大田豐-國譽商業(yè)(上海)有限公司總裁介紹

人物小結：

大田豐先生于1963年生于日本大阪，1988年畢業(yè)于日本慶應大學，獲得經(jīng)濟學士學位。2002年11月大田豐先生被任命開拓公司海外事業(yè)，擔任國譽國際株式會社中國區(qū)總代表，并常駐上海。在赴任上海前，大田豐先生曾先后在國譽日本負責辦公家具銷售，辦公文具海外市場采購以及企業(yè)愿景策劃。

這是讓人驚奇的巧合，東京之于北京，如同大阪之于上海，大田豐童年的一幕在他不惑之年重現(xiàn)，在另一個國家，演繹著相似的故事，仿佛在驗證人生的循環(huán)，卻又完全不同——這次的大田豐，今天可以以贊助商的身份拿到門票，坐在天津的球場，看日本隊對戰(zhàn)尼日利亞隊。而今時的中國比較當時的日本，也多了幾分經(jīng)濟發(fā)展后大國的鎮(zhèn)定與從容。

1960年代，日本經(jīng)濟開始復蘇并飛速發(fā)展。1964年10月10日，日本東京陰沉了一星期之久的天氣突然放晴，陽光普照，在高漲的民族熱情中迎來了第18屆奧運會的開幕。東京奧運會的成功舉辦讓日本人得到了很大振奮，一種與世界交往的愿望跟著火炬一同被點燃。

這個時候，一個遠在大阪、剛滿一歲的孩子大田豐還不諳世事，不理解他的父母為什么喜極而泣，街上為什么歡騰如同又一個新年；而44年后，他在中國，不僅感受到了這種由奧運會的舉辦帶來了高漲的民族熱情，也感受到同樣的與世界和諧相處與融合的強烈愿景。雖然是另一個國家，另一個民族，但是，他不再是一個懵懂的旁觀者，而是一個積極的參與者。

1970年3月14日的大阪，又一次歡騰起來，這是世博會的一個漂亮轉(zhuǎn)折，從這一天起，世博會的重心開始轉(zhuǎn)移到人類的精神生活上，成為一個“世界文化的盛大節(jié)日”。大阪博覽會取得了極大的成功，半數(shù)以上的日本人都參觀了博覽會。大田豐這時已經(jīng)足夠大了，非常高興地跟父母去看這場花花綠綠的盛會，人們說：“這真是百年一遇的盛會啊！”大田豐心里算算，百年的話，就是只能看到這一次了。結果，他又將在2010年的上海看到這一幕重現(xiàn)。

日本通過大阪世博會進一步打開了國門，這正是日本國家現(xiàn)代化到來的標志。

這是讓人驚奇的巧合，東京之于北京，如同大阪之于上海，大田豐童年的一幕在他不惑之年重現(xiàn)，在另一個國家，演繹著相似的故事，仿佛在驗證人生的循環(huán)，卻又完全不同——這次的大田豐，今天可以以贊助商的身份拿到門票，坐在天津的球場，看日本隊對戰(zhàn)尼日利亞隊。而今時的中國比較當時的日本，也多了幾分經(jīng)濟發(fā)展后大國的鎮(zhèn)定與從容。

玩笑中決定贊助奧運

“怎么樣，我們?nèi)プ霰本�奧運的贊助商吧？”2005年3月，上海的天氣還有些涼，花園飯店的酒吧里，大田豐帶著三分酒意向他的大老板：國譽株式會社的社長黑田章裕建議，黑田或許喝得更多些，大笑著說：“好啊好啊，就這么定了。”

當時他們的競爭對手、同樣做辦公用品的美國公司Staples正在爭取奧運贊助商的資格，Staples與國內(nèi)做辦公用品的企業(yè)合資，很快打進了中國市場，尤其是上海市場，鋪天蓋地的廣告攻勢和金貴地段的大門店讓人絲毫不能質(zhì)疑它的實力；而國譽，在日本雖然是一家百年老店，又是上市公司中的一支績優(yōu)股，但在中國還是個新鮮人，只在淮海路有個大廣告牌，可就連這一個戶外廣告，大田都覺得有些浪費，效果不怎么好，打算7月一過就撤掉。

所以，大田要做北京奧運贊助商的建議在黑田非常重視。但大田以為黑田醉了，說的都是酒話，不會認真的。畢竟對于從家族企業(yè)成長起來的國譽來說，花一分錢都是要仔細考慮的，這一點傳統(tǒng)一直保持在國譽這個典型的日本家族企業(yè)里，雖然早已是個上市公司，管理也是現(xiàn)代化的程序，但是內(nèi)里仍然顯得保守。

大田想，說說就算了，不過如果能當上北京奧運的贊助商，該是多好的一件事啊，不僅對于公司的形象提升有非常大的幫助，而且，奧運本身也是非常有意義的一個活動，能夠支持這樣的運動，個人和公司都會非常驕傲的，就連員工，也可以告訴家人：我們公司是奧運贊助商呢，這樣，他的家人一定會非常安心，覺得有一種堅強的保障。

就這樣過了4個月。7月的一天下午，天氣很熱，大田又想起贊助的事，有點走神，突然電話鈴響起來，大田趕緊將電話抓在手里，是黑田的聲音：“大田啊，北京奧運贊助的事情，你按你的意思去辦吧，不過資金要控制在1000萬美元之內(nèi)。”大田簡直懷疑自己的耳朵，1000萬美元，不算一個小數(shù)字，反復確認了之后，大田立時精神抖擻，準備去北京攻關。

王毅親自推薦的贊助商

現(xiàn)實比理想困難得多，或者說，簡直不是困難，是一塊堅冰，不知從哪里攻，也攻不破。大田使出渾身解數(shù)，找到各種可以找的關系，還是沒有眉目。他所遇到的，不是嚴格的審核制度，而是一種排斥，一種靜默的拒絕，甚至是懷著淡淡的敵意。大田非常失望，躺在酒店房間的床上，有些茫然。

事實上，內(nèi)里有深層次的原因：2004年中日政治關系幾乎是中日邦交正常化以來最糟的一年。中日兩國政府高層互訪繼續(xù)被迫中斷，兩國民眾感情亦趨惡化，而這種民族情緒在同年8月亞洲杯足球賽期間釀成部分球迷的過激行為，并迅速通過各種傳媒引起日本國民對中國的強烈反感。這種情緒在2005年繼續(xù)延續(xù)，從政府高層到民間，都保持一種一致的敵對態(tài)度。

在這樣的背景下，大田遭到冷遇是必然的。但是，多年的銷售經(jīng)驗讓大田沒有那么容易退縮。在他看來，他和他的公司對中國都是友好的，懷著最純粹的善意，對北京奧運的贊助也是由衷的，那么，就一定有成功的可能。

當時的中國駐日本大使王毅是個中日關系正常化甚至友好化的重要推動者，在他看來，由于2004年的白熱化，2005年又是二戰(zhàn)結束60周年，因此顯得非常關鍵，對中日雙方都是十分重要的年份，王毅希望兩國友好人士為此能做點什么，慢慢融冰。

大田想到了王毅，或許可以與王毅溝通，促成這件事。于是，黑田通過日本相關部門找到王毅，誠懇地說明了想法。王毅知道，國譽在日本是個非常有好感度，讓民眾信任的企業(yè)，這是百年老店累積下來的信譽，也是一個典型的日本本土企業(yè)，它不同于跨國公司的國際化色彩，它是一個聚集著一代代日本人經(jīng)歷和傳統(tǒng)，性格與個性的日本企業(yè)。這個企業(yè)如果參與到中國舉辦的奧運會里，會對日本民眾產(chǎn)生不小的號召作用，也會讓日本民眾對中國產(chǎn)生好感。

王毅將國譽推薦給了北京奧組委，理由正是中日關系需要我們做出努力推動，而國譽是惟一一家純粹的日本公司，北京奧運的贊助商名單里還沒有這樣的公司。于是，北京奧組委同意了，國譽以“辦公空間設計服務供應商”的身份成為北京奧運的贊助商之一。

大田很高興，一是因為堅冰終于融化，二是因為沒有花到社長規(guī)定的1000萬美元，三是因為酷愛足球運動的他可以以贊助商的身份拿到一些比賽場次的票，親臨賽場看個痛快。

苦行而茫然的上海開拓

想到球賽，大田又想起了2002年的7月，那是個轉(zhuǎn)變他的人生的契機，而他卻悠哉游哉地在韓國看世界杯、做觀光客。

2002年7月，國譽株式會社的高層在社長召集下開了一個非常重要的會議：開拓中國市場。在會的所有人都非常贊成，但卻不知為何贊成，也不知要制定什么樣的戰(zhàn)略計劃，只知道日本市場的份額已經(jīng)滿了，增長非常緩慢，需要開拓新的市場，而中國當時的快速發(fā)展讓他們看到這個市場的龐大和誘人，可是怎么進入，進入后主推什么業(yè)務，決策層一無所知。

這時社長黑田想起來：“當時特別項目小組里那個年輕人大田豐呢？他不是提出要開拓海外市場么？”“是啊是啊！”大家附和，他在哪里呢？文具銷售主管說：“我放了他三個星期假，這家伙現(xiàn)在在韓國看足球賽呢。”

大田怎么會想到，在他不在場的情況下，高層已經(jīng)做好了讓他帶著兩個人來開拓中國市場的決定。等他回到日本，社長叫他去辦公室：“公司決定派你去中國，上海，開拓市場。”大田大吃一驚。

因為就在一年前，他通過競爭，參加了公司為了迎接100周年的誕辰而成立的特別項目小組，這個小組是為了如何重新包裝國譽的形象，以及要做些什么樣的推廣和市場活動而設立的，包括外部一家咨詢公司的5個人，公司指定的5個人和競聘的5個人。大田看到這是個絕好的機會，不要說在小組時有薪水，就算是沒有一分錢，他也會義無反顧地參加這個學習與實踐相結合的小組。因為這里可以接觸到公司最核心的戰(zhàn)略機密和發(fā)展規(guī)劃，還能學到如何推廣品牌和管理。對于大田來說，這是他一生最重要的學習機會。

在小組快要結束時，大田提出了他認為公司到了向外拓展的時間的建議，但是，做慣熟人生意的大阪人黑田當時還沒有被觸動。所以大田在聽到這個決定時，非常吃驚。

“那么，我們先帶什么產(chǎn)品去打開市場呢？”大田試探著問。“這個……”黑田頓了一頓：“賣什么都好，就算不賣國譽的東西都行。”“啊？”“總之就是要開拓中國的市場，先是上海的。”

4個月后，2002年11月12日，大田已經(jīng)和另外兩個協(xié)助他的人到了上海，帶著他的茫然，在古北仙霞路租了一間剛剛15平米的小辦公室，開始了他的上海生活。

雖然背后是一家實力非常雄厚的上市公司、百年名企，大田在中國卻是一個艱苦的創(chuàng)業(yè)者。他的記憶中，那年的上海格外冷，他和另外兩個同事都是單身來到上海，沒有家人，沒有朋友，陰雨連綿的天氣，毫無頭緒的業(yè)務，讓三個年輕人瑟縮在一家小酒館里，只有侍者是他們的朋友。

小推銷員的信念

大田想，熬過3個月的冬天吧，春天會來的，再艱難的日子都會過去的。他想起了10年前，他剛做推銷員時候，客戶那雙放在茶幾上的、傲慢的腳。

1992年，大學畢業(yè)之后在辦公用品生產(chǎn)管理方面做了4年的大田覺得自己需要更多的鍛煉。在做生產(chǎn)管理時，日本正逢泡沫經(jīng)濟，經(jīng)濟飛速增長，訂單像雪片一樣飛來，每月都要創(chuàng)新高，大田要做的是不得不對客戶進行篩選，否則根本來不及供貨。當時的國譽已經(jīng)有1800億日元的資產(chǎn)，生產(chǎn)線也很龐大，但即使這樣也無法滿足大量的訂貨。

被鼓舞的大田想去做銷售，于是，1992年終于如愿。但是，今非昔比，1992年的日本泡沫經(jīng)濟崩潰，經(jīng)濟急轉(zhuǎn)直下，市場蕭條冷清，1990年還能買一個半美國的東京,1993年竟然連一個紐約都買不起了。日本股市從33000點,不到兩年跌到了11000點。房地產(chǎn)更是一落千丈。這樣的經(jīng)濟形勢下，大田的銷售工作變得非常艱難。以前要求著他們買辦公用品的公司，現(xiàn)在都變得倨傲不已。

一次，大田去一間新開的賣手機的公司，希望得到訂單，對方舒服地陷在沙發(fā)里，穿著皮鞋的腳蹺在茶幾上，腳的對面就是大田，認真地記下這個傲慢客戶的要求。大田沒有因為這種屈辱產(chǎn)生離開這個行業(yè)的念頭，相反，他想，幸好是這樣的形勢，才能夠得到這樣的鍛煉。

這一點，大田與前社長黑田暲之助的太太一樣，在任何時候都會說：現(xiàn)在是最好的時候了。所以，國譽的理念就是：這個世界很艱辛，所以要想盡一切辦法把眼前的現(xiàn)狀變得更加美好。正是這種相同的理念讓大田與國譽融為一體。

在這樣艱難的推銷日子里，為了抓住現(xiàn)有的客戶，大田在日本財務年度結束的3月31日那天，一夜轉(zhuǎn)戰(zhàn)4個客戶，為他們更換辦公設備——客戶白天要繼續(xù)工作，酒店的客人第二天要正常在儲物柜里存放東西，因此，所有的設備都必須在夜里更換好。而大阪的客戶又是出名的挑剔。當大田終于完美地做完這些工作時，看到太陽正緩緩出來，清晨的風散發(fā)著春天的味道。

“銷售先行”上海告捷

當2003年上海的風開始有了春天的味道時，大田也從冬天的寒冷里舒展開，發(fā)現(xiàn)了一個與別的辦公用品公司差異化市場領域：做個完整的辦公室。

因為語言和環(huán)境關系，大田剛來到上海，接觸的都是日資企業(yè)，這些企業(yè)來到中國，最大的問題就是辦公室不如愿，他們沒有這方面的經(jīng)驗去知道，構造一個完美辦公室需要些什么東西，也沒有時間一一去采購，只能粗糙地裝好一個辦公室，再在使用中慢慢補差，這有時會降低辦公效率，令他們非常頭痛。

大田想到，搭建辦公室在本部雖然只是很小的一塊業(yè)務，但或許可以作為在中國市場的開端。不過新的問題又來了，雖然是對日資公司，都知道國譽的東西好，但是國譽的產(chǎn)品運到國內(nèi)成本就會非常高昂，很多公司都承受不起。大田對此非常理解，多年推銷員經(jīng)歷讓他懂得說服一個公司的采購買你的產(chǎn)品是多么不容易——對方一直買其他的辦公用品，也沒有什么差錯，買了你的，也不見得就對自己的業(yè)績有什么好處，那么為什么要買？所以，很多人根本就不會見他。

但是，機會又來了，說這是機會，或許有些不恰當，但是，的確是因為SARS，讓大田抓住了很多與公司采購見面商談的機會。那時日本人不能回國，也不能在中國境內(nèi)隨意出差，所以多出了很多空閑的時間，大田在這個時候約這些因為突然的空閑顯得無聊，并且多少因為疾病的爆發(fā)而顯得友好的管理采購的人見面，他們大多都會欣然應允。就這樣，大田做成了好幾單他想做的生意。

當時的大田想，自己是銷售出身，最懂得的是銷售，既然國譽在中國沒有工廠、物流、人，那么，一切都圍繞著銷售來，再從銷售反饋回來做補充。這種“銷售先行”的策略被證明在當時的情境下是正確的。大田又從總部要了兩個人來跑銷售，他自己則一邊細心挑選品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品進行采購，一面自己重新做回銷售。

飛快地發(fā)展

上海的根據(jù)地站穩(wěn)了，大田著手在北京設立了事務所，現(xiàn)在已經(jīng)是分公司的北京事務所讓黑田社長感到驚愕，他跑到上海來，與大田在虹橋的喜來登飯店進行了激烈的爭辯。

“大田你這樣做是不行的，發(fā)展得太快了，以我的經(jīng)驗，這樣的話組織架構回很快崩潰掉的，跟不上發(fā)展的攤子，你快快停下來。”

“社長，今天的中國不是過去的中國，也不是過去的日本，它的市場發(fā)展速度讓你難以想像，我們必須跟上，否則在激烈的競爭下，我們很可能就被甩在后面，被淘汰掉。”

“你不能一意孤行。”

“我知道自己做的是正確的事情。”

社長最終還是被說服了，2005年，大田又在大連、天津開設事務所，2006年在廣州、深圳、香港開了分公司。接下來，是再次鞏固根據(jù)地上海的時候了，大田開設了產(chǎn)品工廠，開了裝修辦公室的專業(yè)裝修公司，物流系統(tǒng)也在健全起來。為辦公室設立提供“一站式服務”，包括辦公室選址、構建計劃、室內(nèi)設計以及工程管理，同時還包括辦公設備、家具以及IT解決方案的提供等。

以通常的順序，應該是先開工廠，再去銷售，而大田在非常狀態(tài)下反其道而行之，反而告捷，他覺得應該歸功于自己多年的銷售經(jīng)驗。銷售工作位于所有工作的最前沿，是鏈條的最后一環(huán)，任何一個環(huán)節(jié)的問題都會造成銷售的失敗，大田早已學會仔細聆聽客戶的需求、抱怨和贊揚，由此反推至銷售以上的各個環(huán)節(jié)，判斷哪個環(huán)節(jié)出了問題，這樣往往快捷而準確。

日本企業(yè)的中國責任

2005年，國譽在中國的公司產(chǎn)品越來越多，大田發(fā)現(xiàn)目錄銷售是個非常好的辦法。而2005年，正是中國市場目錄銷售非常火熱的時候，于是，大田在中國開始辦公用品通信銷售“易優(yōu)百”的嘗試，效果非常好。

但是，試行了一年之后，問題又來了，這些目錄印刷需要很多紙張，厚厚一本，但是每兩個季度因為新品上市、價格調(diào)整的原因就要更換，這樣不是對紙張?zhí)�浪費了么？大田想，或者我們可以回收這些目錄，盡管要花些成本，但大田認為，如果能幫助環(huán)保，那樣就很值得，于是，2006年，大田進行了易優(yōu)百回收舊目錄環(huán)保大行動：向客戶回收過期的易優(yōu)百商品目錄，并將回收所得收益全部捐獻給環(huán)境保護團體“自然之友”。在中國生活了6年的大田，已經(jīng)認為自己對中國的種種有不可推卸的責任和義務，于是，2006年3月開始，國譽開始向中國國內(nèi)18個省區(qū)48所學校捐贈筆記本。到現(xiàn)在已經(jīng)捐了27萬本左右。大田認為，這只是他在中國公益事業(yè)的開端。

隨著新產(chǎn)品的開發(fā)，到了2008年6月，各地的公司都已經(jīng)開始盈利，而大田，已經(jīng)做好了兩年后在中國上市的準備。