郭光碩-rimowa旅行箱-秉臣科技（北京）有限公司總裁介紹

郭光碩：用心鐫刻旅行的意義

一位獲得德國人信任的創業者

郭光碩，一個了不起的創業者，在RIMOWA代理權的爭取上，不折不扣堅持了三年。三年中收獲最多的是“被拒絕”，行動最多的是“不放棄”。直到德國總部清晰記下了這張淳樸的臉， 最終他們相信：RIMOWA所要尋找的合作伙伴，就是郭光碩。

這是一段在圈中廣為流傳的佳話。百達翡麗中國區品牌經理高虹女士說，郭光碩是中國商人的驕傲，讓嚴謹的德國人刮目相看。而在郭光碩看來，拿下代理權僅僅是戰役的開始，因為在新秀麗一統天下的時代里，RIMOWA是很難被接受的，于是他面臨著找不到商場進駐的尷尬。

“那時世貿天階剛啟動招商項目，很多品牌都不愿意進駐，RIMOWA便很僥幸地開設了第一家店。”郭光碩說道。但他堅信德國品質下的箱子一定會在中國找到落腳點，大量的嘗試與調研讓他慢慢摸索到方法，而注重用戶體驗和售后服務這兩件事，則成為了RIMOWA在中國大獲成功的關鍵。現在打開郭光碩的微薄，明星、達人、攝影師、導演、學者等等RIMOWA的忠實用戶，每天都會呈現自己旅途中的經歷，與RIMOWA的開拓者郭光碩探討著所有使用細節。

對此，郭光碩樂此不疲。

數次被拒絕卻沒有放棄

YOKAMEN：您還記得第一次看到RIMOWA的情景嗎？

郭光碩：是2003年的11月份，在香港，我發現這箱子太與眾不同了，當時就買下三個。那時候旅行箱還都以尼龍、皮質為主，沒有人會認為箱子可以用金屬做，當我有這個想法時很多朋友都勸我，說很難打開市場。但直覺告訴我，金屬材質可以讓RIMOWA區別于其他品牌，同時德國制造工藝的質量是絕對可靠的。中國市場這么大，我不信什么行業會有一支獨大的現象，如果真是那樣這行業的發展也是不健康的。

YOKAMEN：您是以什么方式嘗試與品牌的第一次接觸呢？

郭光碩：寫郵件，不過我的團隊是做IT的，郵件寫的不專業，對零售市場的概念也很模糊，所以不怪人家最初拒絕我們。回想起來，第一封郵件無非是闡述了我想成為代理商的愿望，并沒有描述清楚我們的優勢、調研數據和未來的發展計劃。

YOKAMEN：郵件發出去便有回復嗎？

郭光碩：沒有，第四封的時候才收到的回復，對方很委婉地拒絕了我，說他們不找代理商，只做直營。實際上在這個時候我就已經去米蘭、巴黎和法蘭克福看他們的展覽會了，但他們依然抗拒中國人。在德國人的概念里，中國人來了就是要把照片拍回去照著做。

YOKAMEN：您如何堅定信心RIMOWA在中國一定會有市場？

郭光碩：雖然我們沒做過詳細的市場調查，但我看到了亞洲市場的成功典范。那時RIMOWA在日本已發展了20多年，香港也有好幾家店，我相信代理它不會錯。

“堅持”成為了成功的關鍵

YOKAMEN：與品牌的第一次見面，是否讓代理的事情有了轉機？

郭光碩：我是2003年11月份和他們談這個事情，2004年我去歐洲看展覽，下飛機后找到我一個德國籍的朋友，打印了一些資料希望他能代我和品牌的人談一談。在遞名片的時候，品牌的人跟我說了三句話：一、誰讓你來的？二、對不起，我們不想找代理商。三、對不起你們沒有預約，我們沒時間與你談話。不論我的朋友如何幫忙解釋，也無濟于事。回來的路上，朋友說你這怎么搞的，也不事先約好。我說，找誰約我都不知道，發郵件不回，只能直接來找。第一次見面，就這樣過去了。

簽約后，總裁和我解釋說希望我理解他。因為德國人對合作伙伴的審查是很嚴格的，并非常防備中國人在展覽中拍照，抄襲作品。

YOKAMEN：這樣的情況您堅持了多久？

郭光碩：三年，三年中基本都是我單方面的與對方溝通交流，他們去哪我就去哪，先混個臉熟嘛，總共和他們去了7次展覽。這中間還有一段插曲，有一個品牌見我要代理箱子，非常熱情地要與我簽約。后來我仔細想了這事，這么容易得來的代理沒法讓我有興趣，銷售也會提不起精神的。于是我繼續和RIMOWA抗爭。

YOKAMEN：在每一次遭到拒絕之后，您是怎樣鼓勵自己的呢？

郭光碩：我總是覺得還有希望，因為市場很大，尚未進駐，在交談的過程中我也沒發現品牌有要進國內的趨勢，所以每一次我都會把資料準備地更全。直到2006年，我才有了正式與品牌商榷的機會。

YOKAMEN：是您的堅持讓RIMOWA最終選擇了您么？

郭光碩：其實品牌是知道我沒做過零售的，能成功是因為兩個點：第一，他們認為我可以熱衷這個品牌三年不放棄，一定是個非常執著的人。第二，德國人認為經商的道理是相同的，只要認真做，沒有難事。

從IT轉型做零售

YOKAMEN：您的韌勁得益于身處的時代，還是家庭環境的熏陶？

郭光碩：我們都是吃過苦的，但不能要求80年代之后的人都和我們一樣，不同時代有不同的機會。小時候家里是做糧油生意的，爺爺從土改的時候就被抓起來了，那時候抵觸心理還是比較強的。現在我公司的名字就是我爺爺的名字，他們艱苦樸素和真誠待人的生活方式我還是會繼續堅持的。

YOKAMEN：小時候想過長大要做什么嗎？

郭光碩：科學家啊、醫生啊、飛行員啊……那個教育體制下，必須是什么好說什么，什么高尚做什么。但實際上并不知道這些職業都有什么區別，因為沒有體會。

YOKAMEN：RIMOWA是您自己選擇的，又喜歡做的事嗎？

郭光碩：這個階段是這樣的，以前做通信行業沒覺得，現在倒是覺得零售很符合我的性格。以前做項目，現在需要更多的是穩扎穩打，需要積累和沉淀。

YOKAMEN：從IT轉型做零售，最大的困難是什么？

郭光碩：主要還是行業生疏，找不到商場進駐，購買者不認識RIMOWA。第一家店開在世貿天階，后來國貿看我們在國內發展的不錯來找的我們進駐，現在國貿店是全國最大的店了。

不管什么困難，只要堅持住，就一定能挺過去。我用了四年讓國內市場認可RIMOWA，這四年中一共開了30家店，最快的一個半月就能開業，管理上更是花了心思，現在我可以用手機看到任何一家店的情況。因為沒有經驗，我只能比別人更努力。

YOKAMEN：迅速開了這么多店，會擔心沒有客人來么？

郭光碩：從來沒有，開店多是市場的需求，人們逐漸對RIMOWA的認可推著我們必須開店。不過現在我把腳步放慢了，實在顧不過來。

讓RIMOWA成為生活的記錄者

YOKAMEN：微博上能看出來您起床很早，也常行走在路上。事業已經這樣成功，還如此勤奮，實在令我們欽佩。

郭光碩：這一個月我把起床時間固定在6點左右，因為偶然的一次早起讓我發現早上的時光這么好，空氣、濕度、交通、身體狀況都是一天的開始，得好好珍惜啊！所以我基本起床后出去跑5公里，然后收拾上班。懶被窩會錯過一天當中最美好的時間段。

YOKAMEN：您對RIMOWA有一個長遠的目標規劃嗎？

郭光碩：要說長遠的目標我們和德國人的想法一致：希望我們成為世界旅行箱的代名詞。到今年底RIMOWA在中國已經5年多了，目前有40家店。我們沒有要無限地擴張，而是要給顧客提供更多的便利，給他們材質優良、耐用的旅行中的好伴侶，并精心做好售后服務。

YOKAMEN：現階段您的工作重心是什么？

郭光碩：最近主要在內部員工的培訓上，我更看重內部管理對零售業的影響。

YOKAMEN：在銷售上我們的競爭對手是哪些？

郭光碩：光從產品上說我們沒有競爭對手，這樣材質的箱子只有RIMOWA。從使用度來看，多數同收入消費者的感受是RIMOWA在旅行箱方面更勝一籌。RIMOWA一直專注做箱子，還沒有其他衍生品。

YOKAMEN：德國車、德國表、德國箱子，在您看來共同點是什么？

郭光碩：對品質的追求。

YOKAMEN：RIMOWA的使用者在微博上發過很多故事情節，哪怕是一道劃痕都是對一件事的記錄。

郭光碩：我們的真正擁護者是喜歡舊箱子的，我自己也是一樣，從店里拖一個新的走，在機場都覺得怪怪的。我在國內見到最早的RIMOWA是1972年產的，兩輪，擁有者是一對夫妻，箱子里面的布都已經破舊不堪了，我想用新箱子和他們換，他們怎么都不肯。他說你看這個坑，是我女兒小時候淘氣給我踢的。所以我知道他們是品牌故事的最佳見證者。

YOKAMEN：在外觀上看，RIMOWA的每一款差別是不大的。會不會讓客人覺得設計單一？

郭光碩：看起來每一只箱子都似曾相識，其實變化都在細節上，而真正的精品都是在做細節。條紋是RIMOWA的代表，現在很多品牌也在模仿。我們的TSA鎖是保證在海關也不不會遭到破壞的，保證旅行者的行李更安全。還有三角形的綁帶，客人提出這樣的綁帶能防止行李少時東西被晃亂。

YOKAMEN：我看您戴了一塊寶珀的手表，是很喜歡機械類的東西嗎？

郭光碩：這是一塊寶珀8天動力的表，你看它的表盤和RIMOWA的條紋很像。我還是很喜歡寶珀的，接近三個世紀的純手工制作。93年我買了“永不磨損”的雷達表，現在伯爵、卡地亞、蕭邦、愛彼也都有收藏。