陳冠華-北京路特斯汽車銷售有限公司董事長介紹

陳冠華：路特斯中國明年將建10家4S店

路特斯中國首家展廳2011年11月份在北京隆重揭幕，路特斯旗下Exige、Evora、Elise三款車型正式公布售價，其售價區間為69.8-368萬元，新車目前已開始接受預定。據了解，路特斯展廳也將于2012年在上海、廣州、成都三地陸續開業。記者專訪路特斯中國區董事長陳冠華，下面為訪談實錄：

問：我想問一下，現在路特斯中國汽車市場對新能源車非常重視，不知道路特斯有沒有這種想法，往新能源汽車方面發展一下，有沒有研發這一類的產品？

陳冠華：關于新能源方面廠方一直都有嘗試和構思，包括混合動力車型(混動的Evora)與電力車(City Car)，但是是否量產，現在還尚未公布，如果有公布的話我們會向你們介紹。

問：也就是說正在研發是吧？

陳冠華：是的，有概念研發。

問：未來會有？

陳冠華：有機會。

問：路特斯這個品牌大家蠻熟悉的，它在中國的市場也是剛剛進來，您這邊有怎樣的一個打算和計劃打造這個品牌，讓更多消費者熟悉轉而去購買這個產品？

陳冠華：明年是路特斯成立60周年，我們會以此為主線貫穿一系列的推廣工作來提升路特斯的品牌形象。路特斯的車身重量都比較輕，我們對底盤技術、空氣動力學和操控上都有很多年的經驗。品牌方面我們會一直打造路特斯為專業跑車的定位。我們以后有很多機會，讓媒體、買家及潛在買家有機會接觸路特斯跑車，提供給他們更多的體驗機會，了解路特斯跑車的性能，跟別的跑車有什么不一樣，從而建立對路特斯的好感度和忠實度。

問：我有一個問題關于品牌，咱們知道之前青年注冊了蓮花汽車，現在路特斯進入中國，您如何讓消費者明確這兩個品牌之間的關系？

陳冠華：Dany Bahar在今年6月15日路特斯品牌登陸中國時已經宣布，路特斯中國是英國LotusCars 在中國唯一的官方合作伙伴，我們進口和銷售的全部是英國汽車跑車。青年方面我們不了解，不能回答剛才的問題。英國官方指定的總代理就只有我們路特斯中國。

問：因為現在咱們也建立自己的4S店，進口車在售后服務方面有什么自己的合作，或者完善自己的售后？

陳冠華：我們進口車這邊會在北京建設一個大的維修中心，另外簡單一點的服務如換機油等保養工作，我們計劃會建立快修中心在市區里來做。我們有一套完善的售前服務和售后服務的統一標準，即用最簡單、高速、便捷的方式來服務顧客。

問：今天是路特斯中國首家經銷商開業，今后會在國內主要銷售哪些車型？

陳冠華：我們主要銷售三個系列的車型：Elise、Exige、Evora，我們也有預定的車型如：GTE跑車和T125，如果你留意我們的官方網站，我們未來的車款Esprit，將在2013年后才會有。

問：目前中國主要重點推的車型是哪幾款？

陳冠華：重點是GTE和Evora，Evora已經有自動檔的，以前是沒有的。路特斯以前全部是手動檔，現在Evora有自動檔和手自一體的不同配置，能提供給顧客更多的選擇。

問：目前會制定一些銷售的目標嗎？預期是多少？

陳冠華：明年每個經銷商銷量大概一百臺左右，保守估計后面每年能達到50%的增長率，三年以后希望按路特斯全球銷量來講，中國市場可以占到最大的份額，超越美國和歐洲。

問：今天晚上你們北京這個店開業，你們這個渠道建設是怎樣的速度？有哪些城市計劃開店？

陳冠華：我們今年已經有四個店，北京、成都、上海、南通。明年我們計劃開到十個店，速度方面我們看明年銷售和建店情況怎么樣，到時候再向大家公布，今年四個店已經陸續在建設很快就會開業。

問：這些店是以展廳方式還是像國內流行的4S店方式開店？直營還是加盟？

陳冠華：除路特斯北京以外，其他都是加盟的。4S店會看地區，像北京這樣市場大的地區，我們要把維修站放在較遠一點的地方。其他的地方如果有面積的話，我們也會要求以4S店的形式來做。

問：路特斯這個品牌在全世界的銷量如何呢？

陳冠華：我們去年總產量2600多臺，今年三千多，新的型號陸陸續續要出來了，會繼續增加。

問：您會非常重視中國市場嗎？

陳冠華：非常重視，剛才講了，三年以后中國的市場會占路特斯全球市場的最大比例，我們相信中國的銷量會超越美國、英國跟歐洲。

問：未來可能路特斯主要發展是放在中國市場？

陳冠華：中國是路特斯最重要的市場，在中國的銷量以后會占到路特斯整體銷量里最重要的比例。以前美國市場最大，英國廠方會接受美國顧客的定制要求，以后我們中國市場最大，英國廠家也會接受中國顧客的特殊需求。

問：現在路特斯一共進入中國三款車型，還有GTE，這幾款車銷售是采用什么銷售方式？現車還是提前預定的方式？

陳冠華：剛才講的那三款車，Elise、Evora、Exige是以現車來銷售的，GTE、T125要預定。以后，我們希望每位顧客能買到現車而不需要預定，但這些我們都是提供標準配備的，有些個性化的東西，比如顧客想增加的一些選裝配置，如果是這樣或更高的要求，則是選擇預定更好。

問：路特斯這種超級跑車肯定要求你們有奢侈品銷售經驗，你們在這方面有哪些準備，是否有相關的經驗？

陳冠華：我們路特斯中國首席執行官張力宸先生，之前曾首次把勞斯萊斯和賓利這樣的高端品牌引入國內，他本人在這方面有著多年經驗，在業界也是相當知名的。

問：我們可以看到路特斯以汽車運動在國外著稱，它也參加F1、各種耐力賽，在國內你們會不會做體育營銷？

陳冠華：會，我們以后有可能單獨會做，也可能在珠海、澳門做關于賽車的電視節目，但還沒有最終確定，我們希望通過賽車運動推廣賽車文化，并提供給大家更多的試乘、試駕機會，讓更多的人接觸到和參與到賽車運動里。你有沒有發覺它有什么好處？你本來不打算買它，但是你接觸F1賽車以后，肯定會喜歡這項運動。剛才提到過本身路特斯車身比較輕，是純種跑車。我們也希望舉辦更多地體育營銷活動來讓更多有興趣人參與，讓他們享受其中的樂趣。

問：您對目標消費者有沒有什么定位？三款車面對不同的目標群體是哪三種？

陳冠華：我們本身車的定價在中高檔，目標也是一些中產階層的人，追求質感生活，有品味，注重駕駛體驗，享受開跑車的樂趣。但是我們以后也會發展節能減排的技術，很重視這個問題。我們也希望能吸引到喜歡小排量、高性能的車主。

問：之前我們看到了GTE，它的發動機排量比以前路特斯的車排量都大，采用這種新發動機之后，路特斯是否向大馬力加輕量化超跑的方向發展？

陳冠華：是這樣的。Lotus GTE是重點車型，也是路特斯歷史上最強勁的公路超跑，這款車本身也很輕。我們的未來車型會在2013年后陸續推出，都是超級跑車，都會在輸出上大幅提升，并堅持輕量化車身的原則。

問：是不是說以后路特斯發展方向是大排量？

陳冠華：不全是，但肯定是多元化的。我們有小排量的，也有大排量的，我們做的是純跑車，有不同的級別。小馬力也有，大馬力也有，但是駕駛感覺都是純粹的超跑。

問：中國還有很多其他做跑車的品牌，您覺得路特斯的品牌競爭力在哪里？

陳冠華：我們的品牌競爭力是輕量化底盤車身和操控性，我們以后會比現在做得更好，輕量化底盤方面的領先技術和優異的操控性，都是我們的品牌競爭力所在。

問：有一個技術方面的問題，路特斯以前都是講究純粹操控的，它的電子輔助設備比別的跑車少一些。現在從GTE開始，我們看到加入了更多的電子輔助，是為了使普通用戶更易于駕駛嗎？

陳冠華：這是不一樣的，我們增加的電子輔助設備是為了滿足客戶不斷提高的對安全性的需求，在安全的前提下提供給他們更富樂趣的駕駛體驗。

問：這也是針對市場更加多元化？

陳冠華：是的，市場一定要多元化。拿Evora來講，有手動和自動之分，年紀比較大一點的，還有女生都不是太喜歡手動檔的，他們會覺得自動檔比較舒服點。可以輕松換擋，這些不同也是給顧客多的選擇。

問：這批上市銷售的有自動擋車型嗎？哪些是手動的？

陳冠華：這批車里面Elise跟Exige都是手動檔，Evora有手動檔也有自動檔。

問：我們知道路特斯之前的發動機來自跟豐田的合作，未來會不會更多地使用自主研發的發動機？或者有可能的話用其他廠商的發動機？

陳冠華：廠商方面已經在研發，最新的成果應該會放在2013年出現在Esprit 車型上，到時廠商會向大家公布。

問：在行業方面，您覺得中國汽車市場整體的現狀是什么樣的？您為什么會非常看重中國的市場？

陳冠華：以前美國只有3億人口，已經占到世界汽車市場很大的份額。我們中國有14億人口，按照比例來講，我們國家是不是應該銷量會大一點呢？另外還有公路，原來公路比較差車不好走，現在公路質量提高了，這些基礎設施的提高都會帶動高端跑車的銷售。未來的發展我們很看好中國市場。還有我們個人經濟實力的提高，經濟一直往前發展，整體收入各方面都更富裕。有能力負擔跑車的人也越來越多。

問：請問目前在售的幾款車跟英國產品相比有調整嗎，例如減配什么的？

陳冠華：沒有減配，作為具有純正英倫血統的競技跑車品牌，我們會把英國純正的跑車放在中國，滿足消費者的利益，而不會針對中國市場做任何減配的調整。

問：因為今天整個汽車市場形勢不太樂觀，您覺得路特斯在全球和中國的銷售這一塊，推廣自己的品牌會有什么新的舉措？

陳冠華：除了常規的宣傳，例如車型，歷史、以及文化層面的推廣，我們還會盡可能的提供更多的體驗機會。路特斯是真正的駕駛者之車，親自駕駛過lotus的人都會對它欲罷不能。明年更是品牌成立60周年之際，我們會以此為主線貫穿一系列的推廣工作來提升路特斯的品牌形象。另外，我們要結合路特斯產品體驗和我們品牌的賽車文化，我們在全世界推廣產品的時候都是結合賽車文化，進行綜合全方面的的推廣，樹立路特斯專業競技跑車的品牌形象。

問：每年上海都有超級跑車比賽，路特斯會參加不是自己舉辦的第三方的賽事來推廣自己的品牌嗎？

陳冠華：我們暫時沒有考慮，如果有會通知你們。上海我們有注意到，珠海、澳門的賽車比賽我們有注意到，但是還沒有定。有的時候會向大家通報。