魏彬-全友家具-全友家私有限公司副總裁介紹

四川家企業(yè)經(jīng)歷了“從無到有、從小到大”發(fā)展歷程：

四川家具的整體發(fā)展可以用八個(gè)字形容，“從無到有、從小到大”。“從無到有”是指，四川的發(fā)展之初是沒有品牌定位和全局定位的，當(dāng)時(shí)全國高端賣場都不讓四川家具進(jìn)去，整個(gè)四川家具的發(fā)展歷程也是全友家私整體發(fā)展的一個(gè)歷程。

全友家私從90年代開始拓展省外市場chinaren，從全國去發(fā)展市場網(wǎng)絡(luò)，我們當(dāng)初到整個(gè)省外去，很多高端的賣場都不接受整個(gè)四川家具，因此全友家私確定了一定要走品牌之路、一定要走品牌戰(zhàn)略。所以我們在2001年的時(shí)間率先在家具行業(yè)第一個(gè)進(jìn)入央視投廣告，投入巨資來打造全友品牌、形象。從那一陣開始，也徹底地改變了整個(gè)四川家具的這種低端、不知名、沒有品牌地位的狀況。通過這十多年的發(fā)展，整體的四川家具現(xiàn)在已經(jīng)是家喻戶曉了，全友也成為了整個(gè)中國家具行業(yè)的第一品牌，在消費(fèi)者的心目中知名度、關(guān)注度都是很高的。從整個(gè)四川家具的品牌發(fā)展來講，從無到有的歷程也是很艱辛的。

“從小到大”講的是四川家具在發(fā)展初期的時(shí)間，整個(gè)四川家具的生產(chǎn)企業(yè)只有100家左右，而且整體產(chǎn)值還不到幾個(gè)億，而目前四川家具企業(yè)已經(jīng)有3千多家，上億規(guī)模性的企業(yè)也有100多家，總體的年產(chǎn)值基本上有400多億。整體的四川家具的發(fā)展，這10年的過程當(dāng)中基本上翻了上百倍。現(xiàn)在整個(gè)四川家具也是立足二三級(jí)市場，我相信未來的四川家具會(huì)發(fā)展得更好。

成功的關(guān)鍵：定位、品牌、營銷、服務(wù)

四川家具整個(gè)在二三級(jí)市場成功的原因有四個(gè)方面，第一個(gè)是定位方面，第二個(gè)是在品牌方面鹿鼎記，第三個(gè)是在營銷的模式上，第四個(gè)我認(rèn)為是在服務(wù)方面。

第一個(gè)在定位方面，首先四川家具在戰(zhàn)略定位上做得比較精準(zhǔn)的，四川家具發(fā)展初期，我們根據(jù)自身的一些資源的優(yōu)勢和能力，選擇了三四級(jí)市場作為整個(gè)四川家具的重點(diǎn)市場進(jìn)行拓展和開發(fā)，同時(shí)我們的目的是真正地讓廣大的大眾消費(fèi)者能夠用上環(huán)保健康，價(jià)廉物美的產(chǎn)品，四川家具有目前的發(fā)展，印證了這種戰(zhàn)略定位是符合四川家具的發(fā)展的。

第二個(gè)是在品牌推廣上，整個(gè)四川家具一開始發(fā)展就比較注重品牌的建設(shè)，全友家私在品牌建設(shè)方面可以說是四川家具的典范，也是四川家具的一個(gè)表率，我們在當(dāng)初剛拓展全國網(wǎng)絡(luò)時(shí)首先我們就確定了沒有品牌你就沒法占領(lǐng)全國的市場，沒有品牌你就沒法去真正讓企業(yè)達(dá)到一個(gè)持續(xù)的發(fā)展，因此全友家私的戰(zhàn)略就是品牌建設(shè)作為第一位。2001年時(shí)，在企業(yè)整體的產(chǎn)值和資金都不是很富裕的情況下，投入了巨資到央視打廣告，而且每年都在加大整個(gè)央視的投入，從2001年開始的上千萬的廣告到至今已經(jīng)是幾億的廣告投入，可以說整個(gè)四川家具品牌的整體成功也是在全友的整個(gè)品牌的帶動(dòng)下，然后持續(xù)地發(fā)展起來的。

第三個(gè)是四川家具的營銷模式，我認(rèn)為一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展跟他的整體營銷是離不開的，全友的營銷模式在整個(gè)家具行業(yè)也是一種很創(chuàng)新的、很先進(jìn)的營銷模式網(wǎng)絡(luò)超女，我們在1998年時(shí)就決定全友的品牌要走向全國，要去拓展全國市場的時(shí)間，我們就確定了我們整個(gè)營銷模式，我們把所有的營銷機(jī)構(gòu)前移，把我們的庫存前移，移到我們的區(qū)域分公司辦公室，讓我們的經(jīng)銷商、讓我們的消費(fèi)者能夠更方便、更快捷地能夠享受到全友這種產(chǎn)品給他們帶來的服務(wù)，包括給他們帶來的整體的發(fā)展，所以這種模式恰恰證明了整個(gè)四川家具能夠快速地在全國建立起市場網(wǎng)絡(luò)，然后真正為消費(fèi)者提供快捷的服務(wù)，這是我們在營銷模式上。

營銷的另一個(gè)方面是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，全友也投入了資金去建設(shè)渠道和營銷團(tuán)隊(duì)，全友給經(jīng)銷商提供的是保姆式的服務(wù)。我記得最初我們的經(jīng)銷商在經(jīng)營的理念上、觀念上，都是粗放式的很低水平的管理，作為企業(yè)我們通過保姆式的服務(wù)、顧問式的服務(wù)，給經(jīng)銷商一步一步地引導(dǎo)、培訓(xùn)，把他們帶出來，成為現(xiàn)在優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。我覺得這個(gè)也是四川家具在整體營銷模式和營銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)上幫助整個(gè)市場快速地拓展，幫助經(jīng)銷商快速成長取得的一個(gè)成功。

第四方面是在服務(wù)上，可以說四川家具一直把服務(wù)都放在首位。在四川家具發(fā)展初期，給整個(gè)全國消費(fèi)者留下一些不好的印象，比如說四川家具低檔，質(zhì)量不好等。為了改變整個(gè)四川家具的面貌，我們從品牌的推廣上去改變，另外服務(wù)方面也是很重要的。所以我們在服務(wù)體系的建設(shè)方面走在全國家具行業(yè)的前列。在2004年全友家私率先開通4008熱線go2map，從消費(fèi)者角度考慮去提供服務(wù)。然后在我們企業(yè)的內(nèi)部，實(shí)行這種“三三制”的服務(wù)原則，當(dāng)我們接到消費(fèi)者的咨詢或者是投訴，我們在30分鐘內(nèi)必須要去給他處理回復(fù)，如果30分鐘無法處理，或者因?yàn)橐�生產(chǎn)一些部件處理不了的，我們會(huì)在3小時(shí)之內(nèi)回復(fù)他具體在什么時(shí)間會(huì)處理好。全友一直把服務(wù)作為整個(gè)企業(yè)他對消費(fèi)者的一種承諾，他對整個(gè)消費(fèi)者品牌附加值的一種體現(xiàn)。

抱團(tuán)是趨勢 但更要有差異化

我覺得無論是四川家具提出來的“出川”也好、“抱團(tuán)做營銷”也好，這是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢，任何的競爭走向競合這是必然的。做為四川家具提出這種抱團(tuán)的模式其實(shí)是對整個(gè)區(qū)域品牌的一個(gè)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。我們都知道在前幾年可能在全國的這些大賣場可能都不太關(guān)注四川家具圖行天下，甚至于都在排擠四川家具，在這樣的情況下，通過四川家具的努力，這幾年整體的區(qū)域品牌發(fā)展已經(jīng)做得比較好了，而且現(xiàn)在四川家具又提出要進(jìn)入一二級(jí)市場，整個(gè)四川家具競合起來、抱團(tuán)起來去進(jìn)入一級(jí)市場，我認(rèn)為這是我們四川家具必須要去做的。所以我們在整個(gè)競合的模式上不是說競合就是沒有問題的，其實(shí)整個(gè)這個(gè)四川家具要走上正確的競合的道路，我認(rèn)為首先要在產(chǎn)品差異化方面去做一些很好的規(guī)劃，因?yàn)椤氨�團(tuán)出川”一定要在整個(gè)抱團(tuán)的品牌當(dāng)中形成整個(gè)品牌和產(chǎn)品的差異化，才能夠真正避免競爭。

第二個(gè)四川家具要提升整體的產(chǎn)品價(jià)值，因?yàn)樵瓉碚麄�(gè)四川家具都是通過這種低成本、低價(jià)來獲取市場的，如果真正要進(jìn)入一級(jí)市場，而一級(jí)市場存在很高的營銷成本、經(jīng)營成本，如果四川家具不從產(chǎn)品價(jià)值上去提升的話，家具的整體的價(jià)值就不能發(fā)揮出來，就不能去支撐他整個(gè)在一級(jí)市場的發(fā)展，可以說整個(gè)四川家具走向競合必須要通過這兩個(gè)方面。

如果說要達(dá)到這樣的一個(gè)要求的話，重要的是整個(gè)四川家具一定要去把研發(fā)設(shè)計(jì)的水平和能力要提升出來，如果在研發(fā)上、設(shè)計(jì)上沒有領(lǐng)先的話，你在整個(gè)的家具潮流上、家具設(shè)計(jì)的一些理念上、價(jià)值體現(xiàn)上就不能更好地去體現(xiàn)到你產(chǎn)品的價(jià)值方面去，我認(rèn)為在這個(gè)方面我們要去真正重視的。