李相宏-深圳市派沃新能源科技有限公司董事長(zhǎng)介紹

派沃李相宏：強(qiáng)化品牌形象 提升服務(wù)水平

品牌戰(zhàn)役

品牌是給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，是企業(yè)最核心的資源。派沃空氣能熱水器自從將市場(chǎng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向國內(nèi)家用機(jī)之后，李相宏進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)派沃品牌的塑造。

2011年5月中旬，青島勝揚(yáng)深度營銷CEO逯安文在派沃總部揮汗如雨的給其所有銷售人員講授著如何通過營銷細(xì)節(jié)提升派沃空氣能品牌的知名度以及美譽(yù)度，并且就在這一天，派沃正式聘請(qǐng)逯安文成為派沃的品牌顧問。

這是派沃推進(jìn)其品牌戰(zhàn)略重要的一環(huán)，也是派沃目前亟待解決的重要問題，在過去的兩年中，派沃品牌在中國的熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)從無到有，從有到壯大，掌舵人李相宏功不可沒。在接受采訪的過程中，李相宏談的最多的不是他的創(chuàng)業(yè)，不是他的成功之處，而在于他的困惑，在于他在品牌塑造的這條道路上碰到林林總總的問題。

時(shí)間推移到2011年3月，借助“2011中國熱泵及配套設(shè)備展覽會(huì)”舉辦的機(jī)會(huì)，派沃空氣能召開“珠穆朗瑪”深度營銷計(jì)劃發(fā)布會(huì)，吸引了越來越多的經(jīng)銷商加入派沃空氣能渠道網(wǎng)絡(luò)。李相宏向與會(huì)人員詳解珠穆朗瑪計(jì)劃：珠穆朗瑪計(jì)劃由人才培養(yǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略、硬件優(yōu)化戰(zhàn)略、市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略、企業(yè)信息化戰(zhàn)略和資源整合戰(zhàn)略等幾大部分組成。

“我們將這些戰(zhàn)略公布開來，是希望讓經(jīng)銷商、媒體、業(yè)內(nèi)同行共同鑒證“派沃”空氣能熱水器品牌的成長(zhǎng)，推動(dòng)“派沃”品牌的發(fā)展，同時(shí)也希望能以此促進(jìn)空氣能行業(yè)誠信經(jīng)營，打造良好的廠商合作平臺(tái)。”李相宏告訴《熱泵熱水機(jī)資訊》，通過這一系列的措施將能夠有效的進(jìn)一步提升派沃在市場(chǎng)中的品牌知名度。而就在2009年之前，派沃還是僅僅是一個(gè)依靠出口，給國外代理商進(jìn)行一些貼牌的公司，在國內(nèi)的熱泵熱水機(jī)行業(yè)中品牌優(yōu)勢(shì)幾乎為零，發(fā)展的理念與那些身處于廣東地區(qū)，以商用機(jī)發(fā)展為主的企業(yè)毫無二異，甚至于更早，在2005年李相宏也只是國內(nèi)某品牌在廣東地區(qū)的代理商。在發(fā)展過程中企業(yè)的發(fā)展過多的受制于代理品牌之后，李相宏決定“單干”。

當(dāng)初的熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有如今這么規(guī)范，國內(nèi)的還沒有任何一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來約束行業(yè)的發(fā)展，群雄并起，廝殺不斷。“鑒于當(dāng)時(shí)這樣的情況，我覺得暫時(shí)的重心還是放在國外，雖然做國內(nèi)市場(chǎng)有很多獲利的機(jī)會(huì)，但如果僅僅是獲利，我肯定還干著代理商呢。”李相宏決定踏入實(shí)業(yè)的那個(gè)時(shí)候，他就將未來兩到三年內(nèi)企業(yè)的發(fā)展考慮清楚。

品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格，這三點(diǎn)是做好外銷市場(chǎng)的重點(diǎn)，只要能夠具備這三點(diǎn)，有沒有一個(gè)好的品牌并不是至關(guān)重要的，這樣恰恰能夠?yàn)榕晌珠L(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展埋下一份堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就在李相宏想進(jìn)一步擴(kuò)大外貿(mào)訂單，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)的時(shí)候，雷曼兄弟破產(chǎn)，金融危機(jī)隨之席卷全球，對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)陷入寒冬，派沃的國際貿(mào)易也受到沉重打擊。“金融危機(jī)給派沃的是一個(gè)刺激，迫使我們提前轉(zhuǎn)型，提前考慮如何在國內(nèi)市場(chǎng)獲得更加長(zhǎng)久的發(fā)展。”李相宏并不認(rèn)為金融危機(jī)對(duì)派沃是一件壞事，因此在2009年4月，派沃開始正式進(jìn)軍國內(nèi)家用熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)擺在李相宏面前有兩條路——一個(gè)是以工程為主，賺點(diǎn)錢。另一個(gè)就是全新開辟家用機(jī)市場(chǎng)，做出自己的品牌來。富有沖勁，敢于挑戰(zhàn)的李相宏毅然選擇了后者。

“做家用機(jī)就得做品牌，在這之前，‘派沃’兩個(gè)字還沒有誕生，在這之前的出口貿(mào)易都是用的‘power world’商標(biāo)。但是當(dāng)我們進(jìn)入到中國的家用機(jī)市場(chǎng)之后，發(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)英文商標(biāo)很不好上口，不容易被客戶記住。所以注冊(cè)一個(gè)中文商標(biāo)迫在眉睫。”李相宏表示，公司還搞了一個(gè)征名大賽，最終采用了企劃部一名員工的創(chuàng)意——英文商標(biāo)諧音“派沃”。確定名稱的第一天起李相宏就去工商局注冊(cè)了商標(biāo)。“我看到行業(yè)中有很多企業(yè)在這上面吃苦頭，在辛辛苦苦建立品牌知名度之后，卻無奈的發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌已經(jīng)被人搶先一步注冊(cè)，只能再重新建立品牌。”李相宏對(duì)于品牌保護(hù)的意識(shí)非常強(qiáng)，他認(rèn)為這是一個(gè)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，雖不起眼，但非常重要。

家用機(jī)市場(chǎng)怎么做？這是擺在所有企業(yè)面前的一個(gè)難題，在美的、格力等企業(yè)大規(guī)模、大手筆的進(jìn)入到熱泵熱水機(jī)市場(chǎng)中，他們的渠道資源優(yōu)勢(shì)顯露無疑。對(duì)于專業(yè)型企業(yè)來講，怎么樣在這種市場(chǎng)背景下形成突圍，則是橫亙?cè)诿媲暗淖畲箅y題。“我認(rèn)為市場(chǎng)肯定不可能被那些大企業(yè)全部壟斷，市場(chǎng)是大家的，在這樣的環(huán)境下就需要企業(yè)具備更多的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)管理則被賦予了更高的高度。我們肯定從一步一步做起，市場(chǎng)管理、生產(chǎn)管理、成本控制等等。”李相宏對(duì)《熱泵熱水機(jī)資訊》表示。

幾年的商用機(jī)發(fā)展也給派沃帶來了穩(wěn)定的工程商資源，這類渠道也開始迫切的尋求轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，當(dāng)派沃決定重點(diǎn)投入家用機(jī)發(fā)展的時(shí)候，一些嗅覺靈敏的工程商緊緊抓住這樣的契機(jī)，隨著派沃一起轉(zhuǎn)型。“我記得剛剛提出派沃要做家用機(jī)的時(shí)候，一個(gè)原來做工程機(jī)的客戶提出也要做家用，他的公司在湖南寧鄉(xiāng)，因此這個(gè)地方也成為了派沃專賣店的發(fā)源地。”

從第一家專賣店起，到現(xiàn)在兩年時(shí)間，派沃已經(jīng)在全國各地建立了400多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中有200多家專賣店，對(duì)于一家要專注于家用機(jī)發(fā)展的企業(yè)來講，這是一份堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“派沃的基礎(chǔ)搭的比較好，管理基礎(chǔ)比較結(jié)實(shí)。”逯安文這樣評(píng)價(jià)派沃如今發(fā)展的機(jī)制，也正是因?yàn)槿绱藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)才吸引逯安文成為派沃品牌的營銷顧問。

發(fā)展的基礎(chǔ)全部建立，李相宏也隨之苦惱起來。在他看來，派沃空氣能熱水器的市場(chǎng)銷售量和品牌美譽(yù)度并不成正比，利潤(rùn)低、營銷費(fèi)用高一直在困擾著李相宏，他把這個(gè)歸結(jié)于企業(yè)發(fā)展的陣痛，這種壓力是伴隨著企業(yè)成長(zhǎng)的。“我不能因?yàn)槔麧?rùn)低，就犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量去降低成本；不能因?yàn)闋I銷費(fèi)用高，就去忽視渠道的利益不做渠道維護(hù)。這兩年來怎么樣做好企業(yè)管理成為我最主要的工作。”李相宏對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展非常有自信，他這個(gè)老板當(dāng)?shù)姆浅５妮p松。“耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑”。忍得住寂寞就是看著人家在賺錢，自己賺不到錢。所以我就不斷加強(qiáng)自身的企業(yè)管理。現(xiàn)在能夠讓我欣慰的就是我不在公司一個(gè)月半個(gè)月，公司都能有有序的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的管理我涉及的不多，從采購到出貨，這個(gè)里面的環(huán)節(jié)我過問的并不是很多。最終到我這里的就是報(bào)表，所有流程實(shí)行信息化管理。”

在派沃，很多關(guān)鍵性的崗位都是李相宏從各種渠道邀請(qǐng)過來的優(yōu)秀人才。“派沃的品牌戰(zhàn)役并不是市場(chǎng)部一個(gè)部門的事情。一個(gè)品牌發(fā)展是潛移默化，是企業(yè)所有部門配合的一項(xiàng)工作。最重要的就是吸引一些優(yōu)秀的人才，比如逯總，當(dāng)然并不僅僅局限于逯總。逯總是針對(duì)的營銷體系的提升，那當(dāng)然還有其他方面的資源整合，媒體公關(guān)等方面，術(shù)業(yè)有專攻，我們自己干不來的，那么就找優(yōu)秀的人才來幫我們做。這樣的資源就會(huì)有很多，來提升我們派沃整體的影響力。”對(duì)于人才的引進(jìn)，李相宏還說過企業(yè)中的一段趣聞，“人力資源部跟我說缺個(gè)阿姨，很急。我說那營銷總監(jiān)重要不重要呢？回答是也重要。那么為什么少一個(gè)阿姨就這么著急，那是因?yàn)榘⒁痰膬r(jià)值能夠立刻體現(xiàn)出來。沒有營銷總監(jiān)，市場(chǎng)照常運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有說東西賣不出去。所以說，管理是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，我需要牢牢的將這些理念灌輸?shù)轿覀兊膱F(tuán)隊(duì)當(dāng)中去。”李相宏堅(jiān)持的認(rèn)為，做好企業(yè)管理，是品牌戰(zhàn)役最不可缺少的武器。

每天早晨八點(diǎn)，不管有多少人，不管管理層在不在公司，派沃都會(huì)召開員工晨會(huì)，風(fēng)雨無阻，很多同行來廠考察交流的人，都在感嘆派沃領(lǐng)先一步的管理機(jī)制。企業(yè)管理也恰恰是如今熱泵熱水機(jī)行業(yè)的發(fā)展軟肋，基本上處于人治的階段，老板身兼數(shù)職，缺了老板企業(yè)則陷入半癱瘓狀態(tài)。“這種階段差不多是我們?cè)?6、07年那個(gè)階段，靠人治，沒有體系的。當(dāng)然，建立一個(gè)體系要付出很多的成本，每年砸?guī)装偕锨�萬，這個(gè)錢是看不到的。現(xiàn)在，我們基本的企業(yè)管理體系已經(jīng)較為完善了。”李相宏表示。

品牌是企業(yè)的生命，李相宏還在塑造品牌的道路中亦步亦趨，在發(fā)展中不斷的尋求變化。在他原先的概念中，他認(rèn)為只要將市場(chǎng)樹立起來，建立一套核心的營銷、渠道資源，那么品牌自然也就起來。但事實(shí)并不如此，就如他所講的目前派沃空氣能熱水器的市場(chǎng)占有率與品牌美譽(yù)度不成正比，因此他在積極求變，期望能夠?qū)⑹袌?chǎng)和品牌一起建立起來。

這是一條前人還未走過的路，李相宏還在摸索，派沃的這場(chǎng)品牌戰(zhàn)役還在持續(xù)。