蔡承澔-廣州瑞締保健品連鎖有限公司董事長(zhǎng)介紹

枕邊游戲蔡承澔：仿效3C 靠近時(shí)尚

枕邊游戲的導(dǎo)購(gòu)人手一本

臺(tái)灣暢銷(xiāo)書(shū)《高潮一直來(lái)一直來(lái)》

進(jìn)入情趣行業(yè)十多年，蔡承澔一直沒(méi)有跟投資機(jī)構(gòu)接觸。談及原因，是“還沒(méi)有完全準(zhǔn)備好”。而更大的原因在于，枕邊游戲一直現(xiàn)金流充裕，用貿(mào)易批發(fā)反哺零 售渠道的穩(wěn)健策略，使枕邊游戲一直在盈利的路途上。但是，業(yè)內(nèi)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌現(xiàn)，蔡承澔有點(diǎn)擔(dān)心“我們是不是成長(zhǎng)速度太慢了”。

VIP式逛店體驗(yàn)

如果一切都按部就班，蔡承澔現(xiàn)在應(yīng)該是在臺(tái)灣，子承父業(yè)，成為一名建筑商。他卻不安分，機(jī)緣巧合成為中國(guó)高端情趣用品枕邊游戲的創(chuàng)始人。

作為最早進(jìn)軍內(nèi)地情趣用品市場(chǎng)的先驅(qū)，蔡承澔對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)極具信心。“據(jù)說(shuō)臺(tái)灣的大學(xué)女生超過(guò)一半會(huì)有一個(gè)‘跳蛋’(一種情趣玩具)”。蔡承澔相信，隨著內(nèi)地80后、90后消費(fèi)群體的崛起，“這鍋一直悶著燒的水煮開(kāi)，應(yīng)該是很快的事情。”

上世紀(jì)90年代初，當(dāng)枕邊游戲的創(chuàng)始人蔡承澔從臺(tái)灣前往美國(guó)留學(xué)，第一次懷著好奇心走進(jìn)美國(guó)的情趣用品店，發(fā)出的也是這樣的驚嘆。當(dāng)他看到像時(shí)尚業(yè)一樣裝飾華麗的店面、精美的包裝和無(wú)窮的創(chuàng)意產(chǎn)品，一門(mén)絕好的生意在他的頭腦中誕生了。

“有什么樣的店面，就有怎么樣的客人。”將情趣用品帶到中國(guó)，蔡承澔認(rèn)為，要用賣(mài)時(shí)尚用品的方式來(lái)賣(mài)情趣用品。比如說(shuō)，和時(shí)尚用品一樣，店址要選在白領(lǐng)的集中地帶，店面要大至超過(guò)100平方米，還要有良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。而這些決策背后，都有蔡承澔周密的觀察和考慮。

開(kāi)在霓虹閃爍名店林立的廣州體育西商圈的枕邊游戲旗艦店，面積超過(guò)100平方米、裝修時(shí)尚。用戶聚焦年齡在25-45歲、教育程度較高的年輕群體。蔡承澔說(shuō)，大的店面帶來(lái)了更多的產(chǎn)品，給消費(fèi)者選擇更多，盈利的機(jī)會(huì)也更大。

此外，配上專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)更加關(guān)鍵。因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者在情趣用品領(lǐng)域，消費(fèi)知識(shí)和習(xí)慣幾乎處于意識(shí)空白的階段。需要購(gòu)買(mǎi)什么？什么產(chǎn)品有幫助？消費(fèi)者都完全 沒(méi)有主張。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，可以從最常購(gòu)買(mǎi)的跳蛋延伸到很多產(chǎn)品，比如潤(rùn)滑液、玩具清洗劑等，打開(kāi)廣闊的銷(xiāo)售之門(mén)。這些導(dǎo)購(gòu)都受過(guò)良好訓(xùn)練，人手一本臺(tái)灣暢銷(xiāo)書(shū)《高潮一直來(lái)一直來(lái)》。

目前單店的營(yíng)業(yè)額每月平均達(dá)到數(shù)十萬(wàn)。不過(guò)蔡承澔覺(jué)得，通過(guò)銷(xiāo)售引導(dǎo)，還有更大的藍(lán)海可以挖掘。

“如果你覺(jué)得情趣用品只是赤裸裸的器具，那就太狹隘了。”蔡承澔說(shuō)，性前戲才是最大的市場(chǎng)，這里面涵蓋更多產(chǎn)品，比如香水、按摩油、情趣內(nèi)衣等。更為重要的是，這些是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率更高的產(chǎn)品。

作為時(shí)尚用品，枕邊游戲繞不開(kāi)的還有品牌建設(shè)，不過(guò)國(guó)家有明文禁止情趣用品類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)廣告推廣。在這方面，枕邊游戲還需要承擔(dān)起市場(chǎng)教育的作用。

直接廣告不行，蔡承澔轉(zhuǎn)向公共渠道發(fā)力，比如與上海、廣州等知名酒吧合作搞活動(dòng)，在酒吧的角落擺設(shè)產(chǎn)品專(zhuān)柜，又比如跟醫(yī)院的艾滋病日合作現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)安全套，把枕邊游戲的品牌打出去。

仿效3C產(chǎn)品售后法

三年多的時(shí)間，枕邊游戲在全國(guó)開(kāi)了31家連鎖店，有直營(yíng)也有加盟方式。店面數(shù)字雖然不多，但枕邊游戲在中國(guó)情趣用品的江湖地位卻頗重要，這主要來(lái)自其另外一個(gè)身份———15個(gè)國(guó)際情趣用品品牌的中國(guó)獨(dú)家代理商。

90年代末，蔡承澔入行當(dāng)起了貿(mào)易批發(fā)商，把國(guó)外的產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)，一做就是10年，和System JO、Sanalyn、F leshlight等全球知名品牌達(dá)成合作，并最終成為其中國(guó)獨(dú)家總代理。

擁有中國(guó)獨(dú)家總代理的優(yōu)勢(shì)后，枕邊游戲開(kāi)始著手打造高端時(shí)尚品牌。10多年間，枕邊游戲堅(jiān)持只做國(guó)外產(chǎn)品的代理商，力求提供最好的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)意設(shè)計(jì)給中國(guó)的消費(fèi)者。

原料使用是情趣產(chǎn)品質(zhì)量要求中最重要的一環(huán)。國(guó)內(nèi)廠商可以模仿國(guó)外產(chǎn)品的功能甚至造型，但是原料的使用卻缺乏監(jiān)督方。“歐洲及美國(guó)都有法律規(guī)定，成人用品不得含有鄰苯二甲酸鹽酯的成分。在中國(guó)，這樣的法律條文幾乎是空白。”蔡承澔表示。

創(chuàng)意設(shè)計(jì)方面，美國(guó)、加拿大等市場(chǎng)，設(shè)計(jì)已經(jīng)非常成熟，很多設(shè)計(jì)師甚至是從婦產(chǎn)科醫(yī)生等專(zhuān)業(yè)人士改行而來(lái)，他們對(duì)人體的結(jié)構(gòu)更為熟悉，更加清楚如何在設(shè)計(jì)上幫助用戶。

相比之下，國(guó)內(nèi)在創(chuàng)意的開(kāi)發(fā)方面目前還沒(méi)有真正的品牌出來(lái)。

賣(mài)高端時(shí)尚用品的另一個(gè)重要衡量度當(dāng)然是價(jià)格。國(guó)內(nèi)中低檔的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，往往陷入價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售更容易把品牌的價(jià)值拉低。

作為國(guó)外產(chǎn)品的獨(dú)家代理商，枕邊游戲在價(jià)格控制上面有更多的自主權(quán)。枕邊游戲設(shè)有專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督小組，定期檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)售價(jià)。當(dāng)價(jià)格低于線下銷(xiāo)售的一定幅度時(shí)，枕邊游戲就會(huì)采取行動(dòng)要求銷(xiāo)售方調(diào)整價(jià)格，否則將會(huì)停止供貨。

仿效3C產(chǎn)品，枕邊游戲每一個(gè)產(chǎn)品都有用專(zhuān)門(mén)的驗(yàn)證碼，即使是經(jīng)銷(xiāo)商拿貨后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也可以拿到枕邊游戲的官方網(wǎng)站上驗(yàn)證。驗(yàn)證碼還讓枕邊游 戲能夠提供像3C產(chǎn)品一樣的售后服務(wù)。“這是很多國(guó)內(nèi)廠商都不敢嘗試的事情。”蔡承澔說(shuō)。國(guó)外產(chǎn)品是控制在2%以?xún)?nèi)的瑕疵率，枕邊游戲通過(guò)售后服務(wù)的方式 把產(chǎn)品的不滿意度降到最低，也增加了品牌的信賴(lài)度。

不過(guò)，在中國(guó)仍然未能將情趣用品與日常用品相提并論的今天，時(shí)尚用品的賣(mài)法仍然有著 一定的風(fēng)險(xiǎn)。至今，枕邊游戲仍然是貿(mào)易批發(fā)與零售渠道兩條腿走路，以貿(mào)易批發(fā)反哺零售渠道，目前零售渠道銷(xiāo)售額約占總銷(xiāo)售額的20%。“只有這樣才能等到 市場(chǎng)全面花開(kāi)的那一天，”蔡承澔對(duì)此充滿期待，“但達(dá)到五五比例起碼要等上三五年的時(shí)間。”