管國如-味聚特食品-四川省味聚特食品有限公司董事長介紹

科學發展鑄輝煌－記四川味聚特食品有限公司董事長管國如

有一種人比所擁有的東西更耀眼，比如邁克爾?杰克遜，他比他的慈善心懷更耀眼。有一種人，所擁有的東西艷光四射，自己卻安靜如蓮，比如四川省味聚特食品有限公司董事長管國如。

“東坡泡菜”的行業航母之旅

味聚特食品產業集團有限公司位于美麗的中國詩書城、中國泡菜之鄉四川省眉山市，是專業生產四川特色小菜、泡菜、榨菜、辣醬調味品，經多年滾動發展而聞名全國的大型食品加工企業集團，現在味聚特食品產業集團公司下屬有：四川省川南釀造有限公司、四川省味聚特食品有限公司、四川省致味食品有限公司等企業，占地620余畝，有員工1500余人，擁有“川南”和“味聚特”兩個中國馳名商標，在行業內享有崇高盛譽和極高威望。

管國如自1986年開始創業以來，與公司一道風雨兼程，走過了二十年。通過不懈的努力，使公司在近年來得到了飛速發展。2006年，公司產值在2005年的基礎上上升80%，被評為“全國首批農產品加工業示范企業”和“全國食品工業優秀龍頭食品企業”。他所帶領的公司成為了四川企業界的一顆新星。管國如所在公司的產品等級全部被定位為特級，并以震驚行業的速度率先一次性全部通過國際質量管理體系認證等權威質量認證標準。企業產品的優良品質得到了區域經銷商的廣泛信賴。

其中的四川省味聚特食品有限公司，于2005年建成投產，公司建立伊始，就把做 “中國第一高端品牌辣醬”、 “中國高端榨菜第一品牌”、“做受人尊敬和向往的企業”作為全體員工畢生追求的事業和目標！為了將品牌個性化，公司在國內同行業內率先將產品等級全部定位為特級，“味聚四川特色，款款美味精華”，全面薈萃四川東西南北中的特色辣醬、小菜精品，全部產品均不添加任何防腐劑和人工色素，全部包裝均按出口標準設計、制作。“特級、特產、特色”三特標準成為公司迅速聞名全國的重要法寶，在國內外市場信譽卓著。

目前，味聚特產品已進入了包括家樂福、紅旗、好又多、華聯等多家聯鎖國際國內賣場，批量出口到美、英、法等國，受到了廣泛的歡迎，有力擴大了味聚特品牌的影響力。

2007年，市委作出了大力推進農業產業化的決策后，公司擴大了二期工程和三期工程高檔次萬噸級生產線，并擬建高標準的鹽漬池2000口，使將來的“味聚特”集團具備年加工新鮮蔬菜300000噸、辣椒30000噸，年創產值10億元，帶動近100000畝無公害蔬菜種植的能力，為地方經濟的發展，為“中國泡菜之鄉”的騰飛作出了巨大貢獻！

公司的榮譽更是不勝枚舉，公司發展初期，在行業內率先一次性全部通過ISO9001、ISO14001、HACCP、綠色食品認證、國家出入境檢驗檢疫局出口食品衛生注冊、進出口資格認證和美國食品藥物管理局（FDA）注冊。2005年被評為“全國首批農產品加工業示范企業”，2006年被評為全國食品工業優秀龍頭食品企業，2007年被評為“全國食品安全示范單位”。

2008年，公司光榮的成為北京奧運會、殘奧會場館唯一配餐榨菜供應商，公司香辣海帶系列產品獲得中國食品行業最具成長潛力新品獎，特色菜系列中的野山椒拌木耳被《新食品》雜志評為“極具經銷價值的十大四川特色小吃工業化產品”，2009年9月通過省企業技術中心認定。

2009年，四川泡菜國際論壇在眉山隆重召開，味聚特代表中國泡菜企業在大會上作交流發言，并作為此論壇的唯一指定參觀企業，味聚特非常榮幸的作為中國泡菜行業的代表，向世界展示了中國最美的泡菜工廠的信心實力和力量。

2010年“兩會”期間，作為“東坡泡菜”代表品牌的“味聚特”再登大雅之堂，擺上了中央會議餐桌，調和著南來北往尊貴客人們的口味。

 味聚特填補了國內高端榨菜品牌的空白，成為國內四川泡菜高端品牌的標志性企業。公司所有產品暢銷于沃爾瑪、家樂福、好又多、易初蓮花、歐尚、大潤發、伊藤洋華堂、樂購、蘇果等上萬家國際國內賣場和超市，并批量出口到美國、英國、法國、韓國、澳大利亞、荷蘭、加拿大、新加坡等40多個國家和地區，深受廣大消費者歡迎。

為此，味聚特進一步擴大規模，謀求新發展，全力打造眉山食品工業基地，于2010年10月正式組建了四川省致味食品有限公司，征地208畝，建成了目前世界上最大的集中鹽漬基地，年加工儲藏30萬噸各種蔬菜，為川南、味聚特的進一步發展壯大提供了充足的原料保證。并立下在“十二五”末，集團產值達到10億元并上市的目標。

從被動到主動，味聚特的營銷突破

古語有云：酒香不怕巷子深。然而，在科技發達的現代社會，酒香更怕巷子深。關于此，味聚特有一個著名的營銷理念，那就是嚴禁低價傾銷，競爭對手價格再低味聚特也不跟進。由產品力和品牌力支撐起來的價格體系，自然有穩定和可觀的利潤空間吸引經銷商的代理熱情。

以前招商時，廠商之間往往為一兩個返點、返扣討價還價。對于弱勢的廠家來說，高昂的市場支持費用是不得不出的，雖然有時候是賺了吆喝卻賠了買賣。而對于強勢的廠家來說，主動權就完全掌握在自己手中了，視野放寬到市場上后，賺更多的錢成為了化解矛盾的靈方。

由于品牌力的支撐，商家主動要求經營的很多。為防止一枝獨秀，商大壓廠，也為了讓產品更全面地覆蓋市場，味聚特采取了分渠道分產品代理制度。K/Ａ賣場、超市、便利店、傳統渠道和特殊渠道；各品類、不同規格、不同包裝的產品，都可以分別進行招商，使一個地方可以有多個經銷商。比如上海市場就有十多個總經銷，保證了每一個經銷商都有充足的資金和精力無縫隙覆蓋整個市場，同時形成良性的同地競爭，最大限度地調動起經銷商的積極性。

由于產品力的支撐，味聚特是目前市場上極少數做到了零退貨、零欠款、零返點的廠家之一。除非批量質量問題，廠家不接受報損。如果因經銷商進貨計劃不當等原因產生的滯銷產品，廠家不負責退換，但可協助進行促銷消化，或調貨到異地，費用由商家承擔。此舉無疑加強了經銷商的責任心。在激勵經銷商完成任務方面，味聚特沒有采用常規的返點政策，而是采用罰款制度來督促經銷商完成任務：任務每月累計考核，如若未完成，以后的進貨價都將上浮10%，直到全部完成累計任務為止。

完成后，所加價部分將全部返還；如到年底仍未完成，所加價部分將以該經銷商的名義捐獻到社會福利機構。這種新穎的激勵政策，使經銷商每時每刻都不敢懈怠，并成立專門的味聚特隊伍來做產品。從被動的要經銷商盡心賣產品，變為了經銷商必須要主動的盡心賣好產品。

別小看這從被動到主動，良好的結局，使經銷商們都非常樂意的配合味聚特表面看來非常苛刻的政策。味聚特深圳經銷商謝志彬說，我們跟著味聚特的后面走，無形之中，把我們企業的管理引入了科學管理的軌道，許多經銷商都是在嘗到和味聚特合作的甜頭后才恍然大悟：味聚特不是在“管”我們，其實是用心良苦的用心在“幫”我們發展！

此外，在市場投入方面，廠家一是頭疼費用高，二是擔心費用沒有全部用在自己的產品上。這方面，味聚特采取精細的制度來預堵漏洞。為預防經銷商浪費市場費用，味聚特采取了市場費用AA制的方法，保證了經銷商一定的成本投入，使其不僅在申請前會精打細算，而且在申請后重視費用的執行過程和效果，無形中更加重視味聚特的產品。

為預防虛報條碼和促銷費用，味聚特要求必須憑據商超的發票、購物小票、DM單、促銷協議書和結算單等進行分批次核銷。如果虛報費用的情況被廠家的督察部門查實，將永久提高該經銷商5%-25%的進貨價。這樣，可以有效防止經銷商吃拿費用，保證經費完全用于市場促銷，降低企業成本，廠家再也不用勞神費力地監督費用的執行虛實了。

從奴隸到將軍，掌握了話語權的味聚特與賺到了錢的經銷商，兩者的關系，不再是傳統的廠商博弈了，而是精誠合作，雙方把更多的精力放在了如何賺到更多的利潤，將味聚特的市場做得更大更好上面。

團隊突破：考核到激勵，單兵到團隊

味聚特的營銷做得好，是背后金牌營銷隊伍的的功勞，然而，營銷人員的考勤最為難辦，由于不用坐班，難免會出現上班時間以借跑客戶的名義在外做私事或玩耍。對好玩的四川人來說，找個茶館斗地主成為營銷界的普遍現象。如何讓業務人員將全部精力都放在事業上，這是管理上的一個課題。味聚特的辦法是：高薪、升職、團隊捆綁。

由于味聚特的產品銷量好，廠家利潤高，業務員的待遇自然也好過同行。高薪高提成使營銷團隊的穩定性增強，工作更有激情。曾經就有味聚特的經銷商告訴記者，味聚特的營銷團隊是他見過的最有激情、最有素質的隊伍之一。但一時的激情容易，長久的激情就難了。要讓營銷人員始終保持高昂的斗志，味聚特采取了職位升降政策來進行激勵。

味聚特的營銷團隊有四個階梯級別――實習業務員、業務員、儲備區域經理、大區經理。營銷人員的業績與所管區域的經銷商捆綁，當連續三個月未完成累計銷售任務時，無論何等級別的營銷人員均降一級。當職位因此空缺時，由表現突出的營銷人員晉升一級填補。有了職位晉升空間，每一個營銷人員都激情飽滿地迎接每一天的工作；有了職位降級的威脅，每一個營銷人員都不得不兢兢業業地對待每一天的工作。

為防止團隊成員間的勾心斗角，同時促進相互提攜、相互幫助、相互監督，在核發提成時味聚特采取了團隊捆綁政策：一個大區為一個組。大區總任務未完成時，從大區經理到各級組員都沒有提成，直到累計任務完成；大區總任務完成時，大區經理按任務完成情況計發提成，各級組員按各級檔次根據大區經理的提成基數按比例計發提成。這種一榮俱榮、一損俱損的政策，有效增加了團隊的凝聚力，也促進了團隊成員間的相互督促。考勤和提攜不再是行政部門和大區經理一家的事了，同事之間的相互監督和幫助已經成為常態。

從被動、消極地工作，到主動、積極地工作，味聚特的市場拓展才得以更深、更遠，味聚特的營銷團隊和經銷商隊伍才得以日益壯大！

從05年到08年，名不見經傳的小菜行業新秀“味聚特”通過一系列讓人眼花繚亂的營銷組合拳，將小菜行業弄了個底朝天。橫掃千軍如卷席，短短三年時間，味聚特迅速完成了從零到行業航母的驚人跨越，從沒人看得上的小不點成長為小菜行業的領軍巨頭，成為中國小菜行業高端品牌的代表品牌。在接下來的兩年中味聚特繼續穩扎穩打，其出色的品牌運作能力和出類拔萃的營銷控制力讓味聚特的市場份額像雪球般越滾越大。其在包裝媒體化和終端媒體化上的成功運用，更成為了長江商學院課題組和國內多家高校MBA課堂的經典案例。

在中國，一部熱賣的影片，往往跟知名的導演有很大的關系。對應到品牌上，就是幕后策劃師的品牌運作能力。味聚特在小菜上的成功，就得益于味聚特戰無不勝的營銷團隊和長袖善舞的味聚特品牌總策劃師祝啟明總經理。這位成就了無數經銷商的營銷專家，在全國各地經銷商們的心目中享有極高的威望，這在無形中也增加了味聚特無往不勝的品牌砝碼。

沉靜如蓮卻心懷民生的管國如

管國如先生作為四川省人大代表、四川省泡菜協會常務副會長、眉山市人大常委會委員、眉山市工商聯副主席，四川省川南釀造有限公司、味聚特董事長，始終把關愛民生、努力奉獻社會作為自己工作的重要組成部分。

2005年以來，公司通過自身發展，為社會提供就業崗位1200多個；為了增加農民收入，公司和近萬戶農民簽定了近36000畝各類蔬菜種植回收合同，還特別在東坡區思蒙鎮建立了27000畝綠色蔬菜生產基地；僅此一項，每年就可為當地農民創造400—600萬元的收入。為支持農村基礎建設，2005年，公司為東坡區公路村村通工程建設出資8萬元。

公司還數次向鮮灘小學等鄉村學校捐款，資助了上百名困難中小學生的學業。2007年，公司向首屆“東坡區泡菜文化節”組委會贊助6萬元，推動了眉山“泡菜之鄉”的品牌建設和泡菜文化的推廣。

他曾經深入泡菜產業基層的行業調研，在四川省十一屆人大三次會議上，高瞻遠矚為四川省泡菜產業的長足發展向“兩會”提出“政府應出臺政府減免泡菜產業的稅收”，“盡快研究出臺泡菜產業與飼料行業同等的優惠政策”的議案。

“兩會”上，管國如代表說，政府應出臺政府減免泡菜企業稅收。四川泡菜產業產銷量均居全國第一，占了全國市場80%份額，獲得“中國馳名商標”也居全國第一，該項產業創造了良好的社會效益，為四川經濟發展作出了貢獻。作為省委、省政府重點發展的涉農支柱產業，泡菜產業應享受與飼料行業同等的稅收優惠政策。

兩會”上，管國如代表還說到，蔬菜基地是泡菜企業生產的第一車間，沒有優質充足的蔬菜基地作保障，企業生產和食品質量安全就得不到保障。針對蔬菜基地建設滯后的問題，管國如代表建議，安排專項資金規劃建立更多的標準化綠色蔬菜種植基地，加大蔬菜基地的道路建設、農技推廣、土壤改良等基礎設施投入；安排專項資金，參照國家“糧食直補”的方法，對菜農實行蔬菜補貼，菜農可憑與企業簽訂的蔬菜購銷合同和企業出示的收購單據直接領取一定數額的資金補貼，一方面提高菜農的蔬菜種植和履約積極性，另一方面促進“公司＋基地＋農戶”的訂單農業推廣，減少中間環節，確保農民穩定增收和企業長足發展，真正把四川泡菜做成“全國一流，世界知名”的品牌。

在圍繞發揮代表作用，履職盡責，當好人民群眾的代言人的工作中，管國如沒有缺席過一次人大常委會議。在每次出席會議之前，他都拿出時間了解會議議題，積極準備相關材料，參加會議時認真審議各項報告，提出意見建議，盡職盡責履行代表職務。2011年6月，市人大常委會審議市政府農業產業化工作報告，盡管面臨的工作和應酬很多，但他仍盡力擠出時間，參加常委會的有關視察、調查，同時自己結合全市蔬菜產業的現狀作了較為深入的研究，在2011年6月26日的常委會會議上提出了實現蔬菜產業又好又快發展的審議意見，得到了常委會領導的肯定和市政府的高度重視。