沈偉新-浙江歐詩漫集團有限公司總經理介紹

珍珠開創局面

沈偉新是歐詩漫集團總經理，他父親沈志榮是董事長。歐詩漫主要經營珍珠化妝品，年銷售額十幾億。

結緣珍珠，實際上是沈偉新父親沈志榮的故事。40多年前，中國珍珠采摘都是依賴野生河蚌，產量低，形狀也不規則，因此珍珠的售價很高。為了能獲得更多的珍珠，1967年，沈志榮嘗試人工養殖珍珠，艱辛實驗，大獲成功，成為中國人工養殖珍珠第一人。

但是因為種植珍珠主要依賴捕撈野生河蚌，產量依然低，沈志榮便又開始嘗試人工飼養河蚌工廠化。中間經歷過一只河蚌生病、全軍覆沒的傷痛，于是，沈志榮又研發了疫苗。這一系列的堅持，使得人工養殖珍珠大規模生產在中國變成現實。

當時因為這些技術都沒有申請專利，所以，社會上一時間出現了大量人工養殖珍珠的工廠，沈志榮的工廠逐漸變成了其中之一。珍珠的大量生產，使得珍珠的利潤也逐漸變薄，對有企業夢想的沈志榮來說，養殖珍珠要做成一個大企業似乎變得越來越不可能。

為了尋求出路，1978年沈志榮踏上了去日本的路，考察了很多日本當地的珍珠企業，參觀之后，沈志榮興奮異常，尤其是考察了MIKIMOTO這個品牌之后，沈志榮發現，原來珍珠的用途可以這么多，除了可以做裝飾，還可以做化妝品、保健品。沈志榮決定回國對珍珠進行深加工，所以，就有了我們現在看到的歐詩漫集團。

逆境中前行

盡管沈志榮在珍珠領域有著領先的優勢，但是做化妝品在當時的中國來說，是一個極大的挑戰。

沈偉新那時候被父親派去沈陽做銷售，在他的記憶里，商超的專柜基本上全部都被國際化妝品牌占據，本土品牌根本見不到蹤影。要想成功推出歐詩漫這個新品牌，難上加難。

曾有一段時間，沈偉新的精神都是恍惚的，他說：“我24小時都在思考，都在搶時間。結果體力、腦力都使用過度。”暈倒、無法思考才使他停止了這樣的做法。并不是沈偉新故意虐待自己，而是作為父親的接班人，沈偉新覺得自己必須要為企業做出點成績，才能有資格接班。

當時都以為技術研發會成為難題，實際上，因為有日本作為參照，技術并不是難題，營銷變成了歐詩漫的第一難題。商超競爭，歐詩漫肯定是不行的，國際品牌的優勢過于明顯。

那時候，國內實際上已經崛起了一批不錯的品牌，大寶、小護士等等，均是以低價位搶占市場。可是國際品牌的擠壓，這些品牌最后都以被外資收購收場。

沈偉新也是邊走邊看，為了抵消國際品牌帶來的壓力，他發現，專營店的模式比較適合本土品牌，因此就在全國成立分公司，每個分公司大約四五十人，當分公司的規模達到1000多人的時候，成本壓力讓歐詩漫的發展變得負荷很重。

實際上，2000年以后，除了一些走低端路線的本土品牌之外，自然堂、相宜本草、佰草集等中高端品牌的崛起，已經開始讓國際品牌的優勢受到挑戰。自然堂一直堅持走加盟專營店營銷路線，是它迅速崛起的法寶。

這點也被沈偉新看到，于是歐詩漫將分公司形式改成了加盟制。體制改革使歐詩漫脫去了沉重的成本外衣，而且因為加盟店多是由原來的分公司人員經營，因此公司的業績這時候出現了較快的增長。

沈偉新覺得歐詩漫做得最對的一件事，就是體制改革，但是接下來的驚喜是沈偉新沒有想到的，也從此改變了沈偉新營銷的思路。

廣告是捷徑

2009年，沈偉新接受邀請，出資2800萬舉辦了同一首歌。他請了全國5000多家代理商、客戶來參加同一首歌，食宿全包。當初這筆預算著實讓沈偉新心疼，在浙江地區，實際上有很多做得不錯的企業，但是他們做廣告的意識都很淡薄，在路邊豎個宣傳牌是宣傳的普遍方式。

同一首歌沈偉新也是抱著賭一把的決心，“但是效果出奇的好，是我們當初沒有想到的。”同一首歌之后，不僅要求加盟的企業倍增，產品的銷量也是迅速增長，“2800萬換來的收益，值！”

從這以后，沈偉新的廣告意識越來越強，2011年歐詩漫廣告費1.2億元，2012年，歐詩漫廣告費計劃1.8億元。

“以前一直看到國際品牌大量做廣告，但是沒有想到效果會這么好。”實際上，我們必須看見，后來崛起的本土品牌，自然堂、相宜本草都是廣告高手，自然堂在今年3月宣布成為中國國家跳水隊的官方合作伙伴，其后不久，相宜本草宣布成為中國花游隊出征倫敦的戰略合作伙伴。

對此，沈偉新覺得，這筆錢值得花。

下一步：進駐商超

雖然歐詩漫如今發展得順風順水，但是沈偉新依然有自己的苦惱。沈偉新是想要讓歐詩漫上市的，但是上市前，歐詩漫必須要再成長，這就意味著，企業必須有更多的東西增強競爭力。

沈偉新規劃了200畝的新廠房，在原來只有珍珠系列的基礎上又推出了花系列，而且他也開始規劃進駐商超。“盡管國際品牌依然主導中國市場，但是我們調查發現，90后的年輕人對國產品牌的青睞度逐漸上升。”

這是沈偉新對國產品牌市場很有信心的地方，歐詩漫的定價一瓶大約在百元人民幣，和歐萊雅等大品牌的基礎系列定價處在同一水平，但是提供的產品屬于這些大品牌系列產品中的中高端產品。因此，當做得不錯的本土品牌相宜本草的一個商超營銷精英加盟歐詩漫的時候，沈偉新心里樂開了花。

他請來了意大利的設計師、法國的設計師，來幫他設計產品的包裝、柜臺的包裝。廣告營銷成功之后，沈偉新深諳包裝的重要。他曾去考察了韓國有名的化妝品企業太平洋(601099,股吧)，“他們一個柜臺一年的銷售額有上千萬，我們的一個柜臺銷售額20萬一年就算很不錯的，但是他們的專營店做得不如我們好。”

取經的結果就是，原來太平洋的柜臺銷售并沒有那么好，后來太平洋老總的兒子從美國留學回來，對所有的專柜進行了徹底改革，全部按照國外模式打造，“雖然沒有說是國際化，可實際上就是國際化了。”沈偉新覺得，這也是自己接下來要走的路。

計劃是計劃，這些都是要靠真金白銀的。

做好基本就好

歐詩漫開個模具需要300萬，廣告花費逐年遞增，還有人力成本，因此資金問題歐詩漫必須面對，盡管互保聯保的風波沒有波及到歐詩漫，并不代表歐詩漫沒有參與互保聯保。

沈偉新說，自己就參加了一個4000萬的聯保，雖然看到很多企業因為此事受牽連，但是他覺得，互保聯保的都是朋友、親戚，很多人情在里面，所以，他不會拒絕此事，至于銀行的做法和他要承擔的風險，他覺得只要自己覺得沒問題就沒問題。

他現在最關心的問題只有一個，如何讓企業持續發展下去。

其實我們看到，相宜本草接棒美即，從公開披露的信息看，相宜本草擬募集的7.02億中近90%砸向營銷渠道和品牌建設項目，產品研發費用則從早前的3%左右降至去年的2.05%，且甚至預期未來研發投入不再超過當期營收的3%，主動終止了高新技術企業資質復核。

相宜本草輕研發重營銷是本土日化的通病，對此，沈偉新認為，盡管他在營銷上邁出了一大步，盡管他花重金和國外的技術中心合作，但是，對他自己的企業而言，技術研發依然是他發展的源泉。無論如何，他也不會減少這塊的投入。

因為這個才是他日后和國際品牌競爭的根本，因為他已經打算好，培養弟弟的孩子成為下一個接班人，他要讓企業長遠地走下去。至于大家都說的民營企業家苦、政府不心疼等問題，沈偉新覺得，只要做好自己的事，就沒問題。

雖然他為自己的企業幸福指數打分只有50分，但是他覺得未來這個分會變高，那是他做大做強的那一天。