杭詠-深圳市好百年家居連鎖股份有限公司營銷總監介紹

杭詠：凸顯地緣優勢

好百年在1998年剛剛成立的時候，深圳家具流通業有很大空間，既沒有特別好的品牌，也沒有標桿賣場。好百年抓住了這個歷史機遇，一躍而起。公司創始人陳總之前做時裝、珠寶行業，他本人比較愛好時尚，講究品位，所以他在進入家具賣場時，就希望做一個能體現生活品質的高端賣場。

好百年在1998年剛剛面世時叫喜運登，一年后才改名為好百年，它的出現，對當時其他的流通品牌確實是一個很大的沖擊。我們對市場的沖擊來自哪里呢？我們的品牌比較高端，環境比較優雅，管理比較規范，非常強調購物體驗，希望能夠帶給消費者比較舒適的購物體驗，所以在當時的市場環境下很快成為行業的標桿。

我們的賣場是一流的，所以對經銷商的要求比較高，經銷商要和我們定位匹配。從起步到現在，我們對經銷商的要求沒有降低過，在招商的時候，強調第一必須是一線品牌，第二必須有自己的特色，產品有競爭力。如果不符合這兩點要求，我們就不接受。在過去的十幾年里，家具的品牌更新換代的速度很快。除了經銷商自我淘汰，我們在根據市場情況進行調整，至于淘汰了多少沒有競爭力的品牌，我們沒有統計過。我們比較注重通過整合營銷的手段，把人氣做起來，吸引客流。這是賣場必須要做的事情。

在我們的發展歷程中，主要經歷了三個標志性事件:2003年，我們在寶安北路的旗艦店已經達到8萬多平米，這樣的規模，在全國范圍來看都是不多的;2006年，我們開了美庭體驗家具館，這是全國唯一一家購物環境像五星級酒店的賣場;2008年，我們開通了網上購物新平臺“好百年商城”，創建了中國家居網購第一品牌。換句說，好百年集團下面有：定位于中端的好百年賣場、定位于高端的美庭賣場和專注于家具網購的好百年商城。我想，這三個事件，既能見證我們的發展歷程，也能見證深圳家具業的一些變化。

就我個人觀察而言，我看到的最大變化就是，十年前家具沒有品牌，現在家具非常注重品牌營銷，這是一個非常大的變化過程。在前幾年，人們買了家具，可能會說我買的是好百年的家具，你問他買了好百年的什么品牌他不一定說得出來，今天他一定會說我在好百年買了什么牌子的家具。這種品牌意識的變化表明家具業在逐步走向成熟。

現在，我們可以看到，深圳流通業的參與者越來越多，我們看到越來越多的賣場聚集深圳，競爭顯然越來越大。在這種情況下，我們如何凸顯自己的競爭優勢呢？這顯然是一個很大的挑戰，但我們的優勢很明顯，其中之一就是地緣優勢。我們在深圳有12年歷史了，品牌深入人心，可謂家喻戶曉，享受較高的品牌美譽度。深圳人首次置業可能比較隨便，二次置業會比較認真，我敢說90%的人都會選擇好百年。我們雖然有自己的優勢，但也不會因此就掉以輕心。我們會繼續在市場上精耕細作，深化管理。

在過去的12年里，我們一直擴張，開了20多個店。開店的速度是比較緩慢的，一直沒實現每年新增10個店的戰略目標。開店取決于很多因素，地理位置要好，市場條件要成熟，如果條件不允許的話，我們一般不會冒進，不會盲求實現數量上的擴張，單求數量是沒有意思的，首先要保證效益質量。每年，我們都有自己的開店計劃，都有我們自己的目標區域。整體來看，一線城市是肯定要布局，然后再一步一步進入二線城市。