桑玫-上海智恒加誠房地產經紀有限公司總經理介紹

個人簡介：

姓　　名：桑玫

性　　別：男

籍      貫：浙江寧波

所屬行業：房地產業

社會職務：徐匯區政協委員、上海浙商協會常務理事長等

人物小結：

桑玫，女，浙江寧波人，無黨派人士，桑玫擔任“徐匯區政協委員”、“上海市浙江商會第七屆理事會常務理事”等社會職務；曾榮獲“徐匯區先進工作者”、“徐匯區拔尖人才”、“三八紅旗手”等榮譽稱號。

桑玫：街頭巷尾開辟智恒王國

１９９３年，作為上海市第１７家房產中介代理機構，桑玫的智恒房產注冊成立了。當時上海的房產市場還屬于草創階段，沒有可以借鑒的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“樓盤代理”這條路。

１９９５年，上海的房地產業出現了一次“低谷”，她領先開展了公有住房置換業務；廣告一打出，公司的電話被打爆了三天三夜。市民的熱情激勵了桑玫。她很快想到公房置換勢必帶來二手房交易量的逐步上升，于是她又一次領先同行，走出了商務樓，來到街頭巷尾開辟網點。在短短兩年內，全市網點達到了８０家，到２０００年，門店數升至１００家，最高時達到了１５０家。

到了２００２年，二手房市場的驚人發展速度又給了桑玫一次絕好的契機。她利用各大銀行對二手房業務的資金傾斜，以巨大的成交量獲得了銀行及保險部門的極大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投資有限公司”，專營個人住房抵押貸款代理，其服務的對象不僅是直接的房屋買賣客戶，也包括滬上眾多的中小房產中介機構。

創業故事

大學畢業當了賣服裝的個體戶

中學畢業后桑玫考入了銀行系統工作，但她不甘于這份缺乏生機的職業，一心一意想著報考大學。終于，在第三次高考中她如愿以償，考取了對外貿易專業。接著，１９８８年大學畢業，桑玫做出了驚人之舉：她沒有按分配去進出口公司報到，相反經營起了服裝零售的生意。在桑玫看來，自主經商才是她實現自我發展更好的途徑。

四年后，桑玫開始感到服裝行業前景有限。拿著幾年間攢出的７萬元錢，她準備東渡日本再求發展，但因種種原因未能成行。

１９９３年，成立上海第１７家房產中介代理機構就在去日本未果之時，他丈夫的朋友從日本回來，恰有意圖在上海經營房產中介業務。在和這位朋友聊了許久后，桑玫整整思考了一宿。次日一早，認定房產市場形勢將大好的她，毅然決定投身中介行業。

１９９３年，作為上海市第１７家房產中介代理機構，桑玫的智恒房產注冊成立了。當時上海的房產市場還屬于草創階段，政策法規不健全，也沒有可以借鑒的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“樓盤代理”這條路。那是一個憑著一張圖紙就能賣房子的年代，一套中心地段的二房一廳售價在４０萬元至６０萬元不等，顧客群不外乎兩類人：海外華僑或發了財的個體戶，沒有按揭，全部是現金支付。桑玫先后代理了十余個樓盤的銷售，就此積累起了第一桶金。

首開公房置換，電話被打爆

１９９４年至１９９５年，上海的房地產業出現了一次“低谷”，而有實力、有品牌的房產中介商也日漸增多。難道就靠一個接一個的樓盤代理過日子嗎？桑玫苦苦思索這個問題，她的回答是否定的。于是，她開始尋找新的出路，這一回，她想到了逐漸放開的公有住房置換政策。“你想小房換大房嗎？你想改善居住條件嗎？”沒有資金投放大廣告，桑玫只好在報上登出了這么兩句短語。豈料，一句話激起千層浪。廣告刊出后連續三天三夜，智恒接到的咨詢電話數不勝數，電話幾乎被打爆了。

市民的熱情激勵了桑玫。她很快想到公房置換勢必帶來二手房交易量的逐步上升，要是能夠采取連鎖化的門店經營模式，既能擴張業務，又能做活廣告，豈不是一舉兩得？雖然當時房產中介在商務樓辦公是慣例，桑玫還是勇敢地走出了商務樓，來到街頭巷尾開辟她的陣營。她拿出多年積累的５００萬元資金，在短短兩年內，在全市亮出了８０家智恒房產的招牌，到２０００年，門店數更是達到了１００家。桑玫，這個在公房置換中介領域第一個吃螃蟹和第一個走出房產中介連鎖化經營道路的女子，再次嘗到了創新的甜頭。

到了２００２年，二手房市場的驚人發展速度又給了桑玫一次絕好的契機。她利用各大銀行對二手房業務的資金傾斜，以巨大的成交量獲得了銀行及保險部門的極大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投資有限公司”，專營個人住房抵押貸款代理，其服務的對象不僅是直接的房屋買賣客戶，也包括滬上眾多的中小房產中介機構。中立投資很快在一年內鋪開了多個網點，擁有了２００余名員工。目前其占有上海房貸業務２０％左右的市場份額，高居行業的領航地位。這一切，不能不說是桑玫創造的奇跡。

開展顧問式營銷，理性面對挫折

智恒房產的發展可謂一帆風順：連續八年獲得“金橋獎”，去年被國務院房地產研究組評為“中國房地產經濟百強企業”。２００４年的營業額達到８０００萬元，而２００５年３月份一個月內的經營額就超過了１３００萬元。可是，宏觀調控政策一出，站在市場前端的中介商很快面臨了冰火兩重天的際遇：桑玫認真算過一筆賬，短短幾個月間智恒賬面上的虧損就有３０００萬元，無形虧損更高達１億元（此前智恒品牌的評估價值為２．８億元）！

桑玫意識到自己沒有養成防范風險的意識，可是一旦發現了問題的所在，她馬上會知錯就改。縮減門店至５０家，在旁人看來或許是“頂不住”的表現。但桑玫的看法卻相當實際：２００４年期房限轉的政策曾讓整個二手房市場的業務量在三個月內縮減了兩成，智恒卻做到了不降反升。但今次大環境的變化，決不是憑著智恒的管理水平就能安然克服的。

與其硬撐，不如在縮減門店的同時再求創新，或許可以殺出一條新路。

這一回，桑玫的法寶是“顧問式營銷”。她認為，今后的房地產市場必將回歸理性，要想挖掘有限的客戶資源并獲得認同，關鍵就是“客戶服務”。趁這個業務較為清閑的階段，桑玫親自給員工們上起了課。她的安排是，在各門店中設置專門的客服人員，可以陪客戶買車、買珠寶，甚至是去別的中介處買房，求的只是客戶的最終信任。凡事從客戶角度出發，做客戶的保姆，把“房子為中心”的推銷術，提升到以“客戶為中心”的高度。她認為，真正要推銷的，不是房子或任何一件具體產品，而是企業的誠信和信賴。在桑玫看來，這才是將來持有客戶、獲取盈利的保證。這個自信的女子，并不如外界所臆測的被眼前的困境所擊潰，她甚至認為經歷一次挫折是好事，反讓她得以貫徹更為先進的服務理念和

營銷手段。活到老、就干到老，桑玫已經決定將她的智恒企業“持之以恒”地干下去。

創富經驗

全員培訓，提升中介素質

桑玫認為，前階段的房產中介主要是利用信息的不對稱來獲利，并不注重業務人員的服務素質。但從市場的長遠發展來看，員工的素質絕對是企業成敗的關鍵。因此，桑玫素來很注重對全體員工的培訓。入職培訓、模擬訓練、技能提升培訓、綜合管理培訓、店長輪訓、主管培訓、副總ＥＭＢＡ深造等等，智恒的每一名員工都有機會得到不同程度的培訓。

桑玫還根據內部培訓的經驗，開出了一家培訓企業，進一步拓展了業務的領域。

搶先開展門店式經營

當初的房產中介商都“躲”在商務樓中，并不像今天這樣遍地開花，是桑玫在上海率先走出了一條門店化經營的道路。連鎖門店的設置，不僅為智恒開辟了一條大眾化的經營道路，更造成“處處有智恒”的印象，迅速提升了智恒在大眾心目中的品牌形象。

企業文化關鍵是“老板的素質”

桑玫認為，“一個企業的企業文化就是老板的處事習慣”，即“老板的素質”。因為企業文化的核心是一套核心價值、一套思想和行為的準則。它的作用不是管人，而是引導人。

如果老板不能遵守企業統一的價值標準，如何能夠真正樹立起團隊的準則？

桑玫本人在大力開展全員培訓的同時，沒有忽略過自身的提升，她學完了上海財大的碩士課程，《執行力》、《管理學》等書籍早已爛熟于心，甚至在加拿大期間每天也要堅持４、５個小時的英語學習。她每天下午三點上班，高效、快捷完成工作的表現，也在整個公司起到了提高工作效率的促進作用。