陳鴻填-匯泰龍五金-廣州匯泰龍裝飾材料有限公司董事長介紹

上世紀90年代，一位老太太顫顫巍巍的走進了五金店，手持一個插銷小聲地問店員：“有配套的螺絲釘嗎？”“當然有！”店員的回答干脆利落。一分鐘內，這筆“生意”在愉快中成交。剛剛和店員聊天的陳鴻填站在一角，目睹了交易的整個過程。老太太后腳剛邁出店門，這個匯泰龍五金的創始人就開始了一段思考：老太太從一家店買插銷，卻還要到另一家店買螺絲釘，她付出的只是采購成本嗎？螺絲釘是不是原配的最好？是不是所有人都會偶然性的缺少螺絲釘？

在那個時代，整個中國是一個巨大賣方市場，生產的規模與數量，是幾萬個五金小作坊最狂熱的追求，品質與創新等“務虛”的概念沒有人顧得上去理會。隱約中，陳鴻填總覺得自己需要要做些與眾不同的事情�；毓�司后，陳鴻填馬上宣布要對公司的產品和服務在細節上進行改善，要做精做細。改革的第一項措施就是：所有的插銷產品都附帶配套的螺絲釘銷售，螺絲釘免費。從這個營銷細節開始，匯泰龍邁出了精細化創新的腳步，一走就是15年。

一把門鎖的進化論

“攘外必先安內”，變化先從匯泰龍的內部開始。“插銷搭配螺絲釘”來銷售，只是一條導火線，它引爆的第一次精細化裂變，是匯泰龍在內部產品質量、制作工藝的提升。

裝飾五金行業的門檻相對低。小到一顆螺絲釘，大到一個豪華大門鎖，一套多功能淋浴花灑，各種產品的結構都遠不像精密儀器那樣復雜。陳鴻填遇到了一個經典的問題：如何在一顆螺絲釘上進行生產創新？

一顆螺絲釘的質量差異，往往源自于工具磨損、機器安裝不當、原材料質量不達標、人員操作失誤等因素。匯泰龍主打產品的構造雖說要比幾顆螺絲釘更為復雜，但生產流程的隱患，也不外乎是以上幾種情況。從生產的各個環節要素入手，提升產品質量的方法已經慢慢浮出水面：微創新——對生產、銷售、服務等各方面的流程或要素進行精確細分，然后在各個細節上進行改良式創新。

陳鴻填決定把生產流程細分，并在各個細分環節上進行改進。讓原材料的每一次采購、生產的每一個過程、操作的每一個員工，都處于一種可控狀態，消除質量管理的盲區。比如，在原材料質量控制方面，匯泰龍要在最好A級鋼管當中“雞蛋里挑骨頭”，挑出略有瑕疵的鋼管，然后再將其虧本賣給供應商，不惜成本保證原材料質量。

鎖具制造的進步最能代表匯泰龍精細化生產方向。匯泰龍在鎖具生產的材料、設計、工藝三個方面分階段做了改變。材料上，在業內率先使用硬度更高的白銅來制造鑰匙，這種鑰匙具備更強的耐磨性，而且在鎖孔中折斷的可能性幾乎為零；產品研發設計上，匯泰龍推出雙排珠的鎖芯，將一把鑰匙開兩把鎖（行業里稱“互開率”）的可能性降至最低；制作工藝上，將制鎖設備升級為數控化，電腦控操控一次性裝夾，讓鎖具復雜的內部機構的咬合更為精密合理。

這些改進是不是匯泰龍自以為是，與市場脫節的微創新？

匯泰龍的生產部門非常樂于琢磨市場一線人員的意見，并滿足市場個性化的需求。電子智能門鎖是比較流行的高端產品，多以電子感應開鎖或密碼方式來開鎖，但是鎖具的電池沒電了怎么辦？多數廠家會采用缺電報警系統，提前預警。但是匯泰龍的思路更深了一層，推出具有密碼、指紋辨析及鑰匙開啟方式的“三核”智能電子門鎖。當電子密碼因缺電或因故失靈的時候，可以啟用指紋系統獨立開鎖。只是多考慮了一個細節，卻為用戶提供了諸多便利。創新源自于唯技術論的智能化，卻落腳于滿足用戶需求的人性化。

規格、品種、材質、外觀等多個細節方面的微創新效果逐漸累積起來之后，門鎖五金已成為匯泰龍極具競爭力的一類尖端產品。不斷地在品質細節上累積改良式的微創新，匯泰龍的產品就發生了質的跨越。

同時，對產品特性的功能性價值，匯泰龍熱衷于不斷強化。例如，連接門框與門的合頁，它的功能在于連接作用，匯泰龍則在合頁的穩定性、牢固性方面，采用特殊材料進行了驚人的強化：在負重50~100千克的狀態下，其使用壽命可達到20萬次的開合標準。這意味著每件合頁產品的使用可達20年之久。匯泰龍細節改善的威力在此顯現。

通過以上細節，我們也許能看到，螺絲釘看似沒有什么技術含量，但企業只要從原材料、生產操作標準、制作工藝等方面對其進行微創新，同樣也有著巨大的提升空間。

渠道細分的微創新

裝飾五金本就是一個非常細分、關注度非常低的隱形市場。匯泰龍想成為這個領域的標桿，僅僅從產品上微創新還不夠，更多地還得將渠道進行細分，從不同的客戶身上尋找微創新的靈感，再去差異化地服務于客戶。

裝飾五金舊有的營銷渠道一般是比較簡單，建材市場、家具市場、五金店是傳統的銷售渠道。匯泰龍換了一個角度來思考，從產品的消費對象出發，進行創新性的拓展并細分渠道。比如公裝公司、家裝公司、家具公司……都在匯泰龍細分的營銷渠道之列。除了產品的微創新，匯泰龍在渠道的細分上的微創新天賦也在彰顯。

細分之后，根據各個銷售渠道的不同特點，匯泰龍制定出精細的專業規范的合作方式，對不同的渠道特性提供滿足其需要的差異化服務。

工程項目往往是一次性項目，其五金配套產品往往是由公裝公司來負責。工程項目通常需要的產品品種比較少，但是配套集中，采購量大。面對此類渠道，匯泰龍雙管齊下，對項目方與公裝公司同時做拓展工作。與山東的銀座酒店合作時，匯泰龍援引既有工程案例，提供相應的配套服務方案，再加上過硬的品質，徹底贏得了對方的認可。與此同時，銀座酒店的公裝合作方，盡管略有異議，卻也不得不附和銀座的決議。通過類似的手法，匯泰龍逐一搞定了500多家酒店的五金裝修工程。

家具制造企業渠道，匯泰龍這個渠道做了更進一步的細分。使用進口部件的家具廠，用最具性價比的產品促成合作；生產酒店配套、工程配套家具的企業，他們對質量的要求更高，而且對種類的要求比較多，這是最適合匯泰龍產品胃口的客戶，產品的高端品質往往能一下子擊中對方的心坎；專業生產高檔家具的企業，產品主要銷往歐美，該類企業對五金產品的質量要求最高，匯泰龍采用的措施是提供局部配套產品，做好，做精，以此滿足其個性化需求。

萬涓成水，終究匯流成河。匯泰龍從消費市場的入海口溯流而上，尋找五金消費這條長河的各個支流，支流之上再尋小溪，營銷渠道的位置所在自然地明了起來。再根據他們各自的特點和需求，提供特定的服務，將產品從溪流開始投放，由此掌控消費的海洋。

除了由公司直接營銷的渠道外，匯泰龍也在全國各地拓展了自己的經銷商。對各地經銷商的管理，匯泰龍更為謹慎。

在各地的家居建材市場，只要提起匯泰龍，經銷商們是又愛又恨。匯泰龍一流質量的產品以及最具備市場競爭力的性價比，可以非常容易地打開一個新市場。但是匯泰龍經銷商的選擇制度卻是異常嚴格。各項要求中，有一個特殊的細節：經銷商本人必須是投資者。此要求的意圖在于保證經營權與所有權的統一，避免扯皮內耗等現象；同時也保證了經銷商對匯泰龍的責任感與專一性，公司也能合理掌控終端，有效執行新的市場推廣策略。

與其說匯泰龍是在挑選經銷商，不如說匯泰龍是在尋找共同完成企業使命的合作伙伴。陳鴻填喜歡那種與自己的志趣相投的人來合作。2000年，與臺州經銷商趙仲宵數次接觸之后，陳鴻填覺得兩個人身上有許多相似的地方：陳喜歡到車間和工程師爭論討教，趙喜歡和木匠師傅、設計師坐一起喝茶；陳吹毛求疵般追求細節優化，趙近乎頑固地堅持完美主義裝修服務；陳懂產品質量流程管理，趙能挽起袖子包干裝修活……兩個人頓時一見如故，很快簽訂了經銷協議�！鞍呀涗N事業交給同樣注重細節一絲不茍的人，匯泰龍才會有明天”，匯泰龍交給經銷商的不僅僅是五金產品，還有匯泰龍追求完美與品質的名聲品牌。甚至，在合作的過程中，趙仲宵曾一度想成為匯泰龍在當地的子公司。匯泰龍200多個經銷商都是公司的狂熱粉絲，趙仲宵只是其中的一個代表。

麻煩就是驅動力

正是緣于對產品品質的不斷追求和對渠道的深化耕耘才有了今天的匯泰龍，這種持續的微創新保證了市場領先的地位，可支撐匯泰龍持續微創新的支撐來源于哪里呢？

陳鴻填和他的團隊一直在研究用戶，研究他們日常生活中的麻煩在什么地方，隱患在什么地方，未被解決的問題在什么地方，從而創造出具備相應功能價值，能夠解決麻煩的產品，這就是匯泰龍精細化基礎之上的微創新模式。

漸漸地，匯泰龍變成了一個與“麻煩”結緣的企業。五金產品具備高使用頻率、低關注度特性，用戶第一次裝修的時候，很可能會意識不到五金和衛浴產品的質量的重要性。低價的產品容易受到他們的關注，并被采購，但用戶會因為產品使用時的噪音、扭曲、松落而感到別扭。這樣，經過一次裝修之后，用戶才會注意到質量問題。因為新產品的購買、安裝，用戶又會耽誤許多精力，增添許多麻煩，正常的生活節奏會被打亂。統計顯示，有過一次裝修經驗的用戶，在二次裝修時，80%的人會選擇有品質保障的品牌五金。

基于此，匯泰龍就想到要提供高品質的裝飾五金產品，延長其使用壽命，讓用戶在更長久的生活中避免生活節奏被打亂。于是，為高質量而存在的更多生產、檢測、監控環節，給企業“添加”了許多額外的“麻煩”——匯泰龍將用戶的麻煩轉移到自己身上來。正是消費者的麻煩給微創新帶來了驅動力。

比如，匯泰龍的專項新產品必須要經過至少三個層次的體驗測試：研發部門測試、公司內部測試，局部市場使用測試。在公司新辦公大樓盥洗室內安裝了新型的手拍式感應水龍頭，這種觸發模式比紅外感應更為精確，而且也能規避對過往閑人錯誤識別而導致的水資源浪費。但是必須公司內部試用三個月之后，收集員工與來訪客人的意見，確定方便可行之后再小心地投放到局部市場。再比如，2005年的一款浴室地漏樣品產出之后，研發部門一經檢測之后，當即否決產品方案并要求用采用新工藝重新生產——只是因為鋼板打孔不夠圓滑，用戶赤腳洗澡時存在隱患。

多數消費者在“痛苦”過，“麻煩”過之后，將會反復斟酌產品的品質、外形與使用壽命，并且不再對低價產品抱有太大興趣。于是，對于魚龍混雜的裝飾五金市場，僅靠低價策略，顯然難以調動有裝修經驗的消費者的熱情。在房市起伏波動的今天，陳鴻填早已明白與其盯住尚未對五金產品形成消費認知的新裝修市場，倒不如將目光放到二次消費的裝修市場，那里才是靠品質決勝負的戰場。

基于這種市場消費特點，匯泰龍盯準了具備“二次裝修”實力和需求的用戶，利用自己質量與品位的優勢，加以專賣店量身打造家居風格的配套安裝服務，徹底地滿足二次裝修用戶的胃口。這又是一種把市場“做窄”的一種微創新思路。

就這樣從產品技術、產品適用性、客戶的需求來分析，匯泰龍于混戰當中精準地找到了自己的市場定位：市場最高端的5%留給進口品牌，最低端的75％留給一些小品牌，中間的20%是匯泰龍的主攻市場——在相對狹窄的市場范圍內專注于中高端五金產品。

在物理學上，原子核分裂為兩個或更多的原子核之時，會釋放出巨大的能量；精細化基礎上的微創新，也是一種裂變，對企業的生產經營而言，它能釋放出同樣超乎想象的能量。當微創新已經成為一種習慣，匯泰龍已在裝飾五金的賽道上漸漸領跑。

回歸匠人精神

15年已過，陳鴻填非常慶幸自己當初所做的決定。細膩的品質，細分的營銷，細節的服務，再加上堅持了十五年的微創新，匯泰龍終有今日的品牌成就。

某種程度上，匯泰龍是在用傳統工匠師傅一絲不茍的態度來還原著制造業的追求完美的本質。皺眉思考如何解決顧客的麻煩；埋頭打磨手中的模具，容不得瑕疵；把每件作品都注入新的活力和創意；苛刻地尋找脾氣相投的有緣人，把一生手藝和招牌相傳……匯泰龍有意無意地在追求一種具備制造產業領導力的匠人精神。

100多年前，科學管理之父泰勒首倡了精細化管理的概念，二戰后，為質量而管理的精細化理念深入日本制造業。至今，日本仍有大批致力于精細化生產，只生產單一產品的中小企業，他們是日本高品質制造業的靈魂與基石。

同樣是從制造崛起，同樣是靠低價切入，但是大多數中國企業在細節上依然缺乏日本企業那種追求完美的精神與實踐，因此，中國企業雖然實力大增，中國產品雖然暢銷全球，但是中國制造和中國品牌至今依然沒有贏得全球顧客的尊重。中國制造有必要重拾匠人精神，借鑒精細化基礎上的微創新模式，回歸到追求品質的本源，在這方面，匯泰龍也許作為一個樣本，能給我們提供一些啟迪。