許振中-上海四合木業(yè)有限公司常務(wù)副總介紹

許振中一直是個(gè)喜歡穩(wěn)定的人，這從他的職業(yè)履歷上看得出來：在寶鋼待了8年，自己創(chuàng)業(yè)3年，在聯(lián)想待了11年―從銷售開始做到投資經(jīng)理，主管非IT類投資項(xiàng)目。這個(gè)身份到2007年底結(jié)束，2008年的第一天，他就成為了上海新四合木業(yè)有限公司的常務(wù)副總經(jīng)理。

無論對(duì)許振中本人還是對(duì)聯(lián)想投資來說這都是不尋常的事情。因?yàn)榭春盟暮夏緲I(yè)，許振中在2007年年初開始接觸四合的總裁古墨和總經(jīng)理Franky Helmons。2007年8月，投資完成。隨后不久，古墨在一次喝茶的時(shí)候用商量的語氣向許振中發(fā)出了邀請(qǐng)。

雖然四合是一個(gè)在國(guó)際上都排名靠前的三層實(shí)木地板生產(chǎn)制造商，但除了在歐洲市場(chǎng)的成績(jī)以外并沒有太多的亮點(diǎn)。以進(jìn)口強(qiáng)化地板起家的四合在2000年轉(zhuǎn)成三層實(shí)木地板的生產(chǎn)制造商，因?yàn)榭偨?jīng)理Franky Helmons是比利時(shí)人，而四合擅長(zhǎng)進(jìn)出口，故歐洲市場(chǎng)成為首選。在歐洲輾轉(zhuǎn)騰挪的四合并無多余資金開拓其它市場(chǎng)，這便是2007年和聯(lián)想合作的最重要的原因。第一輪投資金額為2000萬美元。

錢的問題解決之后，古墨很快發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想投資派來談項(xiàng)目的這個(gè)經(jīng)理人有著豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，也看過不同行業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)的案例，這是他和Franky 一直想要的人才。古墨和Franky 做了十來年貿(mào)易，在四合轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)且發(fā)展迅速的時(shí)候，他們?cè)谄髽I(yè)綜合管理上顯得力不從心，更對(duì)企業(yè)上市一無所知。因此，古墨在向許振中發(fā)出邀請(qǐng)之后便讓他參加和歐洲各個(gè)國(guó)家銷售代表的談話會(huì)議，有意識(shí)地讓他參與公司決策。

這一招奏效了。許振中并不懷疑自己的能力是否足夠勝任角色的轉(zhuǎn)變，他只是吃不準(zhǔn)這個(gè)轉(zhuǎn)變是否有意思。他很快發(fā)現(xiàn)，四合能讓他站在全球的角度看待地板行業(yè)的發(fā)展，了解全球的材料供應(yīng)、行業(yè)發(fā)展和消費(fèi)者需求。考慮三個(gè)月后，他接受了古墨的邀請(qǐng)。

聯(lián)想投資也沒有反對(duì)，雖然他們通常不會(huì)直接“送人”給投資對(duì)象。事實(shí)上，聯(lián)想投資并不會(huì)對(duì)四合指手畫腳，它們只給出建議，且常常是在四合主動(dòng)提出咨詢要求之后。這被四合稱之為“顧問式增值服務(wù)”。“如果企業(yè)需要我們不斷去幫忙、告訴CEO該怎么去做，那說明我們投錯(cuò)了企業(yè)。” 聯(lián)想投資董事總經(jīng)理王能光告訴記者。

也許許振中的離開對(duì)聯(lián)想投資而言不是壞事―有了他，四合木業(yè)這個(gè)項(xiàng)目會(huì)讓人放心得多。他可以成為一座溝通橋梁，更重要的是，許振中成功勸說古墨開拓中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在此之前，四合對(duì)這個(gè)市場(chǎng)沒有經(jīng)驗(yàn)，所有國(guó)內(nèi)事務(wù)幾乎都是古墨一個(gè)人說了算。至少，古墨現(xiàn)在多了一個(gè)可以出謀劃策的人了。

許振中對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有非常積極的預(yù)期。在兩年多以前，他預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)三層實(shí)木地板市場(chǎng)有大幅增長(zhǎng)的空間。

但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速打開局面并不容易。許振中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)消費(fèi)者往往希望地板能夠“完美無瑕”，這意味著四合要進(jìn)行多重挑選和加工；而歐洲的消費(fèi)者希望“原來是什么樣，就呈現(xiàn)出什么樣”，地板只需一層本色漆，甚至是自然油。四合必須另外研發(fā)產(chǎn)品來迎合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。

四合的目標(biāo)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)一二線城市，目前，三層實(shí)木地板在國(guó)內(nèi)實(shí)木類地板市場(chǎng)的份額不過是5%。如何發(fā)掘三層實(shí)木地板的潛在客戶成了四合最大的挑戰(zhàn)。在和四合的創(chuàng)始人討論之后，許振中決定在國(guó)內(nèi)實(shí)行“兩條腿走路”：把傳統(tǒng)零售與工程市場(chǎng)相結(jié)合。工程市場(chǎng)即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，許振中打算通過它們來接觸終端用戶。

四合的規(guī)模不斷擴(kuò)大，原有的企業(yè)管理模式漸漸跟不上發(fā)展速度。經(jīng)過梳理，四合發(fā)現(xiàn)問題集中在財(cái)務(wù)管理上：公司還停留在“眉毛胡子一把抓”的狀態(tài)上。四合的地板產(chǎn)品種類多、環(huán)節(jié)多。企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，管理者心里的賬會(huì)很清楚、準(zhǔn)確。規(guī)模擴(kuò)大之后，管理者心里的數(shù)據(jù)、會(huì)計(jì)計(jì)算的數(shù)據(jù)和實(shí)際結(jié)果三者之間便會(huì)脫離，有時(shí)會(huì)相差甚遠(yuǎn)。而這對(duì)企業(yè)的決策、產(chǎn)品定價(jià)、原材料采購(gòu)、庫存管理都有很重要的影響。

聯(lián)想投資讓他們的“投資后管理團(tuán)隊(duì)”來解決這件事。財(cái)務(wù)專家和管理咨詢專家被派到四合，在投資完成后初期3到5個(gè)月里，每周都去跟四合的財(cái)務(wù)人員一起工作幾天。

他們?nèi)ス�廠生產(chǎn)車間看工序，和倉庫保管員談話，和各部門主管談話。在摸清不同產(chǎn)品的管理流程之后，他們?yōu)槊恳坏拦ば蚨荚O(shè)立數(shù)據(jù)記錄時(shí)間點(diǎn)，規(guī)定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)記錄格式以及上報(bào)記錄的時(shí)間。最后，財(cái)務(wù)專家教會(huì)四合的財(cái)務(wù)人員如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。如此若干個(gè)月后，四合的財(cái)務(wù)人員摸到了規(guī)律，聯(lián)想投資的團(tuán)隊(duì)才正式放手。

為了讓企業(yè)資源管理系統(tǒng)化，四合曾考慮過是否要上ERP(企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng))。許振中對(duì)聯(lián)想集團(tuán)主席柳傳志的一句話印象很深：上ERP是找死，不上是等死。四合就在這上與不上之間猶豫不決。

聯(lián)想沒有替四合決定這件事，而是告訴四合：如果要上ERP必須符合哪些條件；如果現(xiàn)在就應(yīng)用ERP系統(tǒng)，企業(yè)又可能出現(xiàn)哪些問題。許振中拿到這些建議后，跟一些ERP公司接觸，他發(fā)現(xiàn)上ERP的前提是公司運(yùn)作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，而四合目前顯然還達(dá)不到要求。由此，ERP計(jì)劃被擱置。

作為常務(wù)副總，許振中分管四合所有國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，但是公司所有重大決策他都會(huì)參與。因?yàn)槁?lián)想投資和后來加入的DCM兩輪投資，四合得以在開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，去美國(guó)市場(chǎng)一試身手。但在把歐洲的營(yíng)銷模式照搬到美國(guó)之后，四合很快就發(fā)現(xiàn)這并不妥當(dāng)―歐洲人喜歡精細(xì)產(chǎn)品，美國(guó)人則希望產(chǎn)品質(zhì)量可以就行，關(guān)鍵是價(jià)格要便宜。雖然也在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)了銷售團(tuán)隊(duì)，甚至嘗試過和建材零售商合作，但效果并不明顯。一年多過去了，美國(guó)市場(chǎng)成績(jī)并不好。

在董事會(huì)上，四合和聯(lián)想投資共同的判斷是：沒有找到正確的人。但如何去找，一下子誰也沒主意。好在，機(jī)會(huì)悄悄來臨了―全球最大的家居建材用品零售商家得寶(Home Depot)的元老Bill Hamlin向四合伸出了橄欖枝。

Bill Hamlin蜚聲美國(guó)建材零售業(yè)，他為家得寶從6家店的規(guī)模發(fā)展成2000家店的巨頭貢獻(xiàn)良多。1999年，他因病退休，離開了家得寶，康復(fù)之后又二次重出江湖。在提出合作那天之前，Bill Hamlin并不認(rèn)識(shí)任何四合的人，也沒聽說過四合地板，他來中國(guó)是為了看看這個(gè)市場(chǎng)是否有培育第二個(gè)家得寶的可能。聯(lián)想投資總裁朱立南得知此事之后便馬上拜托朋友說服Bill Hamlin去四合看看。

7月31日，原計(jì)劃驅(qū)車直接從浙江趕往上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)回美國(guó)的Bill Hamlin在上海嘉定區(qū)馬陸鎮(zhèn)暫留了一會(huì)兒，他花了一個(gè)小時(shí)參觀四合的生產(chǎn)車間和產(chǎn)品陳列室，又花了半個(gè)小時(shí)在會(huì)議室和四合的高層們談話。90分鐘之后，他用典型的美國(guó)式表達(dá)方式告訴許振中：他希望能跟四合不僅進(jìn)行一般生意上的來往，還可以進(jìn)行更深層次的合作。驚訝的許振中問Bill Hamlin能為四合帶來多少銷量―他聽到了一個(gè)很大的數(shù)字。

在Bill Hamlin走后，聯(lián)想投資董事總經(jīng)理李家慶給許振中發(fā)了一條短信：“看來Home Depot那邊似乎有譜，可以考慮小批量試驗(yàn)對(duì)方的能力，然后加深合作力度你們9月份去美國(guó)再踩實(shí)一些。”

9月份，許振中將和四合的其他高層一起去亞特蘭大。在四合待了一年半以后，再加上投資考察的時(shí)間，原本對(duì)地板行業(yè)所知甚少的他也開始扮演“業(yè)內(nèi)人士”的角色了。這也是一個(gè)新的開始：這場(chǎng)完全不可預(yù)期的角色轉(zhuǎn)變，將開始為聯(lián)想投資、四合木業(yè)和他自己創(chuàng)造更多不可預(yù)期的價(jià)值。