桑玫-上海智恒加誠房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理介紹

個人簡介：

姓　　名：桑玫

性　　別：男

籍      貫：浙江寧波

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)

社會職務(wù)：徐匯區(qū)政協(xié)委員、上海浙商協(xié)會常務(wù)理事長等

人物小結(jié)：

桑玫，女，浙江寧波人，無黨派人士，桑玫擔(dān)任“徐匯區(qū)政協(xié)委員”、“上海市浙江商會第七屆理事會常務(wù)理事”等社會職務(wù)；曾榮獲“徐匯區(qū)先進工作者”、“徐匯區(qū)拔尖人才”、“三八紅旗手”等榮譽稱號。

桑玫：街頭巷尾開辟智恒王國

１９９３年，作為上海市第１７家房產(chǎn)中介代理機構(gòu)，桑玫的智恒房產(chǎn)注冊成立了。當時上海的房產(chǎn)市場還屬于草創(chuàng)階段，沒有可以借鑒的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“樓盤代理”這條路。

１９９５年，上海的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一次“低谷”，她領(lǐng)先開展了公有住房置換業(yè)務(wù)；廣告一打出，公司的電話被打爆了三天三夜。市民的熱情激勵了桑玫。她很快想到公房置換勢必帶來二手房交易量的逐步上升，于是她又一次領(lǐng)先同行，走出了商務(wù)樓，來到街頭巷尾開辟網(wǎng)點。在短短兩年內(nèi)，全市網(wǎng)點達到了８０家，到２０００年，門店數(shù)升至１００家，最高時達到了１５０家。

到了２００２年，二手房市場的驚人發(fā)展速度又給了桑玫一次絕好的契機。她利用各大銀行對二手房業(yè)務(wù)的資金傾斜，以巨大的成交量獲得了銀行及保險部門的極大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投資有限公司”，專營個人住房抵押貸款代理，其服務(wù)的對象不僅是直接的房屋買賣客戶，也包括滬上眾多的中小房產(chǎn)中介機構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)故事

大學(xué)畢業(yè)當了賣服裝的個體戶

中學(xué)畢業(yè)后桑玫考入了銀行系統(tǒng)工作，但她不甘于這份缺乏生機的職業(yè)，一心一意想著報考大學(xué)。終于，在第三次高考中她如愿以償，考取了對外貿(mào)易專業(yè)。接著，１９８８年大學(xué)畢業(yè)，桑玫做出了驚人之舉：她沒有按分配去進出口公司報到，相反經(jīng)營起了服裝零售的生意。在桑玫看來，自主經(jīng)商才是她實現(xiàn)自我發(fā)展更好的途徑。

四年后，桑玫開始感到服裝行業(yè)前景有限。拿著幾年間攢出的７萬元錢，她準備東渡日本再求發(fā)展，但因種種原因未能成行。

１９９３年，成立上海第１７家房產(chǎn)中介代理機構(gòu)就在去日本未果之時，他丈夫的朋友從日本回來，恰有意圖在上海經(jīng)營房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)。在和這位朋友聊了許久后，桑玫整整思考了一宿。次日一早，認定房產(chǎn)市場形勢將大好的她，毅然決定投身中介行業(yè)。

１９９３年，作為上海市第１７家房產(chǎn)中介代理機構(gòu)，桑玫的智恒房產(chǎn)注冊成立了。當時上海的房產(chǎn)市場還屬于草創(chuàng)階段，政策法規(guī)不健全，也沒有可以借鑒的前人做法，桑玫完全是靠自己的摸索，找到了“樓盤代理”這條路。那是一個憑著一張圖紙就能賣房子的年代，一套中心地段的二房一廳售價在４０萬元至６０萬元不等，顧客群不外乎兩類人：海外華僑或發(fā)了財?shù)膫�體戶，沒有按揭，全部是現(xiàn)金支付。桑玫先后代理了十余個樓盤的銷售，就此積累起了第一桶金。

首開公房置換，電話被打爆

１９９４年至１９９５年，上海的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一次“低谷”，而有實力、有品牌的房產(chǎn)中介商也日漸增多。難道就靠一個接一個的樓盤代理過日子嗎？桑玫苦苦思索這個問題，她的回答是否定的。于是，她開始尋找新的出路，這一回，她想到了逐漸放開的公有住房置換政策。“你想小房換大房嗎？你想改善居住條件嗎？”沒有資金投放大廣告，桑玫只好在報上登出了這么兩句短語。豈料，一句話激起千層浪。廣告刊出后連續(xù)三天三夜，智恒接到的咨詢電話數(shù)不勝數(shù)，電話幾乎被打爆了。

市民的熱情激勵了桑玫。她很快想到公房置換勢必帶來二手房交易量的逐步上升，要是能夠采取連鎖化的門店經(jīng)營模式，既能擴張業(yè)務(wù)，又能做活廣告，豈不是一舉兩得？雖然當時房產(chǎn)中介在商務(wù)樓辦公是慣例，桑玫還是勇敢地走出了商務(wù)樓，來到街頭巷尾開辟她的陣營。她拿出多年積累的５００萬元資金，在短短兩年內(nèi)，在全市亮出了８０家智恒房產(chǎn)的招牌，到２０００年，門店數(shù)更是達到了１００家。桑玫，這個在公房置換中介領(lǐng)域第一個吃螃蟹和第一個走出房產(chǎn)中介連鎖化經(jīng)營道路的女子，再次嘗到了創(chuàng)新的甜頭。

到了２００２年，二手房市場的驚人發(fā)展速度又給了桑玫一次絕好的契機。她利用各大銀行對二手房業(yè)務(wù)的資金傾斜，以巨大的成交量獲得了銀行及保險部門的極大支持，于是，她迅速出手，成立了“中立投資有限公司”，專營個人住房抵押貸款代理，其服務(wù)的對象不僅是直接的房屋買賣客戶，也包括滬上眾多的中小房產(chǎn)中介機構(gòu)。中立投資很快在一年內(nèi)鋪開了多個網(wǎng)點，擁有了２００余名員工。目前其占有上海房貸業(yè)務(wù)２０％左右的市場份額，高居行業(yè)的領(lǐng)航地位。這一切，不能不說是桑玫創(chuàng)造的奇跡。

開展顧問式營銷，理性面對挫折

智恒房產(chǎn)的發(fā)展可謂一帆風(fēng)順：連續(xù)八年獲得“金橋獎”，去年被國務(wù)院房地產(chǎn)研究組評為“中國房地產(chǎn)經(jīng)濟百強企業(yè)”。２００４年的營業(yè)額達到８０００萬元，而２００５年３月份一個月內(nèi)的經(jīng)營額就超過了１３００萬元。可是，宏觀調(diào)控政策一出，站在市場前端的中介商很快面臨了冰火兩重天的際遇：桑玫認真算過一筆賬，短短幾個月間智恒賬面上的虧損就有３０００萬元，無形虧損更高達１億元（此前智恒品牌的評估價值為２．８億元）！

桑玫意識到自己沒有養(yǎng)成防范風(fēng)險的意識，可是一旦發(fā)現(xiàn)了問題的所在，她馬上會知錯就改�？s減門店至５０家，在旁人看來或許是“頂不住”的表現(xiàn)。但桑玫的看法卻相當實際：２００４年期房限轉(zhuǎn)的政策曾讓整個二手房市場的業(yè)務(wù)量在三個月內(nèi)縮減了兩成，智恒卻做到了不降反升。但今次大環(huán)境的變化，決不是憑著智恒的管理水平就能安然克服的。

與其硬撐，不如在縮減門店的同時再求創(chuàng)新，或許可以殺出一條新路。

這一回，桑玫的法寶是“顧問式營銷”。她認為，今后的房地產(chǎn)市場必將回歸理性，要想挖掘有限的客戶資源并獲得認同，關(guān)鍵就是“客戶服務(wù)”。趁這個業(yè)務(wù)較為清閑的階段，桑玫親自給員工們上起了課。她的安排是，在各門店中設(shè)置專門的客服人員，可以陪客戶買車、買珠寶，甚至是去別的中介處買房，求的只是客戶的最終信任。凡事從客戶角度出發(fā)，做客戶的保姆，把“房子為中心”的推銷術(shù)，提升到以“客戶為中心”的高度。她認為，真正要推銷的，不是房子或任何一件具體產(chǎn)品，而是企業(yè)的誠信和信賴。在桑玫看來，這才是將來持有客戶、獲取盈利的保證。這個自信的女子，并不如外界所臆測的被眼前的困境所擊潰，她甚至認為經(jīng)歷一次挫折是好事，反讓她得以貫徹更為先進的服務(wù)理念和

營銷手段。活到老、就干到老，桑玫已經(jīng)決定將她的智恒企業(yè)“持之以恒”地干下去。

創(chuàng)富經(jīng)驗

全員培訓(xùn)，提升中介素質(zhì)

桑玫認為，前階段的房產(chǎn)中介主要是利用信息的不對稱來獲利，并不注重業(yè)務(wù)人員的服務(wù)素質(zhì)。但從市場的長遠發(fā)展來看，員工的素質(zhì)絕對是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因此，桑玫素來很注重對全體員工的培訓(xùn)。入職培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、技能提升培訓(xùn)、綜合管理培訓(xùn)、店長輪訓(xùn)、主管培訓(xùn)、副總ＥＭＢＡ深造等等，智恒的每一名員工都有機會得到不同程度的培訓(xùn)。

桑玫還根據(jù)內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)驗，開出了一家培訓(xùn)企業(yè)，進一步拓展了業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。

搶先開展門店式經(jīng)營

當初的房產(chǎn)中介商都“躲”在商務(wù)樓中，并不像今天這樣遍地開花，是桑玫在上海率先走出了一條門店化經(jīng)營的道路。連鎖門店的設(shè)置，不僅為智恒開辟了一條大眾化的經(jīng)營道路，更造成“處處有智恒”的印象，迅速提升了智恒在大眾心目中的品牌形象。

企業(yè)文化關(guān)鍵是“老板的素質(zhì)”

桑玫認為，“一個企業(yè)的企業(yè)文化就是老板的處事習(xí)慣”，即“老板的素質(zhì)”。因為企業(yè)文化的核心是一套核心價值、一套思想和行為的準則。它的作用不是管人，而是引導(dǎo)人。

如果老板不能遵守企業(yè)統(tǒng)一的價值標準，如何能夠真正樹立起團隊的準則？

桑玫本人在大力開展全員培訓(xùn)的同時，沒有忽略過自身的提升，她學(xué)完了上海財大的碩士課程，《執(zhí)行力》、《管理學(xué)》等書籍早已爛熟于心，甚至在加拿大期間每天也要堅持４、５個小時的英語學(xué)習(xí)。她每天下午三點上班，高效、快捷完成工作的表現(xiàn)，也在整個公司起到了提高工作效率的促進作用。