阮立平-公牛插座-慈溪市公牛電器有限公司董事長(zhǎng)介紹

這是一次命運(yùn)的奇妙安排，更是一次歷史的見(jiàn)證。

10年前，阮立平復(fù)制了建德低壓電器企業(yè)“社會(huì)供銷(xiāo)”模式，為公牛電器打開(kāi)市場(chǎng)；8年前，他厲兵秣馬進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，其間還專(zhuān)門(mén)派人來(lái)建德取經(jīng)；現(xiàn)在，眾多本土企業(yè)由單一的外向型向內(nèi)外兼顧型甚至徹底內(nèi)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變時(shí)，都想向這位國(guó)內(nèi)的開(kāi)關(guān)插座、轉(zhuǎn)換器專(zhuān)業(yè)制造商求教。

樹(shù)品牌 十年磨一劍

14年前，阮立平成立公牛電器公司，創(chuàng)立“公牛”品牌。2001年，公牛插座被認(rèn)定市場(chǎng)占有率全國(guó)第一，至今依然占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的半壁江山。

“我花了整整14年經(jīng)營(yíng)‘公牛’品牌。”阮立平回憶說(shuō)，上世紀(jì)90年代，他其實(shí)也不太理解品牌的創(chuàng)建和經(jīng)營(yíng)之道，由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，品牌概念也未深入人心，公牛電器脫穎而出的奧秘就是質(zhì)量。

而品牌對(duì)于企業(yè)的價(jià)值，在金融危機(jī)中更能體現(xiàn)。阮立平說(shuō)，品牌不僅是企業(yè)的旗幟和象征，而且是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品忠誠(chéng)度的最佳證明。金融危機(jī)并沒(méi)有對(duì)公牛電器產(chǎn)生影響，今年1－5月的銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)30％。

在樹(shù)品牌時(shí)，還要注意什么？阮立平說(shuō)，更重要的是企業(yè)在創(chuàng)品牌時(shí)要強(qiáng)調(diào)差異性。因此，企業(yè)必須明確消費(fèi)者買(mǎi)插座最關(guān)注什么。以前阮立平的產(chǎn)品叫公牛插座，后來(lái)改名叫公牛安全插座，這就把這個(gè)產(chǎn)品切割成兩個(gè)類(lèi)型，一個(gè)是安全的插座，另一個(gè)就是不安全了。然后就是“保護(hù)電器保護(hù)人”，將安全徹底利益化，讓冷插座變得更加人性化，以迎合消費(fèi)者對(duì)安全感的需求。因此“公牛電器———專(zhuān)業(yè)締造安全”這句口號(hào)，正因?yàn)榫o扣市場(chǎng)銷(xiāo)售核心，而創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售奇跡。

建渠道 轉(zhuǎn)移企業(yè)重心

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，事實(shí)上是企業(yè)重心從制造轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷(xiāo)。

很多出口企業(yè)從未考慮過(guò)“賣(mài)”的問(wèn)題，因?yàn)椤百u(mài)”的問(wèn)題由老外去費(fèi)心，自己只管生產(chǎn)。而營(yíng)銷(xiāo)中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)恰恰是“賣(mài)”。“賣(mài)”比“造”更富有智慧、更高級(jí)、更有價(jià)值、更有競(jìng)爭(zhēng)力。

公牛的經(jīng)驗(yàn)是：最早他們“大撒網(wǎng)、廣鋪糧”，在地級(jí)市建立代理商，商場(chǎng)、超市、便利店、五金商店以及文具店等廣泛鋪貨；在價(jià)格上，給代理商以彈性空間，時(shí)刻注意保護(hù)其利益。

公牛電器采用的自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)方式，使其在國(guó)內(nèi)擁有100多家代理商，成功地確立了公牛產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、普及率和覆蓋率的領(lǐng)先地位。去年，公牛電器更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，在上海建立營(yíng)銷(xiāo)總部，將之前的“廣種薄收”改為“精耕細(xì)作”，從被市場(chǎng)選擇變?yōu)檫x擇市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)。

對(duì)于剛剛著手開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)，阮立平認(rèn)為，公牛的經(jīng)驗(yàn)不能被簡(jiǎn)單復(fù)制。因?yàn)樵谌珖?guó)地級(jí)市廣泛設(shè)點(diǎn)，不僅難度大、成本高，而且難以保障代理商和企業(yè)自身的利益。他建議，放棄大賣(mài)場(chǎng)、大代理商，尋找有足夠精力和實(shí)力的中等代理商，確保構(gòu)建渠道的成功幾率。

打出口 制造國(guó)際水準(zhǔn)產(chǎn)品

公牛電器出口業(yè)務(wù)起步于2002年，晚于我市的一些低壓電器企業(yè)，目前公牛的年出口交貨值約為2000萬(wàn)美元。他們的出口業(yè)務(wù)并非一帆風(fēng)順，所攻取的北美市場(chǎng)向來(lái)為臺(tái)商壟斷，銷(xiāo)售渠道難以建立，企業(yè)為此連續(xù)虧損三年之后才站穩(wěn)腳跟。目前，公牛已經(jīng)與菲利普等世界500強(qiáng)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并隨之打開(kāi)巴西、南美、澳大利亞等市場(chǎng)。

阮立平坦言，公牛電器的出口，并不只是為了賺錢(qián)，更多的是通過(guò)與世界500強(qiáng)企業(yè)的合作，參與境外企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并學(xué)習(xí)其先進(jìn)的管理模式和理念，從而為自身打造國(guó)際水準(zhǔn)的制造能力作鋪墊。

“境外企業(yè)注重市場(chǎng)培育和企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程，而不強(qiáng)調(diào)結(jié)果。但國(guó)內(nèi)，大多數(shù)出口企業(yè)卻相反，過(guò)分強(qiáng)調(diào)賺錢(qián)這個(gè)結(jié)果。”阮立平表示，由于對(duì)企業(yè)本身成長(zhǎng)的忽視，國(guó)內(nèi)很多出口企業(yè)處于停滯不前的尷尬境地。

為此，他建議我市低壓電器企業(yè)制定出適合自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，在發(fā)展中看到自己的優(yōu)勢(shì)與不足，逐漸提升制造國(guó)際水準(zhǔn)產(chǎn)品的能力。