智恒房產(chǎn)副總裁周辰飛：品牌中介攜手，共同推動(dòng)經(jīng)紀(jì)行業(yè)健康發(fā)展

2007年9月份以來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)的一系列房產(chǎn)調(diào)控政策使鄭州三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷著巨大震蕩，經(jīng)紀(jì)行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的混亂：惡性競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)門、撤退、轉(zhuǎn)行?????中介欲尋出路，卻又力不從心，在這場(chǎng)不見血腥的劫難中鄭州中介如何突出重圍、尋找出路？經(jīng)紀(jì)行業(yè)又如何快速步入良性健康的發(fā)展軌跡？帶著這些疑問(wèn)，記者采訪了從智恒上海總部過(guò)來(lái)的副總裁周辰飛女士，她在2005年和2006年上海三級(jí)市場(chǎng)動(dòng)蕩的時(shí)候曾率領(lǐng)智恒房產(chǎn)在很短的時(shí)間內(nèi)成功轉(zhuǎn)舵并扭虧為盈。

記者：鄭州三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷著前所未有的動(dòng)蕩，中介關(guān)店、撤退、轉(zhuǎn)行，包括一些品牌中介也是舉步維艱、自身難保，請(qǐng)問(wèn)您此次訪鄭的主要目的是什么？

周辰飛：我們進(jìn)入鄭州馬上一年了，每一個(gè)品牌在進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域都要有一個(gè)本地化的過(guò)程。同樣，智恒房產(chǎn)也要結(jié)合鄭州本地市場(chǎng)情況做一些調(diào)整與應(yīng)對(duì)。特別是在遇到市場(chǎng)調(diào)控，行業(yè)動(dòng)蕩的情況下，智恒中國(guó)作為授權(quán)品牌企業(yè)更應(yīng)該負(fù)起責(zé)任，這次我過(guò)來(lái)，也是更多地與智恒鄭州團(tuán)隊(duì)一起研討這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該怎樣快速樹立智恒專業(yè)領(lǐng)先的品牌形象。

智恒房產(chǎn)經(jīng)歷了十五年的發(fā)展歷程，擁有了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的豐富經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)模式，不管是行業(yè)欣欣向榮、還是市場(chǎng)動(dòng)蕩，我們都能從容面對(duì)。智恒房產(chǎn)在迅速擴(kuò)張的同時(shí)，還要確保每一個(gè)城市區(qū)域的健康經(jīng)營(yíng)，相應(yīng)每一個(gè)區(qū)域的總部的服務(wù)也要保證下屬門店經(jīng)營(yíng)健康，這是我們的責(zé)任，是我們的使命，也是作為一個(gè)授權(quán)品牌企業(yè)應(yīng)該有的一種姿態(tài)。

在研討會(huì)上，大家紛紛發(fā)表提議，表現(xiàn)出了極大的熱情與信心，并提出了好幾個(gè)服務(wù)與管理的創(chuàng)新意見，這對(duì)獲得顧客認(rèn)同、樹立智恒房產(chǎn)專業(yè)形象很有幫助，相信在我們的共同努力下，一定能夠順利渡過(guò)行業(yè)的動(dòng)蕩期。

記者：2005年和2006年，國(guó)家和上海相繼出臺(tái)的一系列房產(chǎn)調(diào)控政策使上海三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷了巨大震蕩，當(dāng)時(shí)智恒房產(chǎn)的情況如何？又是如何積極應(yīng)對(duì)的？

周辰飛：上海在2005年和2006年調(diào)控的時(shí)候，智恒房產(chǎn)的情況也不太好，盈利面受到了很大的影響，甚至有些負(fù)面消息傳智恒房產(chǎn)要退出了。智恒的創(chuàng)業(yè)理念是“智恒”兩個(gè)字，“智”代表專業(yè)信念，“恒”代表服務(wù)百年，我們是看準(zhǔn)了這一行業(yè)，懷著一份事業(yè)的心態(tài)要去打造一個(gè)百年基業(yè)、長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)，智恒品牌有實(shí)力在市場(chǎng)比較淡的時(shí)候去調(diào)整策略、服務(wù)創(chuàng)新，從而獲得市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)同。最重要的是在調(diào)控當(dāng)中我們學(xué)會(huì)了冷靜思考，去研究國(guó)外那些成熟的、做了上百年的企業(yè)是采用什么樣的經(jīng)營(yíng)模式。

事實(shí)讓我們發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)歷了百年的國(guó)外企業(yè)完全采用直營(yíng)模式的非常少，大部分采用的都是直營(yíng)加加盟的模式，在對(duì)國(guó)外企業(yè)的考察下我們提出了直營(yíng)加加盟的雙軌發(fā)展模式（在之前我們更多地采用直營(yíng)模式）。

記者：您是如何看待行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的低潮或震蕩？以您多年豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，鄭州經(jīng)紀(jì)行業(yè)的現(xiàn)狀如何？鄭州經(jīng)紀(jì)行業(yè)如何才能快速走向良性發(fā)展的軌跡？

周辰飛：任何一個(gè)行業(yè)在其發(fā)展過(guò)程當(dāng)中都會(huì)有一個(gè)周期，有一個(gè)波動(dòng)，特別是近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特別快速的房地產(chǎn)行業(yè)，不管在哪個(gè)國(guó)家都是支柱性的經(jīng)濟(jì)，雖然出現(xiàn)暫時(shí)的波動(dòng)，但從它的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)講，預(yù)期是好的，業(yè)內(nèi)人還是應(yīng)該樂(lè)觀的。

我個(gè)人認(rèn)為，鄭州目前的狀況是這樣的：1、競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，中介普便傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不高，更多地是打價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這肯定會(huì)導(dǎo)致這一行業(yè)越來(lái)越弱，原因可能在于鄭州缺乏足夠多的品牌中介去引導(dǎo)、規(guī)范。2、多數(shù)中介公司的管理水平和激勵(lì)機(jī)制都不是很健全，特別是在員工待遇方面我看到很多公司經(jīng)紀(jì)人的底薪不高，有的甚至沒(méi)有底薪，而是更多地強(qiáng)調(diào)高提成，在這樣的薪酬制度下，員工沒(méi)有歸屬感、安全感，那么他們的積極性、責(zé)任感也很難完全調(diào)動(dòng)起來(lái)。3、鄭州的品牌中介不多，并且溝通與交流也不夠，整個(gè)行業(yè)一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)不能聯(lián)合起來(lái)應(yīng)對(duì)，大大降低了整個(gè)行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。4、行業(yè)協(xié)會(huì)在這個(gè)時(shí)候也沒(méi)有發(fā)揮它應(yīng)有的作用。

鄭州與上海相比，相對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展可能滯后幾年，品牌中介也沒(méi)有上海多，規(guī)范性也不如上海，但它跟上海有一個(gè)共同點(diǎn)，鄭州作為一個(gè)人口數(shù)量眾多的省會(huì)大城市，它的流動(dòng)人口和它的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)足夠支持人們的購(gòu)買力，并且人們的購(gòu)買力很多都是剛性的。

上海的一些經(jīng)驗(yàn)鄭州也可以借鑒，我們發(fā)現(xiàn)上海及國(guó)外一些成熟的城市，每一個(gè)品牌企業(yè)，包括智恒房產(chǎn)，都有完整的培訓(xùn)與招募系統(tǒng)，所有進(jìn)來(lái)的員工我們都會(huì)給他們做職業(yè)生涯規(guī)劃，設(shè)定一個(gè)基礎(chǔ)生活保障的基本工資，同時(shí)我們提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)性的工作氛圍，所以在我們公司工作十三年以上的員工都有。國(guó)外有一種叫經(jīng)紀(jì)人靠行的模式，經(jīng)紀(jì)人掛在協(xié)會(huì)的，歸行業(yè)協(xié)會(huì)管，沒(méi)有人給他發(fā)工資，交易后，要向行業(yè)交一定的費(fèi)用，或者向他所掛靠的公司交一定的費(fèi)用，就跟律師事務(wù)所的合作機(jī)制差不多。這就是兩種模式，但鄭州目前絕不是這兩種模式中的一種，所以鄭州經(jīng)紀(jì)行業(yè)要更好地發(fā)展，一方面要更多地引進(jìn)一些品牌中介機(jī)構(gòu)，它們是競(jìng)爭(zhēng)者但也更是合作者，共同聯(lián)合起來(lái)在市場(chǎng)混亂、震蕩的時(shí)候把這個(gè)行業(yè)引導(dǎo)到一個(gè)規(guī)范、良性發(fā)展的軌跡上來(lái)。從另一個(gè)角度看，這一時(shí)候也正是在考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)自身修煉、管理水平、應(yīng)對(duì)能力、基本功是否扎實(shí)、服務(wù)是否能夠創(chuàng)新，從而獲得更多的客戶對(duì)你的認(rèn)同。所以對(duì)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)一定要有一個(gè)理性的心態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)，樹立一個(gè)服務(wù)的形象很重要。第三，還要對(duì)經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制作一些調(diào)整，這樣經(jīng)紀(jì)人在企業(yè)中才有歸宿感，責(zé)任感，經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)得到提升了，我們的顧客才能更好的得到經(jīng)紀(jì)服務(wù)，行業(yè)才能得到更好的發(fā)展。

記者：鄭州生存著更多的小中介、小品牌，在市場(chǎng)震蕩低迷的環(huán)境下，他們?nèi)绾螌ふ页雎贰?

周辰飛：并不是小中介在市場(chǎng)中就沒(méi)有生存的空間，在任何一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)除了大企業(yè)外一定還會(huì)存在著一些小公司。這個(gè)時(shí)候?qū)τ谛⌒偷闹薪楣�司�?lái)說(shuō)通常有三種應(yīng)對(duì)策略：一種選擇是加盟一個(gè)適合自已的品牌企業(yè)，從而獲得一個(gè)大品牌的支撐，因?yàn)榭繂蝹�(gè)力量很難與品牌中介進(jìn)行抗衡，這也是選擇一種顧客接受認(rèn)可你的一種方式。第二、選擇比較獨(dú)特的布點(diǎn)，與品牌中介機(jī)構(gòu)布點(diǎn)有形成差異化；選擇以大品牌的成本、操作方式不感興趣的一些低端市場(chǎng)；選擇與品牌中介有差異化的客戶群。第三，這些小機(jī)構(gòu)更應(yīng)該考慮服務(wù)創(chuàng)新，如何提供一些獨(dú)特的服務(wù)、更靈活的服務(wù)。總之，小中介不用考慮整個(gè)市場(chǎng)的布局，只需要把門店周圍的社區(qū)服務(wù)好、照顧到就可以了。

記者：最后我們還是把目光放到消費(fèi)者身上，對(duì)于還在觀望、卻又需要買房的消費(fèi)者提一些建議。

周辰飛：上海有這樣一個(gè)現(xiàn)象，03年、04年，上海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速、房?jī)r(jià)快速上漲的時(shí)候，很多人后悔當(dāng)時(shí)想買卻沒(méi)有及時(shí)買，現(xiàn)在房?jī)r(jià)卻這么高。到了05年市場(chǎng)開始進(jìn)行調(diào)控，房?jī)r(jià)趨于平穩(wěn)，有所回落，這時(shí)人們又在想房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)再降了，我再等等，等到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)06年07年房?jī)r(jià)還是在迅速上漲。

老是觀望的消費(fèi)者現(xiàn)在還是后悔，后悔當(dāng)初03年04年沒(méi)有買，后悔05年、06年宏觀調(diào)控的時(shí)候沒(méi)有買，所以一直后悔。反過(guò)來(lái)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些在03年、04年沒(méi)來(lái)得及出手的購(gòu)買者很聰明的在05年、06年市場(chǎng)調(diào)控期間房?jī)r(jià)下跌、交易量下降的情況下抓住這一機(jī)會(huì)。回過(guò)頭來(lái)我們發(fā)現(xiàn)鄭州與上海非常相似，現(xiàn)在的鄭州就似05、06年的上海，房?jī)r(jià)有所回落，并趨于平穩(wěn)，這一時(shí)期轉(zhuǎn)換為買方市場(chǎng)，房源量比較多，購(gòu)房者具有很好的議價(jià)空間和議價(jià)能力，真正有買房需求的人趁這一時(shí)間出手反而是聰明的選擇。

記者：再次感謝周總接受我們的采訪。

周辰飛：不客氣！