張義華-山東常林農業裝備股份有限公司董事長介紹

人物小結:山東省勞動模范，全國質量管理卓越領導者，2005年“東方紅杯”中國拖拉機工業“最具影響力人物”、“‘新臨沂’創業功臣”榮譽稱號

張義華簡介:

山東常林農業裝備股份有限公司董事長張義華同志是山東省勞動模范，多次榮獲全國質量管理卓越領導者稱號，2005年榮獲“東方紅杯”中國拖拉機工業“最具影響力人物”稱號，被臨沂市委、市政府授予“‘新臨沂’創業功臣”榮譽稱號。多年來, 在他的帶領下，公司由原來單純生產農業機械、資產不過千萬元、名不見經傳的小企業，發展成為集農業機械、工程機械、化工肥料、生態食品、鑄造產品等科工貿為一體的大型民營集團公司，跨入了國家大型民營企業行列。

要做鉆石精品

“鉆石般的精品、來自山東常林”是山東常林機械集團股份有限公司的經營理念，體現了山東常林人創造高質量的價值取向，體現了以優質的產品讓顧客滿意為核心的企業文化。 “秉承齊魯厚德，鑄就常林品質”是作為企業的道德理念，張義華多年來帶領著他的團隊認真烙守和用心打造這一道德理念。

山東常林機械集團股份有限公司是中國工程機械行業的后來居上者，從進入壓路機開始，穩步發展到裝載機、挖掘機門類齊全的專業工程機械研發制造基地，到現在已步入國際化軌道，山東常林的飛速發展引起了行業廣泛關注。去年，常林“德寶”壓路機被國家質檢總局評為“國家免檢產品”。

作為山東常林現任董事長，張義華見證了它的成長與壯大，并且讓公司在激烈的競爭中保持了驚人的增長速度。“我們要用‘常林鉆石’的精神來打造企業。”張義華說。我國現存最大的重158.7860克拉的“常林鉆石”，是由山東省臨沭縣岌山鎮常林村農民魏振芳于1977年12月21日在田間松散的沙土中翻地時發現的，當時她把這塊寶石獻給了國家，鉆石被命名為“常林鉆石”。鉆石是璀璨瑰麗的，而魏振芳的無私、愛國精神也賦予了常林鉆石更豐富的內涵。1997年，由山東手扶拖拉機廠作為發起人，以定向募集方式（內部職工持股）組建山東常林機械集團股份有限公司，以“常林鉆石”獻寶者的高尚人品和鉆石的卓越品質來打造企業。山東常林圍繞“常林鉆石”尋找企業定位，創建了“鉆石品質、鉆石品德、鉆石品牌”的獨具特色的鉆石文化，為打造國際化常林奠定了堅實的基礎。

多年來，山東常林機械集團股份有限公司在經營發展中始終堅持“誠信經營”，把“誠信經營，經國濟民”作為企業的座右銘，山東常林人把“先做人，后做事”作為自己的行為格言，在外部贏得了良好的信譽，得到了社會的廣泛信任和支持。

銷售模式也要講創新

面對工程機械市場激烈的競爭，山東常林集中整合出臺了以銷售網絡為核心發力點的營銷模式，實現了以單純的產品銷售向市場營銷、市場策劃、用戶服務等全面的營銷整合的戰略轉變，形成了持續的終端多元銷售和競爭優勢。

今年，金融危機沒有出現持續走高的趨勢，而山東常林工程機械的銷售額卻小幅上揚，這都得益于其完善的市場營銷網絡。遍及全國近30個省市區的營銷網絡是山東常林產品進入市場運行的切入點，它們正不斷地為企業傳播品牌形象，培育產品市場競爭力。通過超前謀劃營銷戰略，重新調整市場布局，山東常林開拓出了工程機械市場的一片新天地。山東常林重點圍繞對內做活銷售、對外做大外貿出口的“兩大目標”，全方位拓展國內外市場。在國內，常林積極發揮銷售公司的作用，把深化網絡建設作為提高銷售“龍頭”地位的基礎工程，加大對區域市場及現有營銷網絡的整合力度。同時，積極借用外部力量發展壯大自己，鞏固發展了200多家代理商。廣交了市場朋友，形成了豐富的社會資源，開拓了目標市場。

另外，積極實施以產品出口為支撐的海外發展戰略，加快營銷國際化進程。在國外，進一步開發澳大利亞、東南亞、中亞、非洲等市場。

常林還有一大特色營銷方式即是——以農村包圍城市：山東常林定期開展走近用戶大型“科技、服務、宣傳”三下鄉活動。采取正面“直攻城市”和側面“農村包圍城市”的策略，使銷售業績和售后服務都走在了行業的前列。工程機械走進鄉鎮農村，針對農民用戶進行工程機械新技術、新知識和機修等到方面內容的學習培訓，介紹操作技巧，幫助用戶解決實際應用難題，鼓勵有能力的農村用戶購買工程機械，廣開致富門路，擴大常林機械品牌宣傳力度。

參與國際競爭 加快“走出去”步伐

為開拓國際市場，在生產和銷售過程中，山東常林機械集團股份有限公司加快了“走出去”的步伐，集團公司先后多次派技術人員深入日本、德國等先進國家的知名企業參觀學習，同時高薪聘請國內外的著名工程機械專家進行技術指導和項目公關。使產品在技術含量、性價比方面有了較大的提高。同時集團還把有意向購買產品的客戶請到公司，讓客戶深入到公司的生產現場去考察和監督。同時根據客戶的意見和要求去組織生產，盡量滿足客戶的需求。通過這一系列舉措，拉近了與客戶的距離。針對出口產品，山東常林機械集團股份有限公司還實行訂單式生產。根據外商的不同需求進行產品研發、生產和銷售，盡量滿足不同客戶的個性化需求，贏得了廣大外商的信賴，產品不斷銷往海外市場，產品出口呈持續增長趨勢。

經過多年的誠信經營和持續發展，山東常林機械集團股份有限公司國內、國外市場知名度在不斷提高，品牌影響力也在不斷擴大。工程機械產品先后被評為“山東省名牌產品”、“中國質量萬里行質量信譽跟蹤服務品牌”， 03年壓路機的產銷進入國內行業的前四強，山東常林集團已成為工程機械行業的一匹快馬加鞭的黑馬。