孫懷慶-廣東丸美生物技術股份有限公司董事長介紹

人物小結：

孫懷慶，丸美（中國）控股集團有限公司總裁，中國美發美容協會副會長，香港特區政府"優才計劃"引進的中國美容第一人。歷時9年，他創立的丸美品牌在和歐珀萊、歐萊雅、玉蘭油、高絲等跨國合資品牌同臺競爭中站住腳，成功躋身單品售價300元以上的高檔護膚品市場，2008年銷售額達10億元。

“只有起點高，才能看得遠”

“資生堂以藝術聞名，丸美以專業著稱。”

在世界第二大化妝品大國日本，如果不曉得這句婦孺皆知的話，是一定會遭遇這兩個產品的“FANS”們“OUT”的。丸美憑著其獨家擁有的“細胞活性促進外用劑”專利技術，本著對皮膚的深入研究而體現出的安全而有效的專業品質，在20世紀90年代的日本女性中曾風靡一時，其創始人也由此代表日本化妝品工業當選為世界化妝品技術者聯盟大會執委。但時光倒回5年前，這樣的話語在中國，人們還只是“不知有漢，無論魏晉”。

1998年，一位中國小伙子到日本東京新宿的京王百貨公司購物，因為聽到這句話，也見到了以體現成熟女人魅力的酒紅色和高貴典雅的正金色相輝映的丸美產品，他突然靈感一閃，當即改變行程，直奔丸美總部。丸美總部雖然破例接見了這位慕名而來的陌生小伙子，但他顯然對小伙子提出要在中國市場代理丸美的想法大打問號。“你憑什么可以代理中國市場？”“在中國市場應該如何發展？”“丸美的產品適合中國市場嗎？”“丸美的市場運作模式在中國市場是照搬還是……？”在丸美總部看來，他需要的是一個深諳中國市場之道并能把丸美植根于中國市場的統軍人物，而不是一個區區的代理商。

“請允許我模仿丸美，在中國市場自創一個品牌，以一年內實現2億日元的營業收入來證明我的能力，如果成功，2000年3月我再來并且帶著丸美中國市場發展的可行性報告來”。在與丸美總部的一番“智慧碰”之后，小伙子憑著這句擲地有聲的承諾，換得丸美的資料和樣品回國了。

這位小伙子就是孫懷慶。2000年3月，孫懷慶果然帶著自創品牌一年近2億日元營業收入的圓滿成果和丸美《產品市場調查》、《品牌再造建議書》、《市場行銷報告》如期敲開了丸美總部的大門，也敲響了丸美正式進軍中國市場的鑼鼓。孫懷慶很快被任命為丸美（中國）支杜代表取締役杜長，負責丸美（中國）的一切運作事務。

如今，人們無不以“非常的市場感覺和膽略”來贊揚孫懷慶當初的選擇，可在孫懷慶看來，這實在是有點“過獎”了。他說：“我其實是有備而去。”孫懷慶于1995年進入化妝品行業，開始在國產化妝品企業做高管。可國產化妝品畢竟起步晚，底子薄，其品質和技術不能和消費者的需求同步曾讓他很長一段時間內困惑不已。他把目光鎖定在了國際頂尖化妝品品牌，決定“站在巨人的肩膀上”，嫁接他們的產品和技術，重新起步，而以專業著稱的丸美恰恰就是這樣的“巨人”。在他看來，當時的國產化妝品離世界頂尖化妝品品牌的距離就是義和團的長刀長劍離八國聯軍的洋搶洋炮的差距，如果不承認這一點，那只有重演義和團的悲劇了。

孫懷慶把這叫做起點戰略。他說，做企業，起點的高低是決定最后成敗的關鍵。當然，起點高并不等于資本、人員、產品的數量眾多，而在于你的管理、技術、產品、通路等等核心要素是否先進于別人。只有起點高，才能站得高，看得遠，才能先于競爭對手采到豐盛的市場果實。“雖然世界前三名的化妝品大國還有美國和法國，但三者之中，對東方女性肌膚護理最有研究的是誰？當然是日本的化妝品公司。而日本的化妝品公司最專業的是誰？當然是丸美。這樣的起點，我不贏才怪呢。”孫懷慶還會把他的起點戰略化成通俗的宣傳語：“在日本，丸美號稱眼部護理專家，而眼部肌膚是人面部最脆弱，最難護理的。一個能把眼部護理做到至高境界的產品，你還擔心它的品質嗎？”同樣緣于起點戰略，孫懷慶把丸美（中國）的落戶地選在中國最大的化妝品生產基 地——廣州，辦公樓則選在廣州的經濟中心——廣州世界貿易中心。

2000年6月，丸美在廣東美博會上正式登場并迅速取得了與會來賓的欣賞和認同。全國各地經銷商爭相洽談，出現一個省市多個經銷商爭相代理的局面。從此，“資生堂以藝術聞名，丸美以專業著稱”的日本名句，開始在中華大地上流傳。

“我賣的是美，而不僅僅是產品”

“《亂世佳人》有這樣一個鏡頭：斯佳麗一貧如洗后，用僅有的綠天鵝絨窗簾做了一身體面的衣服，去見白瑞德，體態和面容依舊優雅、迷人，最后是那雙粗糙、龜裂的雙手暴露了她窘迫的生活。古人稱贊貴族女子的雙手為柔夷，要知道，無論你的面容保養得多么好，一雙粗糙的手卻足以泄露你的生活品位和生存狀態。”

不要以為孫懷慶有閑情來和你討論《亂世佳人》。這只是他為丸美護手產品設計的“導讀”，其口號是：觀手識女人。在這樣的“導讀”里，孫懷慶并不是一上場就把自己的產品說得天花亂墜，而是首先告訴你，手之美麗對女性的重要，然后再教你如何去美麗你的手。就是對于丸美最擅長的眼部護理產品，孫懷慶也不是硬性向消費者灌輸自己的產品如何如何，而是先提出眼部需要日夜護理、眼部動力需要激發的“道理”，然后再告訴你怎么去美麗你的眼。孫懷慶說：“我在丸美給自己的定位，就是研究美，創造美，傳播美。所以，在我的銷售理念里，我賣給消費者的是美，而不僅僅是幾盒產品。”

正因為賣的是美，而不僅僅是產品，孫懷慶對目前市場上許多所謂的促銷活動很不以為然。在他看來，那些所謂的促銷活動往往只管把產品賣出去，而不管是怎么賣出去的，更不管賣出去后“死人還是倒屋”，而丸美做的，則是——推廣。孫懷慶如此解析，“我們的推廣，就是想方設法讓更多的中國愛美女性體驗美、了解美、喜愛美，并進而結緣丸美、愛上丸美，而不僅僅是購買丸美。”為此，孫懷慶專門向美容界同仁發出了“拒絕嘩眾取寵的產品功效承諾和殺雞取卵式的產品暴利獲取，將營業場所建成每個愛美女性美的歸宿、心靈的歸宿”的《美的倡議》，在長達10米的倡議書上簽下了成千上萬名美容界人士的承諾。

當然，孫懷慶的“推廣手段”可遠不止一個“倡議”，而是擬定了一系列的“立體動作”：每月一款特價、每季一個主推、每年兩次的大型宣傳活動。2000年10月，“丸美因您而完美”活動，掀起了一股丸美的熱潮；2001年10月“參與丸美又送又獎暢游日本美夢成真”促銷活動，讓無數白領女性愛上丸美；2002年6月“丸美陽光之美連環動”活動，丸美全面呵護中國女性完美肌膚；2003年3月，“鉆石恒久遠，一顆送給你”，丸美的愛給完美的女人；2003年4月“我的眼里只有您”丸美全國眼睛選美活動……一股又一股銷售熱潮就這樣在一個又一個與消費者貼心貼肺的“推廣”中掀起。

“活動”之外，丸美（中國）每月還推出一期《MARUBI丸美》，每兩月推出一期的《SAGANAO嵯峨野》，特別開通丸美網站，無論是護膚、彩妝的常識技巧、專家建議，還是最新最IN的妝容時尚、潮流信息，所有愛美的女性在這里都可以有所斬獲。2003年，丸美贊助中國女排，成為世界冠軍專用化妝品，2004年贊助電影節，成為“中國電影金雞獎百花獎唯一專用化妝品”。通過把丸美的品牌形象和中國的文體明星的美麗形象打包傳播，不但使丸美成為一次又一次事件營銷的焦點，更使丸美的創新、時尚、高貴氣質得到全面彰顯。

2005年5月，丸美美容美學院（中日合作）正式成立開學——這無疑是孫懷慶賣“美”的又一匠心之作。他說：“研究發現，能超過500年并且發展壯大的杜會組織只有兩種：學校和宗教。因為人類的發展不能沒有信仰（宗教），更不能沒有傳道授業解惑的學校。”“我們期盼因丸美美容美學院的發展壯大，而使丸美在中國大地10年、100年得以根深葉茂；我們期盼因丸美美容美學院一批批優秀學生的畢業，而使丸美的美容之道為中國女性帶來無數的美麗，誕生無數的幸福。”孫懷慶目光所及，顯然已不再是一個普通的“推廣”境界。

孫懷慶如此解析丸美的含義：“丸是圓，丸美以圓為美；圓是源，圓是完美，完美水晶瑩肌；圓是追求從起點到終點的完美；我們追求的完美——跨越東西方永恒不變的美；我們遠未達至完美，我們對于完美的追求將永不停止。”是的，完美也許永遠是個可望而不可及的境界，而追求完美的過程卻是實實在在的美。孫懷慶正在這實實在在的路上，美著他人，也美著自己！