孫杰-吉斯床墊-煙臺吉斯家具集團有限公司董事長介紹

孫杰簡介:

經過10多年的奮斗，一個由十幾間平房組成的手工作坊，在他手中發展成固定資產2億元的現代家具集團，一口氣做成了“行業老大”，日產床墊近千張、沙發百余套，下屬4個生產基地和1個科研中心，綜合實力位列國內軟體家具企業三甲。

昂首看路，埋頭鑄劍。這是他10多年創業的經驗總結。按照他的話說，吉斯能夠在眾多同時起步的企業中脫穎而出，靠的是超前的意識和品牌的歷練。

吉自誠信來，創新始于斯。他就是煙臺吉斯家具集團有限公司董事長、總經理孫杰。

要做就做行業的“老大”

1988年10月，27歲的孫杰“下海”創建了煙臺沙發總廠，沐浴著改革開放的春風，領著十幾個工友踏上了創業的征程。當時的啟動資金是借來的5000元錢，廠房就是牟平城邊上一處十幾間平房的木匠鋪。10年后，這家小作坊，變成了煙臺吉斯家具有限責任公司。

創業之初，孫杰度過了幾年“幸福時光”。作為全國首批十四個沿海開放城市的煙臺，在改革開放政策產生的巨大社會和經濟效益推動下，百姓提高生活水平的強烈愿望形成了巨大的家具消費力。和當時許多作坊式家具企業一樣，床體、床墊、沙發、桌椅、書柜，吉斯幾乎無所不做，而且做什么“火”什么。

清醒的孫杰，并沒有被暫時的勝利沖昏頭腦。他敏銳地發現，進入1990年代，消費者的眼光挑剔了，生意冷清了許多。經過多方市場調研，孫杰發現這是賣方市場向買方市場的逆轉，要想避免被淘汰出局，唯有在買方市場剛剛形成之初，以個性化的產品贏得消費者。

“吉斯大床”的出現，扭轉了吉斯的被動局面。在1992年前，床墊生產企業一直沿用的生產尺寸是1.5米×1.95米。孫杰經過市場調研發現，如果滿足父母和小孩同睡一張床，這個尺寸顯然有點擁擠，消費者需要更大的床墊。為此，孫杰領著科研人員，首創了1.8米×2.0米的床墊，產品一上市，就被搶購一空。這就是被同行稱贊的“吉斯大床”。

嘗到了創新甜頭的孫杰，從此一發不可收拾，先后開發出20多項專利技術，用于軟體家具的生產。按照孫杰的話說，“要做就做行業的老大”。1996年，孫杰融合了“以人為本”的理念，研發出一種無紡布袋裝彈簧軟床墊，采用獨立鼓型彈簧，外用無紡布套袋，中間熱熔膠粘合，增加了身體的各部承托，改進了床墊的穩定性。

1997年開發出遠紅外線磁療保健床墊；1998年開發出復合式多性能彈簧床墊，一墊多用；2001年，吉斯“椰維榻”床墊正是面世……

這些創新的舉措，讓孫杰領導下的吉斯逐漸甩掉當年同時起步的眾多競爭對手，一騎絕塵，成為山東，乃至全國軟體家具市場上最具競爭力的品牌。

創造多個營銷“第一”

要想在激烈的家具市場競爭中立于不敗之地，要有強烈的市場意識。孫杰深諳此理。

在賣方市場向買方市場轉變之初，孫杰就把創新營銷模式作為搶占市場制高點的“殺手锏”。

在營銷方面，孫杰創造了多個“第一”，讓企業保持了青春和活力。

在1990年前后，孫杰就率先實行款到付貨的營銷方式，使吉斯成為全國同行業售價欠款為零的企業。

從1995年開始，孫杰又運用現代流通方式，在家具行業開了推行專賣店經營的先河，先后在一些中心城市設立大型自營商場，成為吉斯搶占市場的前沿陣地。

隨著城鄉經濟的繁榮和人民生活水平的逐步提高，孫杰又把目光盯住了三級市場，決定發展專賣店性質的連鎖經營，吸引了越來越多的客商加盟經營。目前，已在全國20個省、400多個城市設立專賣店600多家，吉斯三分之二的產品通過連鎖店銷往全國。

經過縝密的市場調查，孫杰發現，隨著市場的不斷規范，從“酒好不怕巷子深”到“酒好也怕巷子深”，再到目前的理性消費，見多識廣的消費者對產品的喜好、需求和定位有了明顯的差異。孫杰又把產品的人情味和文化味作為了搶占市場的籌碼。

從當初耳熟能詳的“吉斯妹妹好漂亮”、“站著的人向往、坐著的人享受”到今天的“天下相知、萬家吉斯”、“吉斯沙發締造溫馨之家”的傳播主題，使吉斯逐步形成了有影響力的強勢品牌。孫杰又率先在全國軟體家具行業實行分系列經營，將產品氛圍皇冠至尊、王室貴族、經典世家、東方巴黎、自由女神、玫瑰之約等幾大系列，從而滿足了不同文化層次、不同的消費需求，給消費者更多的選擇余地，也為企業贏得了廣闊的市場空間。

“家具這個行業，因技術含量低導致門檻較低，所以激烈更加激烈。要想在競爭中搶占先機，高瞻遠矚和實事求是都是不可或缺的，要有超強的市場意識，要創新營銷模式。”在家具營銷方面，孫杰走在同行的前面。

瞄準高端與高手“過招”

早在1990年代，孫杰發現，地處中國家具產業帶最北方的山東，長期以來一直是中低檔家具的主產區，在產品開發、人才儲備等方面，均較中國家具產業前沿的廣東有較大差距。面對激烈的市場競爭局面，企業惟有到高端市場中歷練，才能真正長本事，才能在競爭中立于不敗之地。

此時，南方家具企業相繼在北方設廠，一時間如雨后春筍。孫杰逆流而行，決心和南方家具企業一較高低。1999年3月，孫杰揮旗南下，在廣東設立了佛山吉斯家具有限公司，成為在南方設廠的第一家北方家具企業。如今，廣東分廠不僅承擔了科研，為總公司采購原輔材料，生產部分沙發、床體、餐桌餐椅等產品的任務，而且成為了總公司高端技術人才的培訓基地。

2004年，出于對開發長三角市場和運輸等問題的考慮，孫杰又在上海松江征地17畝，成立了上海吉斯家具有限公司，總投資800多萬元，所購設備及所采用的技術都是國際一流的，并做到了當年投資、當年投產、當年見效益。

“南下廣東，實現了吉斯與國內高端市場的接軌，打破了以往長期依賴本地市場的格局，同時為下一步在北方市場擴張，在技術、人才、產品研發和市場營銷方面積蓄了力量。”經過“南下戰略”的洗禮，孫杰整合了資源，為企業贏得了廣闊的發展空間。

成功實施了“南下戰略”后，孫杰又把目光瞄準了國際市場。對此，孫杰對家具行業有一個全新的論斷：“如今，家具業已是國際化產業，中國家具市場的競爭已經成為國際家具產業競爭的一部分，盡快適應國際競爭的大環境，緊跟世界家具潮流，與國際市場接軌，是國內家具企業所共同面臨的一道生死攸關的命題。”

吉斯家具開始跨出國門，走進美、韓、日市場。當看到貼有“吉斯”商標的軟體家具在韓、日市場上受到青睞時，孫杰對“品牌國際化”的有了更為深刻的認識和理解，而且就在大多數家具企業靠“貼牌”出口，滿足于做“OEM”時，孫杰又一次走在了行業的前列。

“放眼全國，雖然山東作為僅次于廣東、浙江的我國第三大家具生產基地，但是種種客觀原因，在很大程度上制約了山東家具企業整體競爭力的提高。”在驕人的成績面前，孫杰保持著清醒的頭腦，“依靠自主創新，改革營銷模式，實施“南下戰略”，吉斯走過了十多年的創業歷程。如果這些措施能為山東家具企業如何從有限的市場夾縫中突圍提供了一條可資借鑒的思路，那將是吉斯和我本人最大的欣慰。”

對于吉斯今后的發展，孫杰董事長目標明確：“下一步我們重點一個是繼續抓好產品的研發工作，第二點抓好我們的營銷，塑造我們吉斯品牌文化，使我們吉斯品牌在現有的基礎上，叫得越來越響，不但要成為國內一線的品牌，同時打造全世界性的品牌，在國際市場上也成為響當當的品牌。”