蕭永晉-上海斯米克控股股份有限公司副總經(jīng)理介紹

斯米克蕭永晉：從賣產(chǎn)品走向賣夢想

在宏觀政策持續(xù)影響、終端成本不斷上漲的大環(huán)境下，斯米克堅(jiān)持終端改革，完善展廳空間展示，推行體驗(yàn)式消費(fèi)。于是，占地約4000平的旗艦店新展廳運(yùn)勢而生，斯米克終端呈現(xiàn)新形象。與此同時(shí)，斯米克堅(jiān)持拋光磚產(chǎn)品優(yōu)勢，完善全品類產(chǎn)品；堅(jiān)持以華中區(qū)為中心點(diǎn)，沿長江流域輻射周邊；堅(jiān)持以工程渠道為主力，力拓零售市場；立足國內(nèi)市場，“砸”出海外高端品牌。

從賣產(chǎn)品走向賣夢想,從上海到落定江西形成新后方,一只雄踞長江的伏虎已經(jīng)蘇醒，深入全國。

“斯米克賣的是一個(gè)夢想”

記者：蕭總您好！根據(jù)2012年的市場情況，您怎么評(píng)價(jià)斯米克的發(fā)展呢？

蕭永晉：2012年我們的工作主要分了幾個(gè)大的步驟：第一是經(jīng)銷商的開發(fā)；第二是經(jīng)銷商銷售的提升，其中，提升經(jīng)過了這幾個(gè)步驟，一是對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)，二是對(duì)展廳大幅度的改善；第三是渠道的建設(shè)。這三項(xiàng)是我們主要的發(fā)展趨勢。

在產(chǎn)品方面，我們針對(duì)全拋釉產(chǎn)品做了大力開發(fā)，有了大幅度提升，分為玉石、大理石、木化石等系列，其中，每一品類都有它很獨(dú)特的代表，例如木化石實(shí)際上是一種很有特色的產(chǎn)品，是被壓在底下的古老的木頭被挖出來后變成的石材，看起來像木頭。這種產(chǎn)品在歐洲比較多，亞洲還比較少，所以是非常稀有的產(chǎn)品，我們推出了6到7個(gè)款式，會(huì)在1月18號(hào)的展廳開業(yè)中展示出來。除了推出玉石系列，我們還有木紋系列，一共推出了30到40種產(chǎn)品，也就是說，我們一次性把所有顏色、規(guī)格的全拋釉磚產(chǎn)品都做全了。

在一次到位的情況下，讓所有的消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)的時(shí)候，可以完整地運(yùn)用這些產(chǎn)品。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師最愛運(yùn)用很多不同的元素，包括各種磚的搭配，所以我們不但生產(chǎn)各類磚來提供搭配的材料，同時(shí)還把前衛(wèi)性的元素混合在一起，做一個(gè)基礎(chǔ)，混搭是今年最大的主題。

記者：這是你們2012年貫穿產(chǎn)品的理念？

蕭永晉：對(duì)。不僅是全拋釉的混搭，也可能是拋釉磚跟拋光磚的搭配。每一種產(chǎn)品都有每一個(gè)產(chǎn)品的特色，把它的特色用到我們需要的地方，進(jìn)行整體搭配，這是一個(gè)新的混搭理念。

記者：你們?cè)诳臻g裝飾概念的時(shí)候就是用混搭這種方式？

蕭永晉：對(duì)。2012年我們從賣磚變成賣空間。過去，大家都是在賣瓷磚，可是我們現(xiàn)在不是單純地賣產(chǎn)品了，而是一種生活的空間，是一個(gè)磁場，是一個(gè)整體的感覺，與你的生活方式相關(guān)，這也是我們今年主打的內(nèi)容，主要是通過我們的拋光磚產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。

在拋光磚這個(gè)品類上，斯米克是其中的領(lǐng)先者，從品質(zhì)、設(shè)計(jì)和科技來說，我們目前還是全國領(lǐng)先，一定程度上也幾乎就等同于是全世界領(lǐng)先。

記者：“賣空間”這個(gè)概念其實(shí)被提出來已經(jīng)很久了，應(yīng)該非常適合中國消費(fèi)者的需求，畢竟瓷磚是半成品。在很多人都開始“賣空間”時(shí)，斯米克怎么樣能做出自己的特色呢？

蕭永晉：我覺得“賣空間”的關(guān)鍵是把消費(fèi)者喜歡的感覺抓出來，這點(diǎn)很難做好，因?yàn)椴煌�階層的人的喜好不一樣，怎么把他們要的感覺表達(dá)出來，是“賣空間”的第一步。第二步是把他感覺到的味道抓到，比方說，簡歐式的表達(dá)可以有很多方式，所以我們?cè)谫u空間的時(shí)候，要先把客戶的需求找出來，我們希望不要和大家都一樣，可是也不要離得太遠(yuǎn)，因?yàn)樘�抽象的東西沒人看得懂。所謂的賣空間，實(shí)際上說穿了，就是賣一個(gè)消費(fèi)者夢想的地方，斯米克賣的是一個(gè)夢。所以我常常說我們是一個(gè)追夢者，我們替消費(fèi)者追逐他夢想的空間出來。

記者：就是構(gòu)造他們想要的家的環(huán)境。

蕭永晉：對(duì)，我們絕對(duì)相信仿石材會(huì)永遠(yuǎn)存在，所以怎么樣把石材、瓷磚和金屬搭配在一起，這才是我們的一個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)漂亮的磚是怎樣的？顏色很正，那么又何謂正？黃色就是黃色，綠色就是綠色，就是“正”的顏色，“正”是靠技術(shù)燒出來，是所有磚的重心點(diǎn)。

最大幅度地發(fā)展玻化磚 做意式時(shí)尚達(dá)磚

記者：十月斯米克推出拋光磚新品“天璽玉”時(shí)，我感覺眼前一亮，因?yàn)榻衲旰芏嗥髽I(yè)推出的新品都是微晶石，但畢竟拋光磚是中國的強(qiáng)項(xiàng)，也是消費(fèi)者需求量最大的主流產(chǎn)品嗎。您對(duì)這種現(xiàn)象怎么看呢？為什么那么多企業(yè)本身有拋光磚的優(yōu)勢，但是還是在熱捧微晶石呢？

蕭永晉：對(duì)于微晶石這個(gè)產(chǎn)品，我說的難聽點(diǎn)，它并不難做，技術(shù)和供應(yīng)商也很成熟，像噴墨一樣印上去以后撒顆粒，顆粒又是國產(chǎn)，成本也沒有那么高，所以這是一個(gè)很成熟的科技。簡單來說，你再怎么錯(cuò)也錯(cuò)不到哪里去，就算你平常沒弄好，拋完之后也是平整的，所以這個(gè)是一個(gè)技術(shù)的問題。

而拋光磚這類產(chǎn)品，需要依賴設(shè)備來做，同時(shí)需要有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)來改進(jìn)設(shè)備。如果你自己沒有能力改，然后依賴設(shè)備廠商，就會(huì)出現(xiàn)改進(jìn)后設(shè)備被狂賣的現(xiàn)象，最終同質(zhì)化，變成你在是替人做嫁衣，所以沒有一個(gè)人愿意當(dāng)烈士或者壯士，去替人做嫁衣。

記者：你們會(huì)擔(dān)心天璽玉也被抄襲嗎？

蕭永晉：目前我們不擔(dān)心，這個(gè)磚不可能被抄襲，因?yàn)榧夹g(shù)上的革命太大，同時(shí)它的設(shè)備需求、投入太龐大，這兩個(gè)加在一起，基本上三年之內(nèi)很難有人可以超過我們。

記者：根據(jù)現(xiàn)在市場消費(fèi)的特點(diǎn)，明年斯米克的產(chǎn)品方面有什么計(jì)劃呢？

蕭永晉：我們除了最大幅度地發(fā)展玻化磚之外，在瓷片上也做了一些很有趣的改革。過去斯米克的磚都是以仿石紋為主，我們這次做了很多更時(shí)尚的產(chǎn)品，更意大利式的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)全來自于意大利。可以說斯米克的產(chǎn)品和意大利的產(chǎn)品差別不大，是意大利的設(shè)計(jì)、意大利的釉、意大利的配方和意大利的設(shè)備，同時(shí)配上我們中國人的智慧，所以這個(gè)產(chǎn)品出來后，我們覺得我們的產(chǎn)品不會(huì)亞于意大利的產(chǎn)品。

總的來說，斯米克基本上是可以取代意大利的產(chǎn)品，我們常常說斯米克的產(chǎn)品是意大利的產(chǎn)品在中國生產(chǎn)而已，品牌是中國品牌，但品質(zhì)、設(shè)計(jì)、原料、設(shè)備，可以和意大利媲美。比方說過去我們的一個(gè)規(guī)格是意大利的598*598，到今年才改成600*600。斯米克品牌這么多年一直堅(jiān)持的這個(gè)方向是沒有錯(cuò)的，也因?yàn)槲覀兊膱?jiān)持，所以我們還能把這個(gè)品牌維持在這個(gè)水平上。　

并重品質(zhì)與展示 全面進(jìn)入二三線市場

記者：斯米克的新展廳也將要開業(yè)了，現(xiàn)在新裝修的展廳和以前有什么不同？

蕭永晉：我們推行體驗(yàn)式消費(fèi)。這次我們以全新的方式來逐夢，想通過形象空間把整體感覺表達(dá)出來。現(xiàn)在我們就在旗艦店的展廳，這里共有七個(gè)套間，接下來我們還會(huì)做一些提升，搭配的部分還會(huì)做一些調(diào)整。總而言之，它是一個(gè)運(yùn)用實(shí)際家裝的空間感覺，把家庭生活顯現(xiàn)出來。我們基本上把企業(yè)式的消費(fèi)發(fā)揮得淋漓盡致，把家庭帶到展廳里，同時(shí)也是為了勾起消費(fèi)者的購買欲望。

記者：接下來這也是整個(gè)終端要推行的一種展廳？

蕭永晉：是的，以后我們上海的旗艦店會(huì)有兩棟展廳，一棟是零售展廳，隔壁一棟樓是工程展廳，里面會(huì)展示樓梯等等有很多的工程，同時(shí)會(huì)設(shè)置一個(gè)交誼廳，以后開大會(huì)都在里面開，中間還會(huì)有咖啡廳。

記者：所有能想象到的空間都會(huì)在我們的展廳？

蕭永晉：對(duì)，在那邊還會(huì)有一些商場的模擬間，而零售這邊就完全是家裝的模擬。所以你走進(jìn)來會(huì)感覺到溫馨。我們把不同的風(fēng)格帶進(jìn)來，讓消費(fèi)者去感受。

記者：這也是我們向零售去調(diào)整的一個(gè)重要部分。

蕭永晉：對(duì)，這是斯米克很大的一步，過去斯米克的展示喜歡做得很平常，也很平淡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們只注重產(chǎn)品，我們不注重展示。從今年下半年開始我們整個(gè)方向都進(jìn)行了調(diào)整，大家可以看到我們的展廳很氣派，同時(shí)又有各種家庭風(fēng)。這些對(duì)于斯米克來說，是一個(gè)很大的改革。

記者：我們現(xiàn)在所在的第旗艦店的展廳有多大？

蕭永晉：總共大概有4000平方左右，這是我們?nèi)珖�最大的一個(gè)旗艦店，以后我們?nèi)珖�的店面都�?huì)從這里面抽一部分元素進(jìn)去，所以這家旗艦店相當(dāng)于一艘水上航母。

記者：接下來也會(huì)在各地建立這種類似的旗艦店是嗎？

蕭永晉：不會(huì)這么大，大概是30%-40%，會(huì)選擇性的經(jīng)營。

記者：斯米克接下來在終端發(fā)展方面有什么計(jì)劃？

蕭永晉：我們現(xiàn)在開始全面進(jìn)入二三線城市。今年是斯米克重點(diǎn)經(jīng)銷商的展廳提升之年，我們會(huì)全面進(jìn)入二級(jí)和三級(jí)的市場，其中又以華中區(qū)為主要中心點(diǎn)，基本上沿著長江流域這一帶主力去向周邊輻射。因?yàn)樗姑卓嗽陂L江流域很強(qiáng)，華中、西南、山東都是我們的優(yōu)勢市場。

記者：斯米克現(xiàn)在的渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在是怎樣的？

蕭永晉：我們的執(zhí)行部隊(duì)分為八大區(qū)：東北、華北、華中、華東、西南、西北、華南、山東。

工程將主導(dǎo)明年市場

記者：蕭總，您是怎么看待明年的市場形勢的呢？

蕭永晉：這個(gè)說不清楚，因?yàn)榻衲曩u出去的房子有限。但我覺得會(huì)有兩個(gè)趨勢：一個(gè)趨勢是精裝房慢慢的會(huì)越來越多，所以買毛坯房再裝修的消費(fèi)群體數(shù)量會(huì)逐漸地減少，至于舊房新裝，這個(gè)市場還是會(huì)存在的，在大的都市會(huì)多一些。今年賣得房子少，所以明年裝璜的人會(huì)比較少，這是一個(gè)肯定的趨勢。因?yàn)榉孔右欢ㄊ琴u得多，才裝得多，賣得少，裝得少，是一個(gè)永恒的道理。我估計(jì)明年工程市場還是會(huì)很好。

記者：“十八大”提出要加快新型城鎮(zhèn)化的發(fā)展，很多經(jīng)銷商也表示當(dāng)?shù)爻鞘芯C合體的工程量非常大，您覺得這兩塊市場會(huì)不會(huì)成為明年的一塊大蛋糕？

蕭永晉：2013年肯定是工程主導(dǎo)，建筑業(yè)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最大的突破口，所以現(xiàn)在政府希望多花點(diǎn)錢在公共建設(shè)上面。對(duì)我們來說工程肯定是明年的主力，也會(huì)加強(qiáng)零售，可是能達(dá)到多少就說不清楚了。明年對(duì)斯米克來說是很慶幸的一年，收獲會(huì)不錯(cuò)，可是對(duì)其他品牌的經(jīng)銷商來說可能會(huì)是很痛苦的一年。因?yàn)殡m然對(duì)零售不看好，但是至少零售還是我們主打的一個(gè)對(duì)象，工程是很肯定的，明年還是繼續(xù)做。

記者：斯米克一直是定位比較高端的品牌，包括銷售價(jià)格也會(huì)比較貴，但是為什么你們?cè)俟こ躺线�做的那么好？通常做工程產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)比較低，品質(zhì)也被認(rèn)為是會(huì)比較差一些。

蕭永晉：實(shí)際上家裝對(duì)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)不需要那么高，因?yàn)椴鹊娜松佟２鹊娜嗽蕉喾炊�要求就越高，無論是防污性，還是耐磨性，這個(gè)兩個(gè)因素都是很重要的，所以越是工程就越是要好的品牌。

比方說南昌機(jī)場，被踩了10年還是很光亮，這就是差別，所以工程喜歡品質(zhì)好的產(chǎn)品。瓷磚在整個(gè)工程建筑物的材質(zhì)費(fèi)用比重并不高，反而是家裝的時(shí)候，瓷磚是一筆重大費(fèi)用，具體來說，家裝磚的費(fèi)用大概占25%左右，但建筑工程大概只有2%，所以2%跟1%差別不大的時(shí)候，工程建筑肯定會(huì)選品質(zhì)好的磚，這是一個(gè)理念。

代理進(jìn)口品牌 風(fēng)險(xiǎn)較高需謹(jǐn)慎

記者：您有沒有注意到博洛尼亞展之后，華東地區(qū)進(jìn)口品牌的數(shù)量增長非常快？斯米克作為定位高端的品牌，進(jìn)口品牌大量進(jìn)入是否會(huì)對(duì)斯米克造成一定的壓力？

蕭永晉：進(jìn)口產(chǎn)品有一定的特色性，但是特色也會(huì)慢慢淡去。因?yàn)樗鼈冞^去的品質(zhì)很好，但現(xiàn)在在慢慢下滑。我覺得我們沒有直接沖突的地方，原來買斯米克品牌的沒說不買斯米克買進(jìn)口品牌去了，因?yàn)檫M(jìn)口品牌的價(jià)格還是很貴的，很多進(jìn)口品牌的磚大概在800塊以上，100塊以下都是一般的產(chǎn)品，不如買國產(chǎn)。

記者：國內(nèi)的許多企業(yè)還是在積極地“走出去”，明年的南美洲的市場似乎被很多人看好，很多協(xié)會(huì)也把它列會(huì)明年重點(diǎn)考察的市場。

蕭永晉：我做了3年的出口，感覺做起來是很難的，第一是價(jià)格問題；第二絕對(duì)是設(shè)計(jì)。你沒有設(shè)計(jì)就要靠價(jià)格，靠價(jià)格的話，你還要綜合物流成本等，以及人民幣匯率。

我是從8.2的匯率開始做起的，現(xiàn)在是6.2，成本往上漲了40%。中國的勞動(dòng)力現(xiàn)在多少錢？我做出口的時(shí)候才1000多塊，現(xiàn)在3000、4000塊了，這些加在一起，你的價(jià)格優(yōu)勢在哪里？

記者：現(xiàn)在我們斯米克出口大概占比多少？

蕭永晉：我們現(xiàn)在的出口不到5%，我們最高時(shí)是14%-15%左右，因?yàn)槲覀儍r(jià)格高，我們也不想賤買國土。

記者：還是主要立足于國內(nèi)市場。

蕭永晉：以國內(nèi)市場作為主力。實(shí)際上國外市場沒有絕對(duì)高的品質(zhì)，或者是價(jià)格、設(shè)計(jì)、在當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)的優(yōu)勢，就很難開展。現(xiàn)在中國制造的價(jià)格優(yōu)勢慢慢被墨西哥取代了，所以中國企業(yè)現(xiàn)在還是好好把自己的市場做好為上，全世界最大的市場在中國。建立渠道、建立品牌，把展廳蓋好才是關(guān)鍵。

記者：我很少聽到中國的品牌在海外做自主品牌很成功的。

蕭永晉：我們?cè)陧n國品牌知名度領(lǐng)先，已經(jīng)超過了意大利的品牌知名度。

斯米克核心力量：渠道 設(shè)計(jì) 品質(zhì)

記者：我們?cè)谧觥翱吹靡姷牧α俊敝黝}策劃，您認(rèn)為斯米克的核心力量是什么，2013年又會(huì)有哪些力量的產(chǎn)生，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展？

蕭永晉：我覺得斯米克的核心力量首先是創(chuàng)新，第二是在渠道建設(shè)方面，第三是一直重視品質(zhì)，就是這三個(gè)東西結(jié)合在一起，渠道、設(shè)計(jì)、品質(zhì)，我覺得這是最核心的力量。我可以很自豪地說斯米克的產(chǎn)品是世界領(lǐng)先的，我們?cè)O(shè)計(jì)也是領(lǐng)先的。老實(shí)講，未來世界瓷磚行業(yè)的競爭是品牌的競爭，不好的品牌逐漸會(huì)被淘汰，以后的品牌也不會(huì)再百花爭鳴，可能只有10-15個(gè)品牌供市場選擇，這些留下的品牌全部

記者：謝謝蕭總接受我們的專訪！