阮華君-浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司董事長介紹

人物小結：

他是一個學者，是復旦大學經濟學博士，這個專業對他宏觀考慮珍珠產業價值鏈上得益匪淺；同時，他是一個企業家，開始是一家加工珍珠的著名企業的總經理，后來創辦了自己的加工珍珠粉的企業任董事長和總經理；他也是一個科研技術管理人員，他組織國內外許多專家承擔著一系列的科研項目，獲得了多項發明和專利；他還是一個貿易商，在諸暨珍珠企業自營出口第一單是由他親手完成的；當然，他也是一個網商，在淘寶網他的“長生鳥”珍珠粉進入了117個淘品牌的行列。他甚至還是一個珠農，我曾經陪同他和當地珠農商量合作養殖珍珠的項目。

諸暨，山下湖。

這個總面積43平方公里的浙中小鎮不過彈丸之地，卻是享譽中國的珍珠之都——它是全國最大的珍珠集散地，擁有最大的珍珠交易市場。在成為當地支柱的珍珠產業中，又以珍珠珠寶生產與加工為主，多少年來“以珠為生”是其生存之道。而今，這片“靠湖吃湖”的土地正在悄然轉變。珍珠的美容、藥用兩大功能性產品開發已經成為該行業新的增長點。

傳統產業尋找新的生存法則，浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司(以下簡稱長生鳥)無疑是同行中的佼佼者。作為中國十大珍珠粉品牌之一的長生鳥同樣也是網上珍珠粉銷量第一的品牌。如今，長生鳥的銷售渠道橫跨線上、線下，2010年更是入選阿里巴巴的“年度網商”評選，網絡人氣超乎想象。

“長生鳥官網、淘寶店、網絡分銷，各種渠道的組合鋪陳，使我們的網絡用戶數量已經超過了20萬人。”長生鳥董事長阮華君不無自豪地說。借由網絡的助力，傳統的珍珠產業煥發出新的生機。

多渠道嘗試

走進長生鳥，最大的建筑物有兩個。一個是占地面積達3萬余平方米的工廠，另外一個則是與工廠面積幾乎相差無幾的物流配送中心。

與其他珍珠企業相比，長生鳥的物流配送中心堪稱“異物”。工人們正在忙碌地為一件件商品貼上快遞發貨單；一旁的工作室里，十幾個工人正在有條不紊地打印著新下單的網絡客戶發貨單；一家快遞公司的工作人員正在登記貨品。

“剛開始推銷產品的時候我們什么渠道都試過，先是嘗試外貿。當時還沒有阿里巴巴外貿平臺，我們用的是傳統的參展方式，去過世界各地。在非洲還鬧了個笑話：珍珠粉有美白的功效，非洲人告訴我們，他們不需要美白。”阮華君笑著說，“隨后又開始轉戰國內：商超、招商、加盟、OTC，各種渠道都試了。”

在多種探索之中，阮華君還給長生鳥做了個網站，“當時沒有專業的電子商務團隊，就是建了個最簡陋的網頁，上面有企業的地址和匯款方式。”他不過是無心插柳廣撒種，沒想到卻有了收獲：一個用戶循著網站上的匯款方式給長生鳥寄了2000元，購買珍珠粉膠囊。“當時想法很簡單，我們只想嘗試新的營銷渠道。”在當時，從購物到支付、物流等眾多環節都未成型的情況下，電子商務尤如嬰兒，幼小孱弱，卻又具有無限可能性。

阮華君的長生鳥改變了珍珠行業的傳統業態　阮華君開始覺得電子商務有戲。

就是因為這2000元，長生鳥的電子商務部正式成立。隨后，長生鳥官網出爐，同時開始了在網站、論壇等多種網絡渠道的營銷宣傳。長生鳥還與《瑞麗》、《女友》等媒體合作，開拓精準客戶群體。

因為產品的質量過硬，長生鳥的珍珠粉很快收獲了良好口碑，打開了市場。

早年進軍電子商務的阮華君當初并未想到現在的網購盛況。2009年，長生鳥大力進軍已經布棋多年的淘寶網，短短幾個月內，單月銷售額就突破了100萬元。長生鳥也被評為“2009網上零售消費品牌50強”和“2009第四屆消費者最喜愛的網站TOP100”。如今，網上銷售額已經占到了長生鳥產品銷售總額的50%，網絡消費者重復購買率達到50%。

“長生鳥很早就開始運營自建網站，現在我們的官方網站用戶高達12萬人。除此之外，網絡分銷商亦構成很好的運營渠道。這些渠道鋪陳交織，使我們能夠很好地面向網絡用戶。”阮華君笑著說。

電子商務風生水起的同時，阮華君依舊沒有停止嘗試的步伐。拓展珍珠產業鏈亦是長生鳥一直以來的法寶。長生鳥是諸暨市目前唯一的珍珠企業旅游點，文化旅游是阮華君正在做的事情。為此，他沒少花心血。

“我們的工廠設計與其他同行就不一樣。我們考慮的是怎樣能讓客戶在不妨礙工廠正常生產的情況下，可以將每一道工序盡收眼簾。”阮華君說。

在長生鳥的生產車間旁，一個珍珠養顏館已建成。在這里，游客可以盡覽珍珠文化的歷史，瀏覽有關育珠和珠粉生產工藝的工具等。阮華君還借鑒茶道，在國內首創“采珠道”，專門請人編寫了表演腳本，物色表演人選，為游客奉上采珠風情表演。

雖然花了心思和巨大投入，長生鳥到目前為止卻還未從文化旅游項目中盈利。“我們的理想是打造中國珍珠粉第一品牌，傳播珍珠文化。”阮華君對自己的“不務正業”如此解釋，“歸根到底我們還是做實業的思維，做企業首先得做產業。”

拉長產業鏈

阮華君在創立長生鳥之前曾在一家著名的珍珠首飾企業擔任總經理，與珍珠打了很長時間交道。讓他決心探索首飾以外的珍珠產業魅力，是源于一組數據。

“世界上95%的淡水珍珠產自中國，而中國70%以上的淡水珍珠來自諸暨。但與人們平時看到的光鮮亮麗的珍珠首飾不同的是，其實‘開蚌取珠’后的珍珠只有不到10%的部分可以做成珠寶，20%的部分能夠做成價值不高的工藝品；剩下的部分利用價值更低。”阮華君報出了這樣一組數據。

阮華君開始探索珍珠產量中高達70%的不夠珠寶和工藝品等級部分的開發利用。最終，長生鳥在珍珠粉的開發中完成物理法加工珍珠粉的技術升級，從原來的球磨方法、氣流粉碎法到目前的高速濕態研磨方法，用這種新技術，一顆直徑6毫米的珍珠，可以細化成216萬億粒珍珠粉。

面世后的長生鳥珍珠粉獲得了消費者的認可。成為浙江省高新技術企業后，長生鳥又成為珍珠粉行業首個通過“有機產品”認證的企業，現在更是珍珠粉國家標準牽頭制定單位。

時至今日，雖然“長生鳥珍珠粉”已成為行業中的知名品牌，阮華君并沒有停止探索的步伐。科技創新一直是阮華君堅持的方向：目前長生鳥正在研發的珍珠粉準自然骨生物醫用復合材料、珍珠活性物質的提取等都是技術領先的科技攻關項目。

除此之外，以顧客的需求開發新品亦是長生鳥受歡迎的一大秘訣。

“我們的產品中40%是珍珠美容產品，40%是保健品，還有20%是藥品。”阮華君介紹，“此前我們的產品線比較單一，有顧客建議，說你們的珍珠粉好是好，但是用起來太不方便了，能不能制成化妝品？”由此，長生鳥的珍珠美容產品應運而生。

從某種程度而言，長生鳥的生存方式改變了珍珠行業的傳統的業態：當初山下湖珍珠產業以首飾行業一家獨大。如今，淡水珍珠的功能性產業鏈延伸價值已成為同行的共識。珍珠的美容、藥用等產品開發亦完善了當地的生存業態。長生鳥更是牽頭成立了浙江省諸暨珍珠產業技術創新服務平臺，這個珍珠產業集群的創新平臺為更多的珍珠企業、珠農提供眾多行業基礎服務。