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鐘建林--真心空氣能熱水器-杭州真心熱能電器有限公司杭州代理商介紹


相關行業:廚衛/廚衛電器 電器數碼辦公 空氣能熱水器 太陽能熱水器
個人簡介

鐘建林-真心空氣能熱水器-杭州真心熱能電器有限公司杭州代理商介紹

鐘建林:一個光桿司令的百萬銷售怪招

沒有一個業務員,僅憑1個光桿司令+4個安裝工,一個不足30平方米的小店,居然壟斷了桐鄉市30%太陽能、90%空氣能工程項目。杭州真心熱能代理商鐘建林,屢出怪招、所向披靡,5年擠垮數十家太陽能專賣店。

一個不到30平方米的小店,連續三年銷售額做到400萬元、毛利潤過百萬元。鐘建林,一個從事熱水器10年的區域代理商,秉承口碑營銷的圣經,把一個普通的縣級市場做的風生水起、所向披靡!

鐘建林,真心熱能電器桐鄉總代理,相伴真心十年,很難想象,僅憑他自己和手下四個安裝工人,就承接了桐鄉市30%太陽能,90%空氣能熱水器工程項目,5年時間擠垮了臨近十幾家太陽能專賣店,他是怎么做到的呢?

豪車、小店與百萬工程

鐘建林駕著價值百萬的雷克薩斯,在桐鄉市一個稍顯冷清的街道停下,路邊那不足30平方米的“小店”,已經經營了十年之久。

“小店”裝修簡潔,靠墻陳列著十幾臺空氣能展示機,左廳擺放著一個大茶幾,上面放一套茶具,靠墻的是他的辦公桌,上面零散的放著招標書、雜志和名片。

很難想象,這個裝修極簡,在二三線城市一抓一大把的小門店,竟能做出年銷售三四百萬元的業績。

看出我們的疑惑,鐘建林泡好茶,隨即拿出三大本文件夾。

這是近期承接的項目案例,上百頁文件夾,密密麻麻貼滿了圖片,六成是商品房家用機案例,四成為工程機銷售案例。

“這只是其中一部分,我匯總的詳細客戶資料,就有8000多個,很多都是大型公建和房產客戶,這是很多同行看不見的資源,也是我能夠做這行十年而沒有被市場淘汰的原因。

8000個優質客戶,每個客戶影響8個人,未來最起碼有6萬個潛在客戶。龐大的客戶資源,源于鐘建林十年的積淀!

時間回到十年前。當鐘建林在桐鄉積極尋找新“主家”時,真心在臨安工業園的工廠還在建設,一個偶然的機會,讓鐘建林找到了真心熱能電器公司,從此開始了長達十年的合作歷程。

“我就想找一個這樣有發展前景,有科研平臺的企業,之前我做過很多海寧的小品牌熱水器,但他們沒有強大的科研團隊 ,產品處于中檔偏下,做起來很費力。”鐘建林說。

作為浙江省第一個重點扶持的代理商,真心除了從技術到培訓一系列支持之外,還積極幫助他分析市場,總結了一套系統的營銷方案。

在真心的幫助之下,鐘建林拿到了桐鄉市節能環保備案稱號,這是桐鄉市第一家以代理商名義的備案,為以后承接大規模的工程熱水器項目打好了堅實的基礎。

2003年,太陽能市場風起云涌,各大品牌紛紛進駐桐鄉,鐘建林居正出奇,果斷放棄了以往零售為主的坐商模式,開始穿行于各實業、房產老板的圈子里, 廣交良友,憑借精準的口碑營銷,漸漸叩開了大型工程和商品房項目的大門。

客戶是最好的業務員

“把一個最好的顧客培養成20個顧客,你就成功了!”偶然一堂營銷課,觸動了鐘建林心弦,成為影響一生的營銷圣經!

他至今還記得賣出第一臺空氣能熱水器的場景。

2003年,真心熱能電器公司研制出第一臺150升家用空氣能熱水器。鐘建林主動請纓運回桐鄉,正趕上振興西路東興商廈電器促銷活動,便一口氣弄了3個門面,把空氣能熱水器展示出來。三天過去了,任他磨破嘴皮,人們還跟聽神話故事一樣:“空氣中怎么可能產生熱水?”

“原子彈都能造出來,航空飛機能在天上遨游,你們不要懷疑高科技,以后熱水器的趨勢肯定是空氣能!”鐘建林依舊信心滿滿,不耐其煩地解說。

一個女子美容會所的老板終于有了興趣,會所熱水需求量很大,電能太耗電,燃氣水溫又不給力,空氣能恰好有卓越的節能效果。但對售后的擔憂,讓她有些猶豫。

鐘建林索性說:“我先給你裝,試用半年再付款,覺得這個產品好,就介紹給其他朋友,如果達不到你想要的要求,我拆回來,分文不取。”

面對這種托底的承諾,對方再也沒有顧忌了。

半年之后,美容會所不但付了全款,還成功介紹了8個客戶。

這是活生生的一課,鐘建林開始明白口碑的重要性。從這天起,他再也沒招過業務員,自己每天花大量時間研究目標客戶群體,拜訪曾經的客戶,走訪開發中的商品房,在門市的時間越來越少,圈子卻越來越大。

如果把鐘建林的小店比喻成一個公司的話,那么就是一個光桿司令+四個裝修工。

“我沒有業務員,因為我的客戶就是我最好業務員,我把他們服務好了,他們就會自動為我帶來新客戶,而且成交率接近百分之百。”

每個行業都有一個圈子,每個圈子都有消費連帶效應。在桐鄉市屠滇工業園有一群皮鞋生產企業,鐘建林第一個單子就是300人職工宿舍樓的空氣能熱水器項目,他不但維護得很好,還說服老板家別墅也安裝了空氣能。彼此信任的建立,老板又帶他認識皮鞋協會其他老板,半年時間,接到了3個同樣的工程項目。

“逢年過節,我都會親自去拜訪客戶,把項目服務完后還能記得他,客戶會很感激。今年八月十五,我拜訪了15個客戶,不到半個月的時間,他們就介紹朋友來做成了3個單子!边@樣的例子很多,只要專心專意和人打交道,多交朋友,生意自然就好做了。

光桿司令和四個安裝工

雖然沒有招一個服務員,鐘建林卻帶了4個專業安裝工人,都是年薪5萬的待遇。很多品牌的代理商為節省成本,都是臨招的安裝工,鐘建林非?粗剡@塊,自己制作了一本裝配手冊,讓工人記熟背牢里面的條約。

比如,永遠不能在客戶家里發生爭執;不能在客戶家喝茶抽煙;遇到維修、投訴電話要在第一時間提出解決方案,如果對方是家用機,會在當天上門解決,如果是工程機,一小時內上門服務……

好口碑需要好服務。

鐘建林嚴格要求裝修工,要重新定位自己,不是臟兮兮的裝修工,而是專業利索的裝修兵,既能遵守紀律規章,又能快速完成工作,既要有耐心與客戶積極溝通,也能在第一時間提出解決方案,而非借口托辭。

事實上,鐘建林的一言一行,都在積極影響著他的兵。

“我時常跟他們說,產品遇到問題,一定不要站在企業(真心)的角度去辯解,一定要站在客戶的角度,提出有效的解決方案,因為種種托辭,不但在很小的事情花費巨大的代價,而且會把口碑的種子變成一顆投訴的炸彈!”

因為客戶的建議,鐘建林曾兩次“上書”真心熱能電器公司總部,要求得到解決方案。

第一次,空氣能熱水箱在普及三年之后,真心公司采用水晶內膽做熱水箱,但用久了之后,水箱上很容易長出污垢、流出來的水略顯發黃。這種非技術性的投訴,一般經銷商會置之不理,鐘建林卻親自到真心總部,找到總經理賀曉華,建議全部換成不銹鋼內膽。

第二次,空氣能熱水器的外箱包裝帶,在抬到四樓時斷了,箱體差點就掉在地上。雖然客戶沒看到這一幕,鐘建林卻非常生氣,當天就打電話給總部,建議立馬換上高承壓包裝帶。

幾天之后,一批新包裝帶送到他那里,鐘建林親自做了實驗,抬到10樓都斷不了。

“對公司而言,包裝帶是一件小事,但在我看來,就是客戶口碑宣傳的關鍵。一個連包裝帶都不牢靠的品牌,怎么能夠保證產品的品質。在客戶面前,所有的錯都是不可原諒的!”

真心熱能公司“真心”接受建議,每次都快速響應,雖然增加了一些成本,但如此認真“糾錯”的代理商,對于真心來說,未嘗不是一件好事。

十年的堅持與倔強,鐘建林收獲了很多榮譽:誠信單位、誠信工商戶……在他內心深處,早已脫離傳統代理商的“賺快錢”心態,而是著力于從品牌運營的角度搭建個人品牌。

“一個產品在地方市場銷售情況,其實很大因素在于經銷商自己的努力,產品擺在那兒,你不能讓產品自己去說話,必須得靠自己去盤活已經熟悉的市場,通過營銷,通過口碑,通過服務去打通各個關節,總結自己的套路。總公司不可能了解方方面面,只能在宏觀思路上給予指導,更多經驗在于自己去摸索!

對于未來可能面臨的競爭,鐘建林非常坦然,任何一個行業都存有競爭,有競爭才有品牌,有競爭,才能彰顯實力,他對自己要求就是:無論面臨怎樣的市場,必能做到數一數二的位置。

“如果2013整個桐鄉市的空氣能年需求量是2000臺,真心的份額占到800臺就行了!”鐘建林踐行著自己的目標,開始將觸角延生到臨近地區,桐鄉只是一個起點。




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