薛向東-東華誠信電腦科技發(fā)展有限公司董事長介紹

初涉商海

1978年恢復(fù)高考后，在山東一家國有企業(yè)當(dāng)炊事員的薛向東抓緊一切時間復(fù)習(xí)備考，并于當(dāng)年被湖南大學(xué)計算機(jī)系錄取。在那個年代，計算機(jī)專業(yè)還是冷門專業(yè)，親朋好友不了解也不支持，就是薛向東自己對這個專業(yè)也是一竅不通，但他還是毅然地做出了這一選擇。回首人生這關(guān)鍵性的一幕，薛向東有些慶幸地說：“當(dāng)時就是因為不清楚諸如激光、紅外線這些科技究竟是怎么一回事，就很想試一試學(xué)一學(xué)，看看下一番苦功我會有什么收獲?”

強(qiáng)烈的好奇心與求知欲最終驅(qū)使他報了計算機(jī)這個冷門專業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，薛向東一路順風(fēng)順?biāo)�，先是被分配到機(jī)械工業(yè)部外事局工作，后又調(diào)入中國機(jī)械工業(yè)電腦應(yīng)用技術(shù)開發(fā)公司工作，歷任經(jīng)營部(系統(tǒng)集成部)經(jīng)理、總經(jīng)理助理、高級工程師。就在薛向東準(zhǔn)備更加兢兢業(yè)業(yè)埋頭奮進(jìn)之時，國外打來了一個電話。

后來在IT行業(yè)接二連三發(fā)生的大事證明：這個電話不僅改變了他一生，也在相當(dāng)大程度上改變了中國IT行業(yè)的格局。

電話是他大學(xué)時代的一位好友打來的，當(dāng)時這位好友正在國外留學(xué)，電話中他極力推薦薛向東到加拿大一家著名的系統(tǒng)集成公司做中國地區(qū)的首席代表。而此時薛向東在國企已做到了領(lǐng)導(dǎo)崗位，以他的能力和為人，還可以走得更遠(yuǎn)，家人也不希望他下海經(jīng)商。但他經(jīng)不住好友的再三勸說，1992年年底，抱著試試看的態(tài)度，他下海了。

然而不到一年，薛向東感覺到自己并不適合這家外資公司，尤其是在經(jīng)營理念上存在著很大的差異。一向以誠信立身的薛向東發(fā)現(xiàn)這家外資公司注重的不是在中國的長期發(fā)展和客戶服務(wù)，而是短期的回報。他意識到這樣發(fā)展下去，外資公司一旦從中國撤資，不僅會對客戶的生意造成巨大影響，而且還會損害自己辛苦積累下的信譽(yù)。為此薛向東斷然離開了這家外資公司，成為了一名“自由職業(yè)者”。

談到人生中的這一段低谷期，薛向東很平靜地說：“那時我并沒有消沉下去，相反我在積蓄能量，除了通宵讀書，通常都在思考下一步路該怎么走。在我看來，打工要受制于人，如果公司不給你投入資金和人力資源，你就無法更好地服務(wù)客戶，而一切為客戶著想才是我的理念。于是我就想自己創(chuàng)辦公司，萬一不行我再去打工吧!”

沒有錢注冊公司，就去借;沒有地方辦公，就滿大街跑租來一間小房子……1993年，一個只有兩名員工、兩臺電腦，專注于做系統(tǒng)集成和軟件的IT公司——東華誠信電腦科技發(fā)展有限公司在中關(guān)村成立了。

談到當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的窘迫，薛向東有種難以置信的復(fù)雜感覺，但他對當(dāng)年這一抉擇，依然透著一種高瞻遠(yuǎn)矚式的篤定：“那個時候進(jìn)軍IT產(chǎn)業(yè)并不需要太多的資金投入，只要有一臺電腦，還有善于轉(zhuǎn)彎的人腦就夠了。”

誠信是金

然而萬事開頭難，一開局薛向東并非一路坦途。第一次跟客戶談生意的時候，客戶看到他單薄的人力物力，有些不大情愿。危急關(guān)頭，薛向東將他“薛向東”三個字?jǐn)[在談判桌上，承諾“事辦不好，我薛向東改行。”歷經(jīng)國企十幾年的打拼，薛向東“人誠實(shí)、能辦事”的聲譽(yù)已經(jīng)在業(yè)界扎下根基，這位客戶最終被他的真誠和執(zhí)著打動，下筆簽約，后來也成了他忠實(shí)的合作伙伴。

從公司起名“東華誠信”那一刻起，薛向東就開始堅持用“誠信”來鑄造自己的品牌，而公司也始終堅持以行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)、計算機(jī)信息系統(tǒng)集成及信息技術(shù)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行業(yè)，精耕細(xì)作。”他說。

在東華軟件，薛向東對下屬的要求就是一定要做到根據(jù)特定行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有針對性地開發(fā)能滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶某方面業(yè)務(wù)功能的軟件產(chǎn)品，并且還要按照客戶的需求，將計算機(jī)硬件和軟件有機(jī)地組合在一起，實(shí)現(xiàn)特定的業(yè)務(wù)功能、滿足客戶業(yè)務(wù)需求，自己做不到的絕對不承諾客戶。薛向東坦言曾經(jīng)因為明確向客戶分析自己公司的優(yōu)勢和劣勢而失掉數(shù)份大額的合同，可是這不僅沒有影響自己的聲譽(yù)，反而因為誠信而得到了客戶的信任。

在東華軟件，有兩個流行的關(guān)鍵詞：一個是“五個誠信”，一個是“客戶的一句話頂我們公司自己講100句話”。

薛向東說：“一個企業(yè)要做大做長遠(yuǎn)，就要立足于誠信。”所謂 “五個誠信”，就是對客戶講誠信、對投資人講誠信、對合作伙伴講誠信、對政府講誠信、對員工講誠信，這是東華軟件的立足之本。他認(rèn)為做企業(yè)，就要幫客戶創(chuàng)造價值，就要給股東和投資者創(chuàng)造利潤，就要給員工提供一個好的發(fā)展平臺，同時，還要讓政府滿意。華夏銀行委托東華做FNS項目，他們保質(zhì)按時完成。后來，鄭州銀行、南寧銀行來東華軟件考察，也到華夏銀行去走訪，華夏銀行領(lǐng)導(dǎo)說東華軟件做得很好，不錯。“‘不錯’這兩個字，比任何廣告都管用，客戶的一句話頂我們公司自己講100句話。”薛向東如是說。他希望透過這種每做一個項目就做成一個樣板，去贏得更多的客戶，穩(wěn)定老客戶。“東華軟件每年生意里面70%是老客戶，只要你做好了，就會源源不斷地有新客戶進(jìn)來。”

因此，對于東華軟件的每一個員工來說，或許面對的客戶不同，或許談判的策略與方式各有千秋，但有一點(diǎn)是共同的，就是答應(yīng)客戶的事一定要做到并做好。在東華軟件，每個工程師辦公室里都備有一個出差用的包，只要客戶通知來了，馬上就能響應(yīng)，隨叫隨到。有一次，山東威海通信公司下午5點(diǎn)打電話到東華軟件，說系統(tǒng)死機(jī)。因為涉及電信計費(fèi)，用戶非常著急。當(dāng)時正好晚上8點(diǎn)多還有一趟北京至威海的航班，負(fù)責(zé)該項目的工程師提起包就趕往機(jī)場，連夜飛赴威海修好了系統(tǒng)，恢復(fù)了數(shù)據(jù)。可以說，這樣的事例在東華軟件不勝枚舉。

由于真誠守信，服務(wù)周到，東華聚集的大客戶越來越多。其中有中國人民銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國光大銀行、華夏銀行等金融機(jī)構(gòu)，也有中石油、中石化、中海油、國家電網(wǎng)等大型國有企業(yè)，還有最高人民檢察院、質(zhì)監(jiān)總局、工商總局、民政部、水利部等國家機(jī)關(guān)。

誠信成了東華軟件通行業(yè)界最高級別的通行證。誠信是金，誠信鑄就了東華品牌。

高歌猛進(jìn)

2001年，薛向東整合公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，注冊成立了“北京東華合創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司”(即東華軟件股份有限公司的前身)，由東華誠信電腦科技發(fā)展有限公司控股。事實(shí)證明：這次高歌猛進(jìn)的大手筆運(yùn)作，不但在IT界打造了另一個重量級的品牌，更將薛向東的事業(yè)推向了巔峰。

山西是我國的煤炭資源大省，然而前幾年頻頻發(fā)生的煤礦爆炸事件，令國人極為震驚，也極為痛心。2002年，薛向東看到新聞聯(lián)播中報道在山西連續(xù)發(fā)生的幾次煤礦爆炸事件，霎那間，企業(yè)家的責(zé)任感和個人智慧強(qiáng)烈碰撞，迸發(fā)出了靈感。“我那時就想，如果能開發(fā)出一套監(jiān)控系統(tǒng)，監(jiān)督礦區(qū)的生產(chǎn)和安全保障系數(shù)，或許能為此做點(diǎn)貢獻(xiàn)。”從此，薛向東帶領(lǐng)他的團(tuán)隊，日以繼夜精心設(shè)計監(jiān)控系統(tǒng)，終于在歷經(jīng)300多個日日夜夜的精雕細(xì)琢之后，東華煤礦安全聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)誕生了。

2005年，在平塑煤炭工業(yè)公司園區(qū)，當(dāng)?shù)V區(qū)領(lǐng)導(dǎo)通過最新引入的東華煤礦安全聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，一覽無遺地查看地下的生產(chǎn)情況時，高興得頻頻點(diǎn)頭稱贊。其實(shí)不止在平塑煤炭工業(yè)園區(qū)，這一年在江西煤炭集團(tuán)、山東新汶礦務(wù)局、肥城礦務(wù)局等都植入了這種安全可靠的煤礦安全聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)。借助這套監(jiān)控管理系統(tǒng)，此后幾年這些監(jiān)控區(qū)域再也沒有發(fā)生任何安全事故，而且采掘效率大大提高了。

至此，東華軟件迅速成長為國內(nèi)頂尖的IT企業(yè)，并于2006年順利沖關(guān)上市，落戶深圳A股(SZ 002065)。上市對薛向東來說無疑是一針興奮劑，在上市現(xiàn)場他不斷感謝身邊的每一個人，并向大家表示：“以前我要對客戶負(fù)責(zé)，對合作伙伴負(fù)責(zé)，對員工負(fù)責(zé)，從現(xiàn)在開始，我還要對信任我的股東負(fù)責(zé)了。”與此同時，他的腦海中也閃出孫中山先生的那句名言“革命尚未成功，同志尚需努力”。他說“上市只是東華萬里長征走完了第一步，今后還有很長的路要走，我們?nèi)沃囟�道遠(yuǎn)。”

上市之后，東華軟件有了更大的騰挪空間，開始嘗試通過收購方式擴(kuò)張主業(yè)。2007年，東華軟件成功收購了聯(lián)銀通，這也是中小板首例向非關(guān)聯(lián)第三方以發(fā)行新股方式進(jìn)行的收購案;2009年，又成功收購了厚盾科技;2010年，收購神州新橋正在進(jìn)行中。

雖然在全球企業(yè)并購歷史上失敗的案例屢見不鮮，但薛向東仍對自己的收購比較滿意，他說：“要想進(jìn)行成功的收購，一定要考慮雙方是否有協(xié)同效應(yīng)：技術(shù)協(xié)同，市場協(xié)同，服務(wù)協(xié)同，這樣雙方都能很好地發(fā)展，如果收購目標(biāo)能達(dá)到這三種協(xié)同那是最理想的。從國家相關(guān)管理部門來說，也非常鼓勵企業(yè)通過并購做大做強(qiáng)主業(yè)，而資本市場就提供了這種可能。我們的發(fā)展包括內(nèi)涵發(fā)展和外延發(fā)展，內(nèi)涵是自主創(chuàng)新、技術(shù)研發(fā)，外延就是兼并收購。我們的收購一定會關(guān)注協(xié)同效應(yīng)，而且軟件業(yè)的核心是人才，收購以后也要留住原有團(tuán)隊，否則不會做。”

“上市與并購”兩駕馬車，讓東華軟件駛?cè)肓丝燔嚨溃�加大了東華軟件研發(fā)和擴(kuò)張的籌碼。對此，薛向東信心百倍地說：“我們時時刻刻都以IT行業(yè)的國際頂尖水準(zhǔn)來要求自己，力爭打造一個品質(zhì)卓越的百年老字號。”

寧靜致遠(yuǎn)

在薛向東的辦公室里，鐫刻著“寧靜致遠(yuǎn)”四個鎦金大字的匾額掛在最醒目的地方，似乎見證了他有所為、有所不為、追求專業(yè)的睿智。薛向東對記者說，這才是自己追求的境界。

在薛向東看來，軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景廣闊深遠(yuǎn)，而在這一領(lǐng)域內(nèi)任何一個企業(yè)只要找準(zhǔn)了方向，并深耕細(xì)作，保持企業(yè)的核心競爭力優(yōu)勢，都能取得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

在號稱“中國硅谷”的中關(guān)村，多元化擴(kuò)張之后遭遇挫折甚至失敗的企業(yè)比比皆是，重要的原因并不在于這些企業(yè)技術(shù)研發(fā)有問題，而在于后期服務(wù)和維護(hù)跟不上。對此，薛向東說：“我們東華不搞多元化，我們很專業(yè)化，就是專注IT行業(yè)，而在IT行業(yè)我們又很專注在軟件和系統(tǒng)集成。我們只是面對多元的市場，比如我們的用戶遍布電信、電力、政府、交通、國防、醫(yī)療、金融、科研、石化、石油、保險、社保、氣象及制造等行業(yè)，但我們的經(jīng)營并不是多元化，我們的策略是始終以企業(yè)的核心競爭力即軟件開發(fā)系統(tǒng)集成為依托，開發(fā)新的市場項目。”“我們這種模式在國內(nèi)外都有很多非常成功的先例，比如EDS，在國外每年是100多億美元的銷售額;國內(nèi)有東軟、中軟和神州數(shù)碼等。實(shí)際上，對于企業(yè)來說，如何體現(xiàn)核心競爭力是最關(guān)鍵的。”

有人曾勸他說光做IT業(yè)發(fā)展有些慢，比如前幾年投資房地產(chǎn)等行業(yè)，勢頭肯定迅猛。但薛向東不這么想，他說他比較信服巴菲特的投資哲學(xué)，也許做房地產(chǎn)一年能夠盈利200%，但是萬一遭遇到暴風(fēng)雨，第二年出現(xiàn)虧損，第三年還沒有恢復(fù)景氣，這樣算下來，其實(shí)成長性并不高。現(xiàn)在健康很火，有朋友又讓他投資醫(yī)院，他說：“這個不是我們的強(qiáng)項，跟我們的業(yè)務(wù)沒有關(guān)聯(lián)。但是，我們可以幫這些體檢中心和醫(yī)院提供解決方案，進(jìn)行客戶關(guān)系管理、計費(fèi)系統(tǒng)等，幫行業(yè)提供支撐。”

正因為這樣，薛向東始終堅守在IT業(yè)系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從未“多元化”，這一堅持就是17年。在17年中，華東軟件每年都以30%以上的速度穩(wěn)健地增長，而從長遠(yuǎn)來看，這種增長速度是極為驚人的。

從初創(chuàng)時只有兩個人、兩臺電腦的小公司老板到一家中國IT業(yè)頂尖的上市公司掌門人，并多次躋身于胡潤富豪榜，薛向東一路走來，經(jīng)歷了太多的磨難和坎坷，付出了太多的心血和汗水。對此他卻顯得極為淡定超然，笑稱自己“好像一不小心就發(fā)展到了今天，中間沒有什么跌宕起伏的故事，缺乏媒體喜歡的傳奇色彩。”他說：“我追求的是在做事業(yè)的過程中，享受那種成功的喜悅。”