陽(yáng)樹(shù)毅-彭浦推土機(jī)-上海彭浦機(jī)器廠有限公司總經(jīng)理介紹

剛性為人

有這樣兩件事能夠說(shuō)明陽(yáng)樹(shù)毅身上的特性：篤信“銷(xiāo)售隊(duì)伍一定是一個(gè)有激情的團(tuán)隊(duì)”的他，在2006年剛剛接手上汽依維柯紅巖公司后，就一直在醞釀銷(xiāo)售隊(duì)伍的調(diào)整。為更深入地了解市場(chǎng)與開(kāi)拓市場(chǎng)，陽(yáng)樹(shù)毅在新紅巖成立后，曾3個(gè)多月內(nèi)連續(xù)走訪了全國(guó)17個(gè)省市一線市場(chǎng)和當(dāng)時(shí)的18個(gè)辦事處，與大客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了廣泛交流和接觸，聽(tīng)取了寶貴的意見(jiàn)和建議，非常充分地掌握了一線資料。用陽(yáng)樹(shù)毅的話說(shuō)：“市場(chǎng)是跑出來(lái)的，要與經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)多接觸，知道他們想什么。”通過(guò)一年多的反復(fù)調(diào)研、分析，逐步形成網(wǎng)絡(luò)調(diào)整脈絡(luò)框架。

2008年底，新紅巖將原有的銷(xiāo)售部和售后服務(wù)部組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合，成立了銷(xiāo)售事業(yè)部，下設(shè)市場(chǎng)部、網(wǎng)絡(luò)管理部、計(jì)劃銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部、及相關(guān)業(yè)務(wù)處室；對(duì)部分分銷(xiāo)中心區(qū)域進(jìn)行了撤并，重新組建了10個(gè)駐外分銷(xiāo)中心。一年前從廣西五菱調(diào)來(lái)的得力干將陳成被任命為公司總經(jīng)理助理、銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理，據(jù)悉他曾負(fù)責(zé)五菱的銷(xiāo)售，五菱實(shí)現(xiàn)了從10多萬(wàn)輛銷(xiāo)售到50多萬(wàn)輛的整車(chē)銷(xiāo)售；另外，有著豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的公司副總經(jīng)理郭全被繼續(xù)授權(quán)協(xié)助陽(yáng)樹(shù)毅分管銷(xiāo)售。

以上調(diào)整組合，用陽(yáng)樹(shù)毅的話說(shuō)，這將極大地促進(jìn)構(gòu)建銷(xiāo)售服務(wù)兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系和強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)拓，有效增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)能力。在這過(guò)程中，陽(yáng)樹(shù)毅對(duì)原有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了優(yōu)化組合，分別有異地輪換、提升回總部、跨部門(mén)流動(dòng)等多種方式，當(dāng)然，也不乏破格提拔一位僅有3年工作經(jīng)驗(yàn)的年輕小伙子為大區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理，“原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)人不僅在工作中積極上進(jìn)，更主要的，他還是一個(gè)熱心并有心于紅巖銷(xiāo)售事業(yè)的人”。

率直與坦誠(chéng)的豪情真性構(gòu)成了陽(yáng)樹(shù)毅身上最特出的地方。

面對(duì)時(shí)下不容樂(lè)觀的形勢(shì)和局面，陽(yáng)樹(shù)毅身上的倔勁與自負(fù)再一次被激起：“結(jié)果是要用事實(shí)來(lái)說(shuō)話的！”

為了將自己的想法落到實(shí)處，陽(yáng)樹(shù)毅大刀闊斧的改革措施一直沒(méi)有停頓過(guò)，在內(nèi)部規(guī)范流程、調(diào)整機(jī)構(gòu)的同時(shí)，外部改革調(diào)整的步伐也在同步跟進(jìn)。“為了對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，更為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們必須嚴(yán)格控制過(guò)票行為。”陽(yáng)樹(shù)毅堅(jiān)定地說(shuō)。

于是，新紅巖從經(jīng)銷(xiāo)政策上對(duì)直銷(xiāo)終端經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了傾斜，加大返利和區(qū)域扶持力度，動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商從戰(zhàn)略發(fā)展角度出發(fā)，建立4S或形象店等。在2009年的經(jīng)銷(xiāo)政策里，進(jìn)一步強(qiáng)化了直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商能力培養(yǎng)的力度，并在年會(huì)評(píng)比里，第一次將直銷(xiāo)比例高的經(jīng)銷(xiāo)商納入了銷(xiāo)售終端金獎(jiǎng)的行列，與銷(xiāo)售總量高的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)經(jīng)銷(xiāo)商獲得了同等獎(jiǎng)勵(lì)。

“在某種程度上，危機(jī)中總是蘊(yùn)藏有機(jī)遇的，就看你如何去把握，變危為機(jī)。金融危機(jī)一方面使原材料成本下降，對(duì)降低整車(chē)成本有利；另一方面使我們抓緊時(shí)間練好內(nèi)功，更新、調(diào)整工作中的不足環(huán)節(jié)，趕上行業(yè)發(fā)展速度，謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì)。”陽(yáng)樹(shù)毅談到。

韌性管理

當(dāng)然，對(duì)于飽經(jīng)世故的陽(yáng)樹(shù)毅而言，不僅僅只懂得用“剛勁”來(lái)變更原有企業(yè)中不合理的管理制度，來(lái)達(dá)到推進(jìn)企業(yè)向著更有利方向邁進(jìn)的目標(biāo)；同時(shí)，他更懂得在很多時(shí)候，“柔勁”的管理作用也不容忽視，甚至更“療效”明顯。換句話說(shuō)，懂得如何巧妙地運(yùn)用“巧勁”與“韌性”去撥動(dòng)市場(chǎng)的砝碼，才是“剛?cè)岵��?jì)”這一管理技巧的精髓。

于是，他一面出手果斷，剛性整頓內(nèi)部構(gòu)架，一面又在內(nèi)部的管理方面“柔韌出擊”，潛移默化。“2008年，紅巖與各位媒體朋友的交道打得并不頻繁，甚至來(lái)往甚少，直至11月底隆重推出特霸牽引車(chē)。”面對(duì)在座的記者，陽(yáng)樹(shù)毅直言不諱。

的確，自進(jìn)入2008年以來(lái)，尤其是上半年，相對(duì)于其他一些重卡廠家積極凌厲的攻勢(shì)，紅巖顯得有些保守或沉悶；又加上內(nèi)部整頓過(guò)程中流露出的一些不可避免地因素，紅巖一度成為眾人爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。當(dāng)然，在這其中，不乏一些充滿(mǎn)質(zhì)疑的聲音。

“這不能算壞事。最起碼，它還能說(shuō)明在我們低調(diào)做事的同時(shí)，外界一直沒(méi)有忘記我們。”在這點(diǎn)上，陽(yáng)樹(shù)毅所流露出的樂(lè)觀與豁達(dá)讓在座的媒體不由得發(fā)出一陣輕松的笑聲。

“雖然這一年，我們與外界的接觸明顯減少了許多，但實(shí)際上，我們的工作一刻也沒(méi)有停頓。特別是在內(nèi)部管理方面，我們更是傾注了全部的精力與心血。”

“通過(guò)一年的埋頭苦干，我們效果顯著——開(kāi)發(fā)出了兩個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)；基本建成了一個(gè)現(xiàn)代化的全新生產(chǎn)廠區(qū)；理順了未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展思路；統(tǒng)一了內(nèi)部員工的思想……可以說(shuō)，正是這些條件的逐步完善，才使得我們有信心和決心面對(duì)未來(lái)，面對(duì)2009年更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，具有了更加堅(jiān)定的信心和斗志！”

在這其中，對(duì)涉及經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)的工作一直是陽(yáng)樹(shù)毅關(guān)注的重點(diǎn)。因?yàn)樵谒�看�?lái)，做企業(yè)就是在不斷地尋找一種最佳生存狀態(tài)，也就是一種服從，即必須忠誠(chéng)地服從于來(lái)自客戶(hù)、市場(chǎng)的每一個(gè)召喚。這不僅是企業(yè)的一種生存本領(lǐng)，更是企業(yè)韌性的一種體現(xiàn)。

“那些具有韌性的企業(yè)通常會(huì)比別人有更強(qiáng)的適應(yīng)能力、更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)、更為明確的企業(yè)目標(biāo)，以及更強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，也具備有更強(qiáng)大的生命力。”

在陽(yáng)樹(shù)毅眼中，一個(gè)企業(yè)是否已具備了足夠的“韌性”，關(guān)鍵要取決于以下幾方面的工作：一、企業(yè)內(nèi)部是否已建立起優(yōu)秀的組織基因。也唯有如此，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，該組織才能夠主動(dòng)而不是被動(dòng)地去適應(yīng)和調(diào)整。“內(nèi)功好的人不怕冷”陽(yáng)樹(shù)毅笑著說(shuō)。二、企業(yè)是否具有一套彈性的管理模式和制度。外界的變化決定了企業(yè)常常處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的格局之下，因此，韌性的管理模式?jīng)Q定了該企業(yè)能否適應(yīng)所處或?qū)⑻幍氖袌?chǎng)格局。三、企業(yè)是否堅(jiān)持不懈地走開(kāi)放式創(chuàng)新道路。具體來(lái)講，在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，存在有許多不確定性因素，因此，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)進(jìn)行詳細(xì)的策略分析，以明確自己應(yīng)該在“哪里競(jìng)爭(zhēng)”和“如何競(jìng)爭(zhēng)”。四、企業(yè)是否提前準(zhǔn)備了轉(zhuǎn)型機(jī)遇。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，最好的說(shuō)明恐怕就是2008年了。對(duì)幾乎所有的人來(lái)講，2008年的這場(chǎng)席卷全球的金融危機(jī)來(lái)得突乎其然，令人措手不及，但不管是巧合抑或是其他，總之，對(duì)紅巖來(lái)講，它卻來(lái)得恰逢其時(shí)——內(nèi)部的整頓與外部的蕭條配合的恰到好處！

也正是出于以上種種“內(nèi)功”的磨練與充分準(zhǔn)備，有備而來(lái)的紅巖在面對(duì)2009年這個(gè)充滿(mǎn)了不確定因素以及更不乏希望的年份，腳步顯得沉穩(wěn)并踏實(shí)了許多——

如果說(shuō)，在陽(yáng)樹(shù)毅的規(guī)劃中，2008年是一個(gè)沉寂的調(diào)整年的話，那么，2009年則是其“重拳出擊”的一年：預(yù)計(jì)2009年3月正式投產(chǎn)的新廠區(qū)，也會(huì)隆重推出的集牽引車(chē)、自卸車(chē)、載貨車(chē)等系列在內(nèi)的“杰獅”新產(chǎn)品，以及計(jì)劃代替進(jìn)口車(chē)、全面實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化的依維柯系列……，一切的一切，都將令人充滿(mǎn)期待！

“明年，我們計(jì)劃實(shí)現(xiàn)2.8萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)。”在2009年1月6日召開(kāi)的年度商務(wù)大會(huì)上，陽(yáng)樹(shù)毅沉著表態(tài)。

相對(duì)于以上紅巖所做的種種籌備，這個(gè)目標(biāo)的制定顯得低調(diào)而切實(shí)。看來(lái)，在企業(yè)所面臨的永遠(yuǎn)數(shù)不盡的危機(jī)目前，謙卑也是應(yīng)對(duì)危機(jī)所應(yīng)當(dāng)具備的一項(xiàng)品質(zhì)。