王天舒-江蘇天舒電器有限公司總經理介紹

人物小結：

王天舒，連續(xù)五年皇明太陽能全國銷售冠軍、連續(xù)六年中山長青公司全國銷售冠軍，更是行業(yè)內備受推崇的"太陽能產品家電化"、"太陽能銷售鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖化"等銷售模式的始創(chuàng)人，被業(yè)內人士喻為敢于站在行業(yè)的風口浪尖跳舞的人。

我要去嘗試--通常很容易被人說起卻又難以真正做到的一句話，在這里，他，王天舒卻說到也做到了。

知道王天舒應算是去年的事情了，那時筆者剛接觸太陽能熱水器這個產業(yè)，直到一次參加億家能的全國經銷商會議才首次聽說他的名字(而此時的他早已名聲在外)，聽介紹說，王經銷了五年的皇明太陽能熱水器并奪得了五年皇明銷售狀元，被人稱之為創(chuàng)造了太陽能熱水器銷售業(yè)奇跡的人。然而讓筆者更為吃驚的是，去年下半年他一聲不響地上演了一個角色大轉換--從一位在銷售一線打拼了十幾年的經銷商搖身一變，成立了江蘇天舒電器有限公司，走上了制造這條路，由此王天舒也實現了從經銷商到制造商的角色轉換。

一個是有著良好業(yè)績的經銷代理商，一個是岌岌無名的制造商，王天舒要有多大的勇氣去做這種嘗試呢?很多人都存在著這種疑惑，而筆者在疑惑的同時更多的是想一探究竟。王天舒，作為一個白手起家?guī)捉�不惑之年的熱血漢子，他的勇氣在哪?離開浸淫了那么多年的經銷商道路他還能做些什么呢?

十月中旬，筆者帶著更多的好奇走訪了位于江蘇省南通市經濟開發(fā)區(qū)光機電工業(yè)園區(qū)的江蘇天舒電器有限公司，很幸運的是，公司總經理王天舒先生如約已在辦公室等候了。見到一身藍色工作裝的王天舒時，筆者一度不敢相信這個看似十分普通的人正是那個在太陽能界馳騁了近十年，一度創(chuàng)造了"天舒現象"，被外人看成太陽能界英雄的人物。在筆者眼里王很隨和，一身工作服透露著親切，而在隨后近兩個小時的訪談中，他的侃侃而談也讓筆者感覺到了他身上的智慧、想法甚至是膽量。隨著與皇明的分道揚鑣，隨著天舒電器公司的成立，隨著"天舒"牌空氣能熱泵熱水器的研發(fā)誕生，王天舒十幾年的傳奇生涯也有了一個較為清晰的闡釋……

是誰給了我二次創(chuàng)業(yè)的激情?

沒有人生來就注定了要做什么。在95年甚至更遠一點，甚至沒有人會想到太陽能熱水器行業(yè)還會出現一個王天舒，而對于王天舒自己來說，與太陽能的結緣也純屬偶然，而就是這個偶然，成就了王天舒與皇明的一段佳話，也促使了王天舒最終的二次創(chuàng)業(yè)成為可能。��

說起王天舒與太陽能熱水器的結緣應追溯到95年，此前他主要是做燃氣熱水器、灶具、煙機的代理。然而為什么做起太陽能熱水器來，而且一做就是十年呢?王天舒在談起他的這次選擇時，往事似乎又歷歷在目，"記得當年8月份我在一次展銷會上，看到了一臺太陽能熱水器，感覺有點意思，拿回家自己試用了幾次，發(fā)現很不錯，使用方便、清潔并且不需要能源。因此在通過多方考證后，我聯(lián)系了一個以前來公司拜訪過的一個華東太陽能生產廠家。"此時的王天舒激情多于勇氣，在他看來，年輕給予了他最初嘗試的資本。"剛開始經銷這個新產品時，說真的，自己也并不懂，但我看好這個產品，看好它的未來市場，因此我做了，而且一動起手來就風風火火，"在王看來，當時的南通太陽能熱水器市場還處于啟蒙階段，消費者對其認知度很低，對經銷這個產品來說存在著很大的風險，"當時南通太陽能熱水器市場剛剛起步，當時本地有個制造大戶--晴雨太陽能，產量還相當大，在東北地區(qū)賣得很是不錯。然而在熱水領域，太陽能熱水器這個還不完善的產品根本不可能與傳統(tǒng)的燃氣、電熱水器來同臺競爭，只能小區(qū)域地嘗試著推廣。

雖然剛開始經銷太陽能熱水器時，王天舒并沒有什么經驗可以借鑒，但有了以前代理電、燃氣熱水器的經驗，他采取了"兩條腿走路"的做法--一方面從銷售網絡開發(fā)做起，把南通市場6縣區(qū)以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網絡鋪建并完善，另一方面更注重了前期的產品消費宣傳以及太陽能熱水器的科普宣傳。"剛做這個產品，肯定是有困難的。我的做法是，通過科普宣傳，不斷地推廣、促銷，在消費者初步使用效果不錯的情況下，再通過口碑的傳播效應，一步步把太陽能熱水器市場做起來，就這樣我一做就是十年。"

"其實在王天舒簡單的幾句話里，我們并不清楚他的苦難到底有多大，也不清楚他嘴里的"一步步"到底走得有多艱辛，但是，在這十年來的創(chuàng)業(yè)生涯中，不平凡的故事一定很多。當筆者想繼續(xù)探究故事里的不平凡時，王天舒開始變得沉默起來，幾分鐘后，他冒出來一句："說真的，我非常珍惜1995-2002這幾年，因為我過得很充實，心情也比較愉快。對于太陽能熱水器，其實我先期很大程度上是做了產品認知度的播種者，后來當產品在消費者心中有了一點的知名度時，我又成為了市場銷售的享受者。從這一點來說，我的所有付出都得到了回報。因此我要說的是，感謝市場，感謝機遇，感謝太陽能熱水器！"

筆者并不懷疑王天舒口中"感謝"這兩個字的分量，因為正是這近十年充實的經銷商生涯，為他提供了迅速積累資金的大好機會，也磨礪出了他做事的一貫風格--一方面有著"風風火火"的激情，另一方面又善于學習、分析、總結，帶著更多的理性。"我的基礎不好，學歷也不高，但我懂得勤能補拙的道理，因此每天工作多想一些，把前期不具備的能力完善一下，對自己應具備的要求、達到的層次設立一個目標，然后踏踏實實地去做！"在筆者看來，王天舒的確是一步步走過來的，靠眼光、靠激情、也靠自己的勤奮走過來了，并且一直走到了目前天舒公司的成立，走到了他的二次創(chuàng)業(yè)。在很大程度上，應該說太陽能熱水器給了他這個磨礪以及實現目標的機會。

為什么會是角色轉換?

王天舒的名字已經與皇明越離越遠了，為他譜寫了一段佳話的"經銷"歷史也越描越淡。到目前為止，他已完成了他個人由經銷商到制造商的角色轉換。在這個轉換中，顯然他并沒有后悔，對目前的現狀他也沒有感到意外。他認為，作為一個有理想、有抱負的年輕人來說，任何轉變都是有道理的！��

"我一直以為，我會將經銷太陽能這項事業(yè)進行到底，在我退出之前，我沒有想過第二條路。我的退出，不完全是廠商矛盾造成的，從這里面，我深刻地感受到太陽能經銷商的弱勢，深刻地感受到太陽能行業(yè)需要新鮮力量，深刻地感受到太陽能行業(yè)的陳腐規(guī)則即將被打破，一種油然而生的使命感驅使我做出了選擇，我選擇建立天舒公司，我選擇從商家到廠家之路，如果這一規(guī)則要打破的話，那么就讓暴風雨來得更猛烈些吧！就讓我站在風口浪尖來做一名無畏的前行者！"

王天舒的一段精彩的表白似乎已經揭開了筆者想要知道的這個謎底。所謂"亂世出英雄"，王天舒的出發(fā)點是好的，他的愿望也是令人敬佩的。然而從流通渠道轉向制造領域真的有那么簡單嗎?作為一名智者，他非常清楚兩者的不同，"作為經銷商我們更多的是考慮和上游供貨廠家的關系以及產品銷售的終端工作，但現在既然做了制造商，我們就需要更多地考慮怎么樣去把握上游配件企業(yè)的質量關，同時增強自身的產品研發(fā)能力，并且在更廣范圍內進行渠道網絡的拓展。一句話，作為經銷商我對客戶只提供服務并不提供產品，而作為制造商不僅要提供優(yōu)質的產品還需要提供更為優(yōu)質的服務。"這樣看來，要成為一名成功的制造商，王天舒身上的擔子更重了。

然而，王天舒給筆者的回答卻顯示了他十足的信心，"我們從不打無準備之仗，事實上在從流通領域轉向制造領域時我們已從各方面作了充分的、系統(tǒng)的工作。"在筆者的追問下，他道出了自己信心的來源：第一，我們有著多年運作太陽能熱水器的經驗，十來年在商界的打磨，讓我對獨自經營這個事業(yè)有了更多的信心；第二，我們一直做的是渠道經銷商，因此也深知渠道經銷商最直接的需求和最迫切需要解決的問題；第三，我們原來的客戶群體就是終端消費者，所以我們了解消費者需要什么樣的產品，需要什么樣的服務；第四，作為制造商我們是新進入者，因此我們的經營觀念以及手法將添加"新"、"特"、"奇"等特色，更容易適應日新月異始終變化著的市場；第五，我們現在主推的空氣能熱泵熱水器將是我們進攻新的產品市場的最為有力的武器。

王天舒的這個選擇也為他個人的成長提出了更高的要求，"想要成為一個成功的企業(yè)家，他應具備更多方面的能力，包括專業(yè)知識、管理知識、對市場營銷的認知能力以及制定有利于企業(yè)發(fā)展策略的能力……成為全能＋單項冠軍，現在我正在為成為全能冠軍而努力著。應該說，我相距成功的企業(yè)家還很遠，但我最大的優(yōu)點是不懂就會問個究竟，善于學習、總結將為我‘補拙’。"

我在想什么，我又在做什么?

王天舒離開了他所熟悉的那個環(huán)境，自己做起了太陽能熱水器，同時也做起了空氣能熱泵熱水器，并且對其投注了十足的熱情及精力。一個是熟門熟路，重操舊業(yè)，只不過是由"拿貨人"變成了"送貨人"，一個是完全陌生的面孔，但有著誘人的前景，并且目前國內進入者并不多。面對著"新舊"兩個產品，他將如何操持呢?��

誰都不會懷疑，王天舒轉向制造領域會做起太陽能熱水器來，因為他懂這個產業(yè)，然而從今年上半年天舒熱能公司向市場頻繁推出新型熱水器產品--空氣能熱泵熱水器的這個現象來看，所有關注或者說曾經關注過王天舒的人多少都會有點意外。然而，對于真正了解王天舒的朋友們來說，卻在意料之中，因為在他們的認知里，王是一個很有想法的人，也是一個敢做敢挑戰(zhàn)的人。因此天舒熱能公司有勇氣做這個新興市場，吃這個目前來說還很"燙嘴的螃蟹"也就成為了自然而然的事情。

"如果說前期我仍有50%的精力在做太陽能熱水器的話，那么我現在要告訴你們的是，對于目前的天舒熱能公司來說，基本上已把100%的精力放在了重推我們的新產品--空氣能熱泵熱水器上，并且我希望通過今年一年的品牌系統(tǒng)運作，天舒空氣能熱泵熱水器能進入行業(yè)知名度前三名，再通過兩年的品牌系統(tǒng)運作，使天舒空氣能熱泵熱水器品牌成為行業(yè)知名度第一名。"王天舒的這個表白讓本來打算在太陽能熱水器上挖掘點素材的筆者措手不及，但也讓筆者加強了對天舒公司的好奇心理。

那么王天舒是怎么看待這個空氣能熱泵熱水器市場的呢?他說，由于近幾年我國出現的能源危機以及嚴重的環(huán)境污染，已嚴重影響到人們的生活，因此一些節(jié)能環(huán)保性產品，越來越受到消費者以及各大廠商的喜愛和關注。而空氣能熱泵產品是熱泵系列產品在熱水領域中的一個靈活運用，它有幾個功能是尋常熱水產品無法比擬的：其一，它比傳統(tǒng)熱水器產品更節(jié)能，通常情況下，它的能耗是燃氣產品的1/3，電器產品的1/4，并且無任何的廢渣、廢氣排除，節(jié)能環(huán)保；其二，它不受消費者住宅層級的影響，可以靈活安裝，實現了與住宅的一體化；其三，它還可以針對用戶對使用熱水的不同需求而進行定制，容量大，可以滿足多方面的熱水使用需求。

王天舒坦言，空氣能熱泵產品較之太陽能熱水器來說，更具神秘性和不定性，無論是對消費者而言，還是對生產廠商來說都沒辦法真實地預測這個市場到底有多大，但從產品的使用特點及本身的功能來看，這個市場之大將不可估量。當然他也認為，空氣能熱泵產品在國內起步不到一兩年時間，生產企業(yè)也僅在二十來家左右，可以說，這種新興產品在國內還處在萌芽探索階段，一些生產企業(yè)對于該行業(yè)的認識還不夠深刻，技術尚未成熟，因此前期的市場培育將有很大的難度。對此，王天舒毫無遮掩地說，"在國內，由于這是個新產品，無論是消費心理、產品技術還是廠家的認識都處在最低層次，這是不利于行業(yè)的發(fā)展的，因此我們應該走出國門去考察。"同時王還向筆者透露，"若有機會，我自己也很想去那些熱泵產品市場相對成熟的國家，比如新加坡。"在這上面，王天舒的"不懂就學"的處事態(tài)度讓筆者很欽佩。

"做空氣能熱泵產品的第一品牌！"這是王天舒的一個美好愿望，也可以說是他在成立天舒電器公司，轉向制造領域的第一個理想。他非常明白自己的優(yōu)勢和不足，"對于空氣能熱泵熱水器，真正全身心投入其中，建立自己的研發(fā)隊伍，設有專門的研究實驗室，目前國內也只有我們天舒一家。"在筆者面前，王天舒很自豪地透露，公司成立之初，就已經投資680萬元，建立了太陽能行業(yè)首個國家級智能環(huán)境模擬熱泵實驗室，實驗室占地500平方米，并且擁有一流的檢測環(huán)境。除此之外，天舒熱能還耗資250萬，建立了行業(yè)首條柔性專業(yè)熱泵產品生產線，可以按供需量的多少，及時調整生產量，目前每天正常產能為30臺，最大日產能為100臺。同時讓他一直津津樂道的是，天舒熱能目前擁有一支行業(yè)最強的科研隊伍，團隊由二十余位高職稱的工程師組成，其中碩士以上學歷的占到50%以上，團隊的領軍人物畢業(yè)于清華大學，獲得多項國家大獎，在熱泵行業(yè)更是有口皆碑、獨擋一面。在軟硬環(huán)境都初具規(guī)模的情況下，王天舒似乎沒有理由不相信自己能做好這個市場，圓自己的這個夢。

當然在言談中王天舒并沒回避目前公司所處的現狀，"雖然說，目前也有一些大企業(yè)也進入了該行業(yè)，他們有人才，有資金實力，將來可能會做得更好，但目前我們不會比他們差，因為我們專業(yè)！我現在是用100%的精力去做這個產品，因此雖然說，現在公司實力上比上不他們，但我認為天舒公司目前所經營的是一個母雞，它在生蛋，哪怕現在手上只有一分錢，我相信一年后都有可能變成一百萬！"

天行健，君子以自強不息！對于天舒熱能的未來，王天舒的信心十足！