孫懷慶-廣東丸美生物技術(shù)股份有限公司董事長介紹

人物小結(jié)：

孫懷慶，丸美（中國）控股集團(tuán)有限公司總裁，中國美發(fā)美容協(xié)會副會長，香港特區(qū)政府"優(yōu)才計劃"引進(jìn)的中國美容第一人。歷時9年，他創(chuàng)立的丸美品牌在和歐珀萊、歐萊雅、玉蘭油、高絲等跨國合資品牌同臺競爭中站住腳，成功躋身單品售價300元以上的高檔護(hù)膚品市場，2008年銷售額達(dá)10億元。

“只有起點高，才能看得遠(yuǎn)”

“資生堂以藝術(shù)聞名，丸美以專業(yè)著稱。”

在世界第二大化妝品大國日本，如果不曉得這句婦孺皆知的話，是一定會遭遇這兩個產(chǎn)品的“FANS”們“OUT”的。丸美憑著其獨家擁有的“細(xì)胞活性促進(jìn)外用劑”專利技術(shù)，本著對皮膚的深入研究而體現(xiàn)出的安全而有效的專業(yè)品質(zhì)，在20世紀(jì)90年代的日本女性中曾風(fēng)靡一時，其創(chuàng)始人也由此代表日本化妝品工業(yè)當(dāng)選為世界化妝品技術(shù)者聯(lián)盟大會執(zhí)委。但時光倒回5年前，這樣的話語在中國，人們還只是“不知有漢，無論魏晉”。

1998年，一位中國小伙子到日本東京新宿的京王百貨公司購物，因為聽到這句話，也見到了以體現(xiàn)成熟女人魅力的酒紅色和高貴典雅的正金色相輝映的丸美產(chǎn)品，他突然靈感一閃，當(dāng)即改變行程，直奔丸美總部。丸美總部雖然破例接見了這位慕名而來的陌生小伙子，但他顯然對小伙子提出要在中國市場代理丸美的想法大打問號。“你憑什么可以代理中國市場？”“在中國市場應(yīng)該如何發(fā)展？”“丸美的產(chǎn)品適合中國市場嗎？”“丸美的市場運(yùn)作模式在中國市場是照搬還是……？”在丸美總部看來，他需要的是一個深諳中國市場之道并能把丸美植根于中國市場的統(tǒng)軍人物，而不是一個區(qū)區(qū)的代理商。

“請允許我模仿丸美，在中國市場自創(chuàng)一個品牌，以一年內(nèi)實現(xiàn)2億日元的營業(yè)收入來證明我的能力，如果成功，2000年3月我再來并且?guī)е�丸美中國市場發(fā)展的可行性報告來”。在與丸美總部的一番“智慧碰”之后，小伙子憑著這句擲地有聲的承諾，換得丸美的資料和樣品回國了。

這位小伙子就是孫懷慶。2000年3月，孫懷慶果然帶著自創(chuàng)品牌一年近2億日元營業(yè)收入的圓滿成果和丸美《產(chǎn)品市場調(diào)查》、《品牌再造建議書》、《市場行銷報告》如期敲開了丸美總部的大門，也敲響了丸美正式進(jìn)軍中國市場的鑼鼓。孫懷慶很快被任命為丸美（中國）支杜代表取締役杜長，負(fù)責(zé)丸美（中國）的一切運(yùn)作事務(wù)。

如今，人們無不以“非常的市場感覺和膽略”來贊揚(yáng)孫懷慶當(dāng)初的選擇，可在孫懷慶看來，這實在是有點“過獎”了。他說：“我其實是有備而去。”孫懷慶于1995年進(jìn)入化妝品行業(yè)，開始在國產(chǎn)化妝品企業(yè)做高管。可國產(chǎn)化妝品畢竟起步晚，底子薄，其品質(zhì)和技術(shù)不能和消費者的需求同步曾讓他很長一段時間內(nèi)困惑不已。他把目光鎖定在了國際頂尖化妝品品牌，決定“站在巨人的肩膀上”，嫁接他們的產(chǎn)品和技術(shù)，重新起步，而以專業(yè)著稱的丸美恰恰就是這樣的“巨人”。在他看來，當(dāng)時的國產(chǎn)化妝品離世界頂尖化妝品品牌的距離就是義和團(tuán)的長刀長劍離八國聯(lián)軍的洋搶洋炮的差距，如果不承認(rèn)這一點，那只有重演義和團(tuán)的悲劇了。

孫懷慶把這叫做起點戰(zhàn)略。他說，做企業(yè)，起點的高低是決定最后成敗的關(guān)鍵。當(dāng)然，起點高并不等于資本、人員、產(chǎn)品的數(shù)量眾多，而在于你的管理、技術(shù)、產(chǎn)品、通路等等核心要素是否先進(jìn)于別人。只有起點高，才能站得高，看得遠(yuǎn)，才能先于競爭對手采到豐盛的市場果實。“雖然世界前三名的化妝品大國還有美國和法國，但三者之中，對東方女性肌膚護(hù)理最有研究的是誰？當(dāng)然是日本的化妝品公司。而日本的化妝品公司最專業(yè)的是誰？當(dāng)然是丸美。這樣的起點，我不贏才怪呢。”孫懷慶還會把他的起點戰(zhàn)略化成通俗的宣傳語：“在日本，丸美號稱眼部護(hù)理專家，而眼部肌膚是人面部最脆弱，最難護(hù)理的。一個能把眼部護(hù)理做到至高境界的產(chǎn)品，你還擔(dān)心它的品質(zhì)嗎？”同樣緣于起點戰(zhàn)略，孫懷慶把丸美（中國）的落戶地選在中國最大的化妝品生產(chǎn)基 地——廣州，辦公樓則選在廣州的經(jīng)濟(jì)中心——廣州世界貿(mào)易中心。

2000年6月，丸美在廣東美博會上正式登場并迅速取得了與會來賓的欣賞和認(rèn)同。全國各地經(jīng)銷商爭相洽談，出現(xiàn)一個省市多個經(jīng)銷商爭相代理的局面。從此，“資生堂以藝術(shù)聞名，丸美以專業(yè)著稱”的日本名句，開始在中華大地上流傳。

“我賣的是美，而不僅僅是產(chǎn)品”

“《亂世佳人》有這樣一個鏡頭：斯佳麗一貧如洗后，用僅有的綠天鵝絨窗簾做了一身體面的衣服，去見白瑞德，體態(tài)和面容依舊優(yōu)雅、迷人，最后是那雙粗糙、龜裂的雙手暴露了她窘迫的生活。古人稱贊貴族女子的雙手為柔夷，要知道，無論你的面容保養(yǎng)得多么好，一雙粗糙的手卻足以泄露你的生活品位和生存狀態(tài)。”

不要以為孫懷慶有閑情來和你討論《亂世佳人》。這只是他為丸美護(hù)手產(chǎn)品設(shè)計的“導(dǎo)讀”，其口號是：觀手識女人。在這樣的“導(dǎo)讀”里，孫懷慶并不是一上場就把自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，而是首先告訴你，手之美麗對女性的重要，然后再教你如何去美麗你的手。就是對于丸美最擅長的眼部護(hù)理產(chǎn)品，孫懷慶也不是硬性向消費者灌輸自己的產(chǎn)品如何如何，而是先提出眼部需要日夜護(hù)理、眼部動力需要激發(fā)的“道理”，然后再告訴你怎么去美麗你的眼。孫懷慶說：“我在丸美給自己的定位，就是研究美，創(chuàng)造美，傳播美。所以，在我的銷售理念里，我賣給消費者的是美，而不僅僅是幾盒產(chǎn)品。”

正因為賣的是美，而不僅僅是產(chǎn)品，孫懷慶對目前市場上許多所謂的促銷活動很不以為然。在他看來，那些所謂的促銷活動往往只管把產(chǎn)品賣出去，而不管是怎么賣出去的，更不管賣出去后“死人還是倒屋”，而丸美做的，則是——推廣。孫懷慶如此解析，“我們的推廣，就是想方設(shè)法讓更多的中國愛美女性體驗美、了解美、喜愛美，并進(jìn)而結(jié)緣丸美、愛上丸美，而不僅僅是購買丸美。”為此，孫懷慶專門向美容界同仁發(fā)出了“拒絕嘩眾取寵的產(chǎn)品功效承諾和殺雞取卵式的產(chǎn)品暴利獲取，將營業(yè)場所建成每個愛美女性美的歸宿、心靈的歸宿”的《美的倡議》，在長達(dá)10米的倡議書上簽下了成千上萬名美容界人士的承諾。

當(dāng)然，孫懷慶的“推廣手段”可遠(yuǎn)不止一個“倡議”，而是擬定了一系列的“立體動作”：每月一款特價、每季一個主推、每年兩次的大型宣傳活動。2000年10月，“丸美因您而完美”活動，掀起了一股丸美的熱潮；2001年10月“參與丸美又送又獎暢游日本美夢成真”促銷活動，讓無數(shù)白領(lǐng)女性愛上丸美；2002年6月“丸美陽光之美連環(huán)動”活動，丸美全面呵護(hù)中國女性完美肌膚；2003年3月，“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆送給你”，丸美的愛給完美的女人；2003年4月“我的眼里只有您”丸美全國眼睛選美活動……一股又一股銷售熱潮就這樣在一個又一個與消費者貼心貼肺的“推廣”中掀起。

“活動”之外，丸美（中國）每月還推出一期《MARUBI丸美》，每兩月推出一期的《SAGANAO嵯峨野》，特別開通丸美網(wǎng)站，無論是護(hù)膚、彩妝的常識技巧、專家建議，還是最新最I(lǐng)N的妝容時尚、潮流信息，所有愛美的女性在這里都可以有所斬獲。2003年，丸美贊助中國女排，成為世界冠軍專用化妝品，2004年贊助電影節(jié)，成為“中國電影金雞獎百花獎唯一專用化妝品”。通過把丸美的品牌形象和中國的文體明星的美麗形象打包傳播，不但使丸美成為一次又一次事件營銷的焦點，更使丸美的創(chuàng)新、時尚、高貴氣質(zhì)得到全面彰顯。

2005年5月，丸美美容美學(xué)院（中日合作）正式成立開學(xué)——這無疑是孫懷慶賣“美”的又一匠心之作。他說：“研究發(fā)現(xiàn)，能超過500年并且發(fā)展壯大的杜會組織只有兩種：學(xué)校和宗教。因為人類的發(fā)展不能沒有信仰（宗教），更不能沒有傳道授業(yè)解惑的學(xué)校。”“我們期盼因丸美美容美學(xué)院的發(fā)展壯大，而使丸美在中國大地10年、100年得以根深葉茂；我們期盼因丸美美容美學(xué)院一批批優(yōu)秀學(xué)生的畢業(yè)，而使丸美的美容之道為中國女性帶來無數(shù)的美麗，誕生無數(shù)的幸福。”孫懷慶目光所及，顯然已不再是一個普通的“推廣”境界。

孫懷慶如此解析丸美的含義：“丸是圓，丸美以圓為美；圓是源，圓是完美，完美水晶瑩肌；圓是追求從起點到終點的完美；我們追求的完美——跨越東西方永恒不變的美；我們遠(yuǎn)未達(dá)至完美，我們對于完美的追求將永不停止。”是的，完美也許永遠(yuǎn)是個可望而不可及的境界，而追求完美的過程卻是實實在在的美。孫懷慶正在這實實在在的路上，美著他人，也美著自己！