羅旭-佛山市太陽花散熱器有限公司董事長介紹

挑戰與困難：生產基地帶來的跨地域管理挑戰、工程客戶比重加大帶來的資金壓力

在渡過資金困頓的難關之后，羅旭的膽子被放大了。這個“湖北佬”不僅要在天津買地擴產，還想為這家總部仍在北滘的新型散熱片公司“牽手”一個戰略投資者。

60%-70%的毛利“空間”

1999年底，羅旭在北京某建材市場發現了一家很有意思的店，店面不過幾十平米，顧客門可羅雀，但老板卻告訴他一個月銷售額有十幾萬。一細打聽，才知這家小店賣的是一種新型散熱片。

羅旭當時已在北京開了8家銷售門店，主要賣順華牌、萬寶牌抽油煙機等電器，但生意愈發難做。“散熱片真這么賺錢？”經過一番考察，他發現市場上的散熱片廠商并不多。散熱片一直以來都是“統購”的鑄鐵材料產品，粗重不說，也不美觀，很多家庭在裝修時都會為暖氣片包上木質的類似于西方壁爐的一層裝飾。這說明至少在外觀上，可替代鑄鐵材料的多樣化散熱片會有市場。

羅旭決定小試一把，代理了一家合資企業生產的散熱片品牌。第一個大客戶便是當時剛交房不久的北京藍旗營某高校教師小區，叫價3000-4000元每戶的散熱片產品竟讓“小區居民排起長隊”。這筆代理生意數月就為羅旭賺得一百多萬。

帶著這筆初創資金，羅旭回到了北滘。羅旭曾在北滘順華輕工實業公司干過6年銷售，對這里的輕工業制造環境倍感親切。經過計算，羅旭發現：如果把制造和品牌這兩端也一并做起來，散熱片這一產品的毛利在當時高達60%-70%！至于1.5%-2%的運輸成本(散熱片的市場主要在北方)基本可以忽略。

2000年4月，羅旭與其他三位老友合資成立了佛山市太陽花散熱器有限公司，租下了一塊百來平米的廠房作為車間。經過兩個月的研發，這四位創始人才意識到，看似工藝簡單的散熱器并不簡單。一開始就碰到了焊接工藝的問題，美觀與不漏水的結合正是散熱器產品的特征。值得慶幸的是，一位股東的技術優勢讓太陽花化解了這一難題。

當年9月，由外包配件加工，太陽花自主焊接和包裝的散熱器產品便實現批量上市。之前北京的8家家電門店搖身一變成為太陽花的“自營店”，緊接著羅旭將太陽花的產品鋪到北京各建材市場的經銷商店面當中去。僅一個半月，太陽花的經銷商開始遍及北方各省的主要城市。2002年，羅旭將8個自有門店轉手經銷商，專注做產品和品牌。

“那兩年，純利潤都八九百萬。”羅旭透露，經過兩年多打拼，太陽花年銷售額達到2200萬左右的規模。

C2B的路徑

2002年8月，太陽花迎來第一個企業客戶 萬科。第二年，太陽花與萬科簽署戰略合作協議，成為其僅有的兩家散熱器供應商之一。

一個有趣的細節是，協議簽署之前，萬科工程師來到太陽花的廠房考察，當時太陽花在北滘鎮南河路東的新廠房剛籌備就緒，否則按照這位工程師的說法，一百多平米大的舊廠房規模是絕對過不了關的。

也正是在這段時間，散熱器市場發生了一些變化。2005年左右，行業大量廠家要么停產轉行，要么轉身為其他散熱器品牌做代工。

存活下來的太陽花更加注重工程客戶的開拓。由于太陽花始終定位于中高端層級，羅旭深諳工程客戶的品牌背書之妙。不久，保利、綠地、首創、金地等知名的地產開發商陸續與太陽花實現長期合作的供貨關系。

硬幣的另一面隨即翻轉。隨著工程客戶比重加大，資金占款(渠道客戶一般為貨到付款)的壓力成為羅旭的心病。當2006年萬科向太陽花拋來“獨家戰略供應商”的橄欖枝時，羅旭甚至有過猶豫。最終，在銷售團隊“不主動但也不拒絕”的策略下，羅旭還是簽下了這一紙“獨家”的合約。

資金周轉風險最終在2008年被引爆。這年8月，上游供應商由于貨款拖欠開始停止為太陽花供應原材料，但是另一邊工程客戶的供貨卻不能違約。眼看生產即將“斷糧”，羅旭火速趕到北京問朋友拆借200萬元才讓太陽花渡過這一難關。這也成為股東會議的重要議題，持續爭論了兩年：到底工程客戶要不要暫緩？

在羅旭的堅持下，最后股東們達成一致的解決方案：在銷售和管理手段上盡量壓縮成本。與此同時，自稱一向不懂金融的羅旭開始了解到銀行的應收款貸款業務。取得貸款對于太陽花而言并沒有多大的難度，因為太陽花應收賬款中的“應付”一方都是知名的地產開發商。

資金問題的暫時解決也放大了羅旭的“膽量”。今年初，他將營銷部拆分成渠道與工程兩個營銷中心。據羅旭介紹，目前太陽花工程客戶與零售渠道銷售額之比為2比3。在羅旭看來，目前散熱器市場仍處于初級階段，排入行業前十的太陽花市占率僅在0.9%。

“太陽花的品牌定位與它的規模仍不成比例，”然而，“(地產)開發商的需求一直在升級。”認準這一趨勢，太陽花在天津寶坻的新廠房規劃圖已經擺在羅旭辦公桌上。“借助那邊鋼材產品資源優勢”，羅旭告訴記者，而北滘的生產基地則將“繼續發揮當地工藝水平，專注太陽花精美類產品的生產。”據羅旭透露，天津新廠房的占地面積有北滘廠房的“四個大”。

因此，未來跨地域管理將給太陽花帶來新的挑戰。羅旭對資本的認識也隨之提升到新的層次，“除了找資金、找投資人，一個有行業經驗的大佬能帶帶我們，這才是更重要的！”