何啟強(qiáng)-廣東長(zhǎng)青（集團(tuán)）股份有限公司董事長(zhǎng)介紹

偉人故里中山市，是革命先行者孫中山先生的故鄉(xiāng)，座臨珠江出海口，瀕江望海的地勢(shì)文化，決定了中山市的能人志士敢于走向大海，迎接世界挑戰(zhàn)。

在長(zhǎng)青集團(tuán)總裁何啟強(qiáng)的辦公室里，迎門掛著一幅灑脫豪放的書法：大江東去，浪淘盡，千古風(fēng)流人物。蘇東坡的這句詞，似乎成了燃?xì)鉄崴�器行業(yè)在中國(guó)發(fā)展逾二十年來(lái)的真實(shí)寫照：

從八十年代中玉環(huán)一馬當(dāng)先，到90年代初的萬(wàn)家樂(lè)、神州兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，到90年代中后期國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)際品牌群雄并舉，再到二十一世紀(jì)新秀迭出、行業(yè)面臨洗牌……身處這樣的“戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代，熱水器行業(yè)可謂風(fēng)云變幻，當(dāng)年雄霸天下的熱水器四大家族目前僅萬(wàn)家樂(lè)碩果僅存，當(dāng)年中山一市風(fēng)起云涌產(chǎn)生的上百家熱水器企業(yè)，已在大浪淘沙中湮滅。

而何啟強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下的中山長(zhǎng)青集團(tuán)，則從一個(gè)小小的壓鑄廠成長(zhǎng)為亞洲最大的燃?xì)饩唛y門生產(chǎn)基地，中國(guó)最大的燃?xì)饩咧圃旌统隹诠谲姡�并�?chuàng)造了位居國(guó)內(nèi)燃?xì)鉄崴�器行業(yè)“質(zhì)量效益”五強(qiáng)之列的“創(chuàng)爾特”品牌。到了2004年，長(zhǎng)青更祭出驚人之舉：擊敗眾多環(huán)保業(yè)的高手，一舉中標(biāo)中山市首個(gè)以BOT形式招標(biāo)的公用事業(yè)項(xiàng)目——中山市垃圾焚燒發(fā)電廠，這一總投資超3億元的項(xiàng)目，表露出長(zhǎng)青要挾熱能產(chǎn)品制造王國(guó)的資本與技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，跨進(jìn)環(huán)保領(lǐng)域大展拳腳的雄心壯志。

這一切都不是偶然，長(zhǎng)青的歷程凝聚了何啟強(qiáng)基業(yè)長(zhǎng)青的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，凝聚了他敢于走向大海，走上世界這個(gè)大舞臺(tái)競(jìng)技的寬廣胸襟。

第一章 敢于闖海——長(zhǎng)青的成長(zhǎng)策略

制造為王，從做好產(chǎn)品開(kāi)始-

作為中國(guó)燃?xì)饩叱隹诎灾鳎�長(zhǎng)青在20年的發(fā)展歷程中，除了亞洲金融風(fēng)暴那年的出口略有下降外，幾乎每年都保持30％以上的增長(zhǎng)速度。這是一個(gè)高速發(fā)展的歷程，同時(shí)也是一個(gè)默默探索的歷程。因?yàn)椋�“要做世界燃�(xì)饩叩牡谝黄放疲�就要先做世界燃�(xì)饩叩牡谝簧�產(chǎn)大國(guó)！”何啟強(qiáng)的這　　　　一“制造強(qiáng)國(guó)”之夢(mèng)，貫穿了長(zhǎng)青那本厚重的發(fā)展史。

外人看來(lái)，何啟強(qiáng)的“制造為王”理念，使他幾度錯(cuò)失做大做強(qiáng)國(guó)內(nèi)品牌的時(shí)機(jī)。尤其是在90年代中后期，在燃具同行賺取了第一桶金之后就急匆匆地投入做品牌的時(shí)候，在大家都忙于做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的時(shí)候，甚至在一些大品牌都為了打壓對(duì)手而奮身價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，何啟強(qiáng)仍然固執(zhí)地去做自己的制造，而十年來(lái)做閥門所賺來(lái)的錢，即使在他決定創(chuàng)立“創(chuàng)爾特”品牌，進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)生產(chǎn)之時(shí)，也并沒(méi)急著用來(lái)打品牌，而是腳踏實(shí)地地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

“全中國(guó)燃?xì)饩咝袠I(yè)的企業(yè)沒(méi)有哪個(gè)的配套能力和工藝手段能夠比得上我們。”今天的何啟強(qiáng)底氣十足。在規(guī)模普遍較小、專業(yè)性相對(duì)較強(qiáng)的燃?xì)饩咝袠I(yè)里，長(zhǎng)青卻建立了遍及廣東省的中山市、江門市以及天津市的五個(gè)生產(chǎn)基地，已擁有了總投資數(shù)以億元計(jì)的30多條現(xiàn)代化生產(chǎn)裝配線以及模具制造、壓鑄、鍛壓、機(jī)械切削、鈑金沖壓、搪瓷、粉末噴涂等先進(jìn)設(shè)備。何啟強(qiáng)的確有理由這樣說(shuō)。

何啟強(qiáng)把產(chǎn)品做精做專的結(jié)果是，隨著制造能力、研發(fā)能力的不斷增強(qiáng)，長(zhǎng)青的配件產(chǎn)品線也開(kāi)始延伸，成為中國(guó)配件品種最多、加工手段最全的企業(yè)，完全具備了為行業(yè)用戶提供全面、方便、及時(shí)配套服務(wù)的能力。從最初的壓鑄件到針對(duì)特定客戶的威力閥、千葉閥，再到特定產(chǎn)品的旋塞閥系列、氣飯煲閥、減壓閥、卡式閥、安全閥、大灶閥、熱水器閥，再到針對(duì)國(guó)外高端產(chǎn)品的銅閥、嵌入式閥、比例閥等，長(zhǎng)青產(chǎn)品的制造難度及價(jià)值都是同行難以望其項(xiàng)背的。可以說(shuō)，長(zhǎng)青在配件方面“創(chuàng)造燃?xì)饩吲浼�的超�?jí)市場(chǎng)”的發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)。而由于這種“先天”的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)行業(yè)之時(shí)，長(zhǎng)青可以輕而易舉地便滿足了國(guó)內(nèi)熱水器、灶具等產(chǎn)品完全自配的生產(chǎn)需求，又可以有針對(duì)性地向海外推出戶外取暖器、烤爐等系列產(chǎn)品，使長(zhǎng)青成為海外客戶在國(guó)內(nèi)物色合作伙伴時(shí)的不二之選。

就這樣，在同行都在品牌、價(jià)格等方面相互傾軋之時(shí)，長(zhǎng)青卻悄悄地全方位征服了海內(nèi)外客戶的心，而其所賺取的利潤(rùn)，也由于減少了中間環(huán)節(jié)、實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)而越滾越大。

掌握核心，實(shí)現(xiàn)“單項(xiàng)冠軍”到“全能冠軍”的轉(zhuǎn)化-

按照1995年時(shí)全國(guó)的五金制品主管部門曾作過(guò)的一個(gè)測(cè)算，長(zhǎng)青的產(chǎn)品占到全中國(guó)灶具閥門市場(chǎng)份額的40％左右。而且，從單個(gè)企業(yè)來(lái)講，長(zhǎng)青是全世界最主要的壓電陶瓷（燃?xì)饩唛y門點(diǎn)火裝置）供應(yīng)商——日本ATK公司最大的客戶。總之，當(dāng)年業(yè)內(nèi)其它比較大的企業(yè)想要顯示自己實(shí)力的時(shí)候一般會(huì)說(shuō)這樣一句話：“做閥門這一行，除了長(zhǎng)青就是我們。”而更鮮為人知的是，“長(zhǎng)青”還曾為1990年北京亞運(yùn)會(huì)、1996年上海東亞運(yùn)動(dòng)會(huì)以及2001年廣東九運(yùn)會(huì)研制提供火炬的心臟部件——智能控制閥，成為我國(guó)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)火炬制造的“幕后英雄”。當(dāng)仁不讓的江湖地位為何啟強(qiáng)和他的企業(yè)早早地掙得了一個(gè)“亞洲閥門大王”的稱號(hào)，而在今天，他的企業(yè)在最新的經(jīng)營(yíng)理論中被納入“隱形冠軍”之列。

由于戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，今天的長(zhǎng)青成長(zhǎng)最快的已經(jīng)不是閥門這一塊了，但何啟強(qiáng)從不否認(rèn)長(zhǎng)青的起步是從做閥門這個(gè)產(chǎn)品的世界級(jí)“單項(xiàng)冠軍”開(kāi)始。然而，如果說(shuō)長(zhǎng)青的成功僅僅是“生產(chǎn)”層面上的制造所造就，那么長(zhǎng)青絕對(duì)不可能從以閥門獨(dú)步天下的“單打冠軍”發(fā)展成為今天的“全能冠軍”——燃?xì)饩叱隹诖笸酢?

綜觀長(zhǎng)青的發(fā)展歷程，扼住產(chǎn)品的咽喉——核心技術(shù)才是長(zhǎng)青得以發(fā)展的重要因素。中國(guó)的燃?xì)饩弋a(chǎn)品中有40%的燃?xì)饩唛y門為“長(zhǎng)青”牌產(chǎn)品，而這燃?xì)饩唛y門，被稱為燃?xì)饩咝袠I(yè)的“芯”，這“芯”的質(zhì)量，直接決定產(chǎn)品的品質(zhì)。掌握關(guān)鍵的“芯”技術(shù)，使長(zhǎng)青在擴(kuò)展產(chǎn)品線上顯得得心應(yīng)手，無(wú)論是開(kāi)發(fā)熱水器還是灶具，由于擁有真正強(qiáng)大的“芯”，一下提高了這產(chǎn)品的品質(zhì)。

何啟強(qiáng)認(rèn)為，要做產(chǎn)品，就要做別人沒(méi)有的產(chǎn)品，就要?jiǎng)?chuàng)造別人沒(méi)有的“芯”技術(shù)。為了這一目標(biāo)，近兩年來(lái)，長(zhǎng)青在科技軟硬件方面投入近億元，每年的投入占公司總銷售額的7%以上，目前已擁有各項(xiàng)專利達(dá)近百項(xiàng)。

正是把握住了產(chǎn)品關(guān)鍵的“芯”，使得長(zhǎng)青創(chuàng)造了大視窗熱水器、戶外取暖器等一個(gè)又一個(gè)與眾不同的產(chǎn)品，也使得長(zhǎng)青的品質(zhì)之路走得踏實(shí)、穩(wěn)健、有后勁。從“單項(xiàng)冠軍”到“全能冠軍”，何啟強(qiáng)帶領(lǐng)他的企業(yè)成功地跨越了這艱難但又是令人激動(dòng)的一步。

避內(nèi)走外，以不爭(zhēng)為天下之大爭(zhēng)-

“做企業(yè)要懂得選擇，更要懂得放棄”。何啟強(qiáng)曾如是總結(jié)長(zhǎng)青在幾個(gè)時(shí)期的轉(zhuǎn)型。
九十年代中期，放棄部分閥門業(yè)務(wù)的何啟強(qiáng)開(kāi)始利用做配件的優(yōu)勢(shì)，用“創(chuàng)爾特”品牌進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)市場(chǎng)。這一時(shí)期是燃?xì)鉄崴�器發(fā)展最蓬勃的時(shí)期，同時(shí)也是整個(gè)行業(yè)放緩了技術(shù)革新速度的時(shí)期。除了水控全自動(dòng)熱水器的出現(xiàn)令業(yè)界振奮過(guò)一陣之外，全行業(yè)開(kāi)始陷入了價(jià)格的殺戮戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)手段的殘酷已容不得習(xí)慣了面對(duì)整機(jī)客戶的長(zhǎng)青花時(shí)間、花精力去精耕細(xì)作原本并不擅長(zhǎng)的渠道建設(shè)了。這個(gè)時(shí)候，何啟強(qiáng)再度選擇了放棄。

再一次的放棄，促使何啟強(qiáng)找到了一個(gè)推動(dòng)企業(yè)騰飛的平臺(tái)。山重水復(fù)，柳暗花明。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力無(wú)意中使得長(zhǎng)青選擇了一個(gè)當(dāng)時(shí)被其它幾乎所有國(guó)內(nèi)同行忽視的一個(gè)市場(chǎng)——海外。當(dāng)然，如果沒(méi)有過(guò)去10年生產(chǎn)配件積累起來(lái)的強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、制造能力和燃?xì)饩唛y門領(lǐng)域的王者地位，這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)給何啟強(qiáng)格外的垂青。就像現(xiàn)在一些新?tīng)I(yíng)銷論著里所說(shuō)的那些隱形冠軍，長(zhǎng)青在外界看起來(lái)也許是隱形的，但憑著在配件行業(yè)內(nèi)10年積累的名聲，知道長(zhǎng)青做熱水器之后，很多外商找上門來(lái)，尤其是一些擁有歐美市場(chǎng)渠道的臺(tái)灣廠商在初期給了他們重要的幫助，長(zhǎng)青的海外業(yè)務(wù)不知不覺(jué)就起來(lái)了。至今，海外市場(chǎng)仍然占到整個(gè)長(zhǎng)青集團(tuán)6個(gè)億人民幣年銷售額的60％，2004年的出口總額近6000萬(wàn)美元，賣到了37個(gè)國(guó)家，其中歐美市場(chǎng)占了最重要的份額。

海外市場(chǎng)的歷練給何啟強(qiáng)的企業(yè)帶來(lái)的最大好處是進(jìn)一步強(qiáng)化了長(zhǎng)青在制造領(lǐng)域已有的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)90年代末他開(kāi)始回頭轉(zhuǎn)攻本土市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)儼然有了居高臨下的氣勢(shì)。何啟強(qiáng)自信地說(shuō)：“在內(nèi)銷的市場(chǎng)上我們不是最有名的品牌。但我們的研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力和成本控制能力都絕對(duì)是排在前列的。”而他所自信的各種優(yōu)勢(shì)，都是長(zhǎng)青做海外市場(chǎng)的過(guò)程中逼出來(lái)的。通過(guò)了ISO9001、CE、UL、CSA等等國(guó)際認(rèn)證之后，國(guó)內(nèi)的3C認(rèn)證如履平地。廣東省燃?xì)饩咝袠I(yè)擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心稱號(hào)的只有兩家，許多老牌熱水器企業(yè)都沒(méi)有份，但知名度不高的長(zhǎng)青卻是其中之一。

熱水器的海外市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)以后，閥門這一塊已經(jīng)成了長(zhǎng)青的一個(gè)事業(yè)部。雖然在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)青并沒(méi)有放棄某些擁有技術(shù)制高點(diǎn)的高端產(chǎn)品，2002年底甚至還斥巨資引進(jìn)成套的高端燃?xì)饩叩暮诵牟考�比例閥的生產(chǎn)線，但高端產(chǎn)品的需求量畢竟有限，這個(gè)昔日閥門大王戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，它也有了一個(gè)新的頭銜——亞洲最大的燃?xì)饩叱隹谄髽I(yè)。

第二章  海外搶灘——高屋建瓴的國(guó)際經(jīng)營(yíng)大戰(zhàn)略

加密銷售，創(chuàng)造燃?xì)饩郀I(yíng)銷的巔峰價(jià)值-

早在中國(guó)加入WTO之前，何啟強(qiáng)就認(rèn)為，中國(guó)制造業(yè)的經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入全球化新坐標(biāo)中，制造企業(yè)需要經(jīng)歷規(guī)范化、規(guī)模化、國(guó)際化、資本化的錘煉。

作為國(guó)內(nèi)最早涉足國(guó)際市場(chǎng)的燃?xì)饩咂髽I(yè)，長(zhǎng)青的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)也早早地經(jīng)歷了這種規(guī)范化、規(guī)模化、國(guó)際化、資本化的錘煉。這其中，又以創(chuàng)爾特“大視窗”產(chǎn)品于2002年的解密回歸最為業(yè)界所津津樂(lè)道。2002年上半年，長(zhǎng)青和歐洲合作伙伴S.B.B公司聘請(qǐng)歐洲專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)5000消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理偏好進(jìn)行了詳盡的調(diào)查，參照歐洲燃?xì)鉄崴�器及世�?0多個(gè)國(guó)家熱水器的安全技術(shù)，成功突破了燃?xì)鉄崴�器的核心技術(shù)——強(qiáng)化燃燒技術(shù)難題，開(kāi)發(fā)出Chant強(qiáng)化燃燒器，并將這項(xiàng)專利的核心技術(shù)成功運(yùn)用到一個(gè)系列產(chǎn)品上，這個(gè)產(chǎn)品同時(shí)上融入強(qiáng)化燃燒裝置、微電腦集成控制，大視窗界面彩屏動(dòng)感顯示等國(guó)際先進(jìn)技術(shù)。

長(zhǎng)青在歐洲合作伙伴的S.B.B公司對(duì)這個(gè)被命名為“創(chuàng)爾特大視窗”的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)進(jìn)行“加密銷售”，協(xié)議規(guī)定2004年10月前不在歐洲以外的市場(chǎng)銷售。“加密銷售”方式是為了保護(hù)合作雙方在國(guó)際市場(chǎng)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)獲得較豐富的利潤(rùn)，實(shí)行的一種對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍、專利技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行特殊保護(hù)的銷售方式。通過(guò)對(duì)“創(chuàng)爾特大視窗”加密銷售，大視窗三大系列最高端的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)一臺(tái)產(chǎn)品的售價(jià)近500多歐元，并在歐洲創(chuàng)下2600多萬(wàn)歐元的佳績(jī)。

長(zhǎng)青為了2003年在中國(guó)打贏創(chuàng)爾特?zé)崴�器的“回歸本地之戰(zhàn)”，在2002年11月和S.B.B

公司經(jīng)過(guò)多重談判，提前對(duì)創(chuàng)爾特大視窗實(shí)行“解密”，雙方商定在2003年3月15日“創(chuàng)爾特大視窗”系列強(qiáng)排熱水器正式在中國(guó)“解密上市”。

“創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器登陸中國(guó)本土30天后創(chuàng)造巔峰價(jià)值：4月15日，來(lái)自江蘇　南通、南京、無(wú)錫的三大知名商家聯(lián)合出資1160萬(wàn)元的價(jià)格買斷“創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器在江蘇省的經(jīng)銷權(quán)。首筆訂金230萬(wàn)元于當(dāng)日匯至創(chuàng)爾特總部，再次上演了一出“創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器中國(guó)版自“加密銷售”大戲。消息傳出，三家公司在一周內(nèi)收到全省數(shù)十家分銷商的電話，創(chuàng)爾特?zé)崴�器在南京、南通、無(wú)錫也一舉進(jìn)入當(dāng)?shù)刈钪髁鞯纳虉?chǎng)。無(wú)錫市在“創(chuàng)爾特大視窗”熱水器實(shí)機(jī)沒(méi)到的情況下預(yù)售出23臺(tái)，這在目前熱水器行業(yè)可謂“前無(wú)古人”。

這個(gè)案例在江蘇乃至整個(gè)中國(guó)燃?xì)鉄崴�器行業(yè)都非常轟動(dòng),不少人覺(jué)得創(chuàng)爾特有一個(gè)絕佳的產(chǎn)品,更有不少人佩服創(chuàng)爾特高超的商務(wù)策劃能力,先是在歐洲“加密”銷售,在打開(kāi)歐洲主流市場(chǎng)后迅速提前“解密”在中國(guó)上市,而登陸中國(guó)僅一個(gè)月,又在整個(gè)中國(guó)高檔熱水器競(jìng)爭(zhēng)最激烈的華東市場(chǎng)上演中國(guó)版的“加密銷售”,拿下千萬(wàn)元的大訂單。“加密銷售”等長(zhǎng)青對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的獨(dú)到理念，一次一次在長(zhǎng)青的發(fā)展歷程中得到靈活的復(fù)制和增值：85年以閥門起家，在行業(yè)內(nèi)一舉成名；90年代從燃具配件開(kāi)始，奮力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，國(guó)際化路線漸見(jiàn)雛型；90年代中期，因?yàn)榭吹介_(kāi)發(fā)熱水器閥已解決燃?xì)鉄崴��?0%的技術(shù)難題，從而果斷推出以“創(chuàng)爾特”為品牌的燃?xì)鉄崴�器產(chǎn)品，并以此為開(kāi)端開(kāi)發(fā)出各種相關(guān)燃具，聰明地避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的硝煙，借用配件產(chǎn)品打通的海外渠道向國(guó)外大量輸出，至今日出口全球三十多個(gè)國(guó)家；90年代末期，看準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)在中國(guó)尚無(wú)人知曉而在國(guó)外早已風(fēng)行多年的戶外取暖器的巨大潛力，借用海外研發(fā)力量拿出“中國(guó)造”產(chǎn)品與國(guó)外原裝產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，以成本、質(zhì)量的綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)在美國(guó)竟一舉拿下60%的市場(chǎng)占有率。由是，長(zhǎng)青的獨(dú)特模式，被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為創(chuàng)造了燃?xì)饩郀I(yíng)銷的巔峰價(jià)值。

研發(fā)為本 樹(shù)立全球化的開(kāi)發(fā)眼光-

從國(guó)內(nèi)出走海外，又從海外回歸國(guó)內(nèi)，經(jīng)驗(yàn)的積累使何啟強(qiáng)在評(píng)述海內(nèi)外消費(fèi)者時(shí)有一句話顯得份外到位：“別把消費(fèi)者的智慧估計(jì)過(guò)低，他們買的始終是稱心如意的產(chǎn)品，而不是嘴皮和臉皮。離開(kāi)了好的產(chǎn)品，一切花里胡哨的營(yíng)銷手段都只能是肥皂泡或海市蜃樓。”這對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)好炒作、玩概念，甚至把營(yíng)銷人員推向了決定企業(yè)生死的龍頭與核心地位的現(xiàn)狀，不吝是一種真實(shí)的批判。

作為沃爾瑪、紅迪普、凱瑪特等跨國(guó)連鎖業(yè)巨頭的年交易額達(dá)上千萬(wàn)美元的定點(diǎn)供應(yīng)商，何啟強(qiáng)認(rèn)為能夠源源不斷地推出新產(chǎn)品是企業(yè)現(xiàn)在遇到的最大挑戰(zhàn)，因?yàn)椤昂Ｍ馐袌?chǎng)的變化是很快的，消費(fèi)者的喜好也是多樣的，我們的工程師不得不每時(shí)每刻都在想著如何捕捉新概念、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。”

現(xiàn)在，每年年初都是長(zhǎng)青新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高峰期，平均每年要推出二三十個(gè)新品種。要支撐整個(gè)海內(nèi)外市場(chǎng)的新產(chǎn)品研發(fā)需求，單靠國(guó)內(nèi)的研發(fā)中心的力量已經(jīng)不足以應(yīng)付。為此何啟強(qiáng)率先在海外設(shè)立了兩家研發(fā)中心，并長(zhǎng)期與國(guó)外企業(yè)日本松下、巖谷公司、神菱公司、澳大利亞GLG公司、意大利SIT公司、OP公司、西班牙Orkli公司等企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)保持技術(shù)交流和項(xiàng)目合作。

這多種研發(fā)渠道的組合，每年所耗動(dòng)輒就是數(shù)千萬(wàn)元。何啟強(qiáng)承認(rèn)這種大投入很難在前期看到收益，但他更看重長(zhǎng)期的收益。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的投入和運(yùn)作，已經(jīng)令長(zhǎng)青有所回報(bào)。在國(guó)內(nèi)，長(zhǎng)青兩年時(shí)間逐級(jí)攻下了市級(jí)技術(shù)中心、市級(jí)工程中心、省級(jí)重點(diǎn)企業(yè)中心等幾次重要的考核評(píng)定，多個(gè)重大研發(fā)項(xiàng)目都得到了省、市政府給予各方面的支持，投入與產(chǎn)出正進(jìn)入一個(gè)‘善’的循環(huán)；在海外，“長(zhǎng)青造”產(chǎn)品終結(jié)了中國(guó)燃?xì)饩弋a(chǎn)品因面孔單調(diào)、功能落后而只能向發(fā)展中國(guó)家輸出的時(shí)代：“創(chuàng)爾特”大視窗在歐洲加密銷售而獲得各方追捧，戶外取暖器更在美國(guó)創(chuàng)下60%的市場(chǎng)占有率，都可以說(shuō)長(zhǎng)青強(qiáng)勁的產(chǎn)品力起到了關(guān)鍵作用。

第三章 寰海圖強(qiáng)——獨(dú)樹(shù)一幟的品牌策略

一品多牌 創(chuàng)“挾品牌以令諸侯”之先河-

何啟強(qiáng)是個(gè)有耐心的人，當(dāng)他埋頭做來(lái)料加工或燃具配件時(shí)而積累了1000萬(wàn)現(xiàn)金時(shí)，就有人勸他“趕快打品牌”，他沒(méi)有出手；直到他手頭的現(xiàn)金達(dá)到２個(gè)億時(shí)，他才開(kāi)始打自己的“創(chuàng)爾特”牌。直到2000年國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局將在國(guó)內(nèi)名不見(jiàn)經(jīng)傳的創(chuàng)爾特與萬(wàn)家樂(lè)、萬(wàn)和、華帝、四川前鋒一起并列為“中國(guó)燃?xì)饩哔|(zhì)量效益型前五強(qiáng)”時(shí)，何啟強(qiáng)的潛藏不露著實(shí)讓那些嘲笑者嚇了一跳。他們不知道，曹操曾有“挾天子而令諸侯”的驚人之舉，何啟強(qiáng)也早有“多品牌運(yùn)作”的凌云之志。

主攻海外曾經(jīng)使長(zhǎng)青在一定程度上避免了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的傾軋，但1億城市家庭每年更新熱水器近千萬(wàn)臺(tái)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然讓長(zhǎng)青無(wú)法割舍。然而，回過(guò)頭來(lái)再戰(zhàn)江湖，燃?xì)鉄崴�器行業(yè)依然積習(xí)難改，以萬(wàn)家樂(lè)為首的全國(guó)上百個(gè)燃?xì)鉄崴�器的品牌又先后卷入一�?chǎng)全行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)。選擇在這個(gè)時(shí)候回歸，或許并不算什么好時(shí)機(jī)，但何啟強(qiáng)認(rèn)為企業(yè)已具備這樣的實(shí)力承受其間的風(fēng)險(xiǎn)。于是，他先于2000年收購(gòu)廣東知名的老牌燃?xì)饩邍?guó)營(yíng)企業(yè)江門活力集團(tuán)，繼而2001年卷入備受爭(zhēng)議的“爭(zhēng)購(gòu)萬(wàn)家樂(lè)商標(biāo)”風(fēng)波，再于2002年收購(gòu)華北第一品牌鼎牌，西南、華東也各有地方名牌在奏響收購(gòu)的“現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”。何啟強(qiáng)為回歸所部署的開(kāi)局是急風(fēng)驟雨式的，并以一連串的兼并收購(gòu)為標(biāo)志，實(shí)在令世人瞠目。

加入WTO后，中國(guó)制造業(yè)已進(jìn)入全球化新坐標(biāo)中，中國(guó)企業(yè)都面臨一個(gè)選擇：要么整合別人，要么被別人整合。中國(guó)燃?xì)饩咝袠I(yè)長(zhǎng)期以來(lái)因?yàn)闆](méi)有大品牌"坐莊"，產(chǎn)業(yè)集中度低，資源分散，雜牌林立，充斥著大量小打小鬧的中小企業(yè)，無(wú)論是資金實(shí)力、技術(shù)投入，還是人才資源儲(chǔ)備，都無(wú)法完成燃?xì)饩咝袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，再加上氣源、氣種不同（全國(guó)光氣源就有幾百種），每一氣種都必須配備相應(yīng)的機(jī)型，致使燃?xì)饩咝袠I(yè)脫不開(kāi)“有毛利但無(wú)利潤(rùn)”的尷尬處境。同時(shí)，由于制造能力過(guò)剩，強(qiáng)勢(shì)品牌資源稀缺，導(dǎo)致大企業(yè)活不好，小企業(yè)死不了，形形色色的大戰(zhàn)此起彼伏。如何收拾燃?xì)饩咝袠I(yè)的殘局？何啟強(qiáng)為長(zhǎng)青回歸所部署的這個(gè)不同凡響的開(kāi)局，向世人呈現(xiàn)了一種新模式：多品牌組合。即一家企業(yè)同時(shí)擁有多個(gè)已經(jīng)較知名的熱水器，然后由這家企業(yè)在不同的地區(qū)用不同的品牌來(lái)掌控?zé)崴�器市�?chǎng)，

“中國(guó)太大，幅源遼闊，人口眾多，而且各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度和進(jìn)程都有極大的差異。指望一個(gè)國(guó)內(nèi)的品牌能占有全部的市場(chǎng)，我認(rèn)為最起碼是不會(huì)每個(gè)市場(chǎng)都做得很好，現(xiàn)在明擺著的是在某些地區(qū)一些區(qū)域性的品牌比全國(guó)性的品牌做得要好。當(dāng)然，‘創(chuàng)爾特’可以定位為全國(guó)性品牌，但它高的形象定位注定了它只能在國(guó)內(nèi)部分重點(diǎn)大、中市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)，那么我想擴(kuò)大全國(guó)的中小城市甚至農(nóng)村的銷售，控制多個(gè)區(qū)域品牌是一個(gè)方法，這樣同樣可以達(dá)到一個(gè)高的市場(chǎng)占有率的目的。多個(gè)區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌所帶來(lái)的份額，可能比單一的全國(guó)性品牌所帶來(lái)的市場(chǎng)銷量還要大。而且因?yàn)橐粋�(gè)區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一個(gè)品牌，互相沒(méi)有沖突，同時(shí)又有利于生產(chǎn)規(guī)模的利用，在操作和發(fā)展上是完全可以達(dá)到平行的。”多品牌運(yùn)作在何啟強(qiáng)看來(lái)，似是一場(chǎng)成竹在胸的博弈。

資本制勝 實(shí)現(xiàn)企業(yè)第二次飛躍-

何啟強(qiáng)認(rèn)為：中國(guó)制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從拼規(guī)模到拼品牌是第一次飛躍，從拼品牌到拼資本，

特別是流動(dòng)資本是第二次飛躍。要抓住第二次飛躍，就得減少庫(kù)存、廠房、土地與陳舊機(jī)器等存量資產(chǎn)，要努力使企業(yè)的各種存量資產(chǎn)“流動(dòng)”起來(lái)。所以長(zhǎng)青每兼并一個(gè)企業(yè)，都要花更多的精力與時(shí)間去“消化”，就像牛吃青草，胃比舌頭更重要。將資本的力量?jī)H僅理解為“兼并”是幼稚的，資本最終還是要回到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中去，只有高效率的產(chǎn)品運(yùn)作才能確保資本的增值與資本價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。

眾多象愛(ài)多這樣的一度名滿全國(guó)的企業(yè)的突然死亡，說(shuō)明無(wú)論多大規(guī)模的產(chǎn)品與多么高的知名度，在資本的洪流面前都是脆弱的。所以何啟強(qiáng)總結(jié)出了一句妙語(yǔ)“資本的本質(zhì)特性就是流動(dòng)，不是大資本吃小資本，而是流動(dòng)得快的資本吃掉流動(dòng)慢的資本，企業(yè)管理的最高境界就是讓有限的資本在快速流動(dòng)中生產(chǎn)出加倍的利潤(rùn)。”嚴(yán)格控制資產(chǎn)負(fù)債比例并最大限度地減少庫(kù)存與應(yīng)收帳款，就成為“長(zhǎng)青制造模式”的成功法則。

在何啟強(qiáng)眼里，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征就是“速度制勝”，中國(guó)制造業(yè)已悄然進(jìn)入了資本制勝與速度制勝的新時(shí)代。哪怕你有100億元的無(wú)法套現(xiàn)的“死資產(chǎn)”，也許我只要1億元的現(xiàn)金或可兌現(xiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)就可以將100億踩在腳下，這就是某些專家“現(xiàn)金為王”的注解。長(zhǎng)青20年發(fā)展的歷程中，拋下的“死資產(chǎn)”足可以再建兩個(gè)長(zhǎng)青，但“死的東西再多也沒(méi)用，不及時(shí)丟掉就是包袱，包袱多了就會(huì)壓死人！”何啟強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)就是“革新的速度才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！”因此，如果說(shuō)名牌是市場(chǎng)上的“真命天子”，資本就是如來(lái)佛套在孫悟空脖子上的緊箍咒，名牌怎么跳，都跳不出資本的掌心。

因?yàn)橐幌盗械馁?gòu)并行動(dòng)，有人稱何啟強(qiáng)為“資本玩家”，他并不領(lǐng)受這一個(gè)稱謂。他表示，他的一切行動(dòng)都是為了眼前實(shí)實(shí)在在的長(zhǎng)青，而非資本的倒騰。為了企業(yè)的融資問(wèn)題，前兩年何啟強(qiáng)也曾考慮過(guò)把長(zhǎng)青運(yùn)作海外上市，并且與海外的證券市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的探討，證實(shí)企業(yè)已符合在海外上市的條件，但經(jīng)過(guò)深思熟慮，反復(fù)論證，發(fā)現(xiàn)上市并不是創(chuàng)爾特在現(xiàn)階段融資的最佳方式，因而并沒(méi)有走這條路。

現(xiàn)在的長(zhǎng)青“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”，在國(guó)外已儼然中國(guó)燃?xì)饩叩摹按�名詞”，加上屬于近三年來(lái)財(cái)務(wù)狀況良好、產(chǎn)品質(zhì)量及市場(chǎng)前景好、管理團(tuán)隊(duì)及機(jī)制好的穩(wěn)健型企業(yè)，使得長(zhǎng)青吸引了美國(guó)、法國(guó)、日本及香港的數(shù)十家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的追捧，爭(zhēng)搶長(zhǎng)青海外融資的大蛋糕，其中包括美國(guó)著名的Ｃitadel風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)。在他們眼中，中國(guó)是風(fēng)險(xiǎn)投資的天堂，ＷＴＯ后中國(guó)更將成為全球制造業(yè)中心，長(zhǎng)青作為中國(guó)制造業(yè)的一流企業(yè)，現(xiàn)在不進(jìn)入就可能悔之晚矣。有了這些海外資本的支持，可以預(yù)期，長(zhǎng)青無(wú)論是一如既往地在國(guó)內(nèi)燃?xì)饩咝袠I(yè)大打兼并收購(gòu)的牌，還是繼2004年中標(biāo)中山垃圾焚燒發(fā)電廠項(xiàng)目后，進(jìn)一步揮師深入潛力無(wú)限的環(huán)保產(chǎn)業(yè)，走出一條富有長(zhǎng)青特色的有限多元化之路，未來(lái)只會(huì)走得更加順暢，長(zhǎng)青也將迎來(lái)企業(yè)繼稱霸國(guó)內(nèi)閥門市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)出口第一之后的又一次騰飛。

據(jù)動(dòng)物學(xué)家研究，龜之所以能龜壽延年，一則是因?yàn)辇敒槔溲獎(jiǎng)游铮�體溫受外界的變化而變化，二則是龜緊貼大地，腳踏實(shí)地，不急不躁，穩(wěn)步前行，上述兩個(gè)原因造成龜消耗少，代謝慢，所以生命長(zhǎng)久。

回首長(zhǎng)青二十年的發(fā)展史，從發(fā)展的速度來(lái)看，何啟強(qiáng)認(rèn)為，長(zhǎng)青不像乘霧騰飛的"靈蛇"，而更像是一只穩(wěn)健爬行的"烏龜"，追求企業(yè)健康長(zhǎng)壽，而非大起大落的短命輝煌。 “中小企業(yè)要學(xué)烏龜，將整個(gè)身子用甲殼保護(hù)好，再緊緊地貼在地上，這樣就可以減少震蕩，保護(hù)好心臟，節(jié)省能量，因而就能活得長(zhǎng)久，活得舒服；相反，企業(yè)做大了，就不能再一味做烏龜了，也不能做兔子，而要做雄鷹，不能再像初期那樣一分分地存錢，而要學(xué)會(huì)飛。”在新的時(shí)期里，何啟強(qiáng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展定位有了新的想法。他把企業(yè)的“飛”定義為“超常規(guī)發(fā)展”，那就是通過(guò)資本運(yùn)作與品牌擴(kuò)張來(lái)達(dá)到跳躍式的成長(zhǎng)。無(wú)疑，這種跳躍將要冒許多風(fēng)險(xiǎn)，但“那是進(jìn)步與成功必須付出的代價(jià)”，何啟強(qiáng)十分坦然。