趙瑞海-北京曲美家具集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)介紹

人物小結(jié)：

1987年，趙瑞海以4000元注冊(cè)資金創(chuàng)建北京建華工貿(mào)公司，即北京曲美家具有限公司前身。1992年，趙瑞海從國(guó)外的畫報(bào)上看到許多彎曲型家具，造型柔和，于是引進(jìn)“高溫膠合技術(shù)”，推出“彎曲木家具”，成為中國(guó)彎曲木產(chǎn)品的第一個(gè)廠家，曲美”家具因此得名。同時(shí)，趙瑞海引入“特許連鎖經(jīng)營(yíng)”的銷售模式，實(shí)施規(guī)范管理、統(tǒng)一管理。2002年曲美家具在家具行業(yè)首次自主開發(fā)了ERP系統(tǒng)，將銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)服務(wù)信息高度集成處理，提高銷售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換頻率，提高綜合管理效能我愛打飛機(jī)。

趙瑞海縱談曲美經(jīng)營(yíng)之道

曲美的優(yōu)勢(shì)是什么？我告訴你，曲美還真沒什么優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)橐庾R(shí)到這一點(diǎn)，曲美才會(huì)貓著腰努力地干，讓消費(fèi)者滿意多一點(diǎn)。

我這個(gè)人喜歡獨(dú)來獨(dú)往，跟記者交流少，他們對(duì)我不待見；與同行接觸少，也不討他們喜歡。我不反對(duì)同行間相互交流，但我得琢磨這個(gè)時(shí)間用在那方面是否值得。

有人說趙瑞海開幾家獨(dú)立店就能賺錢？不是在作秀或洗錢吧？作秀是要很高成本的，我們作不起；洗錢沒有那個(gè)本事。我們只是說實(shí)話，做實(shí)事，慢慢尋求發(fā)展。

作為北京曲美家具有限公司掌門人、“曲美”品牌的創(chuàng)立者，10多年的家具打拼歷程，趙瑞海總是被歸于“家具行業(yè)的拓荒者”之列，這似乎與趙瑞海40歲出頭的年齡并不相稱。

“現(xiàn)在市場(chǎng)上刮著大風(fēng)，每家企業(yè)都在頂風(fēng)而行，不受影響是不可能的，加速前進(jìn)更不可能了。”“五一”前夕，在曲美北五環(huán)中心店，趙瑞海在接待記者時(shí)，不忘搓搓手，似乎對(duì)撫弄了一天家具的手不太放心，臉上一副不好意思的表情，但說起話來卻是鏗鏘有力，一語中的，“我們真的遇到壓力了，但承諾不會(huì)變，今年銷售額要增長(zhǎng)30%，一個(gè)人也不能裁，至于利潤(rùn)嘛，當(dāng)然可以降一些”。

親情服務(wù)攬住回頭客

趙瑞海自稱是個(gè)實(shí)在人，不說假話，不打誑語，連家具業(yè)內(nèi)同行的聚會(huì)或論壇也很少見到趙瑞海的身影，原因是他認(rèn)為自己“沒什么愛好”，“有時(shí)間不如看看書，琢磨一些營(yíng)銷方面的事兒”。

大部分時(shí)間都在“琢磨事兒”的趙瑞海說起曲美來滿懷真誠(chéng)。“我們市場(chǎng)部拿出一套數(shù)據(jù)，買曲美家具的客戶有80%-90%是回頭客，十幾年來這樣的客戶少說也有幾十萬吧！”趙瑞海想起這組數(shù)據(jù)都有些激動(dòng)，“很多時(shí)候是一個(gè)人買了曲美之后，弟弟、妹妹也買，還推薦朋友們買，有的時(shí)候是父母輩買了好多年之后，子女成家時(shí)還買”。

曲美在北京一直固守著臨街專賣店模式，至今所有的銷售渠道只有5家獨(dú)立店，很多同行都懷疑老趙是不是在“洗錢”，否則賣家具咋能掙出場(chǎng)租呀？趙瑞海對(duì)這種說法付之一笑：“曲美北四環(huán)店8年租期已過，剛剛續(xù)租了，我想這種事情是不能作秀的。”

對(duì)于為什么選擇曲美，在北五環(huán)中心店里一對(duì)正在挑選床具的新婚夫妻告訴記者只有兩個(gè)字：親切。不知從哪天開始，曲美給人們的印象就是很有人情味兒。在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)上一圈，記者似乎找到了趙瑞海不愿給出的答案：親情服務(wù)。在那些作為樣品的桌子上，隨意擺放著一個(gè)個(gè)盤子，盤子里裝著“旺旺”小餅干，旁邊是一茬打著“曲美”和“燕京”雙重商標(biāo)的礦泉水。趙瑞海說：“我們不僅在賣產(chǎn)品，還在營(yíng)造一種認(rèn)同感，客人來到曲美，就像回到自己家中。”趙瑞海的話外之音似乎是說，正是這種隨處可見的親情服務(wù)，攬住了那么多老客戶的心。

定制特款搶奪占有率

“我們不是生活在真空中，不可能不受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊。”趙瑞海說，他一直有一種緊迫感，因?yàn)椤扒�美是小企業(yè)，稍稍有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)受到影響”。

趙瑞海承認(rèn)，2009年1-3月份與去年同比銷售額下降了11%，但是至今未改去年對(duì)媒體放出的承諾。這個(gè)承諾是指2008年11月，趙瑞海在接受記者采訪時(shí)曾表示：“2009年曲美銷售額要努力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)30%，一個(gè)員工也不裁減，至于利潤(rùn)嘛，當(dāng)然可以降低一些。”為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，趙瑞海天天泡在工廠里，研究新產(chǎn)品、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、給經(jīng)銷商打氣。

“現(xiàn)在市場(chǎng)上到處在刮大風(fēng)，我們?cè)陧旓L(fēng)而行，要加速前進(jìn)根本不可能，只能求穩(wěn)。”如何“求穩(wěn)”？趙瑞海認(rèn)為最關(guān)鍵的是市場(chǎng)份額不能丟失，“大家的腰包癟了一些，滿懷希望到曲美的專賣店來挑產(chǎn)品，不能讓他們買不起”。為此，曲美專門定制了一套特惠家具，14299元可購(gòu)齊19件，16800元?jiǎng)t可購(gòu)齊21件。

記者注意到，這款產(chǎn)品陳設(shè)在一個(gè)專門的區(qū)域里，整個(gè)區(qū)域就像一個(gè)完整的居室：用一套產(chǎn)品就可以把一個(gè)一居室的家庭布置得滿滿當(dāng)當(dāng)。“曲美奉行的是貨真價(jià)實(shí)，以前定價(jià)都是經(jīng)過嚴(yán)格測(cè)算的，只賺取合理利潤(rùn)，因此不時(shí)興打折促銷，但這套定制產(chǎn)品比其他產(chǎn)品便宜30%-40%。”

定制產(chǎn)品到底給曲美應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化帶來多大的機(jī)會(huì)，恐怕一般人難以回過神兒來。趙瑞海不經(jīng)意間說出的“我們計(jì)劃賣出1萬套”，卻讓記者掐指算出一個(gè)難以置信的數(shù)據(jù)：銷出1萬套，每套1.5萬元左右，就是1.5個(gè)億！多少中小型家具廠商一年也無法完成的銷售額，曲美僅靠一套定制產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了！

設(shè)計(jì)新品拓展新市場(chǎng)

以定制產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)份額是曲美維持口碑傳播的重要砝碼，而曲美真正的“醉翁之意”是“曲美”這個(gè)品牌的內(nèi)在附加值。畢竟，在一年6個(gè)億的銷售額中，曲美靠的是中高端消費(fèi)群的實(shí)力購(gòu)買，這塊市場(chǎng)更是趙瑞海要全力拓展的。

“定制產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品只占曲美產(chǎn)品系列中的五十分之一。”趙瑞海說，曲美每年都要向市場(chǎng)推出系列新品，走在家具行業(yè)的時(shí)尚前列。目前，曲美正在推廣的是全新亮相的曼哈頓生活系列，總說自己做的是“小生意”的趙瑞海野心并不小：今年要在全國(guó)開出50個(gè)曼哈頓生活系列的獨(dú)立專賣店，與曲美品牌并行運(yùn)作。

記者在曲美北五環(huán)中心店看到，曼哈頓生活系列占據(jù)了整個(gè)賣場(chǎng)一層的一半位置，到處懸掛著的條幅在傳達(dá)這樣一個(gè)理念：以純凈的姿態(tài)列觀奢華。趙瑞海解釋說，這一系列的產(chǎn)品具有濃厚的美國(guó)文化，設(shè)計(jì)師來自美國(guó)，首席設(shè)計(jì)師在百老匯投資戲劇，實(shí)力強(qiáng)大而文化深遠(yuǎn)，他們?cè)O(shè)計(jì)的家具融合了時(shí)裝、汽車和建筑的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)安靜而不張揚(yáng)、內(nèi)斂而不繁雜、簡(jiǎn)潔而不失現(xiàn)代。對(duì)于制作工藝，趙瑞海更是對(duì)“三個(gè)美國(guó)人干了三個(gè)月終于弄明白水性漆如何與曲美相結(jié)合”的創(chuàng)舉贊不絕口，認(rèn)為這是目前市場(chǎng)上最環(huán)保的產(chǎn)品。

“曲美沒有什么優(yōu)勢(shì)，只知道踏實(shí)地干活兒。”總是用這種語言來“搪塞”記者的趙瑞海實(shí)際上已經(jīng)通過他的創(chuàng)意展現(xiàn)出曲美的真正優(yōu)勢(shì)：永遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)的需求，始終讓消費(fèi)者用口碑為品牌增值。正如趙瑞海預(yù)測(cè)的那樣，家具行業(yè)即使沒有金融危機(jī)，也會(huì)面臨洗牌，只是洗掉的是那些思想僵化、不思進(jìn)取、人云亦云的人，留下的是緊扣市場(chǎng)脈搏、不斷開拓創(chuàng)新的人。這留下來的那些精兵強(qiáng)將，一定少不了趙瑞海和他的曲美。