張成毅-美國(guó)馬基高公司中國(guó)總裁介紹

球具代理銷售工作不僅僅是一份生意，更是塑造產(chǎn)品的形象。這是張成毅多年工作的總結(jié)。

從1996年底開(kāi)始，馬基高球具公司(MacGregor)開(kāi)始以最簡(jiǎn)單的代工生產(chǎn)形式進(jìn)入中國(guó)。通過(guò)控制生產(chǎn)質(zhì)量等工作，張成毅獲得了馬基高公司的極大信任，并于2003年成立銷售公司。張成毅的公司，一方面在內(nèi)地開(kāi)展了自負(fù)盈虧的球具銷售工作，另外一方面，也負(fù)責(zé)向馬基高提供全面的綜合服務(wù)。

在從打工仔轉(zhuǎn)為合伙人這個(gè)過(guò)程中，張成毅不得不感謝一個(gè)人：時(shí)任馬基高亞洲公司總裁魏志強(qiáng)。“魏先生對(duì)我的事業(yè)和人生影響非常重大，是他的信任和支持，令我可以最大程度地發(fā)揮自我能力。”回憶往事，張成毅感慨萬(wàn)千。“有一次，他來(lái)我的辦公室里談工作，一張產(chǎn)品海報(bào)從墻面跌落下來(lái)，他撿起來(lái)看見(jiàn)上面沾滿了灰塵，憤怒地對(duì)我說(shuō)：‘這是非常不應(yīng)該的衛(wèi)生環(huán)境!’從那一刻起，我認(rèn)識(shí)到一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)于品牌的印象有多么重要，這一思想也始終貫徹在我對(duì)于馬基高品牌的經(jīng)營(yíng)理念中。”

經(jīng)營(yíng)初期，張成毅面臨的最大阻力就是如何讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者在多個(gè)品牌中都能認(rèn)同馬基高。在經(jīng)過(guò)努力嘗試、痛苦失敗和成功喜悅后，他得出了自己的為商之道：品牌本身是沒(méi)有生命的，它的人格需要通過(guò)經(jīng)營(yíng)者來(lái)演繹。“我始終給團(tuán)隊(duì)成員灌輸一個(gè)理念：要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌，首先要將自己的言行進(jìn)行品牌化，才能讓客戶感到這個(gè)品牌的生命力。

所有銷售、后勤、售后等等工作都是人在做，當(dāng)團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人以品牌化約束自己的言行后，必然會(huì)獲得經(jīng)銷商、消費(fèi)者的認(rèn)同。”遵從這個(gè)道理，經(jīng)營(yíng)品牌的這些年，張成毅覺(jué)得自己和品牌一起長(zhǎng)大了，不僅僅在于財(cái)富的簡(jiǎn)單增加，而是人格不斷被完善，修養(yǎng)得到了不斷的升華!

面對(duì)越來(lái)越多的高爾夫球具品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，張成毅感覺(jué)到生意愈發(fā)難做了。不僅僅是歐美品牌越來(lái)越密集，市場(chǎng)定位更清晰，面對(duì)日本品牌的泛奢侈品化，張成毅也感到有苦難言。“為什么會(huì)出現(xiàn)百萬(wàn)級(jí)球具?為什么會(huì)有稀有材質(zhì)做成的重量級(jí)球包?這些都脫離了運(yùn)動(dòng)的本質(zhì)，是畸形社會(huì)的私生子。”

張成毅對(duì)業(yè)界的某些做法頗有非議，“在展示臺(tái)上放個(gè)水晶底座;在球桿上鑲嵌鉆石;把試打會(huì)放在高級(jí)會(huì)所??這樣做無(wú)異于把高爾夫束之高閣，不利于大眾了解并接觸高爾夫運(yùn)動(dòng)。況且，最終商人不會(huì)為如此昂貴的開(kāi)銷削減自己的利潤(rùn)，最終還要轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。這種不切實(shí)際的花銷，是不能提高使用者的成績(jī)的。”

現(xiàn)在，全世界都看到了中國(guó)高爾夫市場(chǎng)這個(gè)蛋糕很大，所以也不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入來(lái)分一杯羹。這是否代表中國(guó)高爾夫的發(fā)展前景就會(huì)一飛沖天呢?“至少，從目前的情況，我絕對(duì)不敢樂(lè)觀!”張成毅以自己10余年的經(jīng)驗(yàn)，奉勸球具界新來(lái)的試水者，切勿盲目“跳海”，“我見(jiàn)到太多朋友乘興而來(lái)，鎩羽而歸。盡管球具銷售看上去不難，利潤(rùn)也十分可觀，但是如何在同業(yè)者中長(zhǎng)期地生存下去，不是一日之功。”

對(duì)話張成毅：

Adams golf是很有歷史的高爾夫品牌，愛(ài)登喜為什么會(huì)選擇代理Adams golf?

Adams Golf在國(guó)外高爾夫用品領(lǐng)域一直非常成功的品牌，在球具研發(fā)、球具銷售、球具服務(wù)上都得到各方的認(rèn)同。而愛(ài)登喜是一個(gè)在國(guó)內(nèi)從事高爾夫行業(yè)超過(guò)10年的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常之熟悉。兩者可以說(shuō)是一拍即合，憑借AdamsGolf的成熟產(chǎn)品線、如暢銷20年的Tight Lies、全球第一混合木、全球?qū)＠�混合鐵桿組等等，這些都非常適合中國(guó)的高球愛(ài)好者。我們非常有信心令A(yù)damsGolf在國(guó)內(nèi)掀起一場(chǎng)風(fēng)暴。

在一些高爾夫初學(xué)者心中，他們知道更多的是卡拉威、泰勒梅等品牌，您如何提升Adams golf的品牌認(rèn)知度?

AdamsGolf進(jìn)入國(guó)內(nèi)的第二年，其實(shí)已經(jīng)在全國(guó)投入了不少推廣，不過(guò)這些也是初步階段。品牌還是需要長(zhǎng)時(shí)間的累積、沉淀才能讓大家接受、認(rèn)知，你所說(shuō)的兩個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)真的是累積沉淀了，他們有許多我們學(xué)習(xí)的地方。而在初學(xué)者心中，覺(jué)得關(guān)鍵還是需要堅(jiān)持，堅(jiān)持推廣、堅(jiān)持品質(zhì)、堅(jiān)持技術(shù)。自然的就會(huì)變成一個(gè)大家熟悉的品牌。

Adams golf是全球第一混合木桿，相比其他品牌它有哪些優(yōu)勢(shì)?

首先，必須是美國(guó)總部的支持，他們給予我們非常多的資源，非常大的自由度，可以說(shuō)這就是我們總是能快速進(jìn)入市場(chǎng)、并迅速讓球友接受的優(yōu)勢(shì)。其次，AdamsGolf的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，混合木桿-巡回賽使用率第一、銷售量第一，混合鐵桿組-獨(dú)享專利組合、銷售量第一。最后，有成熟務(wù)實(shí)、富有激情的團(tuán)隊(duì)，我們非常熟悉中國(guó)市場(chǎng)，有經(jīng)驗(yàn)、有信心去做好AdamsGolf。

2011年Adams golf收購(gòu)YES推桿，進(jìn)入推桿市場(chǎng)，拓寬產(chǎn)品線，今年它的定位以及市場(chǎng)策略會(huì)有調(diào)整嗎?

這是一個(gè)可喜的信息，YES推桿在國(guó)外非常受歡迎。我還是暫時(shí)不談?wù)揧ES，因?yàn)樗�有事情都必須從長(zhǎng)計(jì)議。不過(guò)必定會(huì)讓大家有期待的。

湯姆沃森和曾雅妮是Adams golf具有代表性的球員，一個(gè)是老年人一個(gè)是中生代球員，Adams golf選擇球員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?曾雅妮讓Adams球桿獲得更多關(guān)注吧。

兩個(gè)不單是球技好，而且還非常敬業(yè)的球員。Tom Watson已是一身榮譽(yù)的球員，不過(guò)我相信他還會(huì)拿幾個(gè)冠軍。而雅妮，她不單是華人的驕傲，而且必定會(huì)在高爾夫球界掀起一場(chǎng)風(fēng)暴。AdamsGolf與球員非常微妙，一些球員選擇AdamsGolf后，都拿起了他們的冠軍獎(jiǎng)杯，如雅妮、巴德利。當(dāng)然AdamGolf還是需要他們的支持。雅妮年、雅妮王朝，這坊間都是給予曾雅妮的肯定，AdamsGolf的確因?yàn)樗�，才能在中�?guó)這么快速傳播，這感覺(jué)非常好。

在中國(guó)市場(chǎng)，Adams golf市場(chǎng)策略是怎樣的?

AdamsGolf將來(lái)必定是提高品牌占有率，提高大家對(duì)AdamsGolf的認(rèn)識(shí)，增加球友好評(píng)率。第一，加大對(duì)球會(huì)、練習(xí)場(chǎng)、專賣店的支持以及媒體、網(wǎng)絡(luò)的推廣，增加大家對(duì)AdamsGolf的認(rèn)識(shí)。第二，高密度地進(jìn)行試打體驗(yàn)，增加大家對(duì)AdamsGolf產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。第三，加強(qiáng)售后服務(wù)，堅(jiān)持終身免費(fèi)維修，讓球友對(duì)AdamsGolf給予好評(píng)。

接下去Adams golf有什么規(guī)劃，會(huì)有新球桿上市嗎?

近期會(huì)有A12混合木上市。它超薄桿面進(jìn)行熱處理，使球獲得更快的球速和更具穿透力的彈道。桿底的防滑鋼板、特制配重和鍍黑防眩處理，完美地結(jié)合在這個(gè)產(chǎn)品上。而A12混合木在今年的美國(guó)公開(kāi)賽中獲得了很好的成績(jī)，大部分巡回賽選手的混合桿都使用了AdamsGolf的混合桿，維護(hù)了AdamsGolf的全球第一混合木的地位。