何潮-碧雅詩化妝品有限公司總經理介紹

何潮：日系化妝品品牌在中國水土不服？

日本企業的經營理念中首先強調的是如何提高顧客的滿意度，所以從此訴求出發，產品質量、顧客服務等工作都會精益求精。"他透露，日本公司的新品研發周期通常都在一年左右，研發完畢之后再申請報關等工作，常常就誤了商機。"娥佩蘭這兩年每年有推出四五個新品，但仍然跟不上市場需求的速度。

這一情況在高絲的經營中也存在。2009年4月高絲引進娜蔻品牌時，第一年只有一個美白系列的幾款單品，而幾款具有防曬功能的粉類產品卻延期到同年秋冬季才上市。"因為研發周期貽誤了最好的銷售期，對于日本企業來說是合理的經濟損失。

何潮表示，相信產品和使用感是銷售的最大利器的日本企業在銷售策略上，一般不會考慮超過7天份量的試用裝和贈品。同時，在終端銷售中，日企強調團隊的力量，需要所有人共同努力才能達成目標，因此終端BA的工資一般是定額，而不會采取歐美企業的個人激勵提成法。

"把經濟活動上升到一個文化層次，對于娥佩蘭來說，在經營上遭遇的水土不服，似乎正是由于經營理念的文化差異所致。"相信質量為王，集體力量當然有好處，但弊端也十分明顯，在同質化的競爭環境里，品牌訴求無法差異化、終端銷售人員失去競爭的動力。這也成為日系品牌的一個短板。

何潮：日本法則不適應中國特色？

何潮坦承，1996年娥佩蘭進中國后，廣告投入一直不大，始終在強調終端服務，注重產品真正的功效，在這種營銷法則的指導下，"直到2007年品牌發展都還是比較通暢的，但隨著市場的發展有一些問題就比較明顯了。

首先面臨的問題是，產品的價格和客單價趕不上百貨向更高端發展的速度，他們希望吸引消費能力更高的群體。"最早娥佩蘭的價格與ZA差不多，但是比美寶蓮高一點，但十多年過去，娥佩蘭的產品零售價并沒有發生變化，目前均價仍在60-80元，要低于美寶蓮和ZA一眾產品。"何潮告訴記者，產品零售價的巋然不動，直接導致了單次成交額偏低，就不受百貨的歡迎了，目前娥佩蘭在百貨只有200余專柜。

終端抱怨單價低，單次成交量少，廠家卻在叫嚷著做賠錢買賣。難道娥佩蘭不能研發出一些中高端價位的產品解決這個兩難問題嗎？在追逐高端消費市場和高額利潤空間的時代，做一個提價的決定，對于很多品牌來說也許只是分分鐘的事情，但對于娥佩蘭來說提價問題卻十分棘手。

一般來說，日系品牌都是先定終端價，然后才開始制造產品。在日本，終端產品的價格一般不能超過目標消費群體平均月工資的5%。"價格先定的后果是，娥佩蘭到了中國，95%以上的原料都需進口，制造成本不斷上升，廠家和終端的利潤空間不斷壓縮，"我們的明星產品調亮睫毛液曾經有段時間，每賣一支就虧損2元。"更無奈的是，賠本買賣還不討好，商場還要嫌棄價格檔次低。"因為中國的實際情況，不能按日本國情的月工資5%的法則來考慮。"何潮有些自嘲。

何潮：洋品牌在中國應該如何生存？

面對鋪天蓋地的世界品牌、需求愈高的中國消費者，日系化妝品品牌繼續走日本道路，是否能夠行得通？這正是日本品牌必須直面的問題。在消費者越來需求越高和越來越差異化的情況下，加之商場經營的高成本日益增高，日系的化妝品品牌要想在激烈的競爭中立于不敗之地，無疑必須解決化妝品新品慢、價格低、廣告宣傳少等一系列現實問題。學會本土化生存，盡快摸索出一條適合中國市場特色的經營方法，是眾多水土不服的日系化妝品品牌迫在眉睫的事情，也是洋品牌本土化的必須邁過的一道坎。