楊軍-上海帕蘭朵紡織科技發(fā)展有限公司董事長介紹

一家誕生在市場最困難之時的企業(yè)，不僅生存了下來，而且迅速長大，成為行業(yè)中的佼佼者。這家企業(yè)———特別是它的領頭人，有著太多值得我們思考的東西。

楊軍是一個很有意思的人。

楊軍的記憶力很好。

有人報給他一個電話號碼，他漫不經(jīng)心地說：“請你再說一遍。”卻不見他用筆或手機記錄。一周以后，他有事要與這個人聯(lián)系，拿起電話就撥，一撥就撥通了。

但也有人說，楊軍的記性很差。

有一次，一位被他批評的年輕員工不服氣，跟他頂撞起來。在旁人看來，過不了幾天，這個不懂事的愣頭青就會被公司除名。不料，楊軍第二天就把這事忘了———不是假裝的，而是真的忘了。過了一段時間，那位受到楊軍嚴厲批評的員工因為工作能力強、業(yè)績突出還得到了升遷。

楊軍很有魄力。 

“帕蘭朵”創(chuàng)辦的第一個年頭，楊軍就在央視投放了1000萬元的廣告。那一年，公司銷售額也只不過3000萬元。第二年，他又聘請明星關之琳擔任“帕蘭朵”品牌形象代言人。那兩年，國內(nèi)保暖內(nèi)衣市場正處于低谷，幾乎沒有哪家企業(yè)敢花錢大做廣告。

但有的時候，楊軍又似乎有些保守。

企業(yè)經(jīng)營得好，銀行三番五次上門，主動要給“帕蘭朵”貸款。銀行提一次，楊軍就琢磨一次，可總也不接招。朋友慫恿他挺進房地產(chǎn)業(yè)，可楊軍卻說：我們還是堅守主業(yè)的好。有人問他：“帕蘭朵”為什么不上市呀？楊軍反問道：從股市上拿了那么多資金，我們做什么？

其實，憑借自身實力和條件，“帕蘭朵”早就可以上市了。

“你信不信？如果上市，‘帕蘭朵’股價可以炒到30元。”楊軍說。

以誠待人

從3000元到100萬元，要花多長時間？楊軍的答案是：1年。

在國內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)的企業(yè)家中，楊軍歲數(shù)不大，卻是一位老資格。早在10多年前，楊軍就進入了內(nèi)衣行業(yè)，并很快成為一個叱咤風云的人物。

1995年，丟掉“鐵飯碗”的楊軍成為“三槍”的一名經(jīng)銷商。

和“三槍”沒有任何私人關系，資金實力在經(jīng)銷商里也是最少的———只有3271元，但楊軍卻是做得最出色的一個。當時，全國十大百貨商場有三家從他那里進貨，這其中就有大名鼎鼎的北京“王府井”、哈爾濱“秋林”……

和“三槍”沒有任何私人關系，靠什么拿貨？楊軍說：我有誠意。

那時候，“三槍”內(nèi)衣銷得非常火，出多少貨，就能夠賣出去多少貨。為了拿到貨，楊軍常常要等上10多個小時。如果當天拿不到，他就第二天再去等，天天去，直到把貨拿到手為止。

楊軍說：“我用自己的誠意把‘三槍’感動了。”

沒有足夠的資金怎么進貨？楊軍說：我有誠信。

在進入內(nèi)衣行業(yè)之前，楊軍曾在上海一家國有針織企業(yè)工作了4年時間。當時國內(nèi)紡織品市場還處于賣方市場，負責銷售工作的楊軍總是以誠待人，從不刁難客戶，從而結(jié)交了許多朋友。

楊軍的真誠換來了客戶的信任，客戶認可楊軍的人品與服務，紛紛主動把貨款預付給他。而楊軍則小心謹慎、盡心盡力地為客戶們服務。

“為了求信譽，有時候，我寧肯做虧本生意。”楊軍說，“假如我答應客戶5天交貨，這5天里我就會不惜代價地履行自己的承諾，哪怕高價進、低價出，做虧本買賣。”

就這樣，楊軍所掌握的客戶和資金越來越多。那時候，楊軍給“三槍”開出的支票金額常常高達數(shù)百萬元。就連“三槍”也很詫異：看似普普通通的楊軍哪來的那么多資金和客戶？

進入內(nèi)衣市場的第一年，只投入3271元資金的楊軍凈賺100萬元；而他的客戶說，楊軍的信任額度是1000萬元。

2001年，楊軍創(chuàng)辦了自己的內(nèi)衣企業(yè)———“帕蘭朵”，誠信仍然是他的一大法寶。他把“楊軍”這個名字打造成了內(nèi)衣行業(yè)里一塊響當當?shù)慕鹱终信啤?

內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)部的付款方式比較特殊，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這容易對經(jīng)銷商造成一定壓力。但與“帕蘭朵”打交道，經(jīng)銷商都很放心，很多人甚至還沒見到貨，就提前把貨款打了過去。

楊軍說：“我堅持誠信，從不輕易對別人承諾什么，而一旦做出承諾就要想方設法把事情辦成。做生意如果缺少誠信，那就不要做了。”

全針會期間，“帕蘭朵”別出心裁，沒有忙著談生意，而是組織300多位客戶外出旅游。

在楊軍看來，大家一起做生意，一起在內(nèi)衣行業(yè)里奮斗，還有什么比心與心的交流更重要的呢？

以敢求生

2001年，“帕蘭朵”在央視投放了1000萬元的廣告。那是“帕蘭朵”創(chuàng)辦的第一個年頭，公司的年銷售額不過3000萬元。

第二年，楊軍又請來明星關之琳擔任“帕蘭朵”品牌形象代言人。

那兩年，國內(nèi)保暖內(nèi)衣市場正處于低谷，幾乎沒有哪家企業(yè)敢花錢大做廣告。

楊軍說：“與那些老企業(yè)相比，我們一點兒基礎也沒有，賭一把是必要的；否則，跟在別人后面走，永遠沒有出路。如果不賭這一把，我們的發(fā)展速度就會很慢。我們賭成功了，只用了兩年時間，就進入了主流企業(yè)和一線品牌之列。”

楊軍不是一個循規(guī)蹈矩的人。

大學畢業(yè)，楊軍被分配到一家國有企業(yè)工作，工作輕松，收入豐厚，還得到了提拔；但楊軍卻難以適應那種論資排輩、循規(guī)蹈矩的生活，執(zhí)意要辭職“下海”，闖蕩一番。家人反對，朋友不理解———那年頭，還沒有多少人舍得丟掉“鐵飯碗”。

接下來的兩年里，除了在內(nèi)衣市場上叱咤風云，不安分的楊軍還在上海商界發(fā)動了兩次動靜不小的“攻勢”。

1996年，楊軍與“麥德龍”聯(lián)手，收購了200萬條毛巾，以每條4元錢的低價零售。當時，上海市場上的毛巾零售價高達每條10元錢。很快，上海市場上的毛巾價格都降下來了。

楊軍說：“如果他們不降價，我可以把整個毛巾市場都拿下來。我不是刻意砸市場，毛巾就應該是那個價格，我只是讓毛巾價格回歸大眾。”

楊軍發(fā)動的這場“毛巾攻勢”，在上海灘轟動一時。這之后，毛巾行業(yè)內(nèi)一些不思進取的老企業(yè)相繼倒閉，而那些充滿朝氣的新企業(yè)則迅速崛起。

1998年，楊軍又搞出了一個大動靜，這次是反其道而行之。在世界杯足球賽舉辦期間，楊軍組織了數(shù)十萬件印有世界杯標識T恤的貨源。當時，普通T恤的市場價每件只有一二十元，楊軍給這批T恤定價每件79.9元，價格比普通T恤高出不少，卻賣得更火。而那T恤上只是多了一個世界杯的標識。

保暖內(nèi)衣剛出現(xiàn)時，沒有多少人敢于介入，楊軍算得上是“第一個吃螃蟹的人”。

有一次，楊軍從朋友那里得知，保暖內(nèi)衣的銷售十分火爆。楊軍覺得這是一個很好的商機，建議一些企業(yè)和代理商迅速挺進保暖內(nèi)衣市場，可不少人對此不屑一顧：那種下三爛的產(chǎn)品，我們不會去做。

令大多數(shù)人沒有料到的是，保暖內(nèi)衣市場很快就進入了一個近乎瘋狂的階段，銷售異常火爆，產(chǎn)品供不應求。據(jù)說，當時就連全國最有名氣的大商場想拿貨都得排隊。

那些當初沒有接受楊軍建議的企業(yè)和代理商們，都為錯失這一良機而后悔不迭。

那兩年，楊軍代理經(jīng)銷了幾個保暖內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，他四處奔波，織網(wǎng)搭橋，為保暖內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展做出了很大貢獻。

 楊軍說：“做生意，魄力非常重要。商機轉(zhuǎn)瞬即逝，如果沒有一點兒魄力，就很有可能喪失商機。”

2001年，楊軍創(chuàng)辦了“帕蘭朵”。由貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，楊軍仍然保持著敢做敢當?shù)钠橇Γ簞e人沒嘗試過的，別人不敢做的，“帕蘭朵”來做。

前不久，從晉江考察服裝企業(yè)回來，楊軍發(fā)了一通感慨：“福建的服裝企業(yè)有一個特點———有魄力，只要看準了，就不顧一切地撲上去。在上海內(nèi)衣企業(yè)里，我們的魄力算是比較大的，但與他們相比還差得太遠。”

以實做事

楊軍有魄力，但從不沖動。

“‘帕蘭朵’只是在第一年賭了一把，此后一直在走穩(wěn)健路線。”楊軍說，“我們從來沒有透支過財務，完全是用自有資金運營。”

楊軍為人低調(diào)。

早在上大學時，楊軍勤工儉學，利用課余時間在校園里銷售賀年卡。他的生意做得很大，一開始是從印刷廠批來現(xiàn)成的賀卡零售，后來，發(fā)展到自己設計、自己聯(lián)系印刷，一年可以銷出60多萬張，銷售額高達200萬元。為他做分銷的同學都賺了錢，紛紛下館子，到校園外租房住；而“大老板”楊軍卻仍然住在學生宿舍里，和發(fā)財前沒有什么兩樣。

在內(nèi)衣行業(yè)里，“帕蘭朵”是一個很有報道價值的優(yōu)秀企業(yè)，而楊軍更是一個值得大書的風云人物；然而，查閱有關內(nèi)衣行業(yè)的報道，發(fā)現(xiàn)有關“帕蘭朵”和楊軍的內(nèi)容微乎其微。在行業(yè)內(nèi)那些“熱火朝天”的場合，“帕蘭朵”和楊軍更是難覓蹤跡。

曾有人把內(nèi)衣企業(yè)編成順口溜來調(diào)侃，編到“帕蘭朵”時，卻沒能編出什么詞來———在內(nèi)衣行業(yè)里，“帕蘭朵”“沒有緋聞”。

“在那么多內(nèi)衣企業(yè)家中，大概我是說話最少的。”楊軍說，“我的股東給我一個理念：你的產(chǎn)品和品牌，就是你最好的發(fā)言。”

穩(wěn)健、務實、低調(diào)，這就是楊軍的做事風格。

在業(yè)內(nèi)，楊軍倡導過內(nèi)衣企業(yè)的不結(jié)盟運動。

在公司內(nèi)部，楊軍提過一個口號：把自己當成一個弱者，用弱者絕地反擊的態(tài)度去做事。

“帕蘭朵”發(fā)展得很快，但辦公條件卻“停滯不前”：公司總部位于上海魯迅公園附近一棟非常普通的寫字樓里，只有區(qū)區(qū)600平方米的空間。從創(chuàng)業(yè)那天起，一直就沒有換過地方。

楊軍說：“對于企業(yè)來說，辦公環(huán)境很重要，但不是特別重要。我們的想法是，過得去就成。我們不是暴利經(jīng)營，而是薄利多銷。我們這樣做，就是要讓公司員工和經(jīng)銷商看到，賺錢是不容易的。”

不張揚，不炒作，腳踏實地，埋頭走自己的路。這在一個充滿喧囂與躁動的行業(yè)里，楊軍算得上一個異類。

楊軍說：“我們所在的紡織服裝行業(yè)是一個傳統(tǒng)行業(yè)，而內(nèi)衣又是其中一個小門類，雖然小，卻并不好做，你要想做好，就要想辦法做出花樣來，甚至要使出拼刺刀的勁頭才成。我們比那些優(yōu)秀的服裝企業(yè)差遠了。即使第一，我們也沒有什么可自我夸耀的。我們一直在出發(fā)，成績永遠屬于昨天。”

以新促變

“帕蘭朵”最強勢的地方在哪里？創(chuàng)新。從“帕蘭朵”創(chuàng)立伊始，創(chuàng)新的理念就一直貫穿全部經(jīng)營活動始終。

相對而言，內(nèi)衣產(chǎn)品的創(chuàng)新是很難的，但“帕蘭朵”每年都會推出若干引領市場的創(chuàng)新產(chǎn)品：

2001年，開發(fā)出一次成型的無縫美體內(nèi)衣，使美體內(nèi)衣這一產(chǎn)品就此風行全國；2002年，開發(fā)出外層100%羊毛、里層100%棉的新概念羊毛內(nèi)衣，同時開發(fā)了雙面磨絨的新倍暖內(nèi)衣，這兩大產(chǎn)品獨特的編織方法與后處理方法，引發(fā)了市場熱銷；2003年，推出了經(jīng)過獨特提花處理的“米蘭格”內(nèi)衣和雙面磨絨拉毛內(nèi)衣；2004年，開發(fā)出舒膚和暖力卡兩大系列產(chǎn)品；2005年，經(jīng)過全面整合和調(diào)整，從產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品特性進行全面的提高創(chuàng)新，開發(fā)出全新的羊毛+棉柔體羊毛內(nèi)衣、光潔加磨絨的倍暖活體內(nèi)衣、“米蘭格”立體提花內(nèi)衣、維生素護膚活體內(nèi)衣等產(chǎn)品……

往往是“帕蘭朵”做什么，同行們就跟著做什么，雖然那些同行的發(fā)展歷史比“帕蘭朵”久遠得多。

產(chǎn)品要創(chuàng)新，管理也要創(chuàng)新。

楊軍提出，通過對公司駐各地直營辦事處的承包制改革，把員工變成為不拿錢的老板。楊軍說：“如果這項改革成功，就會吸引更多的優(yōu)秀人才。這種模式也會讓大家團結(jié)得更緊密。我希望這個試驗能夠成功。”

在談到企業(yè)的成長時，楊軍打了個比喻：“蝌蚪想要適應環(huán)境生存下去，就必須變成青蛙，而不是更大的蝌蚪。”

2001年，“帕蘭朵”創(chuàng)立時，只是一只不起眼的小蝌蚪；5年時間過去了，“帕蘭朵”變成了一只漂亮的青蛙。