模式在全國(guó)各地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在是合作性的銷售公司，直接搞終端網(wǎng)絡(luò)，目前有100多家的總代理商和2000多家的授權(quán)代理商。一舟還將在在中國(guó)八大區(qū)域分別建立生產(chǎn)基地和物流中心，圍繞市場(chǎng)需求運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)一步整合國(guó)內(nèi)銷售渠道。

據(jù)張文陽(yáng)透露，根據(jù)一舟的第四個(gè)“5年計(jì)劃”，把有核心競(jìng)爭(zhēng)力、可持續(xù)發(fā)展的兩大產(chǎn)業(yè) ——綜合布線和新材料作為核心板塊�！拔覀儬�(zhēng)取在三、五年內(nèi)將綜合布線和新材料這兩大板塊進(jìn)入資本市場(chǎng)，進(jìn)入公眾視野�！�

張文陽(yáng)說，一舟今年產(chǎn)值已逾10億，預(yù)計(jì)到2010年一舟產(chǎn)值可達(dá)到30——50億，并且今后將平均以30~40%的速度增長(zhǎng)。

“挑戰(zhàn)世界卓越品牌，致力振興民族產(chǎn)業(yè)”，張文陽(yáng)在尋找更新的機(jī)遇與更適合一舟的企業(yè)之路上孜孜不倦。