朱文江-長城精工實業有限公司董事長介紹

人物小結：

朱文江先生畢業于武漢大學管理學院經濟管理系，商業與經濟博士，高級經濟師，中國香港戶籍，現任香港江豐集團有限公司董事長，寧波長城精工實業有限公司董事長，寧波江豐電子材料有限公司董事長。

生平簡歷：

朱文江是一位有志氣，求進取，愛國，又個性好強的人。他從小學求學時起，就要處處爭第一，每學期都要考個第一名，考第二名就會感到不舒服。當他一進入社會以后，夢想著要爭個中國第一。企業老總氣質影響著公司，是公司企業文化形成的基礎和重要組成部分。

1984年8月，領導要他去籌建一個中日合資企業，他就像一匹脫了韁的野馬，僅用9個月的時間，在一萬多平方米的田野上建起了一座嶄新的廠房。1985年5月，產品批量生產并投放市場，當年盈利58萬元，創中日合資史上的先河。日本《讀賣新聞》為此作了專題辨訪，驚呼“這樣的速度，這樣的效益，在日本也不多見。”《人民日報》、《浙江日報》都作了報導。朱文江三個字在中國五金工量具行業中引起了強烈的震動，他也由此而被評為浙江省優秀企業家。

1987年，在輕工業部的指導和授權下，他組織相關人員負責修訂鋼卷尺國家標準。其創建的“長城牌”系列五金工量具產品已成為國內五金行業中質量第一、銷售第一、銷售覆蓋面最廣的名牌產品。2001年經國家工商總局、商標局等部門聯合評為“中國最具潛力商標”。贏得了國內外廣大客戶的敬佩和青睞。

個人榮譽：

朱文江先生把畢生精力投入于“振興民族工業”事業，為寧波、浙江乃至中國五金行業的強盛作出了積極的貢獻。而今，朱文江先生為報效祖國和家鄉，立志打造中國五金工業的航空母艦，為樹立能與國際著名品牌相抗衡的民族品牌而奮斗，朱文江先生的卓越成就，贏得了巨大的榮譽。

擔任社會職務：

余姚市五金制品協會會長

中國五金制品協會副理事長

余姚市外商投資企業協會會長

中國工商聯五金機電商會會長

中國外商投資企業協會常務理事

中國五金交電化工商業協會副理事長

中國五金制品協會工具五金分會副理事長

中國人民政治協商會議浙江省余姚市委員會委員

朱文江:長城精工“三步突圍”策略

提到長城精工，在工具行業乃至整個五金行業中，幾乎無人不知無人不曉。這家成立于80年代初期的企業，從起步時就穩扎穩打，把目標從地方到全國逐漸延伸到海外。

長城精工的成功不能無視其營銷的力量，如同目標的擴展一樣，營銷之路也是從國內一步步邁向全球。那在這個過程中，長城又是如何開展的？星科五金網小編和你一起來看寧波長城精工實業有限公司董事長朱文江談在他領導下的企業營銷之路。

“長城精工起步的時候，全國當時有20多家卷尺廠，最大的是上海卷尺廠。由于它們都是國營老廠，幾乎壟斷了全國鋼卷尺市場。

第一步戰略是‘主攻上海，震動全國’

我們采取的第一步戰略是‘主攻上海，震動全國’。我們將上海所有的新聞媒體，上海大大小小的報社、電臺全部邀請到上海岷江飯店，舉行新聞記者招待會，向他們介紹自己的產品并表明我們振興中國民族工業的決心，取得了與會記者的高度贊譽。”朱文江說。

長城精工的第一步走了一手好棋。在這次活動的第二天，上海所有媒體都突出報道了“長城精工”，一下子就提高了“長城精工”的知名度，打響了品牌。之后，長城的業務員主動上門，首先到當時上海最老、也是最大的一家五金店——上海第一五金店介紹自己的產品，然后從上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量銷售人員進行“掃店”，挨家挨戶推銷。

由于“長城”牌的鋼卷尺質量優、精度高、外觀美，他們的經理逐漸接受了這些產品。與此同時，長城精工把自己的廣告宣傳輻射到電視臺、路牌廣告、公交車車身、車站、贊助“長城杯”圍棋賽等多種形式。朱文江說：“通過多管齊下，市場逐漸被我們打開，上海市27家五金店都專門有了“長城”牌子的卷尺。當時的五金店內擺設比較落后，長城率先采用有機玻璃柜展，也令所有同行耳目一新。”

第二步戰略部署是“全國聯營聯銷”

占領了上海這個制高點后，長城精工的第二步戰略部署是“全國聯營聯銷”。即在全國各省都設立二級站，一省一店，一共建立起了30多個全國二級店。建立同時與這些五金店簽約，讓他們專門賣“長城”牌卷尺，并與其經濟效益掛鉤，實行銷售返利。這樣，每年的新產品都有了很好的銷路，在國內市場奠定了堅實的基礎，產品常常出現供不應求的局面。

第三步戰略是‘以內養外，實現三條腿走路’

國內市場并不令朱文江滿足，隨之而來的是著手積極開拓國際市場。“我們采用的第三步戰略是‘以內養外，實現三條腿走路’。”朱文江的三條腿走路是這樣的：一是利用各種優勢廣交朋友，提高國際知名度，比如積極參加廣交會、科隆國際五金展、美國芝加哥國際五金展等大型國際知名五金展覽會。

1985年，長城精工作為行業先行者之一參加了科隆國際五金展覽會，并且國內第一家搞特裝的企業閃亮登場，當時到“長城”參觀的人絡繹不絕。通過那次參展，全世界都知道了“長城精工”。從那以后，長城精工每年都是展覽會上展區面積最大的企業之一。

全國各地各級領導、企業、商家也對“長城精工”給予了很高的評價，當時國家輕工業部門領導給出了這樣的評價：“為中國五金行業起了帶頭、示范和榜樣的作用。”第二是通過外貿公司，擴大影響，開拓渠道和銷路。三是利用一切對外關系，員工中有兄弟、姐妹、親戚朋友在國外的，就讓他們寄出樣本和樣品，讓在國外的親友幫助宣傳推廣。通過這“三條腿走路”，長城精工的國際銷路也得以迅速打開，至今外銷占據了長城精工銷售總額的60%—70%。

通過這三步，長城精工打開了國內外市場的兩條通路，并且越走越順、越走越遠。對此，朱文江評價：“國內同行中，有的只做內銷、不做外銷，有的只做外銷不做內銷，但我們一直堅持“兩個市場”，國內國外市場同步進行，也許這就是長城長盛不衰的秘訣吧。”

對話朱文江：

在人們的觀念中，五金行業是國內的傳統產業，全國各地有著生產各類五金產品的企業。而長城精工作為一家經營了二十多年的五金工具企業，一直在行業內書寫著傳奇。公司創建于1984 年 8月，經過了1997年、2008年的金融危機，也經歷了原材料的漲價等問題，在與國內外的企業競爭中，長城精工利用獨特的營銷模式，從一個名不見經傳的小廠，發展成了亞洲最大的卷尺生產企業，成為名副其實的國內五金工具第一品牌。

如今，長城精工和朱文江董事長已經獲得行業的認可，也得到了很多榮譽。同時，企業通過對技術標準、產品標準、檢驗標準及工作標準等的制訂、執行，成為一家行業中的規則制定者。作為一家企業模范，長城精工對于未來有著明確的目標，那就是“構筑世界品牌，鑄就百年老廠”。

《東方精英》：長城精工在1984年創業之時就給自己定了很高的目標，要成為中國五金工具第一品牌，在這二十幾年的發展中，哪些事件是讓您印象深刻的？

朱文江：我們在企業創建之初，給自己的定位很高，就要做中國的第一，我們當時有“五高”。利用高精設備，產品生產的關鍵設備，包括檢測設備都是從日本進口的。聘請高級人才、制定高標準、生產高品質產品、達到高起點、實現高目標。“一尺在手，量遍神州”，是我們當時的企業產品廣告，我們就是要用這樣簡單明了的產品廣告，讓消費者記住我們。

在1995年，除了生產卷尺之外，我們開始了以卷尺為龍頭，帶動其他五金工具的策略。用戶在購買卷尺的時候，肯定也會買其他工具，目前，“長城”牌產品覆蓋到活絡扳手、水平尺、激光水平尺、鋼直尺、鋼角尺、玻璃纖維卷尺、六角扳手、兩用呆扳、鉗子、美工刀、螺絲批、組套工具以及套筒、套扳等五金工量具，140 多個系列，1000 余個規格品種。

我們可以利用現有的客戶進行銷售，帶動企業的全面發展。到了2006年，長城精工進行了企業整合，把分散的工廠都集中在一起，搬到現在的工業園區，這樣不但便于管理，也讓企業發展走上了一個新的臺階。

《東方精英》：工量具產業在我們的心目中都是傳統的五金產業，國內有很多中小企業在生產五金產品，長城精工如何與他們競爭，并在發展過程中找到自己的道路？

朱文江：企業做精做強，才能做大。1984年，公司辦廠當年就將自已的產品申請了“長城牌”商標，其寓意是：中華民族的脊梁，歷經幾千年的風雨，巍然屹立在東方。在長城精工創立之初，全國有20多家卷尺廠，其中最大的是上海卷尺廠，它們幾乎壟斷了全國的鋼卷尺市場。通過分析市場形勢，長城精工認識到要打開市場，上海一戰必不可少，我們確立了“主打上海，震動全國”的以點帶面式市場營銷策略。

長城精工邀請上海所有的新聞媒體舉行記者招待會，向他們介紹長城精工的產品并表明公司振興中國民族工業的決心，活動取得了極大的社會反響。在電視臺的屏幕上，《文匯報》、《解放日報》等27種報紙的版面上，長城產品相繼向全國人民亮相。之后，長城的業務員主動上門，從上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量銷售人員進行挨家挨戶推銷，優良的產品性能配合大力度的廣告宣傳，不久上海市27家五金店都有了“長城牌”卷尺。上海的銷路打開之后，我們再派出銷售人員到全國其他城市，這樣逐漸打開其他的市場。

《東方精英》：一家企業要發展，需要自主研發、引進消化國外先進技術，以確保企業在同行業的技術領先優勢地位，請談談長城精工在這方面的情況。

朱文江：長城精工憑借20多年工量具的生產經驗，及每年數百萬的科技投入，在自主研發、引進消化國外先進技術等領域都有重大突破，確保公司在同行業的技術領先優勢地位。長城精工有兩個不變。一是企業的創新原則永遠不變，這主要體現在產品和技術上。創新一直是長城精工自始至終的永恒主題。

在以后的20多年中，公司一直堅持這一準則不動搖，先后投入1000多萬美元，引進國際先進設備。每年公司還要花大量精力和財力跟蹤關注本行業最新技術工藝動態，每年都有技術改造項目，保持技術的不斷更新和提升。另一個是企業的品牌建設原則永遠不變。品牌建設是一個系統工程，需要長期投入。

《東方精英》：長城精工不僅在國內有經銷商，而且在歐洲、美洲、東南亞、中東等全球多個地區建立了以總代理形式的國際營銷網絡，長城精工在市場中的謀篇布局是怎樣的？

朱文江：在打開了國內市場之后，隨之而來的是開拓國際市場。我們采用的第三步戰略是“以內養外，實現三條腿走路”。三條腿走路是這樣的：

一是利用各種優勢廣交朋友，提高國際知名度，比如積極參加廣交會、科隆國際五金展等大型國際知名五金展覽會。1985年，長城精工作為行業先行者之一參加了科隆國際五金展覽會，通過那次參展，全世界都知道了長城精工。從那以后，長城精工每年都是展覽會上展區面積最大的企業之一。

二是通過外貿公司，擴大影響，開拓渠道和銷路。

三是利用一切對外關系，員工中有兄弟、姐妹、親戚朋友在國外的，就讓他們寄出樣本和樣品，讓在國外的親友幫助宣傳推廣。通過這“三條腿走路”，長城精工的國際銷路也得以迅速打開，至今外銷占據了長城精工銷售總額的60%—70%。

《東方精英》：2011年的國際五金展在上月結束了，長城精工新品體驗區別具一格，巨大的“NEW”讓人眼前一亮，請問企業的展會促銷和廣告促銷之間是如何分配的？

朱文江：展會銷售在我們的營銷中是必不可少的一部分，占到20%-30%，每年的五金展覽會，都是我們向外推銷自己的機會，長城精工每年都是展覽會上展區面積最大的企業之一，利用這個平臺，讓我們的經銷商和終端客戶一次次看到我們新的產品。除了展會之外，其他的都是依靠戶各種媒體廣告、戶外廣告，同時在一些使用工具的大企業去進行專門的銷售。這些計劃每年都會有所調整，以適應市場的需要。

《東方精英》：長城精工已經是一個規模化的企業，也獲得了無數的榮譽和行業第一，國際金融危機和原材料漲價的問題對企業有著怎樣的影響，企業的遠景規劃是怎樣的？

朱文江：這些外部因素對我們企業多少有一些影響，但是影響不大。雖然目前的外部環境比較嚴峻，我們會更加緊密地攜同各級經銷商和終端用戶，不畏艱難，迎難而上。同時，我認為一個企業要長遠地發展，必須做到“模式管理，體制轉變”，所以如果我平時不在工廠，企業按照模式管理進行生產，不需要我再具體指導各方面的問題。你看我們工廠上面的牌子就是要做一家百年企業，我們就是朝著這個方向去努力的。