張小玲-江蘇貝爾裝飾材料有限公司總裁介紹

人物小結(jié)：

她創(chuàng)辦的企業(yè)是“中國強化木地板之都”出口量最大、出口國家和地區(qū)最多的企業(yè)，同時還是全國同行中為數(shù)不多的幾家出口免驗企業(yè)之一。2009年，“貝爾地板”實現(xiàn)年產(chǎn)值 4，5億元，出口創(chuàng)匯 6000萬美元。產(chǎn)品遠銷美國、加拿大、中東等80多個國家和地區(qū)。

張小玲：從“傻丫頭”到女總裁

5年前在某國駐上海總領(lǐng)事館大發(fā)雷霆，張小玲到現(xiàn)在還為自己的沖動倒吸一口涼氣。如果當時被簽證官拒絕，她就不可能認識行業(yè)巨頭比利時百瑞公司的總裁德克勒克。

那天，排著她前面的，是一個想去國外看女兒的老太太。她已經(jīng)第6次被拒簽了。

張小玲很擔心自己也會被拒簽。之前，她已有一次被拒簽的經(jīng)歷。如果這次不成功，就意味著為展銷會預訂的展位、機票全都得泡湯。

輪到她時，藍眼睛的簽證官認真審視張小玲的黑眼睛。一會兒又翻到簽證申請的背面，瞄了瞄上次蓋的拒簽印章。然后說，“抱歉，你不可以。”

一聽又要被拒簽，張小玲急了！

“啪”的一聲，簽證官看見他的桌子被這個中國女人重重拍了一下：“又不可以！又不可以！憑什么不可以？上次拒簽！這次又拒簽！我們的展位費怎么辦？我們的機票怎么辦？你們也太欺負人了！”

當時英語還不怎么流利的張小玲，說這段話時卻是氣勢如虹一氣呵成。簽證官聽得是目瞪口呆，嘴巴張成了個“O”型。

一片寂靜。簽證官歪著頭，又咂咂嘴，還摸了摸下巴，過了好一會兒，說：“恭喜你，你通過了！”

“啊！太棒了！”大出自己意料之外的張小玲欣喜若狂，恨不得給這個簽證官來一個“熊抱”……

創(chuàng)業(yè)的故事：一個美麗的錯誤

張小玲把自己放得很低很低。說起那些笑中帶淚的往事，她的表情略顯羞澀。在南京打拼了5年，最苦的日子里，5毛錢一碗的餛飩一天只吃兩碗。后來的歲月里，不管自己走到世界哪里，資本如何累積，她始終忘不了那些幫助過她的人們。

1991年8月的一天，人潮洶涌的南京中央門車站前。一輛慢慢駛來的公共汽車，讓剛剛出火車站的張小玲驚惶失措地大叫：“不好了！不好了！刮到電線了！”當周圍人以驚奇的目光打量她時，她還喃喃地問，“刮著電線了，車怎么還能開呀？”

她的話，立刻招來了一陣笑聲。張小玲這才明白，城里原來有種車叫“電車”。

因為家里窮，張小玲過早輟學打工。她利用下班時間和家人打磨插銷、釘子、貼面板等，加工成電腦臺的輔助材料。家庭作坊式的日夜辛勞，卻因客戶無法兌現(xiàn)貨款，變成為一屋子用于抵債的電腦桌椅、磁盤柜。

在一個朋友的慫恿下，這批貨被拉到了南京。

來到省城后，問題一個接著一個。剛剛租好房子，貨物才搬上樓，居委會主任就帶著一群人找上門來——原來鄰居們擔心貨物會把樓板壓塌。

不得已，只得挪窩。

費盡周折租到便宜的倉庫，他們在南京城東北的邁皋橋安頓了下來。但隨著朋友的中途退出，一個繞不過去的問題日漸突出——堆積如山的貨物，怎樣才能銷售出去呢？

陌生的城市里，張小玲在四處打聽。

一天中午，她站到了南京中山北路一家復印店的門口，沖著正在給椅子上鏍絲的店老板說：“我有磁盤柜想賣給你！”

面對這個滿頭大汗、說話憨直的姑娘，40多歲的店老板又好氣又好笑。隨口問道：“一個多少錢？”

本來，張小玲想走路去“電子一條街”珠江路試試運氣，但她卻迷路了。冷不丁地瞥見了這家店里擺著磁盤柜。

價格都寫在手心，見人家搭話，張小玲十分高興，卻又不知道自己把手心里的價格看錯了。

“真的？”聽到報價的店老板將信將疑，因為張小玲的報價比市場價格一個要低300多元。“我可以要5個，你說的價格是真的嗎？”

一下賣5個！張小玲簡直不敢相信自己的耳朵，反而問對方：“你說的也是真的嗎？”

“當然是真的！”

“那我也是真的！”

張小玲一口氣跑回了家。她抄好了地址，答應人家下午就送貨。兩個信以為真的人都在等待。

“后來才發(fā)現(xiàn)搞錯了，眼淚都急了出來！但這筆生意，真的不想丟，我答應過那人。”20年前兄妹倆對視的那一幕，至今讓張小玲記憶猶新。

在倔強與承諾的堅持下，當天下午，5個沉重的磁盤柜準時運抵復印店。張小玲一邊寫收據(jù)，一邊流眼淚：“不是這價格的，我報錯了，但是還是開給你。”

“你不后悔？”復印店老板明知故問。

“不后悔的，我答應你的呀。”張小玲口是心非。

“這樣很好！做生意就要這樣子。”對方付款時又說：“別哭了，小姑娘，錢拿去吧。我付的價格比平時要便宜些，但你那個價也虧得太多了！”

接過鈔票，淚眼朦朧的張小玲，這才發(fā)現(xiàn)復印店老板付給她的是市場價！

瞬間，她那不聽話的淚水又流了出來……

雖然這只是2000多塊錢的生意，卻讓初入商海的張小玲懂得了做生意和做人的道理。

產(chǎn)業(yè)的故事：“賭氣”轉(zhuǎn)行

上世紀90年代中期，在蘇南民營經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，常州橫林鎮(zhèn)的人們沖出了創(chuàng)業(yè)的萌動期。大大小小私營企業(yè)，有如雨后春筍。彼時，橫林鎮(zhèn)已成為電腦臺制造的“王國”。

入行相對較晚的張小玲迂回南京5年，頗有斬獲。1995年，當她回到家鄉(xiāng)時，已蓋上了新婚后的樓房，而且擁有了一家小型加工廠。“橫林生產(chǎn)，南京銷售”、“白天忙推銷，晚上忙加工”。哪怕懷孕的10個月里，她都不肯歇息，經(jīng)常挺著大肚子，兩腿一跪，匍匐在硬紙板上，插銷子、上螺絲，磨工具。

1995年4月16 日，離預產(chǎn)期還有一周的時間，張小玲決定回老家生產(chǎn)。挺著大肚子，她在哥哥的幫助下，爬上了南京開往常州的列車。

汽笛的一聲嗚咽中，隔著車窗的張小玲微笑著向哥哥告別，哥哥卻熱淚盈眶。

上車前，哥哥問：“萬一在火車上生了怎么辦？”

她答：“那我就給孩子取名叫‘路生’吧！”

張小玲的樂觀和堅強，同時深深感動著身在橫林負責工廠的丈夫。以至15年來，不管企業(yè)怎樣發(fā)展壯大，他都給予張小玲絕對的信任和支持。

“把貨放出去！”感受蘇南日新月異的格局變化，橫林鎮(zhèn)所有老板的目光已不僅僅是江蘇和全國。

1998年，有感于競爭太過激烈。張小玲“劍走偏鋒”，摒棄了原來的電腦臺生產(chǎn)，開始專業(yè)生產(chǎn)銷售電腦臺等板材用的浸漬紙。

此前，國內(nèi)規(guī)模化浸漬紙生產(chǎn)領(lǐng)域極少有人問津。這看似不賺錢的小玩意大多依賴進口；另一層面，確實在當時國內(nèi)這種產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)尚有瓶頸。

只用了不到5年的時間，張小玲一不小心把這個產(chǎn)業(yè)做到了全國最大。工廠生產(chǎn)線也由最初的1條做到了12條。生意興隆，資本擴張，投入再生產(chǎn)，生產(chǎn)再投入，“雪球”越滾越大。以至全國的客戶絡(luò)繹不絕地找上門來。一時間，“張小玲”3個字在這個行業(yè)煊赫無比。

俗話說，一招鮮，吃遍天。“企業(yè)不做推銷，就有客戶找上門來，企業(yè)就算做成功了。”年產(chǎn)值過億的張小玲一度有了“飄飄然”的感覺。

此時，“橫林地板”產(chǎn)業(yè)悄然崛起。大大小小的企業(yè)跟風投入，雖然質(zhì)量良莠不齊。但是，產(chǎn)品仍然供不應求。“要就要，不要拉倒，后面人還等著呢！”甚至有企業(yè)這樣對待“上帝”。

“做銷售都是千辛萬苦過來的，哪能這樣對待客戶，這樣做不‘短命’么？”“飄飄然”的張小玲對一位老板提出尖銳的批評。

對方不以為然：“那你有本事也來！”

“我來就我來！”

張小玲以為做強化木地板很容易……

質(zhì)量的故事：深藏心中的虧欠

做強化木地板業(yè)有如“學習日語”：門檻很低，隨著“學習深入”，其復雜性卻日益明顯。2003年，直到顧客臨門，張小玲才知道什么叫“隔行如隔山”。

至今，張小玲的心里還深藏著一份虧欠。“當時因為設(shè)備的原因，產(chǎn)品質(zhì)量老不能過關(guān)，不能及時交貨給那位韓國客戶。”

花費不菲的價格引進了生產(chǎn)線，卻生產(chǎn)不出合格的產(chǎn)品，而且這次返工已超出企業(yè)和工人的負荷。張小玲有苦說不出。

當年，貨出韓國必須走南京港，每周四才有一班貨船。如果張小玲周二交不出貨來，韓國客商就得延誤一周。誰也沒料到，這一耽擱就是20多天。50多歲的韓國客商啥都沒提，表現(xiàn)出極大的涵養(yǎng)性和合作精神。

這個韓國人甚至住進了張小玲的工廠。他在房間幾天幾夜睡不著，而張小玲在車間則幾天幾夜不睡覺。

早晨5點鐘問，貨可以嗎？不可以。

下午5點再問，還不可以。

下周二，照舊。

韓國人知道急也沒用，干脆一瓶“二鍋頭”，幾根黃瓜，喝起悶酒來。

第三周的一天，雙方都用熬紅了的雙眼對視著，良久卻無語。或許韓國老板真的無話可說了。窘迫的事實和尷尬的現(xiàn)狀，就像一根鞭子，狠狠抽打著張小玲的自尊心。

突然，這個要強的女人一直壓抑著的淚水再也控制不住地涌了出來。

眼前的情形，倒是讓50多歲的韓國人有點猝不及防。他左也不是右也不好，最后急得大聲“教育”起張小玲來：“女人千萬不能哭！你現(xiàn)在不是你，你是老板，你是幾百名員工的形象。你哭了所有人都會哭！”

“嘰里咕嚕”的一番話把張小玲給嚇愣住了。當翻譯把這番話說給她聽時，張小玲哭得更兇了。

這件事，成為張小玲事業(yè)發(fā)展過程中最大的遺憾。同時也促使她引進先進設(shè)備，建立質(zhì)量管理、生產(chǎn)效率管理等體系，斥巨資建立計算機網(wǎng)絡(luò)化管理，使企業(yè)步入了高效優(yōu)質(zhì)的發(fā)展軌道。

其實，張小玲做強化木地板材是半路出家。進入這一行，當年頗有點爭強好勝的意味，但在后來短短的6年時間里，她完成了入行、突破，到跨越發(fā)展的“三級跳”。尤其2004年以來，公司連續(xù)幾年各項經(jīng)濟指標均在行業(yè)中名列首位，成為橫林這個“中國強化木地板之都”出口量最大、出口國家最多的企業(yè)。一躍成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。

合作的故事：行業(yè)巨頭的馬路天使

橫林地板出口產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)成立后，該鎮(zhèn)強化木地板產(chǎn)業(yè)張力盡顯，出口量占到全國的60%。

與此同時，生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)市場的競爭日益激烈。但是，對于張小玲來說，與世界巨頭合作，在全球市場重新劃定勢力范圍的走向卻越來越清晰。

2005年 2月6 日，美國拉斯維加斯。張小玲正疾步行走在大馬路上。遠遠地，她就看到了一個很酷的“洋大個”，被一群穿黑西裝的人圍著，還“嘰哩哇啦”對他說著什么。

懷里抱著一塊地板，張小玲正趕著約定的時間給美國某公司送樣板。

突然“洋大個”撇開了眾人，跟張小玲打起招呼來：“喂，你好，請等一下！”

此時張小玲心里只擔心遲到，沒工夫搭理這個“洋大個”，但她還是用僅會的商務英語幽默了一把， “你想買地板？”

“是的！”那個人一臉認真。

“付錢”——幾米之外的張小玲略一遲疑，停住腳步，回頭一笑，繼而攤出右手，調(diào)皮地說。

“洋大個”還真的掏出了錢包，卻遞上了一張名片。

看到這張名片，張小玲眼皮兒直跳，“洋大個”名叫德克勒克——世界著名的地板制造商比利時百瑞集團的總裁。

德克勒克家族企業(yè)年產(chǎn)值400億歐元，其名下百瑞集團集化工、地毯、合成纖維、地板等一體的綜合性跨國公司，擁有多個世界級地板品牌。

德克勒克說：“明天10點鐘，到我的展位上來……”

張小玲繼續(xù)抱著地板，氣喘吁吁地趕到約見的美國客戶辦公室時，那個美國人隨手將她貼著名片的地板往角落一扔。張小玲這才發(fā)現(xiàn)人家的辦公室里，擺滿了世界各地送來的樣板。

可能又是一次白忙，但張小玲一點也不沮喪。以前在全國跑銷售“冷臉看多了”的她，早練就了與眾不同的心理承受力。這天她還挺高興，盡管還不知道德克勒克找她什么事。

相約不如偶遇。到了2007年，百瑞從6家中國強化木地板一線企業(yè)中選擇了“貝爾”合作，作為其產(chǎn)品出口美國的代工工廠。

“其他5家工廠都比你的條件優(yōu)秀，真搞不懂我們老板為什么要與你合作？”考核時，百瑞公司一位管理層人員向張小玲私下里發(fā)出疑問。

張小玲的回答毫不遜色：“因為你們老板的眼光看得遠。”

聯(lián)手百瑞，對于貝爾地板來說，確實是一次學做質(zhì)量、管理、規(guī)范、品牌的機會。張小玲說，現(xiàn)在企業(yè)的許多成功之處都是源自百瑞的現(xiàn)成經(jīng)驗。

直至今天，貝爾代工百瑞出口到美國的產(chǎn)品，沒有接到過一次投訴！“Linda的產(chǎn)品絕對OK！”德克勒克給世界各地的客戶介紹張小玲時（其英文名為Linda）時，總是這樣說。

短短6年時間，張小玲的貝爾地板制造（江蘇）有限公司，不僅成為當?shù)氐凝堫^企業(yè)，同時也是全國僅有的兩家國家級出口免驗企業(yè)之一。

或許，5年前在拉斯維加斯疾步匆匆的張小玲，讓行業(yè)巨頭刮目相看的原因是她的瘦弱身材與堅定步伐對比出來的獨特氣質(zhì)；或許，當年美國簽證官也從這個小女人身上發(fā)現(xiàn)了“中國人的抗爭精神”不好對付；又或許，復印店的老板是真的被當年那個“傻丫頭”感動過；更或許，喝悶酒的韓國客商所要的不是一單貨物，而是一份珍重的承諾。

這中間又有多少是“緣”，又有多少是努力呢？

不看錢，不管錢，只看報表的張小玲說，“每個人對事業(yè)的理解不同，我做任何事情注定要付出加倍的努力。”

眼下，張小玲又有了新計劃：到2015年，將企業(yè)發(fā)展成為國際化的地板專業(yè)產(chǎn)業(yè)基地，力爭進入世界地板生產(chǎn)10強企業(yè)行列。