汪建國(guó)-江蘇五星電器有限公司董事長(zhǎng)介紹

人物小結(jié)：

汪建國(guó)，男，江蘇五星電器有限公司董事長(zhǎng)，五星控股集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁(五星電器創(chuàng)始人）

1998年12月18日五星電器成立于江蘇南京，是中國(guó)專業(yè)從事家用電器經(jīng)營(yíng)的中國(guó)第三大家電零售連鎖企業(yè)。

2006年5月，五星與世界最大家電銷售企業(yè)百思買[Best Buy Co., Inc. (NYSE: BBY)]成功合資，成為其旗下的全球連鎖企業(yè)之一，汪建國(guó)先生為五星電器董事長(zhǎng)、總裁，同時(shí)兼任百思買中國(guó)區(qū)高級(jí)副總裁。

2009年2月，汪建國(guó)先生將集團(tuán)手中剩余股權(quán)全部出售給百思買，從而使五星電器剝離集團(tuán)業(yè)務(wù)，成為外資獨(dú)資公司。 而自此，汪建國(guó)先生也開始了自己人生中成功轉(zhuǎn)型，跳出原來零售業(yè)的圈子，作為資本市場(chǎng)玩家，開始投身于投資領(lǐng)域。

2010年，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云、巨人網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)史玉柱、聚眾傳媒創(chuàng)始人虞鋒，新奧集團(tuán)董事長(zhǎng)王玉鎖、銀泰投資董事長(zhǎng)沈國(guó)軍、五星電器創(chuàng)始人汪建國(guó)等將成立“云峰基金”，該基金主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)品和新能源三個(gè)領(lǐng)域投資。有零售連鎖經(jīng)驗(yàn)的汪建國(guó)將負(fù)責(zé)“消費(fèi)品流通領(lǐng)域”。

成長(zhǎng)歷程：

1960年出于江蘇蘇州，在這個(gè)有人間天堂美譽(yù)的江南名城中，未及度過全部的童年時(shí)光，汪建國(guó)和姐姐便隨著母親響應(yīng)號(hào)召被下放到農(nóng)村去，他們?nèi)サ牡胤绞墙饓�，那里是母親的老家。金壇是清代文人段玉裁的出生地，同時(shí)也是數(shù)學(xué)家華羅庚的故鄉(xiāng)。盡管有著鄉(xiāng)里先賢的榜樣力量引導(dǎo)，對(duì)于少時(shí)的汪建國(guó)來說，最初的理想?yún)s是長(zhǎng)大后能夠成為一名工人，能夠“每天騎著自行車上下班”。這是一個(gè)男孩子最初的虛榮心的極端體現(xiàn)，在那個(gè)并不豐裕的鄉(xiāng)下，成為工人無疑是擺脫貧困的最常規(guī)道路。他最終并未成為工人，但是隨后的際遇讓汪建國(guó)始料未及。

1981年，從江蘇省商業(yè)學(xué)校畢業(yè)之后，汪建國(guó)成為江蘇省商業(yè)廳的工作人員。

從學(xué)校分配到省商業(yè)廳半年之后，汪建國(guó)成為“省委工作組”的成員之一。這個(gè)工作組的核心職責(zé)是推進(jìn)“江寧地區(qū)農(nóng)村體制改革”。

近30年之后，汪建國(guó)仍舊能夠清晰地回憶起這個(gè)工作小組當(dāng)年的三項(xiàng)工作內(nèi)容：人民公社改為鄉(xiāng)政府，供銷社恢復(fù)為集體所有制以及基層政府成立農(nóng)工商聯(lián)合企業(yè)。很多年之后，回憶起當(dāng)年在工作組的經(jīng)歷，汪建國(guó)自豪于自己的職業(yè)生涯始自一個(gè)相對(duì)高的起點(diǎn)，并且感激李授章對(duì)自己的嚴(yán)格要求與提攜。而對(duì)于自己當(dāng)年近乎于偏執(zhí)的自律，汪建國(guó)則不由自主地表現(xiàn)出一種難以形容的復(fù)雜情愫。

發(fā)現(xiàn)啞鈴型的流通瓶頸

在退出五星電器后，追隨他的老部下憂心忡忡：我們做什么?他給出了一個(gè)模棱兩可的答案，不做電器也可以。真正到要定位的時(shí)候嚴(yán)肅起來：這不是我 拍腦袋就能決定的。于是前后請(qǐng)了幾家調(diào)查公司，這是從百思買身上學(xué)來的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

調(diào)研結(jié)果讓人很興奮，母嬰市場(chǎng)需求很旺盛。數(shù)據(jù)顯示，去年到今年，中國(guó)0～3歲嬰幼兒有6066萬，孕婦數(shù)量則為2000多萬人。這股嬰兒潮將 到2028年達(dá)到峰值，預(yù)計(jì)從今年到2028年，中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)的總銷售額會(huì)保持年均30％左右的增幅，市場(chǎng)容量近7000億，而且每年能保持 20％～30％的增長(zhǎng)率，行業(yè)平均利潤(rùn)率在30％左右，遠(yuǎn)比汪建國(guó)此前所在的家電零售業(yè)要高。

汪建國(guó)看到，這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)一個(gè)有趣的特點(diǎn)，產(chǎn)品類型龐雜，從1歲到3歲，3歲到6歲，6歲到13歲，年齡跨度大，品類復(fù)雜，生產(chǎn)企業(yè)分散，僅兒 童服裝就有1.7萬家生產(chǎn)企業(yè)，再加上玩具、家居用品等，接近5萬家供應(yīng)商。消費(fèi)也十分分散，雙方父母、爺爺奶奶都會(huì)給嬰幼兒購(gòu)買產(chǎn)品，相應(yīng)的流通渠道異 常分散：百貨公司、網(wǎng)站、超市、專賣店、個(gè)體店、廠家直營(yíng)品牌店……業(yè)態(tài)多達(dá)十幾種。生產(chǎn)、消費(fèi)兩頭分散，但中間缺乏全面統(tǒng)一的販賣渠道，汪建國(guó)敏銳地感 到，缺乏大而全的終端渠道，恰是機(jī)會(huì)所在。

然而，汪建國(guó)不是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的人。專攻網(wǎng)站的紅孩子、連鎖+目錄銷售+網(wǎng)站的樂友和麗家寶貝已經(jīng)在幾年前進(jìn)入這個(gè)渠道，甚至連做奶粉的貝因 美和飲料行業(yè)的娃哈哈也以小型連鎖精品店的業(yè)態(tài)進(jìn)軍母嬰用品終端。由于市場(chǎng)過于分散，即使是位居市場(chǎng)前三位的紅孩子、樂友和麗家寶貝合計(jì)市場(chǎng)份額還不到 10％。為什么龐大的市場(chǎng)空間卻并未催生出國(guó)美、蘇寧這樣的大型終端賣場(chǎng)？

顛覆式定位

汪建國(guó)告訴《經(jīng)理人》，別人不能做大的另一個(gè)重要原因是，母嬰類的商品太多，迄今為止沒有人能做到門類齊全，最大的網(wǎng)絡(luò)銷售商紅孩子的母嬰用品 也僅有幾千種，這個(gè)市場(chǎng)缺乏一個(gè)整合者，在最后一公里的最后一米，缺了臨門一腳。

消費(fèi)者是否真的需要一個(gè)類似金源燕莎式的超級(jí)母嬰大mall?

在與南京市的20多位年輕媽媽座談后，答案卻令人沮喪，她們并沒有專門到嬰幼兒專門店購(gòu)買的習(xí)慣，通常是在外出時(shí)從百貨店、超市、個(gè)體零售店隨 手帶回。

母嬰產(chǎn)品的門類較多，渠道比較分散，服裝的渠道多數(shù)集中在百貨店，奶瓶、奶嘴等嬰兒類產(chǎn)品則形成了比較窄眾的專業(yè)門店渠道，奶粉食品占據(jù)了超市 的貨架，玩具則分散在大街小巷里的私人零售店。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物亦分流了部分白領(lǐng)上班族類的消費(fèi)者。

顯然，這與家電的消費(fèi)習(xí)慣迥異。

但汪建國(guó)堅(jiān)持自己的判斷，“隨著收入增加，白領(lǐng)、中產(chǎn)階級(jí)的崛起，中高端消費(fèi)者的數(shù)量將從金字塔中部變?yōu)槔嫘谓Y(jié)構(gòu)，成為最龐大的消費(fèi)人群。他們 追求品質(zhì)、關(guān)注安全。”

在他看來，定位中高端，并不意味著銷售價(jià)格昂貴的商品，而是給孩子王貼上品質(zhì)、安全的價(jià)值標(biāo)簽。

作為家電行業(yè)的風(fēng)云人物，汪建國(guó)和他的團(tuán)隊(duì)在定位方面可謂輕車熟路，2001年，五星殺入家電連鎖業(yè)，但是前有國(guó)美、永樂、大中，五星選擇了在 江蘇、浙江等省二、三線城市突破，定位中低端市場(chǎng)，避開了在一線城市與前幾名搏殺，事實(shí)證明，五星不但活下來，而且在2006年前就將門店拓展至160多 家。

事實(shí)上，在尋找孩子王定位的過程中，五星團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)目前紅孩子、麗家寶貝等品牌還停留在銷售商品時(shí)期，孩子王提前一步搶跑，定位于優(yōu)質(zhì)的生活方 式，這也是區(qū)隔潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未雨綢繆的做法。汪建國(guó)告訴《經(jīng)理人》，孩子王鎖定的核心目標(biāo)客戶是0歲(孕婦)到3歲的孕嬰群體，然后擴(kuò)大到13歲以內(nèi)的孩 子。這也意味著孩子王將成為同業(yè)中產(chǎn)品線拉得最長(zhǎng)的，對(duì)資本的要求顯而易見。

傳統(tǒng)渠道體驗(yàn)化創(chuàng)新

2009年12月，孩子王的第一家門店在南京河西區(qū)正式營(yíng)業(yè)，占地6000多平方米，單品數(shù)量達(dá)到2萬多個(gè)，東方愛嬰、有喜之家、勵(lì)步英語、愛 樂游、反斗城等品牌進(jìn)駐其中，投資數(shù)千萬元，汪建國(guó)透露，以南京為大本營(yíng)，另外3家門店即將開業(yè)。在南京地區(qū)，孩子王實(shí)行目錄銷售+電子商務(wù)+門店的三位 一體模式，而他對(duì)實(shí)體店的期望最大，估計(jì)“實(shí)體店的銷售額將占到3種方式的60％左右”。

雖然這家旗艦店是母嬰用品行業(yè)迄今為止規(guī)模最大的，但大mall模式并非孩子王原創(chuàng)，2007年3月，好孩子集團(tuán)在香港IPO上市前夕，其集團(tuán) 總裁宋鄭還曾表示，好孩子的“一站式母嬰用品專賣店”計(jì)劃將全面鋪開，年內(nèi)將開25家，3年內(nèi)計(jì)劃擴(kuò)張到500家。業(yè)內(nèi)人士透露，由于經(jīng)營(yíng)狀況不甚理想， 開店速度不如計(jì)劃中那么快，好孩子至今仍以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售為主。實(shí)體店的風(fēng)險(xiǎn)在于投入資金大，見效慢，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的資本投入較少。但為何孩子王沒有將輕資產(chǎn)運(yùn) 營(yíng)作為運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)？

汪建國(guó)揭開其中的奧秘，“購(gòu)買嬰兒用品的顧客，注重消費(fèi)體驗(yàn)，在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物往往得不到真實(shí)體驗(yàn)。”在他看來，嬰幼兒市場(chǎng)，不單需要普通的商品體 驗(yàn)，游戲、玩樂也是一個(gè)需求，孩子王計(jì)劃在每個(gè)門店都設(shè)反斗城等兒童娛樂設(shè)施，真正迎合消費(fèi)者從購(gòu)物到游戲的一站式需求。浸淫零售市場(chǎng)多年，他明白一個(gè)道 理：綜合性的賣場(chǎng)，需要增加顧客的粘性，而增加游樂設(shè)施，恰恰能幫賣場(chǎng)“留”住消費(fèi)者。目錄購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物依托于實(shí)體店，這是與好孩子截然相反的思路。值 得一提的是，好孩子集團(tuán)的基礎(chǔ)是制造企業(yè)，而五星團(tuán)隊(duì)的連鎖零售業(yè)背景決定了和好孩子截然不同的出發(fā)點(diǎn)。

“開業(yè)的一個(gè)禮拜，賣場(chǎng)都出現(xiàn)人擠人的盛況。”汪建國(guó)很滿意，至少在目前，顧客流量符合他的預(yù)期目標(biāo)。

但業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，大賣場(chǎng)是否能過盈利關(guān)，至今仍是未知數(shù)，《經(jīng)理人》獲悉，孩子王的南京旗艦店尚無盈利的硬性指標(biāo)，但汪建國(guó)透露，孩子王大賣場(chǎng) 的收入將來自于幾個(gè)部分：加盟費(fèi)、單品毛利，孩子王團(tuán)隊(duì)的高管仍由原五星電器團(tuán)隊(duì)擔(dān)任，并聘請(qǐng)了很多來自連鎖超市的精英，可以預(yù)見的是，超市型的精益化管 理對(duì)盈利能力大有裨益。

永遠(yuǎn)比對(duì)手多走一步

“你聽說過王永慶賣大米的故事嗎？”汪建國(guó)對(duì)于商業(yè)模式的思考一直沒有停止過，在他看來，細(xì)節(jié)是決定商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵，“王永慶賣大米，因?yàn)?大米競(jìng)爭(zhēng)很激烈，決定送貨上門，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有送貨，消費(fèi)者很高興，就買他的大米。結(jié)果人家也開始送貨上門了，王永慶說送貨上門不行，說一定要負(fù)責(zé)把米送進(jìn)門，不是送到門口；人家又學(xué)會(huì)了，他又多加一個(gè)動(dòng)作，不單送進(jìn)門，還要將米倒入米缸，多一個(gè)動(dòng)作，就多一分顧客滿意度。”他要求孩子王的營(yíng)銷隊(duì)伍要做到總 比別人多一個(gè)動(dòng)作，總是快一步。

值得一提的是，當(dāng)年百思買進(jìn)入五星后，對(duì)賣場(chǎng)的布置，對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)的重視，這些都給汪建國(guó)一個(gè)新的學(xué)習(xí)視角，無疑這是影響到他精心打磨孩子王營(yíng) 銷細(xì)節(jié)的重要原因。孩子王針對(duì)目錄和網(wǎng)絡(luò)的銷售，業(yè)內(nèi)首創(chuàng) “媽媽后援團(tuán)”，聘請(qǐng)30～45歲富有育兒經(jīng)驗(yàn)的媽媽，作為配送的主力軍，解決了陌生男性上門送貨的種種不便，并可與顧客分享豐富的育兒知識(shí)。

“為什么這么做？因?yàn)槲覀兊钠鸩酵恚�所以一定要筑造一個(gè)高的起點(diǎn)。”和當(dāng)年的五星一樣，汪建國(guó)自認(rèn)后來者就必須投入更多的精力和資本研究消費(fèi) 者，只是，這一次，他選擇了穩(wěn)打穩(wěn)扎，“我們不急于在全國(guó)擴(kuò)張，還是要先在華南市場(chǎng)做好。”