郭光碩-rimowa旅行箱-秉臣科技（北京）有限公司總裁介紹

郭光碩：用心鐫刻旅行的意義

一位獲得德國人信任的創(chuàng)業(yè)者

郭光碩，一個(gè)了不起的創(chuàng)業(yè)者，在RIMOWA代理權(quán)的爭取上，不折不扣堅(jiān)持了三年。三年中收獲最多的是“被拒絕”，行動最多的是“不放棄”。直到德國總部清晰記下了這張淳樸的臉， 最終他們相信：RIMOWA所要尋找的合作伙伴，就是郭光碩。

這是一段在圈中廣為流傳的佳話。百達(dá)翡麗中國區(qū)品牌經(jīng)理高虹女士說，郭光碩是中國商人的驕傲，讓嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡�人刮目相看。而在郭光碩看來，拿下代理權(quán)僅僅是戰(zhàn)役的開始，因?yàn)樵谛滦沱愐唤y(tǒng)天下的時(shí)代里，RIMOWA是很難被接受的，于是他面臨著找不到商場進(jìn)駐的尷尬。

“那時(shí)世貿(mào)天階剛啟動招商項(xiàng)目，很多品牌都不愿意進(jìn)駐，RIMOWA便很僥幸地開設(shè)了第一家店。”郭光碩說道。但他堅(jiān)信德國品質(zhì)下的箱子一定會在中國找到落腳點(diǎn)，大量的嘗試與調(diào)研讓他慢慢摸索到方法，而注重用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)這兩件事，則成為了RIMOWA在中國大獲成功的關(guān)鍵�，F(xiàn)在打開郭光碩的微薄，明星、達(dá)人、攝影師、導(dǎo)演、學(xué)者等等RIMOWA的忠實(shí)用戶，每天都會呈現(xiàn)自己旅途中的經(jīng)歷，與RIMOWA的開拓者郭光碩探討著所有使用細(xì)節(jié)。

對此，郭光碩樂此不疲。

數(shù)次被拒絕卻沒有放棄

YOKAMEN：您還記得第一次看到RIMOWA的情景嗎？

郭光碩：是2003年的11月份，在香港，我發(fā)現(xiàn)這箱子太與眾不同了，當(dāng)時(shí)就買下三個(gè)。那時(shí)候旅行箱還都以尼龍、皮質(zhì)為主，沒有人會認(rèn)為箱子可以用金屬做，當(dāng)我有這個(gè)想法時(shí)很多朋友都勸我，說很難打開市場。但直覺告訴我，金屬材質(zhì)可以讓RIMOWA區(qū)別于其他品牌，同時(shí)德國制造工藝的質(zhì)量是絕對可靠的。中國市場這么大，我不信什么行業(yè)會有一支獨(dú)大的現(xiàn)象，如果真是那樣這行業(yè)的發(fā)展也是不健康的。

YOKAMEN：您是以什么方式嘗試與品牌的第一次接觸呢？

郭光碩：寫郵件，不過我的團(tuán)隊(duì)是做IT的，郵件寫的不專業(yè)，對零售市場的概念也很模糊，所以不怪人家最初拒絕我們。回想起來，第一封郵件無非是闡述了我想成為代理商的愿望，并沒有描述清楚我們的優(yōu)勢、調(diào)研數(shù)據(jù)和未來的發(fā)展計(jì)劃。

YOKAMEN：郵件發(fā)出去便有回復(fù)嗎？

郭光碩：沒有，第四封的時(shí)候才收到的回復(fù)，對方很委婉地拒絕了我，說他們不找代理商，只做直營。實(shí)際上在這個(gè)時(shí)候我就已經(jīng)去米蘭、巴黎和法蘭克福看他們的展覽會了，但他們依然抗拒中國人。在德國人的概念里，中國人來了就是要把照片拍回去照著做。

YOKAMEN：您如何堅(jiān)定信心RIMOWA在中國一定會有市場？

郭光碩：雖然我們沒做過詳細(xì)的市場調(diào)查，但我看到了亞洲市場的成功典范。那時(shí)RIMOWA在日本已發(fā)展了20多年，香港也有好幾家店，我相信代理它不會錯(cuò)。

“堅(jiān)持”成為了成功的關(guān)鍵

YOKAMEN：與品牌的第一次見面，是否讓代理的事情有了轉(zhuǎn)機(jī)？

郭光碩：我是2003年11月份和他們談這個(gè)事情，2004年我去歐洲看展覽，下飛機(jī)后找到我一個(gè)德國籍的朋友，打印了一些資料希望他能代我和品牌的人談一談。在遞名片的時(shí)候，品牌的人跟我說了三句話：一、誰讓你來的？二、對不起，我們不想找代理商。三、對不起你們沒有預(yù)約，我們沒時(shí)間與你談話。不論我的朋友如何幫忙解釋，也無濟(jì)于事�；貋淼穆飞�，朋友說你這怎么搞的，也不事先約好。我說，找誰約我都不知道，發(fā)郵件不回，只能直接來找。第一次見面，就這樣過去了。

簽約后，總裁和我解釋說希望我理解他。因?yàn)榈聡�人對合作伙伴的審查是很�?yán)格的，并非常防備中國人在展覽中拍照，抄襲作品。

YOKAMEN：這樣的情況您堅(jiān)持了多久？

郭光碩：三年，三年中基本都是我單方面的與對方溝通交流，他們?nèi)ツ奈揖腿ツ�，先混個(gè)臉熟嘛，總共和他們?nèi)チ?次展覽。這中間還有一段插曲，有一個(gè)品牌見我要代理箱子，非常熱情地要與我簽約。后來我仔細(xì)想了這事，這么容易得來的代理沒法讓我有興趣，銷售也會提不起精神的。于是我繼續(xù)和RIMOWA抗?fàn)帯?/P>

YOKAMEN：在每一次遭到拒絕之后，您是怎樣鼓勵(lì)自己的呢？

郭光碩：我總是覺得還有希望，因?yàn)槭袌龊艽螅�尚未進(jìn)駐，在交談的過程中我也沒發(fā)現(xiàn)品牌有要進(jìn)國內(nèi)的趨勢，所以每一次我都會把資料準(zhǔn)備地更全。直到2006年，我才有了正式與品牌商榷的機(jī)會。

YOKAMEN：是您的堅(jiān)持讓RIMOWA最終選擇了您么？

郭光碩：其實(shí)品牌是知道我沒做過零售的，能成功是因?yàn)閮蓚�(gè)點(diǎn)：第一，他們認(rèn)為我可以熱衷這個(gè)品牌三年不放棄，一定是個(gè)非常執(zhí)著的人。第二，德國人認(rèn)為經(jīng)商的道理是相同的，只要認(rèn)真做，沒有難事。

從IT轉(zhuǎn)型做零售

YOKAMEN：您的韌勁得益于身處的時(shí)代，還是家庭環(huán)境的熏陶？

郭光碩：我們都是吃過苦的，但不能要求80年代之后的人都和我們一樣，不同時(shí)代有不同的機(jī)會。小時(shí)候家里是做糧油生意的，爺爺從土改的時(shí)候就被抓起來了，那時(shí)候抵觸心理還是比較強(qiáng)的�，F(xiàn)在我公司的名字就是我爺爺?shù)拿�字，他們艱苦樸素和真誠待人的生活方式我還是會繼續(xù)堅(jiān)持的。

YOKAMEN：小時(shí)候想過長大要做什么嗎？

郭光碩：科學(xué)家啊、醫(yī)生啊、飛行員啊……那個(gè)教育體制下，必須是什么好說什么，什么高尚做什么。但實(shí)際上并不知道這些職業(yè)都有什么區(qū)別，因?yàn)闆]有體會。

YOKAMEN：RIMOWA是您自己選擇的，又喜歡做的事嗎？

郭光碩：這個(gè)階段是這樣的，以前做通信行業(yè)沒覺得，現(xiàn)在倒是覺得零售很符合我的性格。以前做項(xiàng)目，現(xiàn)在需要更多的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，需要積累和沉淀。

YOKAMEN：從IT轉(zhuǎn)型做零售，最大的困難是什么？

郭光碩：主要還是行業(yè)生疏，找不到商場進(jìn)駐，購買者不認(rèn)識RIMOWA。第一家店開在世貿(mào)天階，后來國貿(mào)看我們在國內(nèi)發(fā)展的不錯(cuò)來找的我們進(jìn)駐，現(xiàn)在國貿(mào)店是全國最大的店了。

不管什么困難，只要堅(jiān)持住，就一定能挺過去。我用了四年讓國內(nèi)市場認(rèn)可RIMOWA，這四年中一共開了30家店，最快的一個(gè)半月就能開業(yè)，管理上更是花了心思，現(xiàn)在我可以用手機(jī)看到任何一家店的情況。因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，我只能比別人更努力。

YOKAMEN：迅速開了這么多店，會擔(dān)心沒有客人來么？

郭光碩：從來沒有，開店多是市場的需求，人們逐漸對RIMOWA的認(rèn)可推著我們必須開店。不過現(xiàn)在我把腳步放慢了，實(shí)在顧不過來。

讓RIMOWA成為生活的記錄者

YOKAMEN：微博上能看出來您起床很早，也常行走在路上。事業(yè)已經(jīng)這樣成功，還如此勤奮，實(shí)在令我們欽佩。

郭光碩：這一個(gè)月我把起床時(shí)間固定在6點(diǎn)左右，因?yàn)榕既坏囊淮卧缙鹱屛野l(fā)現(xiàn)早上的時(shí)光這么好，空氣、濕度、交通、身體狀況都是一天的開始，得好好珍惜�。∷�以我基本起床后出去跑5公里，然后收拾上班。懶被窩會錯(cuò)過一天當(dāng)中最美好的時(shí)間段。

YOKAMEN：您對RIMOWA有一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)規(guī)劃嗎？

郭光碩：要說長遠(yuǎn)的目標(biāo)我們和德國人的想法一致：希望我們成為世界旅行箱的代名詞。到今年底RIMOWA在中國已經(jīng)5年多了，目前有40家店。我們沒有要無限地?cái)U(kuò)張，而是要給顧客提供更多的便利，給他們材質(zhì)優(yōu)良、耐用的旅行中的好伴侶，并精心做好售后服務(wù)。

YOKAMEN：現(xiàn)階段您的工作重心是什么？

郭光碩：最近主要在內(nèi)部員工的培訓(xùn)上，我更看重內(nèi)部管理對零售業(yè)的影響。

YOKAMEN：在銷售上我們的競爭對手是哪些？

郭光碩：光從產(chǎn)品上說我們沒有競爭對手，這樣材質(zhì)的箱子只有RIMOWA。從使用度來看，多數(shù)同收入消費(fèi)者的感受是RIMOWA在旅行箱方面更勝一籌。RIMOWA一直專注做箱子，還沒有其他衍生品。

YOKAMEN：德國車、德國表、德國箱子，在您看來共同點(diǎn)是什么？

郭光碩：對品質(zhì)的追求。

YOKAMEN：RIMOWA的使用者在微博上發(fā)過很多故事情節(jié)，哪怕是一道劃痕都是對一件事的記錄。

郭光碩：我們的真正擁護(hù)者是喜歡舊箱子的，我自己也是一樣，從店里拖一個(gè)新的走，在機(jī)場都覺得怪怪的。我在國內(nèi)見到最早的RIMOWA是1972年產(chǎn)的，兩輪，擁有者是一對夫妻，箱子里面的布都已經(jīng)破舊不堪了，我想用新箱子和他們換，他們怎么都不肯。他說你看這個(gè)坑，是我女兒小時(shí)候淘氣給我踢的。所以我知道他們是品牌故事的最佳見證者。

YOKAMEN：在外觀上看，RIMOWA的每一款差別是不大的。會不會讓客人覺得設(shè)計(jì)單一？

郭光碩：看起來每一只箱子都似曾相識，其實(shí)變化都在細(xì)節(jié)上，而真正的精品都是在做細(xì)節(jié)。條紋是RIMOWA的代表，現(xiàn)在很多品牌也在模仿。我們的TSA鎖是保證在海關(guān)也不不會遭到破壞的，保證旅行者的行李更安全。還有三角形的綁帶，客人提出這樣的綁帶能防止行李少時(shí)東西被晃亂。

YOKAMEN：我看您戴了一塊寶珀的手表，是很喜歡機(jī)械類的東西嗎？

郭光碩：這是一塊寶珀8天動力的表，你看它的表盤和RIMOWA的條紋很像。我還是很喜歡寶珀的，接近三個(gè)世紀(jì)的純手工制作。93年我買了“永不磨損”的雷達(dá)表，現(xiàn)在伯爵、卡地亞、蕭邦、愛彼也都有收藏。