顧錦文-上海華銀日用品有限公司總經理介紹

人物小結:先后任上海華銀日用品有限公司廠長、經理、總經理，榮獲“全國鄉鎮企業家”、“全國輕工業優秀企業家”、“上海市優秀企業家”稱號證章

顧錦文簡介:

企業家姓名：顧錦文

現任職務：總經理兼黨支部書記

性　　別：男

出生年月：1954年

文化程度：中專

政治面貌：中共黨員

主要工作經歷：

1971—1984年于上海閔行區上海縣馬橋鎮俞塘村務農；

1985—2003年于上海華銀日用品有限公司工作并先后任廠長、經理、總經理等職。

所獲主要榮譽稱號（市級以上）：

2001年—2002年榮獲“全國鄉鎮企業家”稱號證章；

1995年榮獲“全國輕工業優秀企業家”稱號證章；

1994年—1995年榮獲“上海市優秀企業家”稱號證章.

“蜂花”當家人顧錦文見證民營企業發展，有苦也有樂—— “媽媽輩”產品引來年輕“粉絲”

護發素銷量居第一

我和“蜂花”結緣于近30年前。1985年，我擔任“蜂花”廠長，那時候“蜂花”只是閔行區馬橋一家名不見經傳的聯營企業。“蜂花”就好像我的一個孩子，我看著他從出生到牙牙學語，包括成長道路上的磕磕碰碰、起起伏伏，每一步都凝聚著“蜂花人”的心血和付出。

在霞飛、鳳凰等眾多老品牌銷聲匿跡的今天，在眾多洋品牌、合資品牌令人眼花繚亂的洗護發品市場，屬“媽媽輩”產品的“蜂花”熬不下去似乎是正常的。尤其是不少企業隨著成本提高、市場競爭飽和，面臨著嚴峻的生存危機時，“蜂花”護發素銷量排名卻保持在全國護發品第一的位置，占全國市場份額的35%。

更讓人欣喜的是，如今的老字號“蜂花”不但擁有一大批“媽媽輩”忠實老顧客，還吸引了一批年輕消費者。現在我們的產品不但在大賣場、超市銷售，還在“1號店”等網店銷售，網店的消費者多數是年輕人，現在月平均銷量達到近10萬元，而在幾年前，網店月銷售額不過在萬元左右。不少年輕人在嘗試過我們的產品后紛紛成了回頭客，并在網上給了“好評”。

少做廣告保持低價

“蜂花”越活越精彩的秘訣是什么？在我看來，原因很簡單，就是無論是在價格、質量上都要讓消費者獲得最大的利益。

盡管銷量保持“龍頭老大”地位，但“蜂花”的價格在知名品牌中卻始終是最便宜的。我算過一筆賬，蜂花中檔品種平均每百毫升2元，傳統低檔品種平均每百毫升不超過1.5元，產品平均毛利率15%，與毛利率至少40%的洋品牌相比，身價低60%多。

低價從何而來？和洋品牌廣告鋪天蓋地不同，“蜂花”從不在電視廣告上露面，其他媒體廣告也采用適度原則。我們的想法很簡單，俗話說“羊毛出在羊身上”，廣告費肯定要轉嫁給用戶，“蜂花”在國內知曉度高，主要靠消費者口口傳播。與其花大成本大量投入廣告，不如靠產品質量取勝，讓利給消費者，讓消費者花最少的錢享受到最好的產品。

實行低價策略的同時，“蜂花”在產品質量標準上卻堅持從優從高。早在國家相關標準出臺幾年前，“蜂花”的許多基礎原材料就達到進口食品級標準，每批原材料都達到國內甚至國際標準，還成為國內護發素行業標準的起草人。公司成立至今，沒發生一起重大質量問題。

練好內功積累底氣

和許多“老字號”一樣，“蜂花”也曾經歷轉型的痛苦，甚至一度瀕臨虧損。早在20年前，“蜂花”就在國內首倡“洗護分開”理念。但上世紀90年代開始，隨著一些外資合資品牌“攻城略地”，推出一系列“二合一”產品；加上原來“蜂花”的銷售渠道主要靠全國各地的批發市場走“大批發大流通”道路，隨著超市等新業態的出現，“蜂花”銷售一度大幅度滑坡，甚至面臨虧損。

在“外憂”的同時，企業自身的機制、人員結構同樣面臨挑戰。在“蜂花”，近80%員工都是原來村辦企業員工，文化技術水平不高，不少人還抱著吃“大鍋飯”的觀念。如何在引入新技術的同時，讓人員技術水平同時“升級”，也是企業面臨的一大難題。

為此，近年來，公司在向現代企業制度轉型上苦練“內功”：通過引入現代企業管理方式，從采購、生產、成本分析等方面嚴格規范，不斷提高生產流水線自動化水平減員增效，每年既引入年輕的大學生，也讓老員工找到合適的崗位，通過目標管理的方式督促所有人各盡其責，不符合崗位要求的人則按照市場規律予以淘汰。

“華麗轉身”的“蜂花”不再原地踏步，而是結合市場需求，開發了植物精華、乳霜、蛋白質維他命護發素等新品，推出的本草系列尤其受到市場歡迎。不少習慣用高檔洗發水的高端消費者，在護發素選擇上卻對“蜂花”情有獨鐘。

2003年，“蜂花”護發素獲全國護發品中唯一的中國名牌產品稱號，2011年又被評為上海市著名商標。如今，“蜂花”的底氣越來越足，打出的目標是在3年內年產量達到5萬噸以上，并走出國門叫板國際大品牌。　

做大做強還有瓶頸

盡管如此，作為一名企業的“當家人”，我感覺每天的弦還是繃得緊緊的。和外資品牌相比，我們的實力顯得弱小，尤其是面對超市、大賣場等朝南坐的商家時，往往容易遭遇不公平待遇。我們是原本利潤率就不高的國內老字號品牌，進場費等沉重負擔甚至讓企業只能“賠本賺吆喝”。

同時，作為一家老企業，“蜂花”要做大做強，生產設備、基礎設施亟需改造，但現有的廠房土地屬性等問題嚴重制約了公司的發展，甚至面臨將來硬件難以達到國家相關法規要求不得不停產的危機。

為此，我呼吁相關部門對于我們這樣的老牌民族品牌給予一定扶持政策，打破企業發展的瓶頸，讓“蜂花”香飄萬里、代代相傳。