趙喆-沈陽紅藥制藥股份有限公司董事長介紹

沈陽紅藥，飛躍與致敬

紅藥，一個很美麗的名字。唐李商隱有“綠筠遺粉籜，紅藥綻香苞”摹其綽約委婉，韓愈則有“傍砌看紅藥，巡池詠白蘋”詠其靜姿風情。南宋詞人姜夔之《揚州慢》則盡賦繾綣，“念橋邊紅藥，年年知為誰生”——那大紅、細致的花事，開到荼靡，美艷到驚心動魄，卻“二十四橋仍在，波心蕩，冷月無聲”，詩意愴然，胸闊蒼廖。依紅藥抒懷，亦有南宋名臣陳宓“正訝遲紅藥，雙葩忽送來”，狀其爭艷之勢。

紅藥，成書于1061年的藥物學巨著《本草圖經》中記載為“赤藥”等多名。源于蓼科植物毛脈蓼塊根，形態毛脈蓼，多年生蔓性草本，主活血通經，散淤止痛，用于癥瘕痞塊，跌撲損傷，瘡瘍腫痛等癥。

紅藥，在詩文、醫典中綻放，具有悠遠、綿長的歷史，其美，其情，其性，其效，遠不止一株紅色的觀賞植物芍藥花所能涵蓋。歷史的紅藥在貢獻給中國詩文諸多美學意象的同時，其獨特的醫學、藥學風范，在豐富傳統中藥文化內容、并形成中醫藥典藉中一支藥用體系之外，它的優良藥理，一直被名老中醫奉為骨科經典，并至今依然讓現代制藥人鉆研、癡迷。在某種意義上，紅藥是一株中醫藥類非物質文化遺產中那朵持久盛放的芍藥花。

在今天大倡中醫藥現代化、產業化的市場突圍中，紅藥已經被注入了新的科技內涵和制造元素——沈陽紅藥的赫然崛起，在堅守和進取中不斷挖掘整理民間中醫藥經典驗方。沈陽紅藥的繼承和飛躍，在這一家企業，以及這家企業的領袖人物身上，讓我們看到了集中統一、井然和諧的體現。并且，在競爭林立的營銷環境下，他們用業績、銷售、創新、產學研、同環比等一系列專業數據，穩健地回答了紅藥品類的發展問題。

沈陽紅藥制藥有限公司，就是扛起“南有白藥，北有紅藥”這句PK式旗幟口號的代言者。這家企業的首腦，就是執紅藥之舵者——沈陽紅藥制藥有限公司董事長趙喆——在趙總的掌紋中，一握近十多年來紅藥發展流變之濃縮史。

中國有許多這樣的企業和人們，他們所努力的目標，猶如振興民族醫藥不斷盛放的紅色花朵，且讓我們給予巡禮般的致敬。

東北大漢，儒雅謙遜

在我國的醫藥經濟版圖上，東三省是一片盛產醫藥明星企業的寶地。黑龍江省有鼎鼎大名的哈藥集團和葵花藥業，吉林省有實力非凡的修正藥業和一正藥業，遼寧則有名號響亮的東藥集團。寒地黑土，群星璀璨。是寒地黑土肥沃的土壤滋養的原因，還是東北人天性豪放敢闖敢干的精神所致，不得而知。但可以確定的一點是，在這片努爾哈赤曾經馳騁的熱土上，每年都會有新的明星冉冉升起，而且星光驚艷四座!

沈陽紅藥制藥就是近兩年迅速崛起的一顆耀眼新星!甫一亮相，就引起了同行業極大的關注!沈陽紅藥迅速崛起的背后，有著什么樣的傳奇故事?它的發展路徑和成功秘訣是什么?

在見到沈陽紅藥制藥有限公司的董事長趙喆先生后，一切有了答案。

走近趙喆，是一幅典型的儒雅風范，1.8m的身高，高窄的鼻梁，微長略方的臉龐，儒雅的金絲眼鏡背后，投射出一股堅毅!一個地地道道的東北漢子!在1982年遼寧中醫大學中醫系畢業后就進入沈陽紅藥制藥有限公司工作的他，從基層車間干起，一干就是26年，把一生最美好的時光都奉獻給了自己熱愛的企業。在經歷了沈陽紅藥從國有到民營，再到合資的身份轉變。現在作為企業領導人，趙喆對沈陽紅藥的現狀和未來，有著自己獨到的認識和謀劃。

當問起沈陽紅藥成功的秘訣時，他卻說：“是東北這片寒地黑土滋養了沈陽紅藥，是遼寧源遠流長的醫藥經濟文化哺育了沈陽紅藥。”后來筆者才從側面了解到，只要是來到沈陽紅藥的客人，不管是政府高層領導還是媒體人士，趙喆都要詳細的為客人介紹遼寧豐富中醫藥的文化以及沈陽紅藥的歷史文化淵源。

黑土孕育，紅藥傳奇

7200年前，沈陽新樂文化誕生，遼沈文明開始在白山黑水間萌動蔓延。斗轉星移，歲月如梭!公元1583年，滿清先祖努爾哈赤以十三副鎧甲起兵赫圖阿拉城(今沈陽以東200公里新賓縣境內)，至公元1625年，清太祖努爾哈赤遷都沈陽，修建沈陽故宮，終成帝國大業。在此之間以及此后多年的征戰中，八旗將士能屢次以少勝多，除了女真族人驍勇善戰以外，其后方保障有力亦功不可沒。相傳在努爾哈赤的隨軍醫師中，有一位醫師為了治療八期將士在征戰中的跌打損傷類疾病，苦心鉆研，終于研制出一劑骨傷科良藥，戰士服用后，往往不出半日，傷痛全無，大大增強了八旗將士的戰斗力。

當努爾哈赤定都沈陽后，沈陽城盛極一時，成為清初時期政治、文化、經濟的核心區域，經濟文化的繁榮，帶來了沈水流域各民族文化的蓬勃發展，滿、鮮、回、漢等民族別具一格的醫藥文化開始進一步的匯聚和交融。各民族醫藥文化的水乳交融，再加上長白山原始森林天然藥物寶庫的慷慨饋贈，戰時的滿族骨傷科藥方，在融合了中原醫學的精髓之后，療效嬗變的更為顯著。

至清末民初，此藥方已經被滿、漢各族的各大名醫奉為骨科經典用藥，并在我國東北地區廣泛使用，至此，一個承前啟后濟世救人的中醫藥傳奇終于誕生。建國以后，政府有關部門對散落在東北滿族民間的骨傷科古方進行了廣泛的收集、歸納和整理，首次系統的明確了該藥方的配伍和治療范圍，并正式將其命名為紅藥。

紅旗漫卷，日月新天!1957年，新中國成立的第八個年頭，在鐵人王進喜率領鉆井工人在大慶油田艱苦創業的同時，一批為新中國醫藥衛生事業立下汗馬功勞的醫藥工人，也在遼寧沈陽開創了一片醫藥產業的新天。1958年，沈陽紅藥制藥有限公司(原沈陽紅藥中藥廠)成立，肩負著黨和國家領導人對振興東北傳統中醫藥的重托，恪守“造就國藥精品，福澤人類健康”的企業宗旨，秉承“良心良藥”的經營理念，邁開了發掘東北民間中藥經方，精研遼沈地道中藥的堅實步伐。

苦心鉆研十五載，1972年，沈陽紅藥制藥有限公司(原沈陽中藥廠)生產出我國第一粒紅藥片，一顆解除百姓疾苦的“閃閃紅星”在這片厚重的黑土之上冉冉升起!骨傷瑰寶，沈陽紅藥!沈陽紅藥適用于跌打損傷、風濕腫痛，精選六味名貴藥材，獨具“消腫、止痛、活血、化瘀、生新”五重功效。在此基礎之上，經過幾十年的持續開發和不斷創新，又使沈陽紅藥發展為涵蓋口服、外用兩大給藥方式，包含片劑、膠囊、貼膏、氣霧劑等多種劑型的家族系列藥，為廣大患者治愈跌打損傷、風濕腫痛提供了全面系統的解決方案。且其服用量小，療效確切，臨床應用幾十載，品質始終如一，成為東北家喻戶曉的骨傷科首選良藥和家庭常備用藥。

潛龍在淵，胸懷壯志

從1957年到現在，沈陽紅藥走過了50多年的發展歷程，歷經創業時期的篳路藍縷，而今早已豐衣足食。正當公司上下都沉浸在企業快速發展取得的成績中時。沈陽紅藥董事長、總經理趙喆卻在一次公司中高層領導會議上發表了一篇振聾發聵的講話，揭開了沈陽紅藥發展歷史的新篇章!

在那次會議上，趙喆向公司的中高層領導干部指出，盡管沈陽紅藥在1972年就生產出我國第一粒紅藥片，開創了中國中醫藥領域中的紅藥品類，一時成為東北民間治療跌打損傷類疾病的首選良藥，沈陽紅藥也因此一躍成為東三省跌打損傷、風濕骨病市場上的領導品牌。但時代在進步，市場在不停的變化，目前沈陽紅藥區域老大的地位卻面臨三重嚴峻的挑戰：

第一：由于過去特殊的歷史環境，沈陽紅藥已經深陷同質化競爭的紅海。

第二：以云南白藥、奇正、羚銳等為代表的大品牌高舉高打，在廣告的助攻下，將觸角延伸到東北市場，分流消費者，沈陽紅藥受到高知名度大品牌的壓制。

第三：沈陽紅藥目前主要的銷量來自東三省，并呈現出這樣一個比例：東三省占全國銷量的7成左右，而遼寧又占東三省銷量的7成左右。區域市場做到這個階段，似乎已經觸摸到了天花板，企業多年來的銷量始終徘徊在一個多億左右，市場銷售增長乏力，后勁不足。

最后，他高屋建瓴的指出，沈陽紅藥在改制之后，確實取得了令人矚目的成就，但不能沾沾自喜，沈陽紅藥目前只能算是一條蟄伏著的潛龍，處于“潛龍在淵”的狀態，還沒有達到“騰飛九天”的高度!因此，我們必須要對企業的現狀有正確的認識，企業的發展要想再上一個新臺階，就勢必要“闖關內”!去大力開拓外埠市場!以拓寬企業的銷量來源，快速提升沈陽紅藥的品牌形象，實現企業從區域品牌到全國品牌的升級!

沈陽紅藥趙總激情澎湃的一番話，讓長期陶醉在東北父老尊敬中的沈陽紅藥人頓時醍醐灌頂，認識到了快速發展掩蓋下的企業深層次問題。沈陽紅藥總經理特別助理、品牌戰略負責人馬玉民對記者說，正是通過這次會議，拉開了沈陽紅藥大刀闊斧改革的序幕。

橫刀立馬，紅耀中國

與其他著名企業家業余時間熱衷高爾夫球運動不同的是，沈陽紅藥趙總的業余愛好則是騎馬。親近他的人說，只有當他在馬背上的時候，你才能夠真正見識這位八旗子弟的后裔，一改平日儒將風范，展現出先祖遺傳的橫刀立馬，馳騁沙場的昂揚斗志!也許正是在馬背上，沈陽紅藥趙總清晰的勾畫出企業發展的戰略藍圖。

戰略先行，謀定而后動，是沈陽紅藥趙總一貫的做事風格。他向筆者講述企業發展戰略時說，戰略定位的本質就是企業未來在行業中的位置，就是你將來要和誰站在一起!百事可樂的戰略是什么?是在全球范圍內比肩可口可樂!沈陽紅藥的戰略定位是什么?我們新的目標，就是要比肩國內現有的知名品牌，最終實現紅耀中國。

沈陽紅藥，紅耀中國，是沈陽紅藥的戰略藍圖，但是在選擇實施路徑時，沈陽紅藥趙總又顯示出其儒將審慎的一面。他對筆者說，如果說奪取全國勝利是總決戰，那么決戰的成功首先要依賴于鞏固根據地，建立大后方，即精耕細作，夯實本地市場。在此思想的指導下，沈陽紅藥制定了“兩步走”的戰略步驟：第一步：“精耕東北，夯實基礎”。

用一年左右的時間，先在東三省范圍內打一場的戰略保衛戰，不斷加強沈陽紅藥的品牌形象，樹立企業在紅藥品類市場上的老大地位，將東三省打造成沈陽紅藥的戰略根據地，為企業的長遠發展打下堅實的基礎!第二步：“全國開花，紅耀中國”。在夯實東三省市場后，向全國市場全面進軍，將沈陽紅藥從紅藥品類老大打造成跌打損傷類用藥的領導品牌，全面向全國市場要銷量，形成全國遍地開花，紅耀中國之勢!

既有橫刀立馬的王者風范，又有儒將審慎縝密的思考，面對沈陽紅藥趙總，筆者感慨萬千。反觀國內很多企業在從區域強勢品牌向全國性品牌邁進的過程中，因為求成心切，一上來就四面出擊，忽略大本營，使得原本屬于自己的戰略根據地，瞬間變成了競爭對手的解放區，由四面出擊轉變為四面楚歌。而沈陽紅藥先打防御戰，再打進攻戰，品牌全國升級之路走的穩健而又堅定!

縱橫捭闔，全球視野

確定了企業的戰略藍圖和發展步驟后，趙總下決心一舉辦成了企業50多年發展史上從來沒有過的兩件大事——引外資，請外腦。他說，東北是我國的老國有企業基地，沈陽紅藥也是從國有改制而來，國有企業的老思想、老觀念還有殘留，必須要有新理念、新方法的沖擊，只有這樣才能在實施企業戰略藍圖的道路上大踏步的前進!引外資。

一般來說，中藥企業要想獲得國際資本的青睞是極為不容易的，但是在2008年9月，正是全球金融風暴大爆發的前夜，沈陽紅藥卻以其無可比擬的發展潛力和蓬勃向上的發展勢頭，贏得了英國HEP的戰略投資。英國HEP集團是一家擁有幾十億美金的國際金融投資機構，沈陽紅藥令人刮目相看的業績，使得其成為HEP進入中國后所投資的第一家企業。

沈陽紅藥趙總說，與HEP達成戰略合作后，他們在管理思維、經營理念上給沈陽紅藥帶來了很大的沖擊，他們的兩位董事具有豐富的海外管理經驗，其中一位還是長江商學院的教授，與這樣的人共事，視野和高度已經完全放眼到國際范圍，與之前相比有著天壤之別。趙總謙虛的說，首先我要虛心學習，學習他們對事物獨特的觀察角度和思維方式，再帶動公司管理層和全體員工，把這些先進的理念和經驗先變成自己的，那我們就進步了，沈陽紅藥也就從此上升到一個嶄新的平臺。

請外腦，是沈陽紅藥思想大解放的又一重大舉措，趙總說，坦率的講，沈陽紅藥之前缺乏先進的營銷思想和方法，尤其是缺乏面向全國市場的大傳播、大運作的經驗，因此，我們決定聘請國內一流的營銷顧問機構為我們出謀劃策。因為營銷顧問機構接觸到的成功的企業和營銷模式比較多，擁有先進的營銷思想和實戰方法，我們通過與外腦的合作，既是一個學習的過程，也是一個發揮拿來主義的過程，把外腦先進的營銷思想和方法拿來，同時充分結合沈陽紅藥的實際情況，使其為我所用并發揮更大的價值。

趙喆對筆者說，他在企業的角色定位就是一個問題發現者和資源配置者，他主要的工作就是發現企業在發展過程中的關鍵問題，然后找到最合適的人來解決問題，最后再把最好的資源整合在一起，配置到最合適的人那里去。

現在，趙喆發現了阻礙企業快速發展的戰略問題，也描繪出了清晰的戰略藍圖，同時還內引外聯，整合到了國內國際豐富的資源。萬事俱備，趙喆開始帶領沈陽紅藥人向全國強勢品牌征戰的道路上大踏步前進。

整合營銷，系統升級

藍圖繪就，資源到位。在具體實施層面，趙喆又與營銷顧問機構一起，經過深入反復的溝通，最終確定了五大系統升級方案。

品牌升級：樹正宗，搶做品類老大

最為企業的領軍人，趙喆對品牌營銷戰略有著異常清晰的認識。他說在開展品牌營銷時，搶做品類的老大，是確保品牌走向全國的一大法寶，并且舉例說王老吉、雅客V9、柒牌等全國知名品牌都是通過這一路徑實現的。由此可見，趙喆的品牌營銷視野并不局限在醫藥行業，他非常善于學習其他行業先進的營銷理念和方法。他說沈陽紅藥本身就是一個獨一無二的品類，這是沈陽紅藥成功走向全國的最大資本，一定要充分放大，做紅藥品類中的正宗與老大。

其實，論企業規模和實力，沈陽紅藥早就是紅藥品類的老大了，但由于企業發展50多年來，沈陽紅藥從來沒有做過品牌形象傳播，很多消費者并不知道沈陽紅藥就是正宗和老大的代名詞。在開展品牌營銷前期的消費者調研時他們發現，當問及消費者“您聽說過沈陽紅藥沒有”時，幾乎所有的消費者都回答“聽說過啊，經常用，效果非常好”。

但當問及“您用的是哪家企業生產的沈陽紅藥”時，絕大多數人卻表現的茫然不知所措，“哪家的?都是沈陽產的啊?!”

趙喆說，消費者用最樸素的語言告訴我們，與西湖龍井，寧夏枸杞一樣，沈陽紅藥已經成為品牌公地，沒有專屬，任何人都可以使用。沒有人知道沈陽紅藥制藥出品的紅藥才是最早最正宗的!因此，我們要搶占品類老大地位，樹立最正宗品牌形象，這是沈陽紅藥實現宏偉藍圖，開展品牌營銷戰略的當務之急。為此，在趙喆的領導下，沈陽紅藥品牌部迅速確定了兩手抓的品牌升級方案。

一手抓眼睛，確立品牌視覺識別符號。(排版時注意，四級小標題)沈陽紅藥總經理特別助理，企業品牌負責人馬玉民告訴筆者，符號是品牌形象傳播的最佳載體，是品牌與消費者溝通最高效的方式。在確定以什么樣的符號作為品牌視覺識別符號時，我們與外腦福來品牌營銷顧問機構進行了深入的探討，大家最終達成共識，我們決定將產品包裝上的“紅色和氏璧”圖案，從單純的美觀之用上升為品牌視覺識別符號，因為這個圖案在產品包裝上已經使用了很多年，有一定的消費認知，確定它作為品牌視覺符號，能夠達到事半功倍的效果。

同時，我們要在傳播時大聲告訴消費者，“紅色和氏璧”圖案——這個圈，是正品沈陽紅藥的識別標識，購買正品沈陽紅藥，就要“認準這個圈”!

古有“以蒼壁禮天，以黃琮禮地”之說，今有沈陽紅藥人以玉璧為標記，圓形的玉璧寓意紅藥人勇于承擔責任，取信于民、回報社會，團結協作，追求完美的文化內涵。玉璧標識配以精美的蔓草紋，象征企業的滋養綿延、勇于進取的開拓精神。

一手抓耳朵，豐富沈陽紅藥的品牌故事。(排版時注意，四級小標題)趙喆說，沒有文化的品牌是無根之木，無源之水，長久不了。為此，沈陽紅藥系統挖掘整理了沈陽紅藥品類的歷史淵源，對民間口口相傳的有關沈陽紅藥的品牌故事進行歸納梳理，強化沈陽紅藥品牌的歷史感和文化感，在品牌內涵上，與競品形成了鮮明的區隔。

談到這里，趙喆顯得極為興奮，他說，極具排他性的品牌符號和源遠流長的品牌故事，一下子拉開了沈陽紅藥與競品的距離。當廣告投放三個月之后，我們在終端做市場暗訪時發現，已經有近一半的消費者一到柜臺就直接對店員說：“我要正品沈陽紅藥，帶紅圈的那個!”聽到這句話，沈陽紅藥上上下下，從高層領導到基層業務人員，以及外腦福來項目組的人員，都感到由衷的高興!

產品升級：向全國市場要大銷量

多年了，沈陽紅藥一直堅持“良心良藥”的經營理念，為不斷提升產品品質，沈陽紅藥分別與上海中醫藥大學和中國藥科大學，遼寧中醫藥大學、沈陽藥科大學等科研、臨床機構建立戰略合作伙伴關系，建立博士后工作站，為產品品質的系統升級奠定了堅實的科研基礎。并且沈陽紅藥在遼寧鐵嶺規劃建設了近千畝的GAP藥材基地，有力的保證了沈陽紅藥系列產品的藥材地道。

經過不懈努力，沈陽紅藥在傳統紅藥糖衣片的基礎之上，結合多年藥品的臨床表現，獨家研發出紅藥薄膜衣片和沈陽紅藥膠囊系列口服用藥，并且，創新研發沈陽紅藥貼膏、沈陽紅藥氣霧劑，實現了沈陽紅藥從口服到外用的劑型升級!進一步為消費者提供——“沈陽紅藥家族，口服全面回復，外用深層止痛!”的骨傷科病癥系統解決方案!

但是，趙喆的音量提高了一度說到，產品質量是基礎，但光有優質的質量，還是不夠的!產品的適應癥和療效能不能被最廣大的人民群眾所接受和認可，才是產品在市場上能否成功的關鍵!我們沈陽紅藥之前作為一個優秀的區域性醫藥品牌，在東三省市場之所以能夠成功，并長盛不衰，是因為產品的特性符合當地消費者的使用習慣。但是，在我們從區域走向全國的時候，這種優勢還能不能持續發揮，能不能適應全國市場，是企業必須考慮的重點課題。

長期以來，東三省的大多數消費者對沈陽紅藥的功效認知局限在“跌打損傷”上，這種認知主要來源于普通紅藥片，其實經過沈陽紅藥長期的科研攻關，尤其是在后期開發的貼膏、膠囊等獨家品種上，沈陽紅藥的功能主治已經從單純的“跌打損傷”擴大到“跌打損傷、筋骨腫痛、風濕麻木”并治。

趙喆說，國外的營銷理論告訴我們，產品營銷一定要有一個清晰的定位，而這個定位最好是現有產品在消費者心目中的固有印象。如果簡單的照搬國外的營銷理念，或許將產品功能聚焦在“跌打損傷”，更符合消費者原有認知。但是，在經過大量的市場調研之后，我們就不這么認為了，而是覺得必須從沈陽紅藥的市場實際出發，給產品進行定位。

因為通過調研我們發現：第一，已經有部分消費者認知到沈陽紅藥是“跌打損傷、筋骨腫痛、風濕麻木”并治，盡管比例不大，但是他們是意見領袖，消費能力高，而且使用的都是沈陽紅藥家族系列產品中的中高端產品，他們的影響和帶動作用不容小覷。第二，跌打損傷市場容量本來就不大，企業要實現從區域到全國的升級，不僅是品牌知名度的提升，更重要的還要考慮讓全國更多的老百姓都能夠像東北父老鄉親一樣對沈陽紅藥家喻戶曉，成為進入百姓家庭德常備用藥，讓沈陽紅藥貼膏、氣霧劑、膠囊這一“跌打損傷、筋骨腫痛、風濕麻木”并治的獨家品種早日回報社會，早日解除百姓疾病帶來的痛苦。第三，風濕骨病市場容量高達200億左右，但是市場上幾乎沒有做大傳播的口服類產品，這是渠道商和患者共同期待的焦點。這是一個難得的中國式機會，功效擴展，是沈陽紅藥新的市場增長點!

最終，我們果斷決策，決定將沈陽紅藥的系列產品進行整合，以“沈陽紅藥家族”作為與消費者溝通的主體，產品功效確定在“跌打損傷，風濕腫痛”上。至此，在產品使用價值上我們再次與競爭對手拉開距離，為品牌全國升級打地基。

當然，前期主打“沈陽紅藥家族”的概念是配合品牌升級的動作，先以家族的整體概念，推出沈陽紅藥的企業品牌，搶占紅藥品類的老大地位。在這之后，我們就會對紅藥貼膏、沈陽紅藥片、沈陽紅藥氣霧劑、沈陽紅藥膠囊等單品進行差異化的訴求，滿足不同的患者臨床的需求，服用起來對癥下藥更方便。

他同時意味深長的說做企業不能太功利，盲目求量，片面追求利潤。還要有社會責任感，要更多地從消費者的角度、需求出發，制造更多質優價廉的藥品，只有長期滿足他們的需要，企業才會持續發展、基業長青。

傳播升級：借勢明星，務實傳播

沈陽紅藥要想從區域品牌走向全國，就必須進行傳播升級!近年來，營銷界有一個普遍的觀點，就是要從區域走向全國，就必須請名人，上央視。那么，沈陽紅藥是怎么看這個問題，又是如何做的呢?沈陽紅藥趙總給出了清新的答案，他說，企業做什么事情都要從實際出發，不可照搬別人的成功模式和經驗，立足沈陽紅藥的實際，我給我們的品牌傳播升級提出了兩大原則要求：

原則一、借勢明星，為品牌傳播安裝加速器。明星是一項營銷資源，一個與品牌形象相得益彰的明星，能夠頂上千萬的傳播費用。在選擇明星代言人時，我們曾經有過很多的人選，甚至包括港臺的天王級巨星，但是，最終我們還是決定聘請著名影星范偉擔綱沈陽紅藥品牌代言人。為什么最終選擇范偉，是基于這樣的考慮，沈陽紅藥既是東北特色的藥物品種，但更是全國的，因此，應該選擇全國人民熟知的東北明星作為品牌代言人。范偉是東北文化的代表，沈陽紅藥是紅藥品類的代表，兩者的品牌形象相得益彰。

2008年奧運會前夕，《彪哥武館》篇廣告在北京拍攝完畢。范偉出神入化的表演將沈陽紅藥正宗的品牌形象演繹的淋漓盡致!當我們拿著廣告做投放前的測試時，群眾反響出奇地好，再次印證了當初選擇范偉作為形象代言人的正確決策。

原則二、務實傳播，絕不做只是戴有央視光環的區域品牌。很多企業在從區域到全國的過程中，說到傳播就想到央視。從區域到全國，是一個營銷模式的系統轉變，必須務實穩健。史玉柱具有高超的營銷智慧和其地面部隊的強大執行力，可是在運作每一個產品時都是先打樣板、做試點，最后才全國鋪開，這是非常值得其他企業思考和學習的。綜合考慮沈陽紅藥的投入費用和地面執行能力，以及第一步精耕東北，夯實基礎的戰略步驟和任務，我們選擇了在遼寧衛視、黑龍江衛視以及兩個省的省臺投放，再配以合理的車體廣告和報紙廣告，力爭將東北市場打透。

通過后期的媒體投放檢測數據和廣告投放后的消費者調研結果來看，這種有針對性的高低結合、點面結合的投放方式，給渠道商和消費者營造了一種企業品牌傳播力度極大的感覺，使品牌傳播效果達到了最大化，是最實用、最有效、最適合沈陽紅藥的傳播方式。

渠道推廣升級：變雞肋為香餑餑

渠道推廣是實現企業戰略藍圖的重頭戲，渠道終端工作做的不好，產品質量再好，品牌傳播做的再大，都無濟于事。趙喆告訴筆者，沈陽紅藥作為老品種，老百姓已經使用幾十年，提價非常困難，終端價格始終上不去。渠道終端視沈陽紅藥為雞肋，處在不做不行，做又沒多少利潤的尷尬境地，積極性不高。這就導致沈陽紅藥家族的系列產品在終端的鋪貨率嚴重偏低，還經常被零售終端用來打價格戰，當炮灰使。僅有的上架產品也在黑暗的角落，幾乎談不上終端形象。

如何解決這一問題，經過我們與北京福來公司的研究探討，決定從渠道分銷入手，我們認為，渠道分銷不力是制約沈陽紅藥市場增長的牛鼻子!必須打通從企業到渠道再到消費者的營銷鏈條!產品如何從企業快速有效的流通到消費者手中，分銷會是一個常規手段，但是開出效益的不多，分銷會成了吃喝會，讓很多企業頭疼。沈陽紅藥如何開好分銷會，我們提出以下要求：

1、在各省組建一支分銷特戰隊，專門負責渠道深度分銷工作。同時由福來對各省的市場人員進行《深度分銷會操作規范》、《終端五項修煉》等實戰、實效的業務培訓，并全程跟蹤指導地面推廣工作。

2、分銷會的本質是銷售，要想達到理想的效果，必須會前抓邀約拜訪，會中抓氛圍刺激，會后抓回訪追單，向每一場會議要銷量。

3、分銷會還是品牌宣傳會、播種會。必須在分銷會上充分傳播企業的戰略規劃、營銷策劃方案、產品功效等各方面的信息，不能讓經銷商對企業一無所知，因為這關系到經銷商對待產品的態度!

在沈陽紅藥與福來的共同努力下，東三省的分銷會迅速如火如荼的開展起來，加之名人廣告大傳播的推動，渠道商對沈陽紅藥的熱情被重新調動起來，渠道貨物不斷充盈，終端鋪貨率穩步上升!

執行力升級：從抱怨困難到創造條件

用趙喆的話說，沈陽紅藥以前的市場隊伍是一群穿灰棉襖、抗步槍的，每當執行任務時，總是有很多人在抱怨困難有多大!如何提高企業的執行力，趙喆這位具有極高管理藝術的領導者，有自己一套獨特的方式方法。他喜歡運用講故事的方式，以一種寓教于樂的形式，將管理層對執行力的要求傳達給下屬，這種方式綿里藏針，切中要害，又避免了直白的尷尬。

2009年元旦，在沈陽紅藥年終銷售工作總結大會上，離預定會議結束還有15分鐘的時間，趙喆說要給大家講一講諾曼底登陸：當年為了配合海上登陸，盟軍空降兵要在深夜先行從登陸灘頭兩側海岸的淺近縱深空降，空降兵的行動成敗對整個登陸行動至關重要。由于地面情況極其復雜，盟軍空降兵死傷慘重!突然，趙喆提高聲音大聲說：“既然決定要實施諾曼底登陸，就是死，空降兵也得跳!”這是對提升企業執行力的一次深入淺出的講話，他講的很帶勁，下屬聽的很認真，故事講完，時鐘正好指向12點，趙喆振臂一呼：“前近!”頓時應者云集，掌聲雷動。

正是在趙總的不斷鼓勵和鞭策下，公司上上下下激情飽滿，斗志昂揚，自發的形成了一種創造條件、改變環境、謀求發展的良好氛圍，沈陽紅藥的執行力得到了極大的提升。以開展分銷會為例，以前大家的積極性都不夠高漲，一場分銷會下來不僅難以分銷出去產品，甚至出現投入產出極不相符的情況。通過提高執行力后，遼寧昌圖縣，一個人口只有十幾萬的小縣城，一場分銷會銷售20萬!朝陽，一場分銷會銷售10萬!鞍山，一場分銷會銷售15萬!

良心良藥，大愛無疆

在與趙喆的交談過程中，“良心良藥”這幾個字被他反復提到。他說，我們開展的所有工作幾乎都是在“造就國藥精品，福澤人類健康”的企業宗旨和“良心良藥”的經營理念的指引下進行的。良心良藥不僅僅是對企業生產端的一種高標準、嚴要求，而是對所有員工的行為要求。公司終將熱衷社會公益事業作為企業發展的重要組成部分，用滿腔的熱情做好企業公民的角色，同時也倡導每一個員工都能夠發自內心、持之以恒的做好力所能及的公益事業!這是一個做藥人應負的責任和義務!

2008年，512汶川大地震發生后第一時間，沈陽紅藥慷慨解囊，為災區捐贈價值100萬元的藥品，趙喆是親自護送藥品到火車站，直到看著火車載走了藥品，他才放心的轉身回公司。一到公司，又馬上組織員工為災區人民捐款捐物，并帶頭捐贈，為災區群眾分憂解難。

2009年7月，濟南驕陽似火，在得知中華人民共和國第十一屆運動會場館建設的工作人員以及參會運動員在備賽的過程中，經常出現跌打損傷等癥狀時，趙喆又立即委派其特別助理馬玉民奔赴濟南，為全運會無償捐贈藥品和款項，此義舉讓全運會組委會的領導喜出望外，因為他們也正在尋找治療跌打損傷類的藥物。組委會相關負責人表示，沈陽紅藥作為沈陽老字號品牌、又是衛生部健康報全國普查第五屆百姓放心藥入圍的藥品，我們用起來放心。組委會社會捐贈辦公室還專門給企業發來了感謝信，感謝信中說：體育事業的發展離不開您們的關心和支持，您的參與和奉獻，是攻在當代、德以傳世的高尚行為。十一運的成功將于您的真情奉獻一起永載史冊。

這不僅是一份感謝信，還是一份沈陽紅藥愿意長期肩負的一份社會責任。

接觸過趙喆的人士大都會被他戰斗不息的精神所折服，一次與英國投資方CEO羅杰交談時，談到退休的問題，趙總說：“企業是給股東創造利益的地方，我退休是否與年齡沒有關系，取決于我能給企業創造多大的利潤，如果我帶領企業能夠為企業創造2億的價值，而別人帶領企業能夠創造20億的價值，那我為什么不讓賢呢?我有什么理由不退休呢?我完全可以退位，我就去騎馬、釣魚、耕田去。只是目前我們還沒有發現這樣的人才，那我就只有帶領大家不斷進取，生命不止，奮斗不息，為企業、為股東、為社會創造更大的價值。”不留戀高位，敢于讓賢，樂于讓賢，由此可見趙總作為企業最高統帥的胸懷。

另一個問題是談到東北醫藥經濟圈現狀時，趙總的眼神變的凝重而又堅毅，他說，遼寧省和沈陽市的各級領導一直強調“一定要把沈陽紅藥做大做強”，他深知領導口中這句話的深刻意義，因為與黑龍江、吉林兩省的醫藥企業相比，遼寧目前的醫藥經濟現狀還稍微顯得勢單力薄，只有東藥集團一支獨秀，作為遼寧省最具發展潛力的民營醫藥經濟企業，沈陽紅藥有責任也有義務扛起遼藥發展的重擔，以發展遼寧中醫藥文化為己任，把遼寧特色的藥物品種推向全國乃至世界!

沈陽紅藥是東北醫藥經濟圈中升起的一顆嶄新的明星，但卻肩負著發展遼寧醫藥經濟的重擔，和沉甸甸的社會責任，這正是趙總及沈陽紅藥人戰斗不息的根本原因!有理由相信沈陽紅藥這顆冉冉升起的紅星，一定會紅耀中國!