蘇德濤-武漢零點綠色食品有限公司董事長介紹

個人簡介：

姓　　名：蘇德濤

性      別：男

籍      貫：湖北鐘祥

出生年月：1969年

職　　務：董事長

所在行業：制造-食品/飲料制造

供職機構：武漢零點綠色食品有限公司

人物小結：

蘇德濤學的是化學工程專業，卻選擇了與專業毫不相關的媒體工作；從專題報道到廣告策劃，蘇德濤夢想著，有朝一日能夠給自己的產品做推廣；2001年出國到加拿大后，他一門心思尋找自主創業的門道，最終還是選擇回國發展；幾番嘗試之后，蘇德濤將目光轉向武漢特產，成功地將武漢鴨脖裝進包裝袋里，從小副食店到大賣場，一步步做大袋裝鴨脖市場……

用蘇德濤自己的話來形容，“我總是不安于現狀，恰恰是這顆‘驛動的心’讓我義無反顧地朝著一個個目標前進。”

工作經歷：

1993年 從事媒體工作

2001年 出國去加拿大

2003年 回國創業

2004年 經營湖北特產

出國轉一圈 回國來創業

蘇德濤是湖北鐘祥人，現年39歲。在武漢念大學時，他的專業是化學工程。大學畢業之后，作為第一批就業“雙向選擇”的畢業生，性格開朗的蘇德濤決定到沿海城市去找工作。

在學校里我是學生會的干部，組織能力和協調能力都比較強。許多同學畢業之后選擇做了化學工程師，而我則特別喜歡社會性的工作。通過應聘我如愿以償成為廣州一家報紙的采編人員。

因為專業不對口，媒體的工作對于我來說具有一定的挑戰性，但我卻十分喜歡這份有創造性的工作。當時，我主要負責廣東省內二級城市的地方經濟專題報道。

1994年，因為家庭的原因我回到了武漢，在一家報社的廣告公司工作。上世紀90年代以來，伴隨著人們廣告意識的迅速增強，報紙的發行和廣告量快速增長。我也深深體會到，廣告業是一個很有前途的朝陽產業。

在廣告公司我一待就是6年，每天和不同的企業打交道，為企業做廣告策劃方案，對產品做市場推廣。久而久之，我對企業經營管理、企業文化的興趣也越來越濃厚，甚至產生了一個想法：如果有一天我能擁有自己的企業，我一定要親自給自己的產品量身定做廣告方案。

我不甘心“給他人做嫁衣”。在前前后后大約花了兩年時間后，2001年我辦好各項手續，去了加拿大。

“出國完全是一個偶然，是受到了移民國外的朋友們的影響。”蘇德濤說：“其實我的想法很簡單，就是在國內打了這么多年的工，也想到外面去看看，有可能的話找些機會提升自己。”

我是一個不安于現狀的人，確切地說，我很想通過出國找尋一個自己創業當老板的機會。在加拿大我很快就結識了一些做企業的華人，自己也注冊成立了一家教育公司，并且加入了“加拿大華人企業協會”。于是，我有了更多機會向一些成功人士學習先進的企業管理理念。

然而，由于“水土不服”，我的教育公司沒能經營下去。首次嘗試創業便遭遇失敗后，我也深深體會到，由于文化上存在的差異，在國外打份工相對比較容易，從零開始創業卻十分不易。

2003年9月，一次歸國人員創業論壇活動，讓我打消了繼續留在國外的想法。我回國考察了武漢、鄭州等幾個城市的創業環境。隨后，果斷地做出了回國創業的決定。

“轉了一圈我又回到了武漢，但在國外的經歷也讓我大開眼界。”蘇德濤笑著說：“雖然還沒找到合適的項目，但我的目標已經很明確，而且相信自己能夠在國內找到用武之地。”

從蟠龍菜到鴨脖 瞄上特色食品

2003年底，蘇德濤一回國就開始考察投資項目。經常乘坐飛機的他留意到，國內一些機場都設有當地特產專柜，而在武漢天河機場，孝感麻塘、黃石港餅都很受歡迎，過往乘客喜歡順便買一點。蘇德濤的腦海里忽然閃過一個念頭……

在我的老家鐘祥有一個特產叫蟠龍菜，有著悠久的歷史，據傳是嘉靖年間皇室指定的宮庭貢菜。經過多年的演化，如今已成為鐘祥本地最具特色的一道名菜。何不將蟠龍菜拿到天河機場的特產專柜上去代賣？

于是，我找到在天河機場商品部工作的朋友。在朋友的幫助下，蟠龍菜是上柜了，但銷量很一般。原來，蟠龍菜取材魚、肉、蛋，在做法和口感上有點像肉糕，可以蒸、炸、涮火鍋，但很多人都不知道它的吃法，這也難怪沒人愿意購買了。

這時，機場的朋友建議：“你想做特產為什么不選鴨脖？總是有許多顧客點著要買武漢的特產鴨脖子，但機場卻沒有條件賣。”

朋友的一句話提醒了我。武漢的鴨脖在全國都很有名，但當時市場上只有在專賣店可以買到散裝的，而且是現切現賣，沒有規范的包裝，更不易長時間保存。

我有些納悶，武漢市面上的鴨脖店那么多，鴨脖生意紅火了十多年，為什么沒有一家食品企業或商家將鴨脖做成袋裝食品推向市場呢？

心生疑問的同時，我也暗自高興，既然市面上沒有袋裝鴨脖出售，如果自己能首開先河生產有包裝便于攜帶的鴨脖，一定不愁沒市場。

通過向專業人士請教，鴨脖的包裝在技術上應該沒有問題。2004年下半年，我注冊了食品公司，并且申請注冊了鴨脖商標。

接下來，我在漢口江漢北路租了一間80平方米的廠房，投入10多萬元購買了殺菌鍋、包裝機等設備。

萬事俱備只欠東風，由于不懂鴨脖的鹵制技術，我選擇在精武路上現款采購鹵好的鴨脖，連自己在內三個人負責包裝，一切都是“摸著石頭過河”，所有的事情我都自己動手。

2004年12月，第一批有正規包裝和商標品牌的鴨脖產品出爐了。

解開“脹氣”難題 研究鹵制工藝

袋裝鴨脖生產出來后，蘇德濤便拿著成品到機場、火車站的特產店做推銷。“由于生產規模和銷量有限，剛開始我是做一天賣一天。”蘇德濤告訴記者，原本以為很容易銷售的袋裝鴨脖，在市場上并不容易被經銷商所接受。特色口感不變，有了衛生、規范、便于攜帶的外包裝卻不受歡迎，問題究竟出在哪里？

通過和一些特產副食店溝通我了解到，原來在武漢并不是沒有人嘗試做過袋裝鴨脖，只是因為一些技術上的原因使他們不得不選擇放棄。“脹氣率”較高，導致鴨脖變質，加之退換貨不方便，這也難怪經銷點不愿意承擔市場風險。

了解到這些情況之后，我的心頭一沉，片刻的不安掠上心頭。但轉念一想，廠房租了、設備買了，怎能輕易打退堂鼓？

為了打開市場，我向機場、火車站的副食店承諾，袋裝鴨脖采取代銷方式定期收款，經銷商可以從貨款中扣留一定數額的質保金。若出現問題可以如數退貨，同時廠家承擔一部分賠償金。

有了這些措施之后，我的袋裝鴨脖很快就鋪上了機場、火車站的特產副食店柜臺。然而，就在兩個月之后，我最擔心的問題還是出現了。天河機場打來電話，說一部分袋裝鴨脖出現脹氣，影響到銷售，必須退貨。緊接著送到火車站的貨也出現問題。兩到三成的退貨率，嚴重影響到品牌的形象。

進高溫滅菌爐必須使用一種特制的蒸煮袋，會不會是這種高溫蒸煮袋的質量不合格？蘇德濤改用了市面上最貴的一種蒸煮袋，每個0.7元，而普通蒸煮袋每個僅需0.2元。可是成本提高了，“脹氣率”卻依然沒有降低。

就在蘇德濤一籌莫展的時候，一次清理退貨時他卻意外發現，鴨脖上的硬骨頭是破袋的主要原因。鴨脖因為造型各異，抽真空時骨刺容易扎破袋子，這也是別人做袋裝沒有成功的主要原因。

鴨脖子有兩頭，一頭是接鴨頭，一頭是接胸骨，而接胸骨那個地方，骨頭特別多，而且特別硬。看來，當務之急是要找到一種胸骨少的原料。

萬噸冷庫是武漢最大的凍制品市場，武漢市80%的鴨脖店都是從這里進貨。一名冷凍鴨脖的經銷商給我提了個建議：一是和廠家合作，讓廠家將養鴨的周期延長到48天，這樣毛鴨大一點可以達到7斤以上，鴨脖不僅粗些，肉還比較嫩；二是在包裝前把鋒利的硬骨頭切掉，這樣就不容易刺破包裝袋了。

從這以后，我不再從別人那兒采購成品鴨脖，而是和廠家簽訂協議，購進肉多的鴨脖自己加工。這樣也比較容易控制生產成本，同時保證鴨脖大小以及口味的均勻。

用傳統方法加工鴨脖一般都是一鍋一鍋地鹵制，這與批量化生產相矛盾。怎樣做既可以保持武漢鴨脖辣而不膩、回味無窮的傳統風味，又可以達到批量生產的口味均勻？

蘇德濤不僅請了專業的鹵味師傅，自己還親自到重慶去取經。最終想出了用多個爐子同時鹵制鴨脖的辦法，既能批量又不失傳統，擴大產量時只需添加爐子就可。

此外，在鹵水的配制上，蘇德濤還專門聘請中醫師，對各種中藥材的用途加以闡述，在用料上合理配比，從而使鴨脖的生產流程更加科學化、標準化。

進駐超市賣場 開發更多特產

從源頭上除去鴨脖上殘留的骨頭和刺，使“脹氣”問題得到了解決。自己加工鹵味鴨脖，使產品質量得到了保證。蘇德濤的袋裝鴨脖在機場和火車站的銷量很快便上來了。同時，他也感覺到這些地方的銷量有限，應該進一步開拓市場。

我首先想到的是漢正街，因為這里是華中地區最大的商品集散地，有很多熟食肉類食品的經銷商。然而，由于袋裝鴨脖成本高售價貴，許多經銷商都不敢輕易代理。幾輪溝通后，我終于談定了一家經銷商。

不想受制于人，我一方面追加投資，擴大廠房，增添設備，另一方面注冊成立了一家商貿公司。我想，既然要將漢產鴨脖的生意做大，就必須在生產和銷售上實現“一條龍”，這樣才能有效地做大市場。

2005年5月，我在同行中率先申請QS（產品質量安全認證），這一舉動無疑為我的袋裝鴨脖進超市鋪了一條好路。而在當時，武漢市幾乎所有的超市還沒有對QS標識執行強制要求。

接下來，武漢一家外資超市對我送過去的樣品非常感興趣。讓我備感興奮的是，這家超市總部的買手一次到武漢來出差，一眼就相中了袋裝的武漢鴨脖，不僅自己買了幾袋帶回去送人，還一次性下了2000箱的訂單……

由于袋裝鴨脖在市場上空白點很多，所以銷路很快被打開。到2006年上半年，武漢市內家樂福、沃爾瑪、麥德龍、中百倉儲、武商量販店等超市，以及武漢天河機場、上海虹橋機場、北京首都機場等，都有了我的袋裝鴨脖產品。

通過市場反饋信息我也了解到，袋裝鴨脖往往被顧客買來作為饋贈禮品，在各大超市節令期間的銷量很大。為了迎合市場，我推出禮品裝包裝，結果在市場上大受歡迎。

“袋裝鴨脖雖然獲得了成功，如今每個月的銷量都上百萬元，但近兩年來，先后有10多家企業也開始生產袋裝鴨脖，市場競爭隨之越來越激烈。”蘇德濤說，除鴨脖外公司已開發出袋裝鴨頭、鴨翅、鴨掌等系列鴨副產品，但他仍覺得這遠遠不夠。

蘇德濤告訴記者，他的目標是利用現有的成熟的銷售網絡，經營更多的武漢特產品種。目前公司已經與梁子湖一家水產食品公司達成合作協議，貼牌生產真空包裝的武漢特產“武昌魚”。明年，他還要把家鄉的蟠龍菜重新做起來。

最近，蘇德濤正在蔡甸籌建一個湖北特產食品工業園項目，預計年后動工。“我是湖北人，既然選擇了做湖北特產，就要做得專業、做出品牌來，真正將小食品做出大市場。”蘇德濤說。