大田豐-國(guó)譽(yù)商業(yè)(上海)有限公司總裁介紹

人物小結(jié)：

大田豐先生于1963年生于日本大阪，1988年畢業(yè)于日本慶應(yīng)大學(xué)，獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位。2002年11月大田豐先生被任命開拓公司海外事業(yè)，擔(dān)任國(guó)譽(yù)國(guó)際株式會(huì)社中國(guó)區(qū)總代表，并常駐上海。在赴任上海前，大田豐先生曾先后在國(guó)譽(yù)日本負(fù)責(zé)辦公家具銷售，辦公文具海外市場(chǎng)采購(gòu)以及企業(yè)愿景策劃。

這是讓人驚奇的巧合，東京之于北京，如同大阪之于上海，大田豐童年的一幕在他不惑之年重現(xiàn)，在另一個(gè)國(guó)家，演繹著相似的故事，仿佛在驗(yàn)證人生的循環(huán)，卻又完全不同——這次的大田豐，今天可以以贊助商的身份拿到門票，坐在天津的球場(chǎng)，看日本隊(duì)對(duì)戰(zhàn)尼日利亞隊(duì)。而今時(shí)的中國(guó)比較當(dāng)時(shí)的日本，也多了幾分經(jīng)濟(jì)發(fā)展后大國(guó)的鎮(zhèn)定與從容。

1960年代，日本經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇并飛速發(fā)展。1964年10月10日，日本東京陰沉了一星期之久的天氣突然放晴，陽(yáng)光普照，在高漲的民族熱情中迎來了第18屆奧運(yùn)會(huì)的開幕。東京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦讓日本人得到了很大振奮，一種與世界交往的愿望跟著火炬一同被點(diǎn)燃。

這個(gè)時(shí)候，一個(gè)遠(yuǎn)在大阪、剛滿一歲的孩子大田豐還不諳世事，不理解他的父母為什么喜極而泣，街上為什么歡騰如同又一個(gè)新年；而44年后，他在中國(guó)，不僅感受到了這種由奧運(yùn)會(huì)的舉辦帶來了高漲的民族熱情，也感受到同樣的與世界和諧相處與融合的強(qiáng)烈愿景。雖然是另一個(gè)國(guó)家，另一個(gè)民族，但是，他不再是一個(gè)懵懂的旁觀者，而是一個(gè)積極的參與者。

1970年3月14日的大阪，又一次歡騰起來，這是世博會(huì)的一個(gè)漂亮轉(zhuǎn)折，從這一天起，世博會(huì)的重心開始轉(zhuǎn)移到人類的精神生活上，成為一個(gè)“世界文化的盛大節(jié)日”。大阪博覽會(huì)取得了極大的成功，半數(shù)以上的日本人都參觀了博覽會(huì)。大田豐這時(shí)已經(jīng)足夠大了，非常高興地跟父母去看這場(chǎng)花花綠綠的盛會(huì)，人們說：“這真是百年一遇的盛會(huì)啊！”大田豐心里算算，百年的話，就是只能看到這一次了。結(jié)果，他又將在2010年的上海看到這一幕重現(xiàn)。

日本通過大阪世博會(huì)進(jìn)一步打開了國(guó)門，這正是日本國(guó)家現(xiàn)代化到來的標(biāo)志。

這是讓人驚奇的巧合，東京之于北京，如同大阪之于上海，大田豐童年的一幕在他不惑之年重現(xiàn)，在另一個(gè)國(guó)家，演繹著相似的故事，仿佛在驗(yàn)證人生的循環(huán)，卻又完全不同——這次的大田豐，今天可以以贊助商的身份拿到門票，坐在天津的球場(chǎng)，看日本隊(duì)對(duì)戰(zhàn)尼日利亞隊(duì)。而今時(shí)的中國(guó)比較當(dāng)時(shí)的日本，也多了幾分經(jīng)濟(jì)發(fā)展后大國(guó)的鎮(zhèn)定與從容。

玩笑中決定贊助奧運(yùn)

“怎么樣，我們?nèi)プ霰本�奧運(yùn)的贊助商吧？”2005年3月，上海的天氣還有些涼，花園飯店的酒吧里，大田豐帶著三分酒意向他的大老板：國(guó)譽(yù)株式會(huì)社的社長(zhǎng)黑田章裕建議，黑田或許喝得更多些，大笑著說：“好啊好啊，就這么定了。”

當(dāng)時(shí)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同樣做辦公用品的美國(guó)公司Staples正在爭(zhēng)取奧運(yùn)贊助商的資格，Staples與國(guó)內(nèi)做辦公用品的企業(yè)合資，很快打進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，尤其是上海市場(chǎng)，鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)和金貴地段的大門店讓人絲毫不能質(zhì)疑它的實(shí)力；而國(guó)譽(yù)，在日本雖然是一家百年老店，又是上市公司中的一支績(jī)優(yōu)股，但在中國(guó)還是個(gè)新鮮人，只在淮海路有個(gè)大廣告牌，可就連這一個(gè)戶外廣告，大田都覺得有些浪費(fèi)，效果不怎么好，打算7月一過就撤掉。

所以，大田要做北京奧運(yùn)贊助商的建議在黑田非常重視。但大田以為黑田醉了，說的都是酒話，不會(huì)認(rèn)真的。畢竟對(duì)于從家族企業(yè)成長(zhǎng)起來的國(guó)譽(yù)來說，花一分錢都是要仔細(xì)考慮的，這一點(diǎn)傳統(tǒng)一直保持在國(guó)譽(yù)這個(gè)典型的日本家族企業(yè)里，雖然早已是個(gè)上市公司，管理也是現(xiàn)代化的程序，但是內(nèi)里仍然顯得保守。

大田想，說說就算了，不過如果能當(dāng)上北京奧運(yùn)的贊助商，該是多好的一件事啊，不僅對(duì)于公司的形象提升有非常大的幫助，而且，奧運(yùn)本身也是非常有意義的一個(gè)活動(dòng)，能夠支持這樣的運(yùn)動(dòng)，個(gè)人和公司都會(huì)非常驕傲的，就連員工，也可以告訴家人：我們公司是奧運(yùn)贊助商呢，這樣，他的家人一定會(huì)非常安心，覺得有一種堅(jiān)強(qiáng)的保障。

就這樣過了4個(gè)月。7月的一天下午，天氣很熱，大田又想起贊助的事，有點(diǎn)走神，突然電話鈴響起來，大田趕緊將電話抓在手里，是黑田的聲音：“大田啊，北京奧運(yùn)贊助的事情，你按你的意思去辦吧，不過資金要控制在1000萬(wàn)美元之內(nèi)。”大田簡(jiǎn)直懷疑自己的耳朵，1000萬(wàn)美元，不算一個(gè)小數(shù)字，反復(fù)確認(rèn)了之后，大田立時(shí)精神抖擻，準(zhǔn)備去北京攻關(guān)。

王毅親自推薦的贊助商

現(xiàn)實(shí)比理想困難得多，或者說，簡(jiǎn)直不是困難，是一塊堅(jiān)冰，不知從哪里攻，也攻不破。大田使出渾身解數(shù)，找到各種可以找的關(guān)系，還是沒有眉目。他所遇到的，不是嚴(yán)格的審核制度，而是一種排斥，一種靜默的拒絕，甚至是懷著淡淡的敵意。大田非常失望，躺在酒店房間的床上，有些茫然。

事實(shí)上，內(nèi)里有深層次的原因：2004年中日政治關(guān)系幾乎是中日邦交正常化以來最糟的一年。中日兩國(guó)政府高層互訪繼續(xù)被迫中斷，兩國(guó)民眾感情亦趨惡化，而這種民族情緒在同年8月亞洲杯足球賽期間釀成部分球迷的過激行為，并迅速通過各種傳媒引起日本國(guó)民對(duì)中國(guó)的強(qiáng)烈反感。這種情緒在2005年繼續(xù)延續(xù)，從政府高層到民間，都保持一種一致的敵對(duì)態(tài)度。

在這樣的背景下，大田遭到冷遇是必然的。但是，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)讓大田沒有那么容易退縮。在他看來，他和他的公司對(duì)中國(guó)都是友好的，懷著最純粹的善意，對(duì)北京奧運(yùn)的贊助也是由衷的，那么，就一定有成功的可能。

當(dāng)時(shí)的中國(guó)駐日本大使王毅是個(gè)中日關(guān)系正常化甚至友好化的重要推動(dòng)者，在他看來，由于2004年的白熱化，2005年又是二戰(zhàn)結(jié)束60周年，因此顯得非常關(guān)鍵，對(duì)中日雙方都是十分重要的年份，王毅希望兩國(guó)友好人士為此能做點(diǎn)什么，慢慢融冰。

大田想到了王毅，或許可以與王毅溝通，促成這件事。于是，黑田通過日本相關(guān)部門找到王毅，誠(chéng)懇地說明了想法。王毅知道，國(guó)譽(yù)在日本是個(gè)非常有好感度，讓民眾信任的企業(yè)，這是百年老店累積下來的信譽(yù)，也是一個(gè)典型的日本本土企業(yè)，它不同于跨國(guó)公司的國(guó)際化色彩，它是一個(gè)聚集著一代代日本人經(jīng)歷和傳統(tǒng)，性格與個(gè)性的日本企業(yè)。這個(gè)企業(yè)如果參與到中國(guó)舉辦的奧運(yùn)會(huì)里，會(huì)對(duì)日本民眾產(chǎn)生不小的號(hào)召作用，也會(huì)讓日本民眾對(duì)中國(guó)產(chǎn)生好感。

王毅將國(guó)譽(yù)推薦給了北京奧組委，理由正是中日關(guān)系需要我們做出努力推動(dòng)，而國(guó)譽(yù)是惟一一家純粹的日本公司，北京奧運(yùn)的贊助商名單里還沒有這樣的公司。于是，北京奧組委同意了，國(guó)譽(yù)以“辦公空間設(shè)計(jì)服務(wù)供應(yīng)商”的身份成為北京奧運(yùn)的贊助商之一。

大田很高興，一是因?yàn)閳?jiān)冰終于融化，二是因?yàn)闆]有花到社長(zhǎng)規(guī)定的1000萬(wàn)美元，三是因?yàn)榭釔圩闱蜻\(yùn)動(dòng)的他可以以贊助商的身份拿到一些比賽場(chǎng)次的票，親臨賽場(chǎng)看個(gè)痛快。

苦行而茫然的上海開拓

想到球賽，大田又想起了2002年的7月，那是個(gè)轉(zhuǎn)變他的人生的契機(jī)，而他卻悠哉游哉地在韓國(guó)看世界杯、做觀光客。

2002年7月，國(guó)譽(yù)株式會(huì)社的高層在社長(zhǎng)召集下開了一個(gè)非常重要的會(huì)議：開拓中國(guó)市場(chǎng)。在會(huì)的所有人都非常贊成，但卻不知為何贊成，也不知要制定什么樣的戰(zhàn)略計(jì)劃，只知道日本市場(chǎng)的份額已經(jīng)滿了，增長(zhǎng)非常緩慢，需要開拓新的市場(chǎng)，而中國(guó)當(dāng)時(shí)的快速發(fā)展讓他們看到這個(gè)市場(chǎng)的龐大和誘人，可是怎么進(jìn)入，進(jìn)入后主推什么業(yè)務(wù)，決策層一無所知。

這時(shí)社長(zhǎng)黑田想起來：“當(dāng)時(shí)特別項(xiàng)目小組里那個(gè)年輕人大田豐呢？他不是提出要開拓海外市場(chǎng)么？”“是啊是啊！”大家附和，他在哪里呢？文具銷售主管說：“我放了他三個(gè)星期假，這家伙現(xiàn)在在韓國(guó)看足球賽呢。”

大田怎么會(huì)想到，在他不在場(chǎng)的情況下，高層已經(jīng)做好了讓他帶著兩個(gè)人來開拓中國(guó)市場(chǎng)的決定。等他回到日本，社長(zhǎng)叫他去辦公室：“公司決定派你去中國(guó)，上海，開拓市場(chǎng)。”大田大吃一驚。

因?yàn)榫驮谝荒昵埃�他通過競(jìng)爭(zhēng)，參加了公司為了迎接100周年的誕辰而成立的特別項(xiàng)目小組，這個(gè)小組是為了如何重新包裝國(guó)譽(yù)的形象，以及要做些什么樣的推廣和市場(chǎng)活動(dòng)而設(shè)立的，包括外部一家咨詢公司的5個(gè)人，公司指定的5個(gè)人和競(jìng)聘的5個(gè)人。大田看到這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，不要說在小組時(shí)有薪水，就算是沒有一分錢，他也會(huì)義無反顧地參加這個(gè)學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合的小組。因?yàn)檫@里可以接觸到公司最核心的戰(zhàn)略機(jī)密和發(fā)展規(guī)劃，還能學(xué)到如何推廣品牌和管理。對(duì)于大田來說，這是他一生最重要的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

在小組快要結(jié)束時(shí)，大田提出了他認(rèn)為公司到了向外拓展的時(shí)間的建議，但是，做慣熟人生意的大阪人黑田當(dāng)時(shí)還沒有被觸動(dòng)。所以大田在聽到這個(gè)決定時(shí)，非常吃驚。

“那么，我們先帶什么產(chǎn)品去打開市場(chǎng)呢？”大田試探著問。“這個(gè)……”黑田頓了一頓：“賣什么都好，就算不賣國(guó)譽(yù)的東西都行。”“啊？”“總之就是要開拓中國(guó)的市場(chǎng)，先是上海的。”

4個(gè)月后，2002年11月12日，大田已經(jīng)和另外兩個(gè)協(xié)助他的人到了上海，帶著他的茫然，在古北仙霞路租了一間剛剛15平米的小辦公室，開始了他的上海生活。

雖然背后是一家實(shí)力非常雄厚的上市公司、百年名企，大田在中國(guó)卻是一個(gè)艱苦的創(chuàng)業(yè)者。他的記憶中，那年的上海格外冷，他和另外兩個(gè)同事都是單身來到上海，沒有家人，沒有朋友，陰雨連綿的天氣，毫無頭緒的業(yè)務(wù)，讓三個(gè)年輕人瑟縮在一家小酒館里，只有侍者是他們的朋友。

小推銷員的信念

大田想，熬過3個(gè)月的冬天吧，春天會(huì)來的，再艱難的日子都會(huì)過去的。他想起了10年前，他剛做推銷員時(shí)候，客戶那雙放在茶幾上的、傲慢的腳。

1992年，大學(xué)畢業(yè)之后在辦公用品生產(chǎn)管理方面做了4年的大田覺得自己需要更多的鍛煉。在做生產(chǎn)管理時(shí)，日本正逢泡沫經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)，訂單像雪片一樣飛來，每月都要?jiǎng)?chuàng)新高，大田要做的是不得不對(duì)客戶進(jìn)行篩選，否則根本來不及供貨。當(dāng)時(shí)的國(guó)譽(yù)已經(jīng)有1800億日元的資產(chǎn)，生產(chǎn)線也很龐大，但即使這樣也無法滿足大量的訂貨。

被鼓舞的大田想去做銷售，于是，1992年終于如愿。但是，今非昔比，1992年的日本泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰，經(jīng)濟(jì)急轉(zhuǎn)直下，市場(chǎng)蕭條冷清，1990年還能買一個(gè)半美國(guó)的東京,1993年竟然連一個(gè)紐約都買不起了。日本股市從33000點(diǎn),不到兩年跌到了11000點(diǎn)。房地產(chǎn)更是一落千丈。這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，大田的銷售工作變得非常艱難。以前要求著他們買辦公用品的公司，現(xiàn)在都變得倨傲不已。

一次，大田去一間新開的賣手機(jī)的公司，希望得到訂單，對(duì)方舒服地陷在沙發(fā)里，穿著皮鞋的腳蹺在茶幾上，腳的對(duì)面就是大田，認(rèn)真地記下這個(gè)傲慢客戶的要求。大田沒有因?yàn)檫@種屈辱產(chǎn)生離開這個(gè)行業(yè)的念頭，相反，他想，幸好是這樣的形勢(shì)，才能夠得到這樣的鍛煉。

這一點(diǎn)，大田與前社長(zhǎng)黑田暲之助的太太一樣，在任何時(shí)候都會(huì)說：現(xiàn)在是最好的時(shí)候了。所以，國(guó)譽(yù)的理念就是：這個(gè)世界很艱辛，所以要想盡一切辦法把眼前的現(xiàn)狀變得更加美好。正是這種相同的理念讓大田與國(guó)譽(yù)融為一體。

在這樣艱難的推銷日子里，為了抓住現(xiàn)有的客戶，大田在日本財(cái)務(wù)年度結(jié)束的3月31日那天，一夜轉(zhuǎn)戰(zhàn)4個(gè)客戶，為他們更換辦公設(shè)備——客戶白天要繼續(xù)工作，酒店的客人第二天要正常在儲(chǔ)物柜里存放東西，因此，所有的設(shè)備都必須在夜里更換好。而大阪的客戶又是出名的挑剔。當(dāng)大田終于完美地做完這些工作時(shí)，看到太陽(yáng)正緩緩出來，清晨的風(fēng)散發(fā)著春天的味道。

“銷售先行”上海告捷

當(dāng)2003年上海的風(fēng)開始有了春天的味道時(shí)，大田也從冬天的寒冷里舒展開，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)與別的辦公用品公司差異化市場(chǎng)領(lǐng)域：做個(gè)完整的辦公室。

因?yàn)檎Z(yǔ)言和環(huán)境關(guān)系，大田剛來到上海，接觸的都是日資企業(yè)，這些企業(yè)來到中國(guó)，最大的問題就是辦公室不如愿，他們沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)去知道，構(gòu)造一個(gè)完美辦公室需要些什么東西，也沒有時(shí)間一一去采購(gòu)，只能粗糙地裝好一個(gè)辦公室，再在使用中慢慢補(bǔ)差，這有時(shí)會(huì)降低辦公效率，令他們非常頭痛。

大田想到，搭建辦公室在本部雖然只是很小的一塊業(yè)務(wù)，但或許可以作為在中國(guó)市場(chǎng)的開端。不過新的問題又來了，雖然是對(duì)日資公司，都知道國(guó)譽(yù)的東西好，但是國(guó)譽(yù)的產(chǎn)品運(yùn)到國(guó)內(nèi)成本就會(huì)非常高昂，很多公司都承受不起。大田對(duì)此非常理解，多年推銷員經(jīng)歷讓他懂得說服一個(gè)公司的采購(gòu)買你的產(chǎn)品是多么不容易——對(duì)方一直買其他的辦公用品，也沒有什么差錯(cuò)，買了你的，也不見得就對(duì)自己的業(yè)績(jī)有什么好處，那么為什么要買？所以，很多人根本就不會(huì)見他。

但是，機(jī)會(huì)又來了，說這是機(jī)會(huì)，或許有些不恰當(dāng)，但是，的確是因?yàn)镾ARS，讓大田抓住了很多與公司采購(gòu)見面商談的機(jī)會(huì)。那時(shí)日本人不能回國(guó)，也不能在中國(guó)境內(nèi)隨意出差，所以多出了很多空閑的時(shí)間，大田在這個(gè)時(shí)候約這些因?yàn)橥蝗坏目臻e顯得無聊，并且多少因?yàn)榧膊〉谋�發(fā)而顯得友好的管理采購(gòu)的人見面，他們大多都會(huì)欣然應(yīng)允。就這樣，大田做成了好幾單他想做的生意。

當(dāng)時(shí)的大田想，自己是銷售出身，最懂得的是銷售，既然國(guó)譽(yù)在中國(guó)沒有工廠、物流、人，那么，一切都圍繞著銷售來，再?gòu)匿N售反饋回來做補(bǔ)充。這種“銷售先行”的策略被證明在當(dāng)時(shí)的情境下是正確的。大田又從總部要了兩個(gè)人來跑銷售，他自己則一邊細(xì)心挑選品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)，一面自己重新做回銷售。

飛快地發(fā)展

上海的根據(jù)地站穩(wěn)了，大田著手在北京設(shè)立了事務(wù)所，現(xiàn)在已經(jīng)是分公司的北京事務(wù)所讓黑田社長(zhǎng)感到驚愕，他跑到上海來，與大田在虹橋的喜來登飯店進(jìn)行了激烈的爭(zhēng)辯。

“大田你這樣做是不行的，發(fā)展得太快了，以我的經(jīng)驗(yàn)，這樣的話組織架構(gòu)回很快崩潰掉的，跟不上發(fā)展的攤子，你快快停下來。”

“社長(zhǎng)，今天的中國(guó)不是過去的中國(guó)，也不是過去的日本，它的市場(chǎng)發(fā)展速度讓你難以想像，我們必須跟上，否則在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，我們很可能就被甩在后面，被淘汰掉。”

“你不能一意孤行。”

“我知道自己做的是正確的事情。”

社長(zhǎng)最終還是被說服了，2005年，大田又在大連、天津開設(shè)事務(wù)所，2006年在廣州、深圳、香港開了分公司。接下來，是再次鞏固根據(jù)地上海的時(shí)候了，大田開設(shè)了產(chǎn)品工廠，開了裝修辦公室的專業(yè)裝修公司，物流系統(tǒng)也在健全起來。為辦公室設(shè)立提供“一站式服務(wù)”，包括辦公室選址、構(gòu)建計(jì)劃、室內(nèi)設(shè)計(jì)以及工程管理，同時(shí)還包括辦公設(shè)備、家具以及IT解決方案的提供等。

以通常的順序，應(yīng)該是先開工廠，再去銷售，而大田在非常狀態(tài)下反其道而行之，反而告捷，他覺得應(yīng)該歸功于自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售工作位于所有工作的最前沿，是鏈條的最后一環(huán)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的問題都會(huì)造成銷售的失敗，大田早已學(xué)會(huì)仔細(xì)聆聽客戶的需求、抱怨和贊揚(yáng)，由此反推至銷售以上的各個(gè)環(huán)節(jié)，判斷哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，這樣往往快捷而準(zhǔn)確。

日本企業(yè)的中國(guó)責(zé)任

2005年，國(guó)譽(yù)在中國(guó)的公司產(chǎn)品越來越多，大田發(fā)現(xiàn)目錄銷售是個(gè)非常好的辦法。而2005年，正是中國(guó)市場(chǎng)目錄銷售非常火熱的時(shí)候，于是，大田在中國(guó)開始辦公用品通信銷售“易優(yōu)百”的嘗試，效果非常好。

但是，試行了一年之后，問題又來了，這些目錄印刷需要很多紙張，厚厚一本，但是每?jī)蓚�(gè)季度因?yàn)樾缕飞鲜小�價(jià)格調(diào)整的原因就要更換，這樣不是對(duì)紙張?zhí)�浪費(fèi)了么？大田想，或者我們可以回收這些目錄，盡管要花些成本，但大田認(rèn)為，如果能幫助環(huán)保，那樣就很值得，于是，2006年，大田進(jìn)行了易優(yōu)百回收舊目錄環(huán)保大行動(dòng)：向客戶回收過期的易優(yōu)百商品目錄，并將回收所得收益全部捐獻(xiàn)給環(huán)境保護(hù)團(tuán)體“自然之友”。在中國(guó)生活了6年的大田，已經(jīng)認(rèn)為自己對(duì)中國(guó)的種種有不可推卸的責(zé)任和義務(wù)，于是，2006年3月開始，國(guó)譽(yù)開始向中國(guó)國(guó)內(nèi)18個(gè)省區(qū)48所學(xué)校捐贈(zèng)筆記本。到現(xiàn)在已經(jīng)捐了27萬(wàn)本左右。大田認(rèn)為，這只是他在中國(guó)公益事業(yè)的開端。

隨著新產(chǎn)品的開發(fā)，到了2008年6月，各地的公司都已經(jīng)開始盈利，而大田，已經(jīng)做好了兩年后在中國(guó)上市的準(zhǔn)備。