梁國堅-索芙特股份有限公司董事長介紹

人物小結:歷任梧州市人民醫院醫生、梧州中港美容醫師、廣州市天街小雨化妝品有限公司董事長

梁國堅簡介:

梁國堅，男，漢族，1956年出生，大學本科學歷。歷任梧州市人民醫院醫生、梧州中港美容醫師、廣西索芙特科技股份有限公司董事長、廣州市天街小雨化妝品有限公司董事長、本公司董事長。

梁國堅于1988年創辦“索芙特”品牌，到2001年，索芙特已經成為民族化妝品牌的標志。公司產業由日用洗滌、食品、藥業拓展到金融、房地產、影業等領域。其產品網絡遍布全國及日本、歐美等主要國家和地區，索芙特品牌知名度、美譽度也與日俱增，品牌價值已達28億。

自企業創建以來，梁國堅不斷推出符合市場熱點的新產品，“快”已成為索芙特品牌的特色。目前，“索芙特”作為中國功能性化妝品第一品牌，呈一股獨大的態勢，占據了國內日化市場的半壁江山，獨享50％以上的市場擴張效益。

梁國堅的營銷方式在中國日化界是絕對的異類，“不按常理出牌”已經成為其規律。推出新品牌“潔邦”進入家化，收購“當然干紅”，以及聯手德隆收購沱牌等，梁氏的戰略讓人難以捉摸，但中國化妝品市場的營銷神話卻在不斷上演。

入選理由

他崇尚“關愛女性，締造時尚”，他吸取中外科技精華，挖掘民族傳統觀念，創建了“東方女性至愛品牌”。

說到差異化生存，在日趨激烈甚至殘酷的市場競爭中，與其說是一種競爭策略，不如說是一種商業智慧。

梁國堅正是秉持著這種商業智慧，從十余年前的一個整容醫生，到今天將索芙特發展成為品牌資產超過28億元，并進入中國最具價值500強品牌的強勢民族化妝品牌。2004年，索芙特被國家工商總局商標局認定為“中國馳名商標”，這是國內洗面奶品牌惟一的一個馳名商標。

得本土者得天下。面對強大的洋品牌，多年的商戰浸淫讓梁國堅信心十足：“索芙特的應對法寶是繼續推行差異化戰略，以實施功能性化妝產品這種戰略避開外資企業的正面競爭，我們有能力并且有信心成為中國民族化妝品牌扛旗者。”

有觀察家認為，正是這種戰略的成功，使得索芙特的各種產品保持了細分市場極高的市場份額，并獲得更高的銷售毛利率；在業界眼里，索芙特的經營甚至顯得有些另類，而正是這種另類，造就了索芙特的成功和傳奇，從而也成就了索芙特這一中國最具特色的營銷差異化品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何從一個醫生到上市公司的領軍人物？這是業內人士一直所關注的問題。

1974年，梁國堅高中畢業，為了響應“知識青年到農村去”的號召，他告別父母，和一幫革命紅小鬼一起到了廣西蒼梧石橋鎮。幾年的日曬雨淋，并沒有改變他對知識的渴求。1980年，國家恢復高考后，梁國堅以優異的成績考上了湖北醫學院。

1984年畢業后，梁國堅分配回梧州，成為一家國有醫院的醫生。在接連成功的整容手術之后，幾年時間他成為了醫院的業務骨干，在梧州也名聲大振。在別人眼里他是功成名就、春風得意的年輕醫師，前途一片光明。但梁國堅的內心深處卻漸漸有了一絲不滿足……而此時，20世紀80年代末的中國，正在發生著翻天覆地的變化，有能力的人紛紛下�！�…

幾經思慮，梁國堅決定從醫院“自動下崗”。1988年10月28日，這一天也是梁國堅的生日，“索芙特美容保健公司”的牌子正式掛了起來。在開美容醫院期間，梁國堅發現好些人都來找他想通過手術減肥。實際上，這些人不少只是輕度肥胖而已，根本不適合也沒有必要用外科手術來減肥。要是有一種價格適中、療效確切而又使用方便的減肥產品就好了。這樣就能讓更多的人實現他們的美麗夢。梁國堅對自己說。

思路決定出路。經過一段時間的反復實驗，海藻減肥香皂成功面市。一次偶然的機會，梁國堅聽人說海藻瘦身在日本口碑相傳，梁國堅當時一想：為什么不把產品賣到日本去？1994年下半年，一位日本商人將索芙特海藻減肥香皂帶到日本，并在3個月內打開市場，使索芙特海藻減肥香皂在日本風靡一時，

名列1995年日本日用消費品第22名、日用化妝品第2名。當時的《朝日新聞》如此評價：根據《本草綱目》開發的海藻減肥香皂是“漢方東渡，日本折服”。

另類的韻律化營銷

時間到了1996年年初，減肥香皂的出貨量一直徘徊不前，經過分析，梁國堅發現，除了假冒偽劣產品的沖擊外，日化行業同質化競爭等詬病更是一個主要原因，有資料顯示，當時的中國日化行業的企業生存率不到10％。

如何成為這幸運的10％，甚至是10％中的10％？惟一可行的道路只有一條：差異化！

經過調研發現，木瓜雖有很好的美容效果，但當時并未引起人們的重視。梁國堅緊抓這一市場賣點，在1997年推出了以天然木瓜為主要原料的索芙特木瓜白膚系列化妝品，“木瓜”概念取得極大的成功，木瓜護膚也成了各個品牌競相開發的領域，引來眾多廠商模仿跟進，但由于索芙特第一定位，再加上獨特而有效的營銷手段，跟進者至今仍無法撼動其市場領先的地位。

在隨后的幾年內，索芙特以差異化營銷，以最貼近消費者需求的韻律，研制200多種產品系列，培育出海藻減肥香皂，防脫生發香波、瘦臉洗面奶、十大美女洗面奶、負離子洗發露等眾多名星產品。

如此密集地推出新的產品，消費者能否接受的確是一個值得探討的問題。不久前，梁國堅在回答央視記者的類似問題時，他這樣表示，“談起索芙特，得先從索芙特的定位開始。國內有4000多家日化企業，大家都需要一個生存的空間，而且這幾年我們明顯感覺到這個壓力越來越大，那么索芙特是怎樣給自己尋找生存空間的呢？我們先學習國外的品牌是怎么做的，IBM這個品牌一直在強調‘解決之道’，其實索芙特也一直在為消費者尋找‘解決之道’，過去15年，索芙特的秘密在于五個字———‘韻律索芙特’，就是不斷地精確探索市場與消費者的需求，然后給予消費者‘舒服得無法形容’的藝術滿足，這就是‘韻律索芙特’的含義�！本褪沁@種“韻律索芙特”，在業界被稱為另類營銷，而正是這種另類，造就了索芙特的成功和傳奇，從而也成就了索芙特這一中國最具特色的營銷差異化品牌。

差異化解競爭

索芙特有的是差異化的產品，更有差異化的營銷手段。梁國堅說：“戴爾是度人訂造電腦，我們索芙特是度渠定造，定造企業、定造產品；娃哈哈在渠道方面的成功，我們也學；TCL李東生在家電行業的心得，同樣可以運用到日化行業……把成功企業的經驗復制到索芙特這里，集各家之長來經營我們自己，可以讓我們吸收的部分成為我的部分。這樣一來，索芙特就可以兼容各種各樣的風格。以個性為基礎，在共性中追求個性�！�

索芙特將這種差異化營銷策略發揮到了極致，不僅僅體現在靈巧奇妙的產品功能開發上；而且在與強大的對手對陣時，也大打差異化戰略，將企業差異化、產品差異化、價格差異化、渠道差異化、廣告差異化……總之，凡是能與對手錯開競爭，它就不會去硬拼。

梁國堅講過一個很有趣的故事：一個水缸里面有兩條很兇猛的魚，它們彼此很熟悉，都知道自己的優勢和對方強悍的地方，但是其中的一條魚還多知道一點———就是主人會在每天6點的時候喂食。掌握了這個規律后，這條魚就制定了詳細的作戰計劃，因為它知道對方在搶食的時候會放松警惕，所以選在6點時下手，這樣輕松地打敗了對方。

“以前做營銷，沒有什么兵法的時候可能就是打架；現在則是在打仗。智者決勝于戰前，需要在戰前做很多工作。以往大家讀《孫子兵法》都認為‘知己知彼，百戰不殆’，實際上打仗還需要知天，即‘知己、知彼、知天’。知多甚過知少�！绷簢鴪詫Υ松钣畜w悟。

正是憑借這種“差異化”，使索芙特一開始避開了直接與跨國巨頭血戰，硬是從寶潔、聯合利華的夾縫中奪食，占領了一個個獨特的功能性日化品市場。

最近，梁國堅頻頻向外界透露了索芙特的戰略目標：第一步，實現功能產品的再次突破，使索芙特成為中國最大的功能性化妝品企業。第二步，全面實施集團“東方草本＋現代尖端科技”的產品發展戰略。把東方草本概念推及到除功能性產品之外的常規性護理產品中去，并爭取實現主要品類上的市場份額最大化。第三步，實現東方草本的國際化發展，把中國極具特色產品推向世界，也把索芙特這一品牌從國內品牌發展成為國際品牌。透過梁國堅的這一目標，透過先前功成名就的“差異化”成功之道，在未來“誓做民族化妝品牌扛旗者”的索芙特又將為我們提供什么樣的興奮點呢？這的確值得我們拭目以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模�！绷簢鴪哉f，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。