劉行淑-戴比爾斯珠寶商貿(mào)（上海）有限公司總裁介紹

人物小結(jié)：

劉行淑，1964年出生于中國臺(tái)灣，5歲隨父母移居美國，16歲被星探發(fā)現(xiàn)，19歲走上T型臺(tái)，舞臺(tái)的青睞讓她有了和同齡人不太一樣的事業(yè)和前途。16年的模特生涯，累積的不僅僅是對(duì)美麗的獨(dú)到領(lǐng)悟。更重要的是深諳時(shí)尚產(chǎn)業(yè)背后的游戲規(guī)則，并能夠在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。從麥肯光明的客戶總監(jiān)到LV亞太形象策略副總裁、波士頓咨詢公司的策略資訊，她破繭成蝶，漂亮地完成了叢臺(tái)前到幕后、秀場(chǎng)和商場(chǎng)、模特到高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的蛻變和飛躍，如今她結(jié)緣全球最大的鉆石公司戴比爾斯集團(tuán)，要將Forevermark的恒久深入人心。

人物簡(jiǎn)介：

長(zhǎng)在美國的劉行淑，父母都是大學(xué)教授，祖母也在斯坦福大學(xué)任職，還參與了里根總統(tǒng)時(shí)期美國教育部的大學(xué)生錄取標(biāo)準(zhǔn)制訂工作。父母在嚴(yán)格要求她的學(xué)業(yè)的前提下，也給她充分的個(gè)人空間發(fā)展業(yè)余愛好，打球、跳舞、騎馬樣樣皆能。一次偶然的機(jī)會(huì)，在同學(xué)家開的日本料理店里幫忙，被同學(xué)在時(shí)裝界工作的叔叔看中，由此19歲就開始在課余時(shí)間做模特。大學(xué)畢業(yè)后，本來應(yīng)該按部就班在芝加哥美國廣播電視網(wǎng)做主持人的她，卻在青春激情的鼓動(dòng)下，跑到了歐洲繼續(xù)在時(shí)尚業(yè)的發(fā)展，瑞典、意大利、法國四處游歷。即使今天，她也說：“隨便將我放到哪兒，即使語言不通，我也可以活得很自在。”在巴黎的一場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的選秀之后，她成功入選一家世界頂級(jí)時(shí)尚雜志，成為在日本模特稱霸亞洲面孔時(shí)代的一個(gè)例外，“那一刻，我知道了堅(jiān)持的收獲。”她談起當(dāng)年的小小里程碑。

在歐洲7年之后，劉行淑回到臺(tái)灣開始在一家廣告公司工作，開明的老板也給予了她繼續(xù)走秀的自由。“別人給你自由，你要知道感激與尊重，工作自然要做得更好才行。”劉行淑說。如此兢兢業(yè)業(yè)，再加上敢闖敢拼，劉行淑先后做過歐萊雅集團(tuán)赫蓮娜品牌的市場(chǎng)經(jīng)理和麥肯光明臺(tái)灣的客戶總監(jiān)，并在路易威登任職近10年，做到亞太區(qū)總部市場(chǎng)推廣副總裁；然后又在波士頓咨詢積累了更多的咨詢及零售渠道管理經(jīng)驗(yàn)，然后才有了如今在Forevermark的事業(yè)高峰點(diǎn)。

人生的五個(gè)碰巧

出生在臺(tái)灣、5歲隨父母移居美國、16歲被星探發(fā)現(xiàn)、19歲走上T臺(tái)、26歲進(jìn)入廣告公司，從麥肯光明的客戶總監(jiān)到LV亞太形象策略副總裁，再到波士頓咨詢公司的策略咨詢，再到Forevermark?永恒印記大中華區(qū)總裁，劉行淑的職業(yè)生涯一環(huán)緊扣一環(huán)，每一環(huán)似乎都早有準(zhǔn)備。

“其實(shí)是一種緣分吧。”劉行淑淡淡地描述自己這些年來的轉(zhuǎn)變。“我在模特經(jīng)紀(jì)公司的時(shí)候，碰巧遇到廣告公司的總經(jīng)理，那時(shí)候他正在為業(yè)務(wù)部門找一位懂服裝的人，所以就這樣進(jìn)入了廣告界。”

“在麥肯光明期間，我們的客戶除了快速消費(fèi)品，也有精品品牌。當(dāng)時(shí)我們的客戶里面，歐萊雅集團(tuán)的奢侈品部門正在找品牌經(jīng)理，碰巧我也想往品牌公司發(fā)展，所以就進(jìn)了歐萊雅。”

“在臺(tái)灣工作期間，那是90年代末期，LV集團(tuán)剛剛建立了手表部門，要尋找一位懂行的總經(jīng)理。碰巧我從19歲就開始玩表，所以就從歐萊雅集團(tuán)轉(zhuǎn)去做奢侈品行業(yè)了。”

劉行淑在LV集團(tuán)臺(tái)灣鐘表珠寶部任總經(jīng)理，服務(wù)集團(tuán)旗下六大奢侈品牌，即豪雅(TAG Heuer)、真力時(shí)(Zenith)、迪奧(Dior)、玉寶(Ebel)、尚美（Chaumet）和芬迪(Fendi)，隨后，她于2003年遷居香港，后來成為L(zhǎng)V集團(tuán)亞太區(qū)總部市場(chǎng)推廣副總裁，為路易威登在14個(gè)國家的80多家零售店面提供服務(wù)。

“在一次朋友的聚會(huì)上，談到消費(fèi)品市場(chǎng)在中國已經(jīng)很成熟了，但是奢侈品市場(chǎng)在中國還沒有做大，朋友問我有沒有興趣加入波士頓咨詢公司，為希望進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)的奢侈品和消費(fèi)品品牌做些事情，碰巧我又很感興趣，所以就來到波士頓。”

“在波士頓差不多一年時(shí)間，碰巧我原來的上司說Forevermark?永恒印記正在中國區(qū)找一位總裁，我覺得機(jī)會(huì)很難得，所以就這樣來到永恒印記。其實(shí)回過頭來看，很多時(shí)候是在碰機(jī)會(huì)，并不是我主動(dòng)去找的。”

看上去命運(yùn)似乎更加偏愛這位美麗、優(yōu)雅的女士，事實(shí)上正是因?yàn)閯⑿惺缭趶V告公司的歷練、多年的行業(yè)積淀以及個(gè)人的興趣愛好才促使她得到更多機(jī)會(huì)，在一個(gè)個(gè)碰巧中升華自己的人生目標(biāo)。

與Forevermark?永恒印記相遇

對(duì)于劉行淑來講，F(xiàn)orevermark?永恒印記這個(gè)品牌是非常特別的。

首先，De Beers集團(tuán)是全球最大的鉆石供應(yīng)商。

其次，F(xiàn)orevermark?永恒印記是全球第一個(gè)鉆石品牌，它的鉆石在每個(gè)流程里都能夠提供證件。每一顆鉆石都有一個(gè)標(biāo)志和一個(gè)號(hào)碼，一個(gè)號(hào)碼對(duì)應(yīng)一顆美鉆，這個(gè)號(hào)碼是獨(dú)一無二的。消費(fèi)者買了鉆石之后可以上網(wǎng)查詢，可以看到這顆鉆石從礦山到柜臺(tái)的整個(gè)旅程。

另外，從消費(fèi)者的角度來講，中國消費(fèi)者已經(jīng)逐步超越單純依靠“4C”來判斷鉆石的階段，進(jìn)而更關(guān)心鉆石的來源與誠信，De Beers集團(tuán)推出Forevermark?永恒印記的鉆石品牌正是順應(yīng)了消費(fèi)者的這一需求。

最后，也是最讓劉行淑動(dòng)心的，還是中國市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。“奢侈品行業(yè)在中國呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，特別是頂尖的奢侈品，在中國市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度更快。如果拿美國所經(jīng)歷的奢侈品行業(yè)的發(fā)展循環(huán)作類比，中國市場(chǎng)正處在剛剛起步的階段，可以想像發(fā)展?jié)摿Χ嗝淳薮蟆！眲⑿惺缯f著，在空中畫出一個(gè)拋物線的圖形。

事實(shí)上，F(xiàn)orevermark?永恒印記從2004年開始就在香港市場(chǎng)試運(yùn)營(yíng)，“反映超好的！”劉行淑說。2007年，F(xiàn)orevermark?永恒印記開始在中國市場(chǎng)試運(yùn)營(yíng)，同樣不同凡響。“那個(gè)時(shí)候我們還不清楚經(jīng)濟(jì)危機(jī)要來了，只不過這個(gè)品牌在全球正式發(fā)布的時(shí)候，正好是經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)的時(shí)候。可是話又說回來，我們很幸運(yùn)。”劉行淑說，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)危機(jī)的環(huán)境下，消費(fèi)者迫于經(jīng)濟(jì)的壓力，在購買奢侈品的時(shí)候，不會(huì)再隨意去買，而是會(huì)更加理性地去買，體現(xiàn)在鉆石上，就是更傾向于選擇值得信賴的鉆石品牌。

自經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來，整個(gè)鉆石市場(chǎng)還在增長(zhǎng)，特別是頂級(jí)鉆石市場(chǎng)也在增長(zhǎng)。“2010年中國整個(gè)鉆石市場(chǎng)增長(zhǎng)了25%，未來三年每年還會(huì)以至少20%的速度增長(zhǎng)，而Forevermark?在去年的增長(zhǎng)速度比25%還要多。”

正是基于對(duì)中國市場(chǎng)潛力的判斷，劉行淑預(yù)計(jì)到2016年，F(xiàn)orevermark?在中國市場(chǎng)的銷售額將占到全球總銷售額的16%，這也是她為自己預(yù)定的目標(biāo)。目前，這個(gè)數(shù)字是7%~8%。

印記中國之旅

自1993年De Beers集團(tuán)進(jìn)入中國市場(chǎng)開始，便對(duì)還不了解鉆石的中國消費(fèi)者做了一些啟蒙教育工作，“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”，這句經(jīng)典的廣告語便是從那時(shí)候起流傳開來。15年過去，中國鉆石市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，鉆石文化已經(jīng)深入年輕一代消費(fèi)群體，并且他們對(duì)鉆飾的需求開始發(fā)生新的變化。更重要的是，全球市場(chǎng)上那些國際品牌正被日益追捧和不斷增值，而在鉆石市場(chǎng)，大部分售出的鉆石卻沒有被賦予品牌概念與品牌價(jià)值。正是在這種背景下，De Beers集團(tuán)在2008年推出Forevermark?永恒印記的鉆石品牌，將一個(gè)鉆石產(chǎn)業(yè)移位到一個(gè)鉆石品牌上來，自此，F(xiàn)orevermark?永恒印記98%的鉆石由De Beers集團(tuán)提供。

2008年，劉行淑將Forevermark?永恒印記引進(jìn)中國大陸，她直接參與了Forevermark?永恒印記品牌的長(zhǎng)期策略制定，確保品牌的運(yùn)營(yíng)協(xié)同。目前，和Forevermark?永恒印記合作的珠寶商有周大福、菜百、愛倫斯特、I DO、瑞恩等16家知名商家。

“我們?cè)谶x擇Forevermark?永恒印記授權(quán)珠寶商的時(shí)候，和甄選美鉆一樣嚴(yán)格。所有授權(quán)珠寶商都必須遵守Forevermark?永恒印記的誠信準(zhǔn)則，符合最高的商業(yè)、社會(huì)和環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。”劉行淑說，F(xiàn)orevermark?永恒印記只和志同道合的專業(yè)公司合作，它們需要對(duì)鉆石充滿熱情。而Forevermark?永恒印記美鉆只在這些精心挑選的授權(quán)珠寶商店鋪中有售，它們負(fù)責(zé)在美鉆的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出精美的鉆飾，然后售賣給消費(fèi)者。

預(yù)計(jì)到2011年末，F(xiàn)orevermark?永恒印記將在中國16個(gè)核心城市的240家門店內(nèi)有售。而按照劉行淑的計(jì)劃，F(xiàn)orevermark?永恒印記將在未來三年內(nèi)以每年進(jìn)入4~6個(gè)新城市的速度向中國內(nèi)陸推進(jìn)。

360度行銷策略

“我們將‘精心挑選’作為Forever-mark?永恒印記的品牌訴求”劉行淑說，因?yàn)槿�世界僅有不到1%的鉆石符合Forevermark?永恒印記的美鉆標(biāo)準(zhǔn)，而且每一顆鉆石都印有Forevermark?永恒印記標(biāo)識(shí)以及認(rèn)證編碼，帶給消費(fèi)者的是值得信賴和獨(dú)一無二的感受。在Forevermark?永恒印記“分享承諾”發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)長(zhǎng)的藝術(shù)前廊再現(xiàn)了鉆石從地心到指尖的藝術(shù)之旅。

Forevermark?永恒印記進(jìn)入中國市場(chǎng)的第三年，在品牌宣傳和營(yíng)銷方面，F(xiàn)orevermark?永恒印記采用360度行銷策略，持續(xù)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者做品牌教育方面的工作，希望將Forevermark?永恒印記“美麗、稀有、來源可靠”的承諾傳達(dá)給消費(fèi)者。特別是針對(duì)婚慶市場(chǎng)，F(xiàn)orevermark?永恒印記持續(xù)投入與婚慶主題相關(guān)的鉆石知識(shí)普及方面的工作。

在媒體投放方面，F(xiàn)orevermark?永恒印記以時(shí)尚類雜志強(qiáng)化品牌國際化形象，以新婚類雜志鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)受眾，以周刊和二線城市本地報(bào)紙拓展品牌城市知名度。除了平面媒體，從2009年年末開始，F(xiàn)orevermark?永恒印記通過以“Encordia擁愛”系列產(chǎn)品為核心，以網(wǎng)絡(luò)為主要平臺(tái)結(jié)合廣告、公關(guān)等溝通手段的數(shù)個(gè)大型企劃，逐步強(qiáng)化由傳統(tǒng)平面媒體到互聯(lián)網(wǎng)媒體的深入。同時(shí)，F(xiàn)orevermark?永恒印記通過關(guān)鍵字搜索、EPR、與主流網(wǎng)站合作品牌專屬頁面等多種方式不斷強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)層面的消費(fèi)者互動(dòng)。

“因?yàn)槲覀兠磕赇伒甑乃俣仍倏煲彩怯邢薜模�在我們還沒有進(jìn)駐的城市，許多潛在消費(fèi)者已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)了解到Forevermark?永恒印記了，所以現(xiàn)在要通過網(wǎng)絡(luò)的力量讓更多未來消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們。”劉行淑道出了公司逐漸重視網(wǎng)絡(luò)媒體的原因。

“我們還非常重視中國的二線市場(chǎng)，這將是公司未來一個(gè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。由于每個(gè)市場(chǎng)獨(dú)特的地方屬性，在宣傳方面我們主要是和當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w合作，包括平面和網(wǎng)絡(luò)媒體，希望用最本土化的語言傳達(dá)品牌的聲音。當(dāng)然，我們也會(huì)與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐钠放苾?yōu)勢(shì)、通路優(yōu)勢(shì)通過店內(nèi)渠道與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通。”劉行淑說。

采訪結(jié)束，《成功營(yíng)銷》記者再次將目光聚焦在劉行淑佩戴的項(xiàng)鏈上面，那是一顆淺黃色、水滴形狀的鉆石，被一群碎鉆圍繞在中間，熠熠生輝。“彩鉆和異形鉆將是未來的發(fā)展方向！”劉行淑對(duì)未來似乎成竹在胸。

“4C”標(biāo)準(zhǔn)

“4C”是消費(fèi)者判斷一顆鉆石價(jià)值與品質(zhì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所謂“4C”即是4個(gè)以C開頭的英文單詞的簡(jiǎn)稱，指鉆石的克拉重量（CARAT WEIGHT）、凈度（CLARITY）、色澤（COLOUR）、切工（CUT）。只需綜合“4C”的四點(diǎn)來鑒賞，消費(fèi)者就可以了解一顆鉆石的價(jià)值與品質(zhì)。鉆石價(jià)格=重量+色澤+凈度+切工。