蔡桐才-深圳市路暢科技股份有限公司副總經(jīng)理介紹

蔡桐才講營銷、賣貨的12字真經(jīng)

在日常的銷售中，其實(shí)是隱藏著很多營銷的學(xué)問，只是少人總結(jié)。一般在完整的一次商品銷售過程中，包含有聽說、了解、喜歡、記住、購買、轉(zhuǎn)告六個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)作為終端店是有很多工作可以做的，每一個(gè)環(huán)節(jié)的成功都能為店面銷售額的增加提供保障。

下面從第一個(gè)環(huán)節(jié)聽說開始說起。聽說：廠商關(guān)注、代理商支持、同行學(xué)習(xí)、客戶知道，前兩個(gè)部分相對容易，關(guān)鍵是后面兩部分。同行學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的終端，自然會(huì)成為同行學(xué)習(xí)的榜樣，營銷理念、管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品、服務(wù)水平、店面裝修、人力培訓(xùn)等任何方面表現(xiàn)突出，都會(huì)成為同行學(xué)習(xí)的榜樣。客戶知道，這里的客戶主要指消費(fèi)者，要知道還是很容易做到的，最常見手段如推廣，對于規(guī)模較小的終端店來說，推廣需要較大投入，不是所有店能夠承受，如何花小錢辦大事。這就涉及到第二個(gè)環(huán)節(jié)。

了解，主要有三個(gè)方面。店頭招牌，清楚告訴客戶你在賣什么產(chǎn)品；廣告文宣，清楚告知客戶你能幫他解決什么問題；促銷活動(dòng)，清楚告知客戶為什么要來這里買。

店頭招牌，開店肯定會(huì)做招牌，這是最直接的、有效的固定廣告位，但是在上面放什么內(nèi)容，學(xué)問就大了，好的店名，合理搭配的經(jīng)營產(chǎn)品范圍，店名經(jīng)營特色，如何更好地展現(xiàn)。

案例：在南京的某個(gè)店家，花幾十塊在門頭上做一個(gè)噴繪，店頭上就寫奧迪導(dǎo)航升級解碼，收到了意想不到的效果，最好的一個(gè)月實(shí)現(xiàn)27臺奧迪車的改裝。可見，店頭突出特色和表現(xiàn)重點(diǎn)的重要性。

廣告文宣，其實(shí)在上述例子中，已經(jīng)涉及到廣告文宣的問題，對于終端來說，需要精煉這一塊的地方不是特別多。但一旦需要，還是要做到切合主題，直達(dá)核心。

促銷活動(dòng)，促銷一般會(huì)有兩種。前一種是終端店配合廠家的大范圍營銷活動(dòng)，各種促銷物料廠家統(tǒng)一配置，終端只需要按照廠家的要求執(zhí)行就好了。后一種就靈活得多，是由店家自發(fā)組織，促銷什么、周期、物料預(yù)算、人員分工、推廣、達(dá)到什么目的等這些都需要前期策劃好，特別是推廣上，店家不可能花很多錢去借助媒體，都是利用店內(nèi)的資源進(jìn)行，這就涉及到POP的制作，請制作公司做，未必效果達(dá)到，費(fèi)用還高，靈活性不夠。作為店家應(yīng)該學(xué)會(huì)制作簡答的POP，網(wǎng)絡(luò)上有教程可以學(xué)習(xí)。在路暢技服佳的培訓(xùn)中，就有這個(gè)環(huán)節(jié)，請專門的老師培訓(xùn)兩天，實(shí)踐證明學(xué)員們在結(jié)業(yè)時(shí)都能做出合格的POP。

第三個(gè)環(huán)節(jié)，喜歡。在經(jīng)歷過前兩個(gè)環(huán)節(jié)打下的基礎(chǔ)，下一步就是要引導(dǎo)客戶對店面建立好感，好感的建立包括了六個(gè)方面，可能根據(jù)終端店面經(jīng)營內(nèi)容的差異有所不同。第一個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)差異化，不管是音響還是DVD導(dǎo)航，在向客戶推薦的過程中，老板推薦，還是員工推薦，表現(xiàn)出比更好的專業(yè)性是必須的，對產(chǎn)品功能的熟悉程度應(yīng)該非常高。像音響和DVD導(dǎo)航，需要安裝，是否有紙面化的安裝流程給客戶介紹，在施工的過程中能嚴(yán)格按照流程運(yùn)作。如果客戶進(jìn)入施工車間，是否能讓他感受到專業(yè)化的水準(zhǔn)。最后，售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

第四個(gè)，在好感的基礎(chǔ)上，讓客戶記住。真誠的服務(wù)、專業(yè)的形象和競爭的差異。真誠的服務(wù)和專業(yè)的形象在下面會(huì)以案例進(jìn)行闡述。競爭的差異，相信開店就有同行，有同行就有競爭，要在競爭中體現(xiàn)出優(yōu)勢，店家需要有特色，服務(wù)的，產(chǎn)品的、店面裝修的、技術(shù)水準(zhǔn)的等等，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢并發(fā)揚(yáng)光大。

案例：海底撈的管理文化。在海底撈注重對員工的培養(yǎng)，認(rèn)真對待每一個(gè)員工，在這里不是空話，它的員工流失率很低，對企業(yè)的忠誠度高。當(dāng)有一批忠誠的員工，企業(yè)在管理上才能從上到下不折不扣執(zhí)行下去，特別是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量是看執(zhí)行，而不是死的條例。在海底撈吃飯總是要排隊(duì)等位，客人愿意，因?yàn)樵谶@段等待的時(shí)間里，海底撈服務(wù)員會(huì)根據(jù)不同客戶的需求主動(dòng)提供一些相應(yīng)的打發(fā)時(shí)間的辦法，三人斗地主，兩人給些茶點(diǎn)，帶嬰兒的提供嬰兒凳。

客人夸贊某個(gè)小吃不錯(cuò)，這樣一句無意的話被海底撈服務(wù)員聽到，在客人臨走竟然收到打包好的海底撈額外贈(zèng)送，這能不讓人意外和感動(dòng)嗎？在海底撈，充分信任員工，一定程度放權(quán)，讓他們根據(jù)需要處理客戶關(guān)系，靈活性大大提高，而不是連一根牙簽都要請示主管這樣的集權(quán)管理方式。餐飲業(yè)競爭激烈，菜品的差異很難體現(xiàn)，但是服務(wù)品質(zhì)的差異你做到了就是最核心的競爭力，同行想模仿都模仿不了，這就是海底撈，大家都在吃、都在學(xué)。

第五個(gè)環(huán)節(jié)，達(dá)成購買。親切的接待、主動(dòng)的檢查、正確的推薦、專業(yè)的解說、適時(shí)的成交。這些其實(shí)是服務(wù)的內(nèi)容，涉及到的是銷售中的具體細(xì)節(jié)步驟。

案例：固特異馳加店的店面銷售經(jīng)驗(yàn)。大夏天，客人進(jìn)店，店員第一句話不是問客戶需要什么產(chǎn)品或服務(wù)，而是遞上一罐可樂，讓客人消消暑，如果客人接受飲料，自然不好意思轉(zhuǎn)頭就走，肯定會(huì)留下來多問問、看看，在銷售中留客戶的時(shí)間越長，成交的幾率越大。這就是固特異的賣場技巧，要留住客戶的心，得先留住他的人。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)告，從陌生到熟悉，成為朋友，然后親人。做一次生意把客戶變成朋友，做兩次生意把客戶變成親人。

案例：公元2000年臺灣最王牌的汽車銷售員，一年銷售數(shù)百輛奔馳S級車型，年傭金高達(dá)1350萬臺幣。在她的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)上，還需要買票入場，其本人僅僅是一個(gè)二十來歲的女孩，如此年紀(jì)輕輕就做到這樣的銷售業(yè)績。她在經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)上說：其實(shí)我并沒有特別的能耐，因?yàn)槲矣幸蝗簬椭�我的朋友、親人。這群朋友、親人原來都是她的客戶，因?yàn)橘I車成為朋友，最后成為親人，依靠朋友、親人之間的口碑，她做到奔馳的王牌銷售員。我們開店是不是要多交些朋友？

營銷其實(shí)很簡單，從聽說、了解、喜歡、記住、購買到轉(zhuǎn)告六個(gè)環(huán)節(jié)，作為終端店，努力按照它來做，相信一定會(huì)有所收獲。

路暢蔡桐才：打造“技服佳”專業(yè)連鎖店

2012年的光棍節(jié)可謂最"昂貴"的節(jié)日，由淘寶、天貓發(fā)起的促銷，得到眾多電商平臺的響應(yīng)，但銷售火爆程度仍再次令人意外，單獨(dú)淘寶+天貓一天的交易量，達(dá)到191億元，這天文數(shù)字再次向業(yè)界證明，雖然經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，但消費(fèi)者缺的不是錢，只要找準(zhǔn)消費(fèi)的需求點(diǎn)，找對需求點(diǎn)深挖，很多人愿意買單的。

就在光棍節(jié)前9天，路暢天貓商城正式開業(yè)，標(biāo)志著路暢專車專用導(dǎo)航正式試水網(wǎng)上銷售；從開賣的情況來看，路暢暢安系列專車專用導(dǎo)航受歡迎程度很高，截止半月的成交量，已經(jīng)達(dá)到30多臺，兼得消費(fèi)者不俗口碑；路暢專門為試水電商而成立的隊(duì)伍，打贏了第一場"硬仗"；似乎在快消品"風(fēng)光無限"的電商潮，已逐漸滲透到耐消品行業(yè)。

試水商城 進(jìn)一步推動(dòng)技服佳

以前網(wǎng)上售賣專車專用導(dǎo)航，總給人不踏實(shí)的感覺，車主對品牌所知甚少，安裝、售后問題沒解決，店鋪里面產(chǎn)品單一，吊不起車主的消費(fèi)欲望……在網(wǎng)上開汽車專用導(dǎo)航的旗艦店，路暢不是第一家，但誰也不能看小路暢商城這個(gè)"新生兒"哭聲有多響亮，比銷售量更重要的是買家們不吝嗇的好評，"質(zhì)量好"、"安裝迅速"等等，而且大家都提到安裝和售后服務(wù)："技服佳門店可以提供免費(fèi)安裝和2年售后服務(wù)，真不錯(cuò)。"

路暢進(jìn)軍天貓商城，主要是以"技服佳"為重點(diǎn)進(jìn)行了深入的服務(wù)體系化建設(shè)，進(jìn)一步推動(dòng)市場的銷售和影響力，路暢科技副總經(jīng)理蔡桐才接受慧聰網(wǎng)的專訪表示，讓客戶上網(wǎng)選購導(dǎo)航，到線下安裝，是雙贏的事情，既能推廣路暢品牌，也能令技服佳門店開心；表面看兩者是沖突的，但實(shí)際上車主在天貓選購導(dǎo)航，可以在技服佳門店安裝，安裝是免費(fèi)的，由路暢把安裝費(fèi)給到門店；而且這些由網(wǎng)店帶給技服佳門店的車主，還可以建議他安裝攝像頭、數(shù)字電視、胎壓監(jiān)測等電子產(chǎn)品，可以帶動(dòng)門店的其他收入。

相對淘寶給人"便宜為王"的印象，天貓商城招攬的是一批注重生活質(zhì)量的消費(fèi)階層，有研究發(fā)現(xiàn)，在天貓消費(fèi)的人，接近70%是看中網(wǎng)店的快速方便，買東西省了外出選購的時(shí)間，更重要的是看中品牌旗艦店的信譽(yù)度高，商品可比性多；有30%的消費(fèi)者更不注重商品價(jià)格，他們更關(guān)注商品的品牌；再對照一下路暢天貓商城的價(jià)格，暢安系列的導(dǎo)航多在3200-4500元幅度浮動(dòng)，對比渠道的價(jià)錢，優(yōu)惠的幅度也許不是最大的，但卻深受消費(fèi)者的追捧，這里路暢一直傳遞給市場健康正面的形象起了關(guān)鍵的催化作用。

在廣州永福路廣州麗影技服佳店，每天都有在網(wǎng)上購買路暢導(dǎo)航的車主到店安裝，車主感受這里的專業(yè)服務(wù)后，回頭又介紹身邊的朋友和同事到店安裝。對于廣州麗影店受到車主的認(rèn)可，蔡桐才先生回應(yīng)到："我們要求技服佳一定把電商介紹去的客戶作為最忠誠、最優(yōu)質(zhì)的客源。車主因?yàn)檎J(rèn)可路暢品牌，通過電商而接觸技服佳終端服務(wù)品牌，只有在店面感受'最專業(yè)的形象'、得到'最真誠的服務(wù)'，才能真正理解技服佳作為終端服務(wù)的意義。而車主在店面安裝的過程，也是對店面的認(rèn)可過程。

當(dāng)他或者他身邊的人有加裝汽車電子電器需求的時(shí)候，也就第一個(gè)就想起了你，這就是市場上經(jīng)常說的口碑相傳，也是路暢技服佳倡導(dǎo)的'技術(shù)立身、服務(wù)制勝'。"

市場渠道穩(wěn)定，一線導(dǎo)航品牌的位置根深蒂固，這是路暢的優(yōu)勢；現(xiàn)在通過"技服佳"汽車電子專業(yè)連鎖，路暢正從行業(yè)品牌邁向大眾品牌。

汽車電子專業(yè)連鎖店餓不死

以往，由于渠道缺乏專業(yè)的汽車電子零售安裝點(diǎn)，DVD導(dǎo)航、胎壓監(jiān)測、攝像頭等汽車電子產(chǎn)品一直在汽車美容店、汽車修理店的"夾縫"中生存，因?yàn)榧友b一臺導(dǎo)航的毛利低，還要配備專業(yè)的安裝人員，售后服務(wù)也是個(gè)不折不扣的問題，汽車美容店、裝潢店等不屑于和不敢于把汽車電子產(chǎn)品列為重點(diǎn)產(chǎn)品招攬車主，一定程度上阻礙了汽車電子的普及。

在談?wù)撨@問題的時(shí)候，蔡桐才先生斬釘截鐵告訴我們："以前行業(yè)都有這誤區(qū)，以為汽車電子產(chǎn)品只能通過汽車美容店去賣，但我通過技服佳發(fā)現(xiàn)，做汽車電子專營店真餓不死，而且會(huì)發(fā)展得很好。專業(yè)的汽車電子連鎖店，恰恰是汽車美容店不會(huì)做的，它需要專業(yè)的人員和自己的一套營銷思路；雖然單品導(dǎo)航的利潤有所下降，但我們算了一下，有25種產(chǎn)品是可以在安裝車載導(dǎo)航上的，數(shù)字電視、攝像頭、胎壓監(jiān)測、行車記錄儀……這些都是利潤增長點(diǎn)的來源，而我們的機(jī)器都留了接口，可以加裝的空間是很大的，關(guān)鍵是你怎樣挖掘顧客的需求點(diǎn)，怎樣給顧客塑造這些產(chǎn)品。"

如何解決渠道缺乏專業(yè)的汽車電子零售安裝點(diǎn)的問題，技服佳在全國大江南北的火熱建設(shè)店面已經(jīng)給出了初步答案，而真正讓其成為形象專業(yè)、技術(shù)一流、服務(wù)上佳的終端品牌，真正走入到消費(fèi)者心里，那還要看路暢的實(shí)際舉措。

為了幫助技服佳門店提升技能，路暢專門成立了"技服佳學(xué)院"，這個(gè)被蔡總稱為"技服佳最大成就之一"的學(xué)院自今年八月份開班，現(xiàn)在已迎來第五批學(xué)員；每月10號是30人一期的銷售培訓(xùn)班，每月20號是50人一期的技術(shù)研修班，風(fēng)雨不改，有很多時(shí)候甚至是會(huì)員店的老板過來聽課，回去按著培訓(xùn)內(nèi)容跟員工風(fēng)風(fēng)火火干了起來。

對競爭激烈的后市場來講，"8天7夜"并不是一個(gè)短時(shí)間，不是每個(gè)人都可以拿出一個(gè)多星期的時(shí)間靜下心來學(xué)習(xí)，而技服佳學(xué)院真是做到了這一點(diǎn)；問其原因，蔡總說道："汽車電子行業(yè)，一直缺乏懂營銷、懂技術(shù)的人，現(xiàn)在通過路暢團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)授課，還有專業(yè)的人手把手傳授經(jīng)驗(yàn)，還有專門出的書、報(bào)紙等各項(xiàng)配套產(chǎn)品，每個(gè)學(xué)員都是技服佳的傳播者和分享者，路暢一直在用心幫助他們，他們也認(rèn)同技服佳，來學(xué)習(xí)自然不是一個(gè)包袱。"

在內(nèi)，路暢開班授徒，促進(jìn)技服佳團(tuán)隊(duì)的向心力；在外，技服佳明年將會(huì)迎來升級，向"汽車電子專業(yè)連鎖"目標(biāo)前進(jìn)。截至2012年底，路暢技服佳在全國開了近600家門店，等2013年開春后，這個(gè)數(shù)字會(huì)持續(xù)刷新，到明年底，預(yù)計(jì)全國有1200家門店，基本覆蓋全國地級以上城市。

技服佳汽車電子專業(yè)連鎖也將迎來優(yōu)勝劣汰的制度，適應(yīng)后市場殘酷的競爭；蔡桐才先生表示，技服佳汽車電子專業(yè)連鎖有統(tǒng)一的門頭，產(chǎn)品局部也會(huì)有一定的排他性；路暢將會(huì)在從銷售情況較好、面積較大的店鋪中選取一定數(shù)量，打造核心的"黃金店"，大概占所有門店數(shù)量的20%，而這些"黃金店"，路暢給予的支持力度更大；同時(shí)也會(huì)淘汰5%的門店，對那些不遵守操作流程的門店進(jìn)行整理和淘汰。

2012 飛躍中的路暢

即將過去的2012年無疑是多事之秋，全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，國內(nèi)乘用車市場的陰晴不定也影響著后裝導(dǎo)航市場的發(fā)展方向；從油價(jià)升跌到汽車限購陰霾，再到前不久日系車風(fēng)波，每次都觸動(dòng)著后市場敏感脆弱的神經(jīng)，冬天來了，企業(yè)怎樣保暖過冬呢？

蔡桐才先生微笑著告訴記者："市場不好，對一線品牌廠是危中有機(jī)，對二、三線品牌是個(gè)沖擊，因?yàn)槔麧櫩臻g進(jìn)一步壓縮，品牌區(qū)分度越來越大，持續(xù)的時(shí)間也更大，一線品牌依靠穩(wěn)定的渠道和品牌效應(yīng)，在行業(yè)洗牌的時(shí)候，會(huì)占據(jù)優(yōu)勢；零售很奇怪，不是越低價(jià)格的產(chǎn)品越賣得好，賣得好的產(chǎn)品從來是口碑與質(zhì)量雙贏得產(chǎn)品；公司未來也會(huì)不斷加大對產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)力度，保持產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，積極鞏固產(chǎn)品渠道。"

回顧路暢2012年的成績，總體可以說是逆勢而上：修煉內(nèi)功、開拓終端市場、打造公司形象……各種活動(dòng)輪番舉行，一年下來，收獲自然比別人多：從上半年技服佳熱火朝天的招商、年中舉行的授旗儀式，到舉辦技服佳學(xué)院，路暢向外界表明了大力發(fā)展技服佳汽車電子專業(yè)連鎖店的決心；從走遍大江南北參加展覽，到舉辦4S店深度論壇，請杜子健講解市場營銷，在企業(yè)形象上盡得口碑和贊譽(yù)；從倫敦奧運(yùn)購機(jī)優(yōu)惠再到"百城巡展"活動(dòng)，都是促進(jìn)品牌滲透的"民生工程"。

路暢穩(wěn)打穩(wěn)扎的同時(shí)，也在飛躍前進(jìn)，面對2013年的挑戰(zhàn)，路暢顯得雄心滿滿。說到明年對技服佳的希望，蔡桐才先生說："正如路暢的售后團(tuán)隊(duì)，通過電子質(zhì)保、客戶回訪等服務(wù)把每個(gè)客戶留在心中；路暢打造技服佳形象、開通網(wǎng)上商城，也同樣把'技服佳'留在心中，希望每個(gè)技服佳門店能跟我們一樣，把每位車主的心留住！"