蕭永晉-上海斯米克控股股份有限公司副總經理介紹

斯米克蕭永晉：從賣產品走向賣夢想

在宏觀政策持續影響、終端成本不斷上漲的大環境下，斯米克堅持終端改革，完善展廳空間展示，推行體驗式消費。于是，占地約4000平的旗艦店新展廳運勢而生，斯米克終端呈現新形象。與此同時，斯米克堅持拋光磚產品優勢，完善全品類產品；堅持以華中區為中心點，沿長江流域輻射周邊；堅持以工程渠道為主力，力拓零售市場；立足國內市場，“砸”出海外高端品牌。

從賣產品走向賣夢想,從上海到落定江西形成新后方,一只雄踞長江的伏虎已經蘇醒，深入全國。

“斯米克賣的是一個夢想”

記者：蕭總您好！根據2012年的市場情況，您怎么評價斯米克的發展呢？

蕭永晉：2012年我們的工作主要分了幾個大的步驟：第一是經銷商的開發；第二是經銷商銷售的提升，其中，提升經過了這幾個步驟，一是對產品的開發，二是對展廳大幅度的改善；第三是渠道的建設。這三項是我們主要的發展趨勢。

在產品方面，我們針對全拋釉產品做了大力開發，有了大幅度提升，分為玉石、大理石、木化石等系列，其中，每一品類都有它很獨特的代表，例如木化石實際上是一種很有特色的產品，是被壓在底下的古老的木頭被挖出來后變成的石材，看起來像木頭。這種產品在歐洲比較多，亞洲還比較少，所以是非常稀有的產品，我們推出了6到7個款式，會在1月18號的展廳開業中展示出來。除了推出玉石系列，我們還有木紋系列，一共推出了30到40種產品，也就是說，我們一次性把所有顏色、規格的全拋釉磚產品都做全了。

在一次到位的情況下，讓所有的消費者和設計師在設計的時候，可以完整地運用這些產品。因為設計師最愛運用很多不同的元素，包括各種磚的搭配，所以我們不但生產各類磚來提供搭配的材料，同時還把前衛性的元素混合在一起，做一個基礎，混搭是今年最大的主題。

記者：這是你們2012年貫穿產品的理念？

蕭永晉：對。不僅是全拋釉的混搭，也可能是拋釉磚跟拋光磚的搭配。每一種產品都有每一個產品的特色，把它的特色用到我們需要的地方，進行整體搭配，這是一個新的混搭理念。

記者：你們在空間裝飾概念的時候就是用混搭這種方式？

蕭永晉：對。2012年我們從賣磚變成賣空間。過去，大家都是在賣瓷磚，可是我們現在不是單純地賣產品了，而是一種生活的空間，是一個磁場，是一個整體的感覺，與你的生活方式相關，這也是我們今年主打的內容，主要是通過我們的拋光磚產品來實現。

在拋光磚這個品類上，斯米克是其中的領先者，從品質、設計和科技來說，我們目前還是全國領先，一定程度上也幾乎就等同于是全世界領先。

記者：“賣空間”這個概念其實被提出來已經很久了，應該非常適合中國消費者的需求，畢竟瓷磚是半成品。在很多人都開始“賣空間”時，斯米克怎么樣能做出自己的特色呢？

蕭永晉：我覺得“賣空間”的關鍵是把消費者喜歡的感覺抓出來，這點很難做好，因為不同階層的人的喜好不一樣，怎么把他們要的感覺表達出來，是“賣空間”的第一步。第二步是把他感覺到的味道抓到，比方說，簡歐式的表達可以有很多方式，所以我們在賣空間的時候，要先把客戶的需求找出來，我們希望不要和大家都一樣，可是也不要離得太遠，因為太抽象的東西沒人看得懂。所謂的賣空間，實際上說穿了，就是賣一個消費者夢想的地方，斯米克賣的是一個夢。所以我常常說我們是一個追夢者，我們替消費者追逐他夢想的空間出來。

記者：就是構造他們想要的家的環境。

蕭永晉：對，我們絕對相信仿石材會永遠存在，所以怎么樣把石材、瓷磚和金屬搭配在一起，這才是我們的一個重點。一個漂亮的磚是怎樣的？顏色很正，那么又何謂正？黃色就是黃色，綠色就是綠色，就是“正”的顏色，“正”是靠技術燒出來，是所有磚的重心點。

最大幅度地發展玻化磚 做意式時尚達磚

記者：十月斯米克推出拋光磚新品“天璽玉”時，我感覺眼前一亮，因為今年很多企業推出的新品都是微晶石，但畢竟拋光磚是中國的強項，也是消費者需求量最大的主流產品嗎。您對這種現象怎么看呢？為什么那么多企業本身有拋光磚的優勢，但是還是在熱捧微晶石呢？

蕭永晉：對于微晶石這個產品，我說的難聽點，它并不難做，技術和供應商也很成熟，像噴墨一樣印上去以后撒顆粒，顆粒又是國產，成本也沒有那么高，所以這是一個很成熟的科技。簡單來說，你再怎么錯也錯不到哪里去，就算你平常沒弄好，拋完之后也是平整的，所以這個是一個技術的問題。

而拋光磚這類產品，需要依賴設備來做，同時需要有實力的團隊來改進設備。如果你自己沒有能力改，然后依賴設備廠商，就會出現改進后設備被狂賣的現象，最終同質化，變成你在是替人做嫁衣，所以沒有一個人愿意當烈士或者壯士，去替人做嫁衣。

記者：你們會擔心天璽玉也被抄襲嗎？

蕭永晉：目前我們不擔心，這個磚不可能被抄襲，因為技術上的革命太大，同時它的設備需求、投入太龐大，這兩個加在一起，基本上三年之內很難有人可以超過我們。

記者：根據現在市場消費的特點，明年斯米克的產品方面有什么計劃呢？

蕭永晉：我們除了最大幅度地發展玻化磚之外，在瓷片上也做了一些很有趣的改革。過去斯米克的磚都是以仿石紋為主，我們這次做了很多更時尚的產品，更意大利式的產品，設計全來自于意大利。可以說斯米克的產品和意大利的產品差別不大，是意大利的設計、意大利的釉、意大利的配方和意大利的設備，同時配上我們中國人的智慧，所以這個產品出來后，我們覺得我們的產品不會亞于意大利的產品。

總的來說，斯米克基本上是可以取代意大利的產品，我們常常說斯米克的產品是意大利的產品在中國生產而已，品牌是中國品牌，但品質、設計、原料、設備，可以和意大利媲美。比方說過去我們的一個規格是意大利的598*598，到今年才改成600*600。斯米克品牌這么多年一直堅持的這個方向是沒有錯的，也因為我們的堅持，所以我們還能把這個品牌維持在這個水平上。　

并重品質與展示 全面進入二三線市場

記者：斯米克的新展廳也將要開業了，現在新裝修的展廳和以前有什么不同？

蕭永晉：我們推行體驗式消費。這次我們以全新的方式來逐夢，想通過形象空間把整體感覺表達出來。現在我們就在旗艦店的展廳，這里共有七個套間，接下來我們還會做一些提升，搭配的部分還會做一些調整。總而言之，它是一個運用實際家裝的空間感覺，把家庭生活顯現出來。我們基本上把企業式的消費發揮得淋漓盡致，把家庭帶到展廳里，同時也是為了勾起消費者的購買欲望。

記者：接下來這也是整個終端要推行的一種展廳？

蕭永晉：是的，以后我們上海的旗艦店會有兩棟展廳，一棟是零售展廳，隔壁一棟樓是工程展廳，里面會展示樓梯等等有很多的工程，同時會設置一個交誼廳，以后開大會都在里面開，中間還會有咖啡廳。

記者：所有能想象到的空間都會在我們的展廳？

蕭永晉：對，在那邊還會有一些商場的模擬間，而零售這邊就完全是家裝的模擬。所以你走進來會感覺到溫馨。我們把不同的風格帶進來，讓消費者去感受。

記者：這也是我們向零售去調整的一個重要部分。

蕭永晉：對，這是斯米克很大的一步，過去斯米克的展示喜歡做得很平常，也很平淡，因為當時我們只注重產品，我們不注重展示。從今年下半年開始我們整個方向都進行了調整，大家可以看到我們的展廳很氣派，同時又有各種家庭風。這些對于斯米克來說，是一個很大的改革。

記者：我們現在所在的第旗艦店的展廳有多大？

蕭永晉：總共大概有4000平方左右，這是我們全國最大的一個旗艦店，以后我們全國的店面都會從這里面抽一部分元素進去，所以這家旗艦店相當于一艘水上航母。

記者：接下來也會在各地建立這種類似的旗艦店是嗎？

蕭永晉：不會這么大，大概是30%-40%，會選擇性的經營。

記者：斯米克接下來在終端發展方面有什么計劃？

蕭永晉：我們現在開始全面進入二三線城市。今年是斯米克重點經銷商的展廳提升之年，我們會全面進入二級和三級的市場，其中又以華中區為主要中心點，基本上沿著長江流域這一帶主力去向周邊輻射。因為斯米克在長江流域很強，華中、西南、山東都是我們的優勢市場。

記者：斯米克現在的渠道網絡現在是怎樣的？

蕭永晉：我們的執行部隊分為八大區：東北、華北、華中、華東、西南、西北、華南、山東。

工程將主導明年市場

記者：蕭總，您是怎么看待明年的市場形勢的呢？

蕭永晉：這個說不清楚，因為今年賣出去的房子有限。但我覺得會有兩個趨勢：一個趨勢是精裝房慢慢的會越來越多，所以買毛坯房再裝修的消費群體數量會逐漸地減少，至于舊房新裝，這個市場還是會存在的，在大的都市會多一些。今年賣得房子少，所以明年裝璜的人會比較少，這是一個肯定的趨勢。因為房子一定是賣得多，才裝得多，賣得少，裝得少，是一個永恒的道理。我估計明年工程市場還是會很好。

記者：“十八大”提出要加快新型城鎮化的發展，很多經銷商也表示當地城市綜合體的工程量非常大，您覺得這兩塊市場會不會成為明年的一塊大蛋糕？

蕭永晉：2013年肯定是工程主導，建筑業是整個經濟發展最大的突破口，所以現在政府希望多花點錢在公共建設上面。對我們來說工程肯定是明年的主力，也會加強零售，可是能達到多少就說不清楚了。明年對斯米克來說是很慶幸的一年，收獲會不錯，可是對其他品牌的經銷商來說可能會是很痛苦的一年。因為雖然對零售不看好，但是至少零售還是我們主打的一個對象，工程是很肯定的，明年還是繼續做。

記者：斯米克一直是定位比較高端的品牌，包括銷售價格也會比較貴，但是為什么你們再工程上還做的那么好？通常做工程產品的價格會比較低，品質也被認為是會比較差一些。

蕭永晉：實際上家裝對品質的標準不需要那么高，因為踩的人少。踩的人越多反而要求就越高，無論是防污性，還是耐磨性，這個兩個因素都是很重要的，所以越是工程就越是要好的品牌。

比方說南昌機場，被踩了10年還是很光亮，這就是差別，所以工程喜歡品質好的產品。瓷磚在整個工程建筑物的材質費用比重并不高，反而是家裝的時候，瓷磚是一筆重大費用，具體來說，家裝磚的費用大概占25%左右，但建筑工程大概只有2%，所以2%跟1%差別不大的時候，工程建筑肯定會選品質好的磚，這是一個理念。

代理進口品牌 風險較高需謹慎

記者：您有沒有注意到博洛尼亞展之后，華東地區進口品牌的數量增長非常快？斯米克作為定位高端的品牌，進口品牌大量進入是否會對斯米克造成一定的壓力？

蕭永晉：進口產品有一定的特色性，但是特色也會慢慢淡去。因為它們過去的品質很好，但現在在慢慢下滑。我覺得我們沒有直接沖突的地方，原來買斯米克品牌的沒說不買斯米克買進口品牌去了，因為進口品牌的價格還是很貴的，很多進口品牌的磚大概在800塊以上，100塊以下都是一般的產品，不如買國產。

記者：國內的許多企業還是在積極地“走出去”，明年的南美洲的市場似乎被很多人看好，很多協會也把它列會明年重點考察的市場。

蕭永晉：我做了3年的出口，感覺做起來是很難的，第一是價格問題；第二絕對是設計。你沒有設計就要靠價格，靠價格的話，你還要綜合物流成本等，以及人民幣匯率。

我是從8.2的匯率開始做起的，現在是6.2，成本往上漲了40%。中國的勞動力現在多少錢？我做出口的時候才1000多塊，現在3000、4000塊了，這些加在一起，你的價格優勢在哪里？

記者：現在我們斯米克出口大概占比多少？

蕭永晉：我們現在的出口不到5%，我們最高時是14%-15%左右，因為我們價格高，我們也不想賤買國土。

記者：還是主要立足于國內市場。

蕭永晉：以國內市場作為主力。實際上國外市場沒有絕對高的品質，或者是價格、設計、在當地品牌建設的優勢，就很難開展。現在中國制造的價格優勢慢慢被墨西哥取代了，所以中國企業現在還是好好把自己的市場做好為上，全世界最大的市場在中國。建立渠道、建立品牌，把展廳蓋好才是關鍵。

記者：我很少聽到中國的品牌在海外做自主品牌很成功的。

蕭永晉：我們在韓國品牌知名度領先，已經超過了意大利的品牌知名度。

斯米克核心力量：渠道 設計 品質

記者：我們在做“看得見的力量”主題策劃，您認為斯米克的核心力量是什么，2013年又會有哪些力量的產生，推動企業的發展？

蕭永晉：我覺得斯米克的核心力量首先是創新，第二是在渠道建設方面，第三是一直重視品質，就是這三個東西結合在一起，渠道、設計、品質，我覺得這是最核心的力量。我可以很自豪地說斯米克的產品是世界領先的，我們設計也是領先的。老實講，未來世界瓷磚行業的競爭是品牌的競爭，不好的品牌逐漸會被淘汰，以后的品牌也不會再百花爭鳴，可能只有10-15個品牌供市場選擇，這些留下的品牌全部

記者：謝謝蕭總接受我們的專訪！