龔益輝-浙江順時(shí)針?lè)�飾有限公司董事長(zhǎng)介紹

龔益輝和他的品牌管理模式

龔益輝的品牌管理發(fā)展模式，通俗地表述，就是三足鼎立的企業(yè)管理模式。所謂“三足鼎立”，一是以培育提升順時(shí)針品牌內(nèi)質(zhì)和形象為目標(biāo)的管理體系；二是以順時(shí)針品牌優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)構(gòu)建健全順暢的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系；三是以擴(kuò)大生產(chǎn)總量為目標(biāo)，建立以順時(shí)針品牌貼牌加工為特色的生產(chǎn)協(xié)作體系。品牌管理、品牌營(yíng)銷、品牌協(xié)作三個(gè)體系一體化，這就是龔益輝10年磨一劍終得成功的順時(shí)針品牌管理發(fā)展模式。

這種品牌管理發(fā)展模式給順時(shí)針集團(tuán)帶來(lái)了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。首先是來(lái)自全國(guó)各地的順時(shí)針銷售代理商提前把大量的預(yù)付款匯入順時(shí)針集團(tuán)，以爭(zhēng)取到在全國(guó)各省的總代理權(quán)。據(jù)說(shuō)今年頭 5 個(gè)月，匯入資金已達(dá) 2000 余萬(wàn)元。其次是為順時(shí)針集團(tuán)做貼牌加工的企業(yè)已經(jīng)擴(kuò)展到浙江、江蘇等 13 家企業(yè)，這些企業(yè)為了能與順時(shí)針集團(tuán)保持緊密的合作關(guān)系，甘愿自墊資金為順時(shí)針品牌做貼牌加工。順時(shí)針集團(tuán)在不擴(kuò)充廠房、設(shè)備，不增加資金和人員的情況下，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)總量，大幅提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，使“順時(shí)針”品牌越做越大。

乍一看，這不是“空手道”嗎？“順時(shí)針”的合作伙伴們是不是傻了？

其實(shí)他們并不傻。龔益輝對(duì)記者說(shuō)：“任何一項(xiàng)成功的合作，都必須建立在雙贏的基礎(chǔ)上，如果僅僅順時(shí)針贏利，而合作伙伴沒(méi)有獲利，順時(shí)針也不能獲得大的發(fā)展。從表面上看，我們收取了不少定金和貼牌加工的保證金，而實(shí)際上我們把這些反過(guò)來(lái)用于品牌建設(shè)和科研開(kāi)發(fā)，最終得益的是大家。另外，從總代理的角度來(lái)說(shuō)，他們付出一定的預(yù)付款，就能得到獨(dú)家代理權(quán)和貨品的供應(yīng)保證，就有可靠、穩(wěn)定的贏利機(jī)會(huì)的保證。給‘順時(shí)針'做貼牌加工的生產(chǎn)企業(yè)，雖然給了我們一定的生產(chǎn)保證金，而他們同樣得到了產(chǎn)品不愁銷路的機(jī)會(huì)，只要按照順時(shí)針集團(tuán)規(guī)定的生產(chǎn)工藝、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，就等于穩(wěn)拿利潤(rùn)。”“那么，生產(chǎn)企業(yè)為什么不自行組織銷售，而非得選擇與順時(shí)針合作呢？”對(duì)此，記者有些不解。龔益輝對(duì)此作了分析，現(xiàn)在給順時(shí)針做貼牌加工的企業(yè)，都經(jīng)過(guò)順時(shí)針的嚴(yán)格考察，規(guī)模和生產(chǎn)技術(shù)水平都不錯(cuò)，產(chǎn)品質(zhì)量也比較好，但他們?nèi)鄙俚氖瞧放疲�如果自己銷售，價(jià)格不可能高，而按照順時(shí)針提供的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加工廠在不增加任何投入的情況下，單價(jià)明顯提升，效益也就上去了，最重要的是可以獲得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的加工單，這就是他們一定要與我們合作的原因。當(dāng)然，有的企業(yè)也會(huì)去培育自己的品牌。但這不是一朝一夕能解決的，更何況培育到順時(shí)針這樣的知名度，投入不知要多少呢！按照社會(huì)化生產(chǎn)的規(guī)律，分工越來(lái)越細(xì)，專業(yè)化程度越來(lái)越高，這是必然的現(xiàn)象。這樣豈不是貼牌加工企業(yè)永遠(yuǎn)成不了“老大”，只能是他人的“附著物”了？當(dāng)然不是！也有的人從小到大，從貼牌加工的“小老弟”，變成了生意場(chǎng)的行業(yè)老大哥。龔益輝就是其中的一個(gè)。

龔益輝,在他 18 歲時(shí)，就開(kāi)始跟隨父母在義烏第二代小商品市場(chǎng)做服裝生產(chǎn)，一開(kāi)始也是前攤后作坊的模式，一晃就是 5 年。龔益輝的企業(yè)也初步完成了資本的原始積累。但是龔益輝從實(shí)踐中領(lǐng)悟到，沒(méi)有品牌的商品總是賣不出好價(jià)錢，哪怕東西再好也同樣。為此，他覺(jué)得必須創(chuàng)自己的品牌，必須從“前攤后坊”轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒暗旰髲S”！

1995 年，龔益輝隨市委、市府領(lǐng)導(dǎo)到上海考察，也就在這一次，他有幸結(jié)識(shí)了臺(tái)灣人在上海的某一大針織內(nèi)衣公司，這便是在世界上享有盛名的“宜而爽”內(nèi)衣公司，他抓住了一生的一個(gè)重要機(jī)遇，并成為“宜而爽”的貼牌加工企業(yè)。“宜而爽”按規(guī)定派出兩名技術(shù)質(zhì)量員常駐公司，實(shí)行監(jiān)制生產(chǎn)管理。

所謂貼牌加工，就是由總部企業(yè)提供產(chǎn)品加工工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝輔料，由貼牌企業(yè)按總部要求自行組織采購(gòu)原料，組織生產(chǎn)，進(jìn)行成品包裝，再由總部派出人員驗(yàn)收合格后，送總部指定的倉(cāng)庫(kù)，由總部統(tǒng)一進(jìn)行銷售。

給人家做貼牌產(chǎn)品，龔益輝把它作為自我學(xué)習(xí)提高鍛煉的過(guò)程，而不是他的終點(diǎn)。他一邊虛心學(xué)習(xí)“宜而爽”一切的好經(jīng)驗(yàn)，一邊在思考，怎樣創(chuàng)自己的品牌，并使之成為又一個(gè)“宜而爽”，抑或比“宜而爽”還響亮的品牌。

1996 年，雄心勃勃的龔益輝，在義烏經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)拿到 36 畝土地的使用權(quán)，創(chuàng)辦了“浙江順時(shí)針?lè)�飾有限公司”，注�?cè)了順時(shí)針品牌。終于完成了從“前攤后坊”到“前店后廠”的跨躍式蛻變！有了自己的品牌，就得培育和提升品牌。 2000 年，他花巨資聘了陳佩斯和陳強(qiáng)父子倆來(lái)做形象代言人，又投放巨資在中央電視臺(tái)上大做廣告。同時(shí)，他開(kāi)始在湖南長(zhǎng)沙成立了第一個(gè)順時(shí)針營(yíng)銷中心，并以此中心帶動(dòng)周邊地區(qū)，進(jìn)而拓展了湖北、安徽、河南、四川等地的市場(chǎng)，分別設(shè)立營(yíng)銷總代理商。誰(shuí)想到，花巨資投入的媒體宣傳，給龔益輝帶來(lái)了新問(wèn)題：產(chǎn)品供應(yīng)不上來(lái)，巨額廣告費(fèi)和經(jīng)濟(jì)效益不相適應(yīng)。企業(yè)的投入和產(chǎn)出不能成正比，面臨嚴(yán)竣的考驗(yàn)。嚴(yán)竣的形勢(shì)使人清醒冷靜。龔益輝自我反省后，深刻地認(rèn)識(shí)到?jīng)]有真正的響亮的消費(fèi)者信得過(guò)的好品牌，光靠低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，路子只會(huì)越來(lái)越窄，企業(yè)不創(chuàng)新，日子只會(huì)越來(lái)越難過(guò)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，甚至比戰(zhàn)場(chǎng)更殘酷，你不超過(guò)對(duì)手，就會(huì)被對(duì)手所吞沒(méi)。

1999 年，龔益輝開(kāi)始大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，他決心尋找一條新的發(fā)展之路。在通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外最新資訊的研究，他發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)環(huán)保的、無(wú)污染、舒適的針織制品特別鐘愛(ài)，其中天然彩棉引起了龔益輝極大的興趣，因?yàn)椴拭奚�彩天成，無(wú)需染色，健康環(huán)保，特別適合內(nèi)衣的生產(chǎn)，他決定開(kāi)發(fā)生產(chǎn)這一適應(yīng)消費(fèi)者需要的新產(chǎn)品。于是迅速調(diào)整內(nèi)部生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，對(duì)原有的以晴綸混紡為主的非彩棉產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，全線進(jìn)入天然彩棉內(nèi)衣的生產(chǎn)。 2003 年下半年，他成功地與國(guó)家 863 計(jì)劃天然彩棉項(xiàng)目承擔(dān)單位浙江農(nóng)科院達(dá)成了合作開(kāi)發(fā)天然彩棉制品的協(xié)議，使“順時(shí)針”成為了國(guó)內(nèi)首個(gè)國(guó)家 863 計(jì)劃天然彩棉制品的科研實(shí)驗(yàn)型生產(chǎn)基地。次年，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功并投入市場(chǎng)，迅速引起全國(guó)各地主要市場(chǎng)的青睞，消費(fèi)者十分追捧。順時(shí)針集團(tuán)從科技中嘗到甜頭。龔益輝又緊接著和中科院、浙江理工大學(xué)等高等科研院校合作，研究提升天然彩棉和環(huán)保新型材料。 2005 年，順時(shí)針公司又專門成立了“天然彩棉內(nèi)衣研發(fā)中心”，請(qǐng)合作的 3 家科研院校專家作直接指導(dǎo)。這個(gè)研發(fā)中心總共投入達(dá)到 300 萬(wàn)元，且以后每年還要大量投入，然而，龔益輝認(rèn)為這個(gè)投入值得，因?yàn)樗�是順時(shí)針發(fā)展的重要核心，其所起到的作用是不可估量的。就是因?yàn)檫@個(gè)研發(fā)中心新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的不斷問(wèn)市，使“順時(shí)針”品牌隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提升而迅速提升。“順時(shí)針”被評(píng)為浙江省著名商標(biāo)和浙江省名牌產(chǎn)品。 2006 年“順時(shí)針”獲得了國(guó)家權(quán)威部門頒發(fā)的中國(guó)天然彩棉內(nèi)衣的第一品牌的稱號(hào)。

隨著天然彩棉內(nèi)衣質(zhì)量和品牌的提升，龔益輝又聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷專家對(duì)原有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)大，到目前止，順時(shí)針的營(yíng)銷觸角已經(jīng)伸展到全國(guó)各個(gè)省份，銷售能力迅速提高。需求量的擴(kuò)大，帶來(lái)了新的問(wèn)題：?jiǎn)慰宽槙r(shí)針自身企業(yè)的生產(chǎn)能力，顯然不可能滿足巨大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者的要求。如果企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，勢(shì)必又需要征用土地，建設(shè)新廠房，增加設(shè)備、人員和資金，不僅投入巨大而且見(jiàn)效周期太長(zhǎng)。怎么辦？龔益輝想到了貼牌加工，當(dāng)年自己為別人作貼牌加工，為什么不可以讓別人為自己貼牌加工呢？他對(duì)此進(jìn)行可行性分析。現(xiàn)實(shí)告訴他：不少企業(yè)有一流的廠房設(shè)備、一流的技術(shù)和工人，卻沒(méi)能生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，產(chǎn)生不了一流的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)有的工廠還面臨生產(chǎn)嚴(yán)重不足的局面。為什么？因?yàn)樵S多企業(yè)缺少的就是一個(gè)好的品牌。龔益輝得出的結(jié)論：如果順時(shí)針發(fā)揮品牌、科研、營(yíng)銷三個(gè)優(yōu)勢(shì)和這些企業(yè)開(kāi)展合作，必定是雙方得利、互相興旺！

正確的思路產(chǎn)生正確的決策。龔益輝決定以啞鈴式的管理模式來(lái)推進(jìn)貼牌加工戰(zhàn)略。自身抓好科研和品牌提升，建好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定內(nèi)部適當(dāng)?shù)纳�產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)把常規(guī)的產(chǎn)品給合作工廠進(jìn)行貼牌加工，建立了順時(shí)針長(zhǎng)期而穩(wěn)定的加工體系，確保了產(chǎn)品的及時(shí)供貨，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量符合順時(shí)針的質(zhì)量要求，順時(shí)針派出了 30 多位質(zhì)量人員，長(zhǎng)期派駐貼牌加工廠進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，嚴(yán)格按順時(shí)針的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，再由順時(shí)針把產(chǎn)品全部收回到公司總部進(jìn)行 38 道嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)后進(jìn)行最后的包裝，然后通過(guò)全國(guó)各個(gè)省總代理的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷往全國(guó)各地。